周勇

2016年中國零售業(yè)正在集聚兩股新能量：一是以貓狗大戰(zhàn)為標(biāo)志的爭奪戰(zhàn)爆發(fā)出對實(shí)體零售業(yè)“改朝換代”的融合力，電商之戰(zhàn)已經(jīng)從產(chǎn)品爭奪、用戶爭奪發(fā)展到對實(shí)體店的爭奪戰(zhàn)，戰(zhàn)火從線上燒到了線下；二是零售創(chuàng)新之舉如“星星之火”蔓延至整個中華大地，本土零售業(yè)呈現(xiàn)出無限的生機(jī)與活力，我們看到了盒馬鮮生的華麗亮相，聽到了名創(chuàng)優(yōu)品的豪言壯語，感受了樂語零售的新玩法，品味了生鮮傳奇的菜鮮，聞到了果多美的果香，還有多業(yè)態(tài)冠超市的新體驗(yàn)，金好來的“廚鮮生”，步步高的梅溪新天地等等。融合力和創(chuàng)新力里應(yīng)外合將使我國未來零售業(yè)的格局越變越大。

這是把零售當(dāng)作心理咨詢的時代

20年前，零售基本上是個體力活，這是—個“周六保證不休息，周日休息不保證”“女人當(dāng)男人，男人當(dāng)牲口”的漏斗型、伺候人的行當(dāng)！人們對社會環(huán)境的各種抱怨最終都會發(fā)泄到終端零售，服務(wù)者稍有不甚，消費(fèi)者就馬上爆發(fā)！所以，真正如履薄冰的就是“零售服務(wù)業(yè)”，包括一切直接面向終端消費(fèi)的行業(yè)，如商品零售、餐飲、酒店、旅游、美容美發(fā)、健身保健、教育訓(xùn)練、物業(yè)安保、婚慶婚紗、典當(dāng)拍賣等等。

15年前，零售當(dāng)家人漸漸感覺到技術(shù)與專業(yè)人才是零售的兩個“瓶頸”。于是就孕育了—個巨大的“IT”市場，企業(yè)在實(shí)踐中逐漸發(fā)現(xiàn)，IT關(guān)鍵不是技術(shù)，而是業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)流程不整改，技術(shù)只會添亂！技術(shù)人員不僅要磨煉成為技術(shù)高手，更應(yīng)成為業(yè)務(wù)高手、溝通高手、忍受高手！技術(shù)、業(yè)務(wù)、溝通、忍受這四者都高，才是真正的“IT”高手。

10年前，零售開始迷失方向！消費(fèi)者越來越不滿足于像“塑料機(jī)構(gòu)”那樣的連鎖店，尤其是隨著電商的發(fā)展，消費(fèi)者有了更多的選擇，購物更便捷，價(jià)格也更便宜，而且商家的響應(yīng)也更迅速。這是消費(fèi)者從來沒有感受過的體驗(yàn)。2006年是大型實(shí)體連鎖公司營收增幅下行的—個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此持續(xù)下滑，至今仍未走出低谷。但也有一大批新的零售人看到了“零售沙漠”中的商機(jī)，如致力于做“優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品”的葉國富、做“生鮮會員店”的侯毅、做“社區(qū)生鮮小業(yè)態(tài)”的王衛(wèi)等等，他們所做的一切，都有—個共同的特點(diǎn)：如何去迎合變化的消費(fèi)者。

可見，我國零售20年來的發(fā)展，在經(jīng)歷了“體力主導(dǎo)”和“智力主導(dǎo)”兩個時期后，目前正在向“心力主導(dǎo)”的方向發(fā)展。

我國有不少零售人，自上世紀(jì)九十年代至今，大致經(jīng)歷了兩個十年=第—個十年是創(chuàng)業(yè)時期的煎熬與成長時期的輝煌，第二個十年是互聯(lián)網(wǎng)時代的迷茫。目前大概處于六十歲的臨界年齡，無論體力、智力或心力，都不如新—代年輕^，如果再繼續(xù)干下去，對自己對企業(yè)對家人，都不是一個很好的選擇，急流勇退，給自己一些空間，也許是最好的選擇。

另一個不得不提的“退出”則是“國有商業(yè)”。我一直認(rèn)為，國有商業(yè)不存在改革的問題，體面地退出才是最好的選擇。上海近年來在推進(jìn)品牌戰(zhàn)略方面很有建樹，全國很多成長型公司紛紛落地上海，但就零售行業(yè)而言，百聯(lián)與光明兩大“國有商業(yè)集團(tuán)”的零售業(yè)務(wù)每況愈下，到了應(yīng)該做出重新抉擇的時候了。

零售很誘人，開一家小店可以做得非常完美，但千萬不要去做力不從心的事情，這就是零售業(yè)的—個悖論，小時候很美好，做大了很悲慘。

多業(yè)態(tài)并存與融合

從零售業(yè)態(tài)來看，廣袤的地域、巨大而高度差異化的人口體量及其復(fù)雜的社會結(jié)構(gòu)等因素注定了我國零售業(yè)的發(fā)展格局必將是—個新舊業(yè)態(tài)相互守望、稍有競爭、相安無事的狀態(tài)。尤其是在現(xiàn)代大都市，更需要有穿透時空的多維度立體感！

傳統(tǒng)的連鎖制之所以不可能獲得持久的成功，問題主要出在標(biāo)準(zhǔn)化的模式不能適應(yīng)差異化的需求，我國零售業(yè)無論線上線下的融合還是同業(yè)或跨業(yè)的整合，都需要充分考慮兩個基本問題：第一，給顧客創(chuàng)造價(jià)值，第二，給商家提升效率，連鎖制通過特許加盟方式把傳統(tǒng)店鋪轉(zhuǎn)型為連鎖店以后，總部似—個“警察局”，像防小偷那樣防范著加盟店，而不是像一個提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，為提升加盟店的業(yè)績提供優(yōu)良的服務(wù)。不僅由于加盟主的經(jīng)營技術(shù)不成熟而導(dǎo)致店鋪經(jīng)營業(yè)績未能達(dá)到預(yù)期水平，而且還抑制了加盟者自主經(jīng)營的靈活性，最終就無法維持良好的特許經(jīng)營關(guān)系。

中國市場的極度復(fù)雜性與多樣化，給零售業(yè)的發(fā)展也提供了多樣化的選擇。在連鎖店繁榮的縫隙中，傳統(tǒng)小商店并沒有被消滅，仍然遍布城市與農(nóng)村的各個角落，如來自福建三明、南平兩個地區(qū)的經(jīng)營者在上海開辦的雜貨店、小型超市、便利店就有五、六千家，而且大部分都能盈利。在競爭白熱化的上海超商市場，他們能分得一杯羹，實(shí)在難能可貴。他們最大的本事不是專家所說的連鎖的“標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化與簡單化”，而在于適應(yīng)環(huán)境求變化。最近我去蚌埠，在—個百來平方米的商店里，居然放著一張“桌游機(jī)”，靈活應(yīng)變求生存，體現(xiàn)了中國小商人的高智商。所以，加盟不一定能賺錢，不加盟反而更有條件能賺錢。

上海地鐵1號線外環(huán)路站北出入口：左邊是上海最最老牌的“靜安面包房”，那里有最具“老味道”的上海面包團(tuán)，右邊是獨(dú)占鰲頭的“全家便利”靜靜地迎候顧客的光臨，對面廣場上則有桃農(nóng)在叫賣五元一斤的南匯水蜜桃。再看看地鐵—號線莘莊終點(diǎn)站出入口有快客便利和克里斯丁面包房，早上面包房的顧客明顯多于快客便利，中午則正好相反，不同時段，不同店鋪迎合顧客不同的需求。大家就這樣守望著，相互稍有競爭，但相安無事！現(xiàn)代大都市就需要穿透時空的多維度立體感！

最近聽陳立平教授談起北京市中心的很多菜市場都被拆了，另外，由于租金太貴，居民小區(qū)附近開生鮮店的商家已經(jīng)難以生存。但上海就不一樣，盡管房價(jià)也不斷高漲，小店則越來越多，居民購物也越來越方便。日前從上海市商務(wù)委獲悉，上海的店鋪總量是北京的十倍，所以，居民購物更方便，食物也就更多樣化，這對于促進(jìn)市民健康是很有益的。就以每日必需的生鮮食品而言，上海市民至少有以下8種購物途徑：

第一，標(biāo)準(zhǔn)化菜場，這是上海市民最主要的生鮮食品購買渠道。上海市主管部門2004年起就大力推進(jìn)該項(xiàng)目，發(fā)布了規(guī)劃綱要、設(shè)置與管理規(guī)范、管理辦法、發(fā)展目標(biāo)（每2萬人設(shè)置一個標(biāo)準(zhǔn)化菜場）。我也曾擔(dān)心標(biāo)準(zhǔn)化菜場可能會因?yàn)榻?jīng)營者后繼乏人而被生鮮超市取代，但事實(shí)證明：標(biāo)準(zhǔn)化菜場已經(jīng)成為上海市民生活的有機(jī)組成部分，不可能在短期內(nèi)被任何—種生鮮經(jīng)營模式所取代。

第二，標(biāo)準(zhǔn)化菜場外圍的菜店，蔬菜、肉類、禽蛋、河鮮、海鮮、水果、熟食、面食、豆制品、南北貨、牛奶、面包、點(diǎn)心等產(chǎn)品分門別類，都有專門的小店售賣，商品價(jià)格—般比菜場便宜，尤其是水產(chǎn)品，小店的價(jià)格通常會比菜場便宜20-30%。但菜場內(nèi)水產(chǎn)品的品種更多，品質(zhì)稍好。價(jià)格差主要由于菜場的租金與管理費(fèi)較高。

第三，大賣場與生鮮超市，上海目前有200多家大型超市，這已成--為市民購買生鮮食品重要渠道，永輝超市進(jìn)入上海以后，特別是永輝精致超市（BRAVOYH）亮相上海灘，以其品種豐富、價(jià)格便宜、品質(zhì)尚可、購物環(huán)境良好、設(shè)施設(shè)備完善等獲得了上海市民的普遍好評。

第四，社區(qū)菜店，這是一種比菜場、超市更小、更便利的生鮮零售業(yè)態(tài)，大部分設(shè)置在小區(qū)出入口內(nèi)側(cè)，一個人經(jīng)營一個店，蔬菜水果、雞鴨魚肉、豆奶制品等生鮮食材一應(yīng)俱全。有些小區(qū)地理位置比較偏僻，物業(yè)與菜商約定每天上午開著一輛小型面包車送貨上門，一般只供應(yīng)蔬菜，如果居民有魚肉方面的需求，可以隔天預(yù)定。

第五，特定市場，如進(jìn)口商品直銷中心、西郊國際全球農(nóng)產(chǎn)品常年展示中心、光明食品集團(tuán)旗下的農(nóng)展館的季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品展銷等。這是居民購買生鮮食品的補(bǔ)充渠道。

第六，智慧微菜場，這是商務(wù)主管部門主持推廣的一個項(xiàng)目，即利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，將菜市場濃縮成自動售菜點(diǎn)，設(shè)置恒溫?zé)o人售菜終端進(jìn)行全智能自動售菜，居民可以通過自動售菜機(jī)像購買飲料一樣購買小包裝蔬果、肉禽，目前涉及品牌包括“食行生鮮”、“強(qiáng)豐”、“廚易時代”、“易小鮮”等，全市智慧微菜場總數(shù)已達(dá)1000多家，在未來3年至5年內(nèi)，智慧微菜場將覆蓋上海市內(nèi)1.2萬個社區(qū)。

第七，網(wǎng)購，年輕的消費(fèi)群體更熱衷于網(wǎng)購與到家服務(wù)，但隨著支付寶會員店“盒馬鮮生”落地上海三店，中老年消費(fèi)者也逐漸加入了網(wǎng)購生鮮食品的行列。互聯(lián)網(wǎng)背景下的會員制與傳統(tǒng)的會員制的最大區(qū)別是加入了“支付連接”，這才是真正高效率的會員制。

第八，特供渠道，如農(nóng)場直供、產(chǎn)地直供、朋友圈推薦等。這種方式大體上有兩種類型：一種是大眾化的商品售賣，一般是以社區(qū)為單元，聯(lián)系產(chǎn)地直供，在小區(qū)內(nèi)售賣。去年我居住的小區(qū)有一戶人家開始售賣來自山東的蘋果，10斤一箱，每箱30元，口感不錯，連續(xù)來了好幾卡車，沒幾天就賣完了。今年的品種擴(kuò)大到蘋果、獼猴桃、橙子、香梨、紅棗等，照樣售賣得不錯。關(guān)鍵是兩點(diǎn)：價(jià)格實(shí)惠、品質(zhì)較好。另一種是通過微信群的方式訂貨，這種模式以“生態(tài)農(nóng)場”、“有機(jī)農(nóng)場”、“無害農(nóng)業(yè)”等概念為誘導(dǎo)，商品價(jià)格較高，為部分高端的“小眾”顧客服務(wù)。當(dāng)菜市場的蠶豆價(jià)格為3元/斤的時候，此類農(nóng)場的直供價(jià)格是38元/斤。

無論是阿里還是京東，這些零售的創(chuàng)導(dǎo)者借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺、支付平臺、用戶平臺，逐漸向線下實(shí)體店滲透，可以給特定的消費(fèi)人群帶來新的價(jià)值，可以去占領(lǐng)新市場或搶奪他人市場，更可以去改良傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)（如淘寶便利店），但是，如果想大小通吃、獨(dú)占獨(dú)霸，那也是不現(xiàn)實(shí)的，包容是最好的融合。

提高效率是轉(zhuǎn)型的基本目標(biāo)

有一種觀點(diǎn)說，由于土地越來越貴，所以，零售越來越難做，大城市的房地產(chǎn)價(jià)格飆升以后，中心城區(qū)甚至已經(jīng)不能做大眾化零售業(yè)態(tài)了。但“生鮮傳奇”的當(dāng)家人卻認(rèn)為：租金不是問題，關(guān)鍵是營運(yùn)效率的提升。他說，從前一個小店的日銷售額不過2萬左右，如今可以做到4萬以上。銷售額翻番，這就意味著效率提升！零售是一個保本點(diǎn)很高的行業(yè)，銷售額的少量下降就會導(dǎo)致凈利潤的大幅度下降，如果銷售額下降10%，凈利潤就差不多全沒了。所以，零售企業(yè)都特別重視銷售額的提高。如果用同樣的資源，能使銷售額提高50%甚至100%，那即使租金再高，也能承受。所以，我國零售之所以困難重重與我國農(nóng)業(yè)一樣，關(guān)鍵問題只有一個，那就是流通效率太低、勞動生產(chǎn)率太低！所以，提高效率是零售業(yè)轉(zhuǎn)型與未來發(fā)展的基本目標(biāo)，如果效率不能提高，顧客體驗(yàn)、顧客價(jià)值、顧客滿意、顧客忠誠等等都是空中樓閣。

下面分享一個上海蔥油餅的案例。今年以來，上海傳統(tǒng)小食“蔥油餅”經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳播成為“網(wǎng)紅爆品”。不久，小區(qū)附近的小龍蝦店餐飲店就轉(zhuǎn)型為“傳統(tǒng)老味道”蔥油餅店。我去了三次才買到六個蔥油餅。早上6：00開門到11：30，下午14：00到18：30，全天售賣10個小時。大約十分鐘出一爐15個蔥油餅，每人限購6個，每個4元。按此計(jì)算，每天營業(yè)收入3600元，每月收入10.8萬元，全年約130萬元，扣除租金、人工、電費(fèi)、煤氣、木炭、面粉、食用油、蔥等成本費(fèi)用開支，每月至少凈賺5萬元。小小一個蔥油餅，一年居然能賺60萬?？渴裁矗靠績r(jià)值提升與效率提高。做消費(fèi)者喜歡吃的、有價(jià)值的東西，這才是零售業(yè)的根本出路。

總之，零售格局之大，大在當(dāng)家人的大胸懷，大在各種元素的大融合，大在流通效率的大提升。