韓然然

【摘要】隨著循環(huán)經(jīng)濟(jì)的興起，服裝租賃行業(yè)迎來(lái)了商機(jī)，尤其是大學(xué)生服裝租賃市場(chǎng)發(fā)展蓬勃。通過(guò)調(diào)查蚌埠市大學(xué)城內(nèi)服裝租賃的行業(yè)背景，進(jìn)行SWOT分析，明確行業(yè)優(yōu)劣勢(shì)。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)背景和市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行研究，明確消費(fèi)群體信息，以此為基礎(chǔ)研究線上線下兩種營(yíng)銷模式。最后綜合上述分析制定發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行目標(biāo)選擇。

【關(guān)鍵詞】服裝租賃；循環(huán)利用；戰(zhàn)略分析；蚌埠市大學(xué)城

一、大學(xué)生服裝租賃行業(yè)背景

年會(huì)市場(chǎng)的興起，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，演出服裝租賃市場(chǎng)近年來(lái)變得異?；鸨?。社會(huì)主義精神文明的建設(shè)，吸引了大量基層組織參與的演出文化活動(dòng)中，帶動(dòng)了演出服裝租賃市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大學(xué)林立，高校眾多，每年擁有幾百萬(wàn)的畢業(yè)生，而且服裝種類款式相對(duì)比較單一。競(jìng)爭(zhēng)方面而言，由于大學(xué)城內(nèi)服裝租賃市場(chǎng)規(guī)模較小，沒(méi)有系統(tǒng)的管理體系，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多。價(jià)格方面，大多數(shù)小規(guī)模租賃店鋪?zhàn)赓U價(jià)格相對(duì)較貴。

二、SWOT分析

（一）內(nèi)部環(huán)境分析

優(yōu)勢(shì)（strengths）方面主要涉及人員、產(chǎn)品、地理位置和政策等方面，具體如下：對(duì)于人員，大學(xué)城學(xué)生兼職勞動(dòng)力豐富，且勞動(dòng)力成本低廉；對(duì)于產(chǎn)品，通過(guò)循環(huán)利用，產(chǎn)品價(jià)值可以達(dá)到最大化利用；對(duì)于地理位置，位于大學(xué)城附近，符合市場(chǎng)就近原則；對(duì)于政策，政府政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。

劣勢(shì)（weaknesses）方面主要包括品牌知名度低，難以打開(kāi)市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)初期主要靠風(fēng)險(xiǎn)投資，融資需要一定時(shí)間。

（二）外部環(huán)境分析

機(jī)會(huì)（opportunities）：大學(xué)城附近缺少相關(guān)行業(yè)；市場(chǎng)需求量大；近年來(lái)形成了循環(huán)利用、生活簡(jiǎn)樸的社會(huì)風(fēng)氣。

威脅（threats）：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)量大；前期投資較多。

三、市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)背景

蚌埠市大學(xué)城包括安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)、蚌埠醫(yī)學(xué)院、蚌埠學(xué)院、電子科技大學(xué)四所高校，區(qū)域內(nèi)各個(gè)院校每學(xué)期都要舉辦幾十場(chǎng)各種形式的比賽及晚會(huì)，期間，主持人、選手、工作人員需要租賃數(shù)量不等的演出服，禮服。另外，每年畢業(yè)季大學(xué)城正裝需求量大，很多同學(xué)考慮到大學(xué)期間正裝使用次數(shù)不多，一般不會(huì)購(gòu)買正裝，所以此時(shí)正裝租賃具有很多潛在客戶。

據(jù)實(shí)地調(diào)研，大學(xué)城附近僅有一家服裝租賃商位于龍湖春天商業(yè)街，其服裝種類單一，款式過(guò)時(shí)且價(jià)格昂貴。大學(xué)城附近的服裝租賃產(chǎn)業(yè)具有很大的發(fā)展空間。

（二）市場(chǎng)價(jià)格

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生顧客群體能接受的價(jià)格集中在100-200之間。

市場(chǎng)目標(biāo)及細(xì)分如下。

四、營(yíng)銷模式研究

（一）線上營(yíng)銷模式

1.微博營(yíng)銷

（1）采用微博營(yíng)銷的原因

①傳播渠道優(yōu)勢(shì)，利用微博病毒式營(yíng)銷，吸引身邊的潛在客戶；②易操作，成本低；③傳播快，平臺(tái)多。易于通過(guò)移動(dòng)設(shè)備查看。④互動(dòng)好，可以拉近公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系加深消費(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)知度。

（2）微博營(yíng)銷操作方法

品牌建設(shè)：初期時(shí)，是要迅速提升粉絲的數(shù)量（最主要還是多增加大學(xué)城的粉絲），建立自己的品牌。根據(jù)企業(yè)的品牌定位，精心設(shè)置企業(yè)信息。進(jìn)行認(rèn)證，增加企業(yè)微博權(quán)威性，提升可信度。發(fā)布相關(guān)的租賃信息和產(chǎn)品信息。

品牌提升與維護(hù)：擁有一定的粉絲量為基礎(chǔ)后，通過(guò)內(nèi)容發(fā)布、及時(shí)溝通、促銷信息、客服、危機(jī)公關(guān)的一系列信息來(lái)提升品牌。

促進(jìn)銷售（促銷）：通過(guò)品牌的經(jīng)營(yíng)，間接達(dá)成促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，在微博上進(jìn)行直接促銷?？梢园l(fā)布一些有獎(jiǎng)活動(dòng)消息，或是享受本公司租賃打折的消息。

2.微信營(yíng)銷

（1）優(yōu)點(diǎn)

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)是微信最主要的傳播信息流。擁有濃郁的“熟人外交”基因的微信好友，習(xí)慣單個(gè)用戶與單個(gè)用戶之間的溝通是交流的主要方式。

點(diǎn)對(duì)面：點(diǎn)對(duì)面是指單個(gè)微信用戶輸入的信息在第一時(shí)間內(nèi)，能夠被一個(gè)以上的用戶同時(shí)接收。作為“熟人間的強(qiáng)互動(dòng)”的延伸，點(diǎn)對(duì)面方式不僅鞏固了微信好友之間溝通和交流的方式，還為微信用戶認(rèn)識(shí)未知世界，擴(kuò)展自身的社交范圍提供了可能。

點(diǎn)對(duì)系統(tǒng)：在微信平臺(tái)上，擁有爆發(fā)力的系統(tǒng)功能，給到信息流史詩(shī)性突破——點(diǎn)對(duì)系統(tǒng)。用戶在關(guān)注企業(yè)的服務(wù)號(hào)、公眾號(hào)后，可以與企業(yè)的微信賬號(hào)實(shí)時(shí)的交流與溝通。

（2）操作方法

建立服務(wù)號(hào)，完成認(rèn)證；利用各網(wǎng)絡(luò)媒介，推廣此企業(yè)服務(wù)號(hào)；及時(shí)推送各種租賃產(chǎn)品更新消息，發(fā)布特色產(chǎn)品介紹，吸引用戶眼球；提供增值服務(wù)模塊，利用微信支付完成增值服務(wù)，打通線上線下生態(tài)網(wǎng)絡(luò)；為用戶提供更為便捷的租賃服務(wù)。

（二）線下?tīng)I(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷的魅力

大學(xué)城各學(xué)校大型比賽活動(dòng)冠名，提供比賽獎(jiǎng)品——由本公司提供免費(fèi)服裝租賃、攝影和化妝一體化服務(wù)一次，為公司宣傳，提高知名度；軟文營(yíng)銷，利用軟文廣告宣傳，吸引消費(fèi)者，可采用傳統(tǒng)傳單為載體；校報(bào)刊登，利用校園官方媒介，打造品牌知名度；舉辦“說(shuō)走就走的旅行”主題演講，進(jìn)行宣傳，在大學(xué)生中間形成本公司是專門提供大學(xué)生各種租賃一體化服務(wù)的形象，提高品牌知名度；與服裝公司合作，說(shuō)服企業(yè)提供參觀機(jī)會(huì)。舉辦“學(xué)生進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)，借此宣傳。

五、戰(zhàn)略分析

（一）戰(zhàn)略步驟

1.樹(shù)立品牌，達(dá)到本地知名（2016年—2017年）

戰(zhàn)略目標(biāo)：用三年時(shí)間在本市中小企業(yè)中樹(shù)立品牌，形成以各色服裝租賃為特色、相關(guān)一體化優(yōu)惠服務(wù)的品牌形象，搶占安財(cái)租賃市場(chǎng)份額；為各色活動(dòng)提供服裝租賃優(yōu)惠、策劃活動(dòng)宣傳本公司租賃業(yè)務(wù)，紀(jì)念日及節(jié)日營(yíng)銷策劃。

特色服務(wù)：校園活動(dòng)服裝租賃。本公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是大學(xué)生，擁有校園背景，并都曾在學(xué)生團(tuán)體中擔(dān)任主要職務(wù)，擁有多次參加校園活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)校園活動(dòng)服裝需求有很多的見(jiàn)解，因此創(chuàng)業(yè)初期本公司以校園活動(dòng)服裝租賃為特色，以滿足學(xué)生需求為本，利用校園里的人脈資源，形成規(guī)范化的流程，提供全方位優(yōu)質(zhì)一體化服務(wù)，在服裝租賃行業(yè)脫穎而出。

2.拓寬業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)租賃行業(yè)的全面化和一體化（2017年—2020年）

戰(zhàn)略目標(biāo)：繼續(xù)鞏固公司地位，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣力度，總結(jié)出一套成熟的運(yùn)營(yíng)模式、管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)規(guī)律，逐步開(kāi)展縱向產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟；開(kāi)始接觸各大學(xué)媒體平臺(tái)。

要想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須拓展公司的業(yè)務(wù)，做大做強(qiáng)。以為大學(xué)城大學(xué)生提供服裝等租賃服務(wù)定位，取得初步成功以后，中長(zhǎng)期將擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，也為各學(xué)校畢業(yè)晚會(huì)以及節(jié)日晚會(huì)等提供演員服裝租賃服務(wù)。

（1）服務(wù)多樣化：從單一的服裝租賃拓寬為各種類型的租賃和其他服務(wù)，如：小飾品、鞋子、攝影和化妝等。

（2）服務(wù)一體化：不僅為活動(dòng)提供服裝租賃服務(wù)，還提供活動(dòng)前期化妝及后期圖片處理視頻制作等業(yè)務(wù)。

3.延伸品牌，做地區(qū)性策劃業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（2020年后）

（1）強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略

公司達(dá)到一定規(guī)模后必須進(jìn)行大規(guī)模的品牌宣傳，恰如其分的宣傳造勢(shì)，會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的信息和機(jī)遇，從而擴(kuò)大在本地區(qū)、乃至整個(gè)蚌埠市的知名度和影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，公司將加大自我包裝宣傳的力度，積極主動(dòng)地利用各種合適的媒介，特別是公司網(wǎng)站，需要與其它網(wǎng)站加強(qiáng)溝通，相互鏈接，及時(shí)刷新，提供盡量多的項(xiàng)目和內(nèi)容，提高網(wǎng)站游覽量，從而達(dá)到宣傳自己的目的。同時(shí)，進(jìn)一步確立“合作一次，宣傳一次”的精品意識(shí)，以服務(wù)的實(shí)績(jī)和誠(chéng)信的踐約做為最具信服力的宣傳。

（2）規(guī)范化戰(zhàn)略

建章立制，實(shí)行公司規(guī)范化管理。公司各內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)成立后，根據(jù)分工情況，建立和完善各種管理和獎(jiǎng)懲制度，做到責(zé)、利對(duì)等，提高公司員工工作的主動(dòng)性和積極性，提高公司運(yùn)做效率。

（二）目標(biāo)選擇

1.短期目標(biāo)

實(shí)體店初開(kāi)時(shí)期，由于大學(xué)生對(duì)于本公司的租賃服務(wù)了解程度不夠，需要花取部分經(jīng)費(fèi)進(jìn)行宣傳以吸引顧客。同時(shí)，與各級(jí)文藝部大藝團(tuán)和各個(gè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系并宣傳。積極調(diào)查其對(duì)服裝種類與款式的偏好，同時(shí)調(diào)查同學(xué)們對(duì)服裝租賃的價(jià)格接受程度并及時(shí)改進(jìn)。另外，鑒于顧客對(duì)于信用度、服裝款式與質(zhì)量上的重視，本店將建立良好的保障體系，打好基礎(chǔ)，為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獲得顧客的信任，并開(kāi)展多項(xiàng)活動(dòng)鎖住顧客，形成老顧客體系。短期目標(biāo)以打基礎(chǔ)為主，盈利為輔。

2.長(zhǎng)期目標(biāo)

當(dāng)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)、資本和客戶源時(shí)，尋找一個(gè)較好的時(shí)機(jī)將實(shí)體店的規(guī)模擴(kuò)大，首先表現(xiàn)為在安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)的店面的擴(kuò)大，然后在蚌埠大學(xué)城開(kāi)店，對(duì)象由安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)的學(xué)生擴(kuò)大為整個(gè)大學(xué)城的學(xué)生。

最后，聯(lián)系其它地區(qū)學(xué)校相關(guān)部門，咨詢情況，同時(shí)進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查之后，在其它城市大學(xué)城形成連鎖店。同時(shí)打造網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，將各個(gè)店面的物品利用網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)，給顧客提供更多的選擇。

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