楊紅萍

摘 要：我國市場經(jīng)濟近些年不斷得到發(fā)展，使各行各業(yè)都在不斷向前發(fā)展，并在市場的大潮中不斷創(chuàng)新。在市場經(jīng)濟的背景下，需要企業(yè)進行市場開拓，可以在激烈的市場競爭中，對企業(yè)的生存和發(fā)展進行鞏固和維護。將經(jīng)濟搞活，使市場繁榮，這也是當今企業(yè)比較關注的問題。本文對促銷活動中存在的問題進行全面的分析，并找出合理的應對措施，以促進企業(yè)更好的發(fā)展、獲得更多的經(jīng)濟效益和社會效益。

關鍵詞：市場促銷活動 問題 合理應對

中圖分類號：F722 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（c）-049-02

要使產(chǎn)品和企業(yè)的形象做到家喻戶曉，利用各種方式和途徑將各種相關的信息進行傳播，可以與更多的消費者進行溝通，這些都要依靠企業(yè)的促銷活動。通過市場的磨煉，促銷活動的重要性愈加明顯，企業(yè)對于營銷活動注入了很多的熱情，主要目的就是獲得消費者對于產(chǎn)品的青睞，但是當今的促銷活動中仍舊存在很多問題，需要進行關注。

1 市場促銷活動中的問題

1.1 促銷目標單純追求銷售額

每件事都要具有明確的目標，但是很多企業(yè)對于消費者的購買心理變化不夠了解，因此也就沒有設定分層次的階段目標。促銷人員需要明確目標受眾正在處于什么狀態(tài)當中，通過各種手段，推進溝通對象轉向更高的準備購買階段。如果沒有提前進行分析，就開始行動，這樣采取的促銷方式就會比較盲目，通過相關的研究可以明確，利用廣告和公共宣傳的方式，可以促進購買者的了解程度，這比人員銷售效益更有效果，人員推銷和營業(yè)推廣直接影響到購買者的購買意愿，或者購買數(shù)量，這也是促銷活動進行下去的基礎條件。

1.2 促銷方式比較盲從

由于促銷目標不夠明確，使方式選擇方面比較盲從，企業(yè)沒有深入地掌握具體內(nèi)容和效果，也會使促銷方式的選擇比較盲目。每種促銷的工具都具有自身的特點，對于不同的企業(yè)和不同的產(chǎn)品，產(chǎn)生的效果也是不同的。某家企業(yè)因為電視臺的廣告獲得成功，別的企業(yè)效仿這種方式，但是并沒有獲得同樣的效果。通過我國相關的調(diào)查研究，利用有獎銷售的方式，銷售休閑食品可以起到有效的促進作用，但是這種方法對于保健品卻沒有起到很大的作用。有的營銷方式已經(jīng)具體到特定的形式，涉及一系列的決策，但是如果只是在一種促銷方式中進行投入，那么這種方式就是不明智的，促銷方式的應用需要具備一定的科學依據(jù)。

1.3 缺乏明顯的定位

我們生活的這個時代充斥著各種各樣的信息，各個企業(yè)展開全方位的宣傳，但是卻無法給消費者留下深刻的印象，這主要是因為消費者缺乏準確的定位。很多企業(yè)的促銷仍舊停留在初級水平上，他們希望通過語言讓消費者明確產(chǎn)品的優(yōu)秀，但是始終無法做到面面俱到。例如“七喜”飲料，在它上市的時候就開始在美國消費市場上與“可口可樂”等品牌飲料爭奪市場，這主要是因為七喜明確了市場的突破口，從而成為經(jīng)典之作。

企業(yè)營銷者需要明確消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求，從而開發(fā)出相應的產(chǎn)品，可以利用鮮活的語言進行表現(xiàn)。在當今的市場中，具有太多的競爭產(chǎn)品，還存在很多的促銷干擾，如果企業(yè)無法將促銷觀念進行及時調(diào)整和更新，那么就會浪費更多的投資。

1.4 促銷效果缺乏追蹤評價

促銷活動在進行過程中，企業(yè)通常都比較重視促銷方法和促銷技巧，但是卻沒有評價促銷效果。很多情況下，都是因為投入了比較少的資金，導致無法收到效果，從而產(chǎn)生極大的困惑，但是卻沒有認真思考事情的前因后果，這樣就會使錯誤的做法一再重復，一再利用效果不理想的方法，這些行為不是來源于盲從，但是太過于消極，對于企業(yè)今后的發(fā)展具有不良的影響。

1.5 不重視整個促銷活動的管理

促銷活動本質(zhì)上就是溝通信息的過程，在促銷的整個過程中都要進行細致地籌劃，在實際實施的過程中需要進行嚴格控制。但是在這個環(huán)節(jié)中仍舊存在問題：一些企業(yè)不夠重視促銷計劃中各個環(huán)節(jié)的信息一致性傳遞，很多消費者看到促銷廣告之后，在購物過程中發(fā)現(xiàn)與實際情況不符合；在信息發(fā)布的過程中實際促銷活動總會出現(xiàn)滯后的情況，在廣播和報紙廣告中，某商品打折銷售定在3月8日到4月8日，但是這個消息在4月8日之后仍在播發(fā)，這就是沒有實際意義的廣告，卻浪費了資金。有些時候在推出信息的過程中，和是否有貨也會引發(fā)矛盾。最后一種情況就是無法形成具體的成本效應，投入與產(chǎn)出無法匹配，與銷售活動有關的各個部門都各自為政，對于促銷工具的優(yōu)勢和劣勢他們不去進行權衡，各自競爭著去爭奪更多的預算開支。這些問題的發(fā)生都是因為管理不善，如果企業(yè)不做任何處理，只是放任自流，這樣就會將更多寶貴的資金進行浪費，損害到企業(yè)的名譽，這種危害將是長期的，需要得到關注。

當前國外企業(yè)開始利用整合營銷傳播的方式，將各種傳播方式的整合性和協(xié)調(diào)性進行強調(diào)，堅持最大傳播效果的原則，高層官員需要推廣這種方式，公司需要結合各種促銷工作的實際作用，從而明確指導原則。按照產(chǎn)品類型和促銷工具等各個方面，從而對各種促銷開支進行追蹤，使其成為工具效用改進的有效依據(jù)。利用整合營銷傳播，可以取得良好的營銷效果，與此同時，公司可以在準確的時間和地點將信息傳達給消費者，這種能力必將得到消費者的青睞。

2 問題分析

無論產(chǎn)品是什么樣的狀態(tài)，或者市場情形經(jīng)歷了怎樣的變化，企業(yè)只是希望增加自身的銷售額。這樣的目的性，就會使企業(yè)不斷推出“有獎銷售”“打折銷售”等手段，甚至還會冒著有損企業(yè)聲譽的風險，弄虛作假，給企業(yè)的發(fā)展埋下隱患。企業(yè)要想長遠的發(fā)展就要樹立良好的形象，這也是一筆最大的財務，可以將具體的銷售活動效果進行有效的衡量，不能單純只重視銷售額。

利用科學決策，并不是對創(chuàng)新精神進行遏制，當今人們的促銷方式逐漸變得挑剔，人們對于名人效應的廣告已經(jīng)變得麻木，也不會因為一個打折活動而變得熱血沸騰。給人們留下深刻印象的廣告并不是那些形式，對于雷同的促銷形式已經(jīng)無法吸引消費者的注意，當前有很多的促銷方法，需要商家去標新立異尋求新的方法。

3 市場促銷活動中的合理應對措施

3.1 做好促銷成本的預算工作

（1）企業(yè)需要派遣專人負責促銷成本的預算。很多企業(yè)認為促銷活動屬于一種短期的行為，因此并沒有給予重視，因此也沒有專人對于預算促銷的各項成本進行負責，通過相關的統(tǒng)計，很多企業(yè)的促銷預算都是由銷售人員進行操作，銷售人員對于各種資源的價格無法及時了解，導致預算和設計具有很大的差別，將消耗銷售人員的精力。

企業(yè)需要派遣專人對活動成本進行預算，這樣企業(yè)才可以更好地實現(xiàn)促銷成本的預算，對于促銷整體成本進行有效的控制，可以主動掌握時機，利用比較獨特的銷售方式實現(xiàn)推廣促銷活動，使企業(yè)可以在后期市場方面獲得優(yōu)勢。

（2）在實際預算的過程中，要對促銷活動的預期目標進行充分合理的考慮，對促銷活動的效果進行評估。首先需要對銷售的目的更加明確，無外乎就是兩個方面，一方面是想將產(chǎn)品近期的銷售量進行提升，另一個方面是將品牌進行提升。當前企業(yè)采取銷售活動更多的目的就是為了提升銷售量。很多企業(yè)采取促銷預算方法，將促銷活動的主體和宗旨以及內(nèi)容等進行重點闡述，但是對于預期目標卻很少提及，這才是企業(yè)最需要關心的部位，不能被忽略。

3.2 促銷活動的成本控制

上級需要對于促銷活動的真實情況進行了解，避免出現(xiàn)促銷人員多次申請促銷活動的情況，如果每次預算出現(xiàn)的成本都比較低，但是在實際活動當中卻不斷加大投入，那么可能就出現(xiàn)了中飽私囊的情況，企業(yè)要嚴謹出現(xiàn)預算外的費用，如果出現(xiàn)了就要有促銷人員進行承擔。鼓勵促銷人員想辦法降低各項開支，可以適當?shù)慕o予一定的獎勵。控制好促銷成本，需要企業(yè)建立完善的制度進行維系。促銷活動的執(zhí)行人員可以對市場隨時的接觸，比較了解市場上的各種動態(tài)情況，因此營銷人員需要將成本保持在預算當中。在各種鼓勵政策的支持下，那么促銷人員可以想方設法對促銷成本進行節(jié)約，加強與商家和媒體的溝通。

3.3 重視促銷活動的管理

（1）建立完善的管理制度。每個企業(yè)都有獨立的財務管理體系，并且逐漸趨于完善，但是一些企業(yè)沒有將相關的規(guī)章制度進行認真的貫徹，導致成本失空。企業(yè)要想避免發(fā)生這種情況，就要引導促銷人員提供詳細的記錄，例如各種票據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，還可以抽查商家和消費者，這樣可以有助于控制成本失控的情況。

（2）對于促銷的成效進行嚴格監(jiān)督和考核。在各種促銷活動當中，很多促銷活動并不是成功的，企業(yè)的總銷售量和之前的銷售量并沒有存在很大的差異，如果停止促銷活動，就會降低整個銷量，這也是一種成本失控的現(xiàn)象，促銷活動根本沒有給企業(yè)帶來效益。因此需要嚴格的考核和監(jiān)督促銷活動的成效，如果發(fā)現(xiàn)成本失控的情況，就要立即將活動停止。

（3）計算促銷活動的投入和效益。上級部門需要對促銷活動的預算方案進行嚴格檢查，緊密聯(lián)系促銷投入和預期收益以及促銷人員業(yè)績等，將得失進行綜合的計算。這樣可以對于促銷成本進行有效的控制，如果對于促銷活動的投入和效益進行充分考慮，可以有效地控制企業(yè)促銷成本。

3.4 提高促銷人員的隊伍素質(zhì)

促銷活動在發(fā)展過程中，促銷人員需要利用各種推銷術，說服顧客接受商品。商業(yè)企業(yè)需要將促銷員的工作隊伍素質(zhì)進行提高，使企業(yè)的促銷活力得到增強。首先需要將促銷人員的思想素質(zhì)進行提高，使員工具有強烈事業(yè)心和責任感，樹立正確的推銷觀念，滿足顧客的消費需求，真正為顧客著想，從而為顧客提供更多的服務，和顧客保持良好的關系，幫助他們將實際問題進行解決。提高促銷人員的文化素質(zhì)，推銷工作具有很強的創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性，他們不僅需要具備良好的思想素質(zhì)，還要具備良好的文化素質(zhì)，促銷人員要掌握一定的經(jīng)濟學和市場學一級推銷方面的知識，利用科學的知識對促銷工作形成指導，只有推銷人員具備社會學和心理學知識，這樣才會掌握顧客的內(nèi)心世界，從而更加具備針對性的展開工作。

3.5 建立促銷活動的追蹤調(diào)查

高度重視評價促銷效果，對于每次促銷活動企業(yè)都要召開大會，集體討論促銷活動的成效，如果不成功，就要讓每個參與人員進行分析，并且提出具體的解決辦法，避免出現(xiàn)重復利用的情況，企業(yè)需要利用科學的調(diào)查手段和評定方法，結合預期目標評價已經(jīng)完成的促銷活動，明確促銷活動取得的成績，分析這次活動的失敗原因，這樣今后的促銷決策才會具有針對性和科學性以及有效性。

4 結語

通過以上綜合的論述，市場促銷活動在企業(yè)發(fā)展過程是非常重要的，但是當今市場促銷活動仍存在很多問題需要克服，這就需要從自身出發(fā)，利用各種科學的促銷觀念對促銷活動進行指導，使促銷活動為企業(yè)真正帶來更多的效益。

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