楊昊堃

[摘 要]自媒體是在網(wǎng)絡(luò)媒體的基礎(chǔ)上衍生出的一個(gè)二級媒介形態(tài)，憑借用戶中心化的特征，它在改變網(wǎng)絡(luò)媒介生態(tài)環(huán)境的同時(shí)，也帶來了廣告營銷形式與策略的轉(zhuǎn)變，使廣告營銷表現(xiàn)出諸多新的特征，這在一定程度上代表著新媒體廣告營銷的趨勢?？梢愿鶕?jù)自媒體發(fā)展的現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)前大量的自媒體廣告作品，從受眾、內(nèi)容、價(jià)值、圈子、節(jié)點(diǎn)、銷售六個(gè)方面系統(tǒng)總結(jié)其營銷特征，借此深化對自媒體環(huán)境下廣告營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識。

[關(guān)鍵詞]自媒體；廣告營銷；核心特征

[中圖分類號] G209 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 2095-3437（2017）07-0122-03

2003年7月，謝因波曼與克里斯威理斯率先提出“We Media（自媒體）”的概念，其認(rèn)為：“We Media是一種由普通大眾主動提供與分享自身事實(shí)、新聞的途徑”。[1]隨后，伴隨著網(wǎng)絡(luò)新媒體的快速普及以及應(yīng)用功能的日益豐富，自媒體表現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。2006年《時(shí)代》雜志將“You和PC”作為封面照片，借此呼吁“新數(shù)字時(shí)代民主社會公民”的到來。這暗示了自媒體的發(fā)展對整個(gè)社會政治環(huán)境所帶來的革命性的影響。而作為媒體，其必然涉及廣告運(yùn)作問題，這也會帶來廣告運(yùn)作方式的轉(zhuǎn)變。近年來，我國論壇、微博、微信等自媒體平臺蜂擁而至，規(guī)模持續(xù)膨脹。以微信為例，其60%的用戶年齡集中在15歲至29歲，日登錄賬戶達(dá)5.7億，較去年增長了49%，在一線城市基本上達(dá)到飽和，二線、三線城市飽和率也在50%以上，并保持快速增長的發(fā)展態(tài)勢。[2]此類自媒體普眾化、自主化的傳播方式，既改變了新媒體的生態(tài)環(huán)境，也帶來了廣告營銷的革命，同時(shí)還暗含著“自營銷”時(shí)代的到來。

一、受眾即傳播主體

傳統(tǒng)媒體環(huán)境中的信息傳播主體與受眾主體表現(xiàn)出明顯的“主客”特征。在傳統(tǒng)媒介環(huán)境中，受眾往往在信息傳播終端處于被動接收的地位，而且在完成了信息接收、解讀之后也意味著由點(diǎn)至面的單向信息傳播的結(jié)束。這既沒有溝通與交流的渠道，而且也缺乏二次、三次甚至是多次傳播的機(jī)會。其廣告?zhèn)鞑シ秶?、到達(dá)率的形成主要依賴于媒體自身的受眾規(guī)模水平，受眾在拓展廣告?zhèn)鞑シ秶c達(dá)到率方面的作用非常小，幾乎沒有這方面的效果。即便是新媒體中的部分應(yīng)用平臺為受眾提供了互動、交流的渠道，但其仍然潛在地為受眾設(shè)置議題并引導(dǎo)輿論走向。這是在媒介運(yùn)作主體控制下的一種“自主傳播”，其導(dǎo)致廣告?zhèn)鞑ギa(chǎn)生了上層“主體”與下層“受眾”的分離。自媒體的出現(xiàn)則顛覆了此種媒介環(huán)境，使受眾成為信息內(nèi)容的“把關(guān)人”甚至是“生產(chǎn)者”，成長為一個(gè)獨(dú)立的信息生產(chǎn)與傳播主體，尤其是在多層核心、節(jié)點(diǎn)相連的兩次、三次乃至于多次傳播過程中，受眾既是一個(gè)信息的生產(chǎn)者或接受者，但在自身自媒體圈子內(nèi)儼然又成為一個(gè)傳播主體。在這種基于關(guān)系互聯(lián)所形成的圈子內(nèi)，受眾主體所設(shè)計(jì)、選擇和推送的廣告信息內(nèi)容能夠產(chǎn)生“人海戰(zhàn)術(shù)”般的廣告信息推送的規(guī)模化、大眾化效果。同時(shí)，傳播主體與受眾對象之間所形成的信任基礎(chǔ)以及即時(shí)溝通與交流所帶來的針對性營銷，促使此種自媒體平臺中點(diǎn)狀存在的圈子內(nèi)廣告信息內(nèi)容能夠得到目標(biāo)群體的理解、接受和認(rèn)可，從而大大提高廣告?zhèn)鞑バЧ?。而這也恰恰是當(dāng)前諸多用戶在個(gè)人微信、微博朋友圈進(jìn)行自媒體廣告營銷的核心原因所在。

二、內(nèi)容即廣告信息

當(dāng)前，廣大消費(fèi)者在潛移默化中對硬廣告宣傳存在強(qiáng)烈的排斥、抵觸情緒，甚至?xí)幸饣乇艽祟悘V告。廣播、電視、報(bào)紙、雜志之類的傳統(tǒng)媒體也普遍實(shí)施軟營銷的策略，但廣告信息僅僅是作為點(diǎn)綴性元素“植入”諸如新聞、體育、娛樂之類的主體信息之中，由此使目標(biāo)受眾在解讀主體信息的過程中，潛移默化地接觸廣告信息。但深入分析發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的軟文廣告或者是植入式廣告往往因?yàn)樾畔⒘啃?、表現(xiàn)形式隱蔽、重復(fù)接受效應(yīng)差等方面的原因，導(dǎo)致其傳播僅僅停留在提升認(rèn)知、深化記憶的淺層次廣告效果上，在激發(fā)消費(fèi)欲望和促進(jìn)購買等方面效果則十分有限。很多情況下，目標(biāo)受眾因過分關(guān)注主體信息內(nèi)容而忽略里面所植入的廣告信息，這導(dǎo)致傳統(tǒng)媒體環(huán)境下的軟文廣告?zhèn)鞑シα?。而自媒體平臺中的廣告則表現(xiàn)出“內(nèi)容即廣告信息”的特征，也即是廣告發(fā)布者或者是受眾毫不諱忌所傳播的廣告信息，利用生活化、親情化、交流性的語音對此類信息進(jìn)行包裝和處理，尤其是不少自媒體廣告里面還融入了大量的自我嘗試類的文字性信息內(nèi)容和圖片內(nèi)容等。這些都使此類主題鮮明、內(nèi)容清晰的硬廣告又套上了強(qiáng)烈的軟文的色彩，整體信息內(nèi)容就是一個(gè)完整的軟文廣告作品，從而實(shí)現(xiàn)了硬廣告推廣與軟廣告?zhèn)鞑サ挠行诤?。比如微信朋友圈中所大量出現(xiàn)的有關(guān)化妝品、服裝、保健品的廣告，這些大都是微信受眾立足于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、采用個(gè)人口吻、面對個(gè)人朋友所編創(chuàng)或者是傳播出來的主題廣告作品。這種微信內(nèi)容即廣告，廣告演化成微信內(nèi)容的形式，大大提升了廣告信息的親和力、貼近性與針對性，同時(shí)也提升了自媒體廣告的信息傳播效果。

三、價(jià)值即傳播動力

自媒體平臺中的廣告延續(xù)了傳統(tǒng)視頻網(wǎng)站、BBS論壇中“病毒式廣告”的傳播特征，這是各個(gè)受眾群體基于對軟文形態(tài)的廣告信息內(nèi)容的價(jià)值認(rèn)知而實(shí)施的傳播活動，它猶如“漣漪”般觸發(fā)新一輪的多次廣告?zhèn)鞑セ顒?，從而在整個(gè)自媒體平臺上形成一張龐大的廣告信息傳播網(wǎng)。而廣大用戶在無形的網(wǎng)絡(luò)中承擔(dān)著“受眾”與“傳播者”雙重角色，并由此不斷地汲取廣告信息網(wǎng)所帶來的各種“價(jià)值”?；诖耍皟r(jià)值”成為觸發(fā)自媒體平臺廣告信息傳播網(wǎng)的核心動力。這種“價(jià)值”并不單純指的是傳播廣告信息所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其也表現(xiàn)出與傳播主體建構(gòu)關(guān)系價(jià)值，通過傳播相關(guān)信息在自媒體平臺上獲得存在感的價(jià)值，以及傳播與分享信息過程中獲得娛樂的價(jià)值等。這充分彰顯了自媒體用戶在設(shè)計(jì)、選擇與推送廣告信息內(nèi)容過程中所表現(xiàn)出的直接或者是隱形的多樣價(jià)值動機(jī)情況，也為自媒體平臺廣告的設(shè)計(jì)與傳播提供了多樣化動力因素：或者是增強(qiáng)自媒體廣告?zhèn)鞑サ慕?jīng)濟(jì)回報(bào)，如微信朋友圈中出現(xiàn)的集贊送禮品、轉(zhuǎn)發(fā)送禮品等，這些均是通過經(jīng)濟(jì)利益來激發(fā)目標(biāo)受眾傳播廣告信息的積極性；或者是利用親情、友情來鼓勵其幫助自己轉(zhuǎn)發(fā)廣告信息，如微信朋友圈、QQ群、微博平臺上經(jīng)常出現(xiàn)的為熟人募捐、尋物、尋親等活動，均是以“關(guān)系”來推動自媒體廣告的傳播；或者是為提高自媒體平臺廣告信息內(nèi)容的趣味性、娛樂性、創(chuàng)意性等，使目標(biāo)受眾在觀看信息的過程中能夠獲得一定的娛樂體驗(yàn)并愿意將該信息分享給自己的朋友。如2016年4月5日，九陽豆?jié){機(jī)上市，為了宣傳“強(qiáng)力破壁，不留豆渣”的獨(dú)特賣點(diǎn)，其在官方微博上做了一個(gè)主題為“再見渣難”的話題營銷活動：由漫畫大師丁一晨原創(chuàng)出一條簡筆畫“聊渣男”的視頻，隨后借助540萬龐大的粉絲群，該視頻在短短數(shù)天的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)載超過4.5萬次，評論超過1.4萬次，點(diǎn)贊超過2.1萬次，表現(xiàn)出了良好的傳播效果。

四、圈子即傳播對象

廣播、電視、報(bào)紙以及網(wǎng)絡(luò)媒體大都具有傳播范圍廣、受眾規(guī)模大的特征，被稱為是大眾媒體，能夠充分保證廣告的達(dá)到率，但同時(shí)也存在目標(biāo)受眾不明確、廣告精準(zhǔn)度不高的問題，這大大弱化了其廣告?zhèn)鞑バ省奈⒂^層面來說，自媒體平臺中的廣告?zhèn)鞑ゴ蠖坚槍Φ氖且躁P(guān)系為紐帶所建構(gòu)起來的特定圈子內(nèi)的目標(biāo)受眾。按照關(guān)系親密程度，自媒體平臺中的目標(biāo)廣告受眾分為內(nèi)層“圈子”內(nèi)的受眾和外層“圈子”內(nèi)的受眾兩大類。內(nèi)層圈子涉及親人與好友，而外層圈子則涉及一般朋友，與自媒體平臺用戶有著或緊或疏的關(guān)系。因此，用戶可以根據(jù)圈子內(nèi)人員特征與需求的情況，來設(shè)計(jì)、選擇和推送廣告信息，這能夠大大提升廣告信息傳播的針對性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的信息傳播活動。這種以圈子作為傳播對象的自媒體廣告?zhèn)鞑セ顒?，改變了廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體“由點(diǎn)至面”的群體傳播模式，并在此種群體傳播模式之中附加上了一層“人際傳播”的關(guān)系。這增強(qiáng)了廣告?zhèn)鞑ブ黧w與廣告受眾之間的信任基礎(chǔ)，并且為群體傳播活動提供了必要的溝通與交流渠道，能夠?yàn)槟繕?biāo)廣告受眾提供即時(shí)的營銷宣傳活動，從而大大提高了自媒體平臺的廣告營銷效率。這種“群體傳播+人際傳播”的圈子營銷成為自媒體廣告的一大特征，并由此成就了其圍觀層面上大眾化、針對性、精準(zhǔn)化的廣告營銷效果，成為提升自媒體廣告營銷價(jià)值的一項(xiàng)核心因素。

五、節(jié)點(diǎn)即傳播渠道

自媒體平臺中以圈子受眾為對象的廣告營銷活動，是由特定用戶在個(gè)人朋友圈中所進(jìn)行的一個(gè)小范圍內(nèi)的小眾化的廣告營銷活動，其表現(xiàn)出范圍小、規(guī)模有限的特征。按照連接理論，個(gè)人在日常生活中大概有150個(gè)聯(lián)系人，其中強(qiáng)連接（親友、同事、好友）大概有30個(gè)，而弱連接（普通朋友、一般同事）大概有120個(gè)，以此圈子所展開的自媒體廣告營銷顯然規(guī)模有限。然而從宏觀上來說，自媒體平臺中海量的用戶卻被一個(gè)個(gè)共有的用戶“節(jié)點(diǎn)”連接在一起，形成一張龐大的網(wǎng)絡(luò)。一旦其中一個(gè)用戶推送出一個(gè)精心設(shè)計(jì)、創(chuàng)意獨(dú)特、價(jià)值強(qiáng)大的自媒體廣告，不僅會在以自我為中心的核心圈子內(nèi)形成強(qiáng)烈的由點(diǎn)至面狀的“輻射傳播”效果，而且接受廣告信息的相關(guān)人員也會基于利益回報(bào)、關(guān)系建構(gòu)、表現(xiàn)存在感、消遣娛樂等方面的動機(jī)，積極、主動地轉(zhuǎn)載和推送廣告信息內(nèi)容，從而在個(gè)人圈子內(nèi)形成另外一個(gè)層面的由點(diǎn)至面的“輻射傳播”效果。此種傳播會持續(xù)蔓延下去，在“多層核心、邊緣傳播”的傳播模式之中產(chǎn)生“小眾圈子+大眾平臺”的傳播效果。這既保證了自媒體平臺廣告精準(zhǔn)化達(dá)到、便捷性溝通、即時(shí)性推送的效果，同時(shí)也能夠保證其廣告受眾的規(guī)模和有效到達(dá)率，進(jìn)一步提升了其廣告價(jià)值。這就是當(dāng)前業(yè)界人士所普遍提到的自媒體廣告“節(jié)點(diǎn)連接、網(wǎng)狀體系”的廣告營銷模式特征。諸如上文提到的九陽豆?jié){機(jī)“再見渣難”的視頻，在短時(shí)間內(nèi)被網(wǎng)友自主轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)萬次；蘑菇街做的“港奮通緝令”旅行狂歡大促銷活動，邀請蔡瀾、蘇岑、唐毅、toni雌和尚、丁一晨DYC五位來自不同領(lǐng)域的人物，結(jié)合自己的經(jīng)歷設(shè)計(jì)出香港出行玩樂攻略，一時(shí)成為微博朋友圈內(nèi)的熱點(diǎn)話題，其閱讀量高達(dá)1.3億。

六、銷售即傳播效果

廣告營銷目標(biāo)主要分為品牌塑造和產(chǎn)品銷售兩種形式。前者主要是希望通過廣告宣傳活動來提高品牌知名度、認(rèn)知度、信任度、美譽(yù)度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)的是一種軟性營銷目標(biāo)，其很大程度上需要借助于大眾媒體平臺傳播范圍廣、公信力高的優(yōu)勢來提高品牌推廣效果。而后者則主要是采用一些區(qū)域針對性強(qiáng)、性價(jià)比高的媒體來突出產(chǎn)品個(gè)性化的賣點(diǎn)、獨(dú)特性的優(yōu)勢，以及所開展的相關(guān)的打折、配套銷售之類的信息等，由此激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促成消費(fèi)者的購買行為等。自媒體平臺中的賣方主要是為了獲取及時(shí)的經(jīng)濟(jì)收益而主動發(fā)起以促成產(chǎn)品銷售為核心目標(biāo)的軟文信息，或者是轉(zhuǎn)載上線銷售人員所編輯好的促銷信息，激發(fā)朋友圈相關(guān)人員購買產(chǎn)品的欲望，促成其最終的購買行為，以在此過程中獲得必要的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。這決定了自媒體平臺中的廣告主要是以促進(jìn)銷售為主，其最終的傳播效果情況也主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品市場規(guī)模等方面，它表現(xiàn)出明顯的即時(shí)性與實(shí)效性的廣告營銷特征。而從另外一個(gè)角度來說，自媒體平臺中的廣告推送者與接收者之間存在或強(qiáng)或弱的聯(lián)系，即雙方存在一定的可信性的基礎(chǔ)，這決定了自媒體平臺中的廣告信息更能夠獲得目標(biāo)消費(fèi)者群體的理解、接受和認(rèn)可，更能夠促成其最終的購買行為，尤其是部分自媒體平臺中信息發(fā)布主體以“朋友”或者是“親人”的口吻來介紹自己的使用體驗(yàn)，以此來呼吁朋友圈成員來體驗(yàn)和嘗試特定的商品和服務(wù)，這能夠進(jìn)一步強(qiáng)化自媒體平臺中即時(shí)性、實(shí)效性的產(chǎn)品促銷效果。從整個(gè)媒體產(chǎn)業(yè)競爭格局的角度來說，自媒體利用終端下沉、針對性強(qiáng)、互動便捷、可信度高的優(yōu)勢，剝奪了傳統(tǒng)區(qū)域性、終端性的報(bào)紙媒體、電視媒體、戶外媒體中的一部分促銷類廣告業(yè)務(wù)，在“人海戰(zhàn)術(shù)”模式的配合下，其大大提升了企業(yè)產(chǎn)品的促銷能力。

總體來說，自媒體廣告是依托自媒體平臺所形成的一類廣告營銷活動，它表現(xiàn)出受眾即傳播主體、內(nèi)容即廣告信息、價(jià)值即傳播動力、圈子即傳播對象、節(jié)點(diǎn)即傳播渠道、銷售即傳播效果六個(gè)方面的特征，實(shí)現(xiàn)了大眾傳播與小眾傳播的融合，群體傳播與人際傳播的互動，點(diǎn)狀傳播與網(wǎng)狀傳播的共生，信息接收與信息傳播的并行等。這大大提升了自媒體廣告的營銷效果，也暗示著虛擬網(wǎng)絡(luò)空間內(nèi)以用戶為中心的、全員參與式的營銷時(shí)代的到來。在這種情況下，廣告主必須準(zhǔn)確把握自媒體廣告營銷的特征，并實(shí)施系統(tǒng)化、有針對性的廣告營銷活動。

[ 參 考 文 獻(xiàn) ]

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[3] 劉志同.自媒體兵法：案例+技巧+實(shí)踐[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2016.

[4] 康初瑩.自媒體分享與擴(kuò)散平臺下的微廣告?zhèn)鞑ゲ呗匝芯縖J].新聞界，2014（17）：59-63.

[5] 田偉，薛雯.傳統(tǒng)廣告在自媒體時(shí)代下的變革趨勢[J].新聞傳播，2016（19）：15-16.

[6] 宋正.自媒體背景下廣告?zhèn)鞑サ挠洃浄栔貥?gòu)探析[J].鄭州大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會科學(xué)版），2016（2）：140-144.

[責(zé)任編輯：陳 明]