武暉凱

摘 要：文章運用SWOT分析方法分析了山西A農(nóng)牧公司營銷現(xiàn)狀，從中分析山西A農(nóng)牧公司營銷策略中存在的問題，進(jìn)而提出有針對性的營銷對策。

關(guān)鍵詞：農(nóng)牧公司；營銷；營銷策略

山西A農(nóng)牧公司始于1989年，經(jīng)過多年發(fā)展，2007年股份制改革后，公司快速發(fā)展。目前，山西A農(nóng)牧公司已然成為山西省集畜禽繁育和養(yǎng)殖、飼料加工、屠宰等為一體的最大的國家級龍頭企業(yè)。但山西A農(nóng)牧公司營銷策略依舊暴露出許多問題。

一、山西A農(nóng)牧公司營銷策略中存在的問題

通過運用SWOT分析方法對山西A農(nóng)牧公司營銷現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)公司營銷策略中存在的問題如下所示。

一是市場細(xì)分和定位不明確。山西A農(nóng)牧公司把公司產(chǎn)品作為一個整體向市場推廣，沒有根據(jù)“B”牌雞肉的種類特性和消費者多元化的需求進(jìn)行細(xì)分，沒有將公司產(chǎn)品根據(jù)高、中、低三個層次消費者的需求進(jìn)行劃分，沒有依托網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

二是營銷人員工作積極性不高。山西A農(nóng)牧公司營銷人員激情不足表現(xiàn)為工作時上下班不準(zhǔn)時、工作中常因個人私事而影響營銷工作、營銷工作總結(jié)和市場調(diào)研報告內(nèi)容差且上交不及時等。究其原因在于，山西A農(nóng)牧公司營銷人員經(jīng)常性到外地出差，生活不穩(wěn)定，而營銷人員到達(dá)一定年齡段后，需要承擔(dān)更多的家庭責(zé)任；公司對營銷人員的保障機(jī)制不健全，公司未給營銷人員繳納五險一金；公司對營銷人員的培訓(xùn)和晉升機(jī)制不健全，營銷人員在實際工作中遇到的困難無法通過培訓(xùn)得到解決，更加重要的是晉升渠道狹窄。

三是營銷渠道建設(shè)滯后。山西A農(nóng)牧公司營銷渠道建設(shè)滯后的問題在于，一是，公司對分布在全國各地代理商的控制不強。二是，公司對各類營銷渠道的激勵不足，營銷渠道缺少工作激情。即營銷渠道銷售業(yè)績沒有得到公司返點或提成的獎勵，公司對營銷渠道方產(chǎn)品定位沒有給與科學(xué)設(shè)計的支持。三是，公司對營銷渠道的管理和服務(wù)機(jī)制不健全。即公司對營銷渠道在配送公司雞肉產(chǎn)品時出現(xiàn)晚點等問題，對配送缺乏信息化管理；公司對營銷渠道的管理權(quán)統(tǒng)一收回公司，實施直接管理，致使公司與營銷渠道的交流出現(xiàn)空白和斷層。

四是品牌效應(yīng)不佳。山西A農(nóng)牧公司在品牌效應(yīng)方面存在的問題為：一是發(fā)展理念上未形成統(tǒng)一的核心價值，即公司沒有理清“B”牌在市場的定位。二是，公司在廣告宣傳、營銷渠道宣傳等方面沒有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包裝、logo等方面彰顯公司雞肉產(chǎn)品的綠色環(huán)保、高端雞肉等形象。

二、山西A農(nóng)牧公司營銷策略的對策

針對上一節(jié)發(fā)現(xiàn)的公司營銷策略存在的問題，提出具有操作性強、易實施的營銷對策。

（一）細(xì)分公司產(chǎn)品市場

根據(jù)山西A農(nóng)牧公司主打“B”牌雞肉產(chǎn)品的特性和消費人群需求看，應(yīng)把“B”牌雞肉產(chǎn)品的市場細(xì)分為：一是爭取易受宣傳影響的消費者人群；二是，針對追求畜產(chǎn)品營養(yǎng)價值的忠誠度較高的人群以品牌營銷搶占；三是以外在包裝和產(chǎn)品內(nèi)在價值樹立B品牌，爭奪注重生活品質(zhì)的人群。

（二）強化營銷隊伍建設(shè)

強化山西A農(nóng)牧公司營銷隊伍建設(shè)應(yīng)從如下幾個方面展開。一是，依靠完善公司的規(guī)章制度，要求營銷人員定時打卡、定時向營銷中心匯報行程和工作進(jìn)度，要求營銷人員嚴(yán)格按照公司的規(guī)章履行職責(zé)。二是，借助公司的營銷理念和公司執(zhí)行文化，培育公司營銷人員執(zhí)行下派任務(wù)的及時性，調(diào)動營銷人員工作積極性。同時，根據(jù)山西A農(nóng)牧公司鋪設(shè)營銷點的實際情況，制定營銷任務(wù)。三是，不斷吸納新鮮血液，從應(yīng)屆大學(xué)生中招聘有活力有沖勁有營銷技能的新員工，并給與培養(yǎng)；從社會招聘營銷經(jīng)驗豐富的營銷人員。四是，加強對營銷人員的培訓(xùn)和拓寬晉升空間。

（三）渠道建設(shè)的完善

山西A農(nóng)牧公司渠道建設(shè)應(yīng)做到四個方面。一是，超市和社區(qū)等零售渠道。公司借助城市社區(qū)服務(wù)中心的優(yōu)勢，積極向社區(qū)便民服務(wù)中心提供高質(zhì)美價廉的雞肉產(chǎn)品，擴(kuò)大公眾對公司品牌和社會責(zé)任的認(rèn)知。公司在各大型超市開設(shè)專柜銷售“B”牌鮮雞肉產(chǎn)品，配以專門的銷售員。二是，餐飲業(yè)等中端渠道。公司積極與肯德基等快餐店和高端餐飲企業(yè)合作，達(dá)成向餐飲業(yè)供應(yīng)雞肉產(chǎn)品的合作。三是，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。山西A農(nóng)牧公司積極在淘寶、京東等網(wǎng)站開始“B”牌雞肉產(chǎn)品銷售柜臺，便于網(wǎng)購人群在網(wǎng)上購買公司產(chǎn)品。四是，開設(shè)團(tuán)購平臺。山西A農(nóng)牧公司積極運用公共關(guān)系促銷手段，向各類企業(yè)推銷公司鮮雞肉產(chǎn)品。

（四）品牌營銷

首先通過多種媒體相結(jié)合的方式開展山西A農(nóng)牧公司的宣傳，牢固樹立公司品牌形象。以廣告宣傳的形式，讓廣大消費者知曉和了解公司及公司的“B”牌雞肉產(chǎn)品。其次，利用公司各市縣鋪設(shè)代理點的資源，發(fā)放傳單、做促銷活動的方式，宣傳公司。最后，依靠服務(wù)良鞏固“B”品牌形象。借助在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開養(yǎng)殖講座、做公益事業(yè)、保證每一位消費者百分比滿意等手段，為公司贏得顧客的認(rèn)可。在社會公眾認(rèn)可山西A農(nóng)牧公司品牌后，以品牌增加公司營銷量。

參考文獻(xiàn)：

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