李金洺

【摘 要】2013年10月1日小米手機3正式開始發(fā)售，據(jù)小米公司公布的銷售速度顯示，僅僅86秒，10萬臺小米手機3售罄，其銷售速度令人驚愕。本文將對小米手機現(xiàn)階段采取的營銷策略進行分析，剖析其成功的原因，希望能為大家研究小米手機提供參考。

【關(guān)鍵詞】小米手機；微博營銷；饑餓營銷；事件營銷

一、小米手機簡介

北京小米科技有限責任公司，正式成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機是小米公司研發(fā)的一款發(fā)燒級高性價比智能手機，在2011年8月16日開始正式發(fā)布，采用線上銷售模式在小米公司官網(wǎng)上進行零售。

二、銷售業(yè)績簡介

2011年12月18日，小米手機第1次面向個人用戶開始出售，僅在3小時就售出10萬臺。小米手機不僅在2011年創(chuàng)造了銷售神話，在2012年同樣創(chuàng)造了令智能手機行業(yè)驚愕的銷售速度。2012年1月4日，小米手機第2次面向個人用戶開始出售，3.5小時又一次售空10萬臺手機。2012年1月11日，小米手機第3次面向個人用戶開始出售，9小時售出30萬臺。2012年2月28日，小米手機電信版開始預售，30分鐘售空15萬臺小米手機。2012年3月17日，35分鐘售空10萬臺普通版小米手機。2012年4月6日，6分鐘售空10萬臺小米手機[1]。

在剛剛結(jié)束的2016天貓“雙11”購物狂歡活動中，小米天貓旗艦店總支付金額超過12.95億元，再次以手機銷量第一的成績加冕天貓“雙11”，蟬聯(lián)四連冠。

11日零點，小米2016年天貓雙11活動正式開始，截止到00時5分23秒，小米天貓旗艦店銷售額已經(jīng)超過一億元，截止到凌晨2點17分，天貓現(xiàn)場數(shù)據(jù)顯示小米已經(jīng)成為手機銷量第一。截止到早上8點24分時，小米天貓旗艦店銷售額已經(jīng)突破7億元，手機銷量穩(wěn)居第一。熱門機型紅米4A更是一舉拿下了手機單品銷量榜首。截止到17時02分，小米官方旗艦店的銷售額突破了10億大關(guān)，較去年18點56分突破10億元大關(guān)的時間提前了將近兩個小時，同時手機銷量仍然牢牢占據(jù)第一。截止到23時20分，天貓“雙11”臨近尾聲，小米的支付金額達12.55億元超過了去年全天總和，再次刷新紀錄。

三、小米手機的營銷策略分析

（一）微博營銷策略

微博營銷策略是指機構(gòu)或個體利用微博作為載體向大眾宣傳企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，或是樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，打造企業(yè)的知名度和美譽度，從而為自身帶來商業(yè)價值的行為。其最大的優(yōu)點就是擁有超迅速的傳播速度以及海量的信息內(nèi)容。小米手機也是緊緊抓住了微博這一大優(yōu)勢進行線上營銷，吸引了廣大消費者的關(guān)注，最大程度的達到廣告宣傳的目的，同時產(chǎn)品也能成為社會輿論討論的熱點，提升了品牌知名度。

如今智能手機行業(yè)蓬勃發(fā)展，各大企業(yè)紛紛進入該領(lǐng)域，因此維系客戶關(guān)系，提升售前、售中、售后服務質(zhì)量顯得愈發(fā)重要。小米手機的官方微博也一直致力于對客戶關(guān)系的維系以及產(chǎn)品服務的跟蹤反饋，及時幫助消費者解答困惑，更新小米手機的操作系統(tǒng)等活動。除此之外，微博更是企業(yè)深度了解消費者的平臺，小米公司可以通過微博與消費者直接進行互動，這樣更加容易獲取消費者的信任，讓消費者主動去和企業(yè)進行交流及反饋信息。這樣的方式可以有效提升小米手機品牌形象，提高客戶滿意度以及培養(yǎng)品牌忠誠度。

（二）饑餓營銷策略

饑餓營銷實際上是指商品生產(chǎn)者或商品提供者在產(chǎn)品面世之前就將其優(yōu)異的產(chǎn)品功能和超低的價格定位曝光給消費者，再加上有意的延遲產(chǎn)品的供應時間，并且在供應期間調(diào)低產(chǎn)品產(chǎn)量，以此來調(diào)動消費者的好奇心和購買欲，從而制造出一種供不應求的假象，維持產(chǎn)品的高關(guān)注度和話題量，最終達到銷量大、利潤高的目的。

在2011年8月之前，我國的智能手機的銷售模式還沒有出現(xiàn)直銷，而小米公司率先開始實行，這不僅使得網(wǎng)絡直銷成為新的潮流，而且小米公司還自行研發(fā)手機系統(tǒng)，并且由用戶親自參與手機系統(tǒng)的研發(fā)，這種模式打造出來的手機會很快被消費者所認同、所接受、所喜歡。同時，米粉也可以在論壇上提出各類問題，共同討論，資源共享，共同為研發(fā)產(chǎn)品提供建議，火熱的氛圍一直圍繞在消費者周圍，品牌傳播非常迅速，得到消費者的一致好評。

小米手機通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，提前在線上進行預售，米粉瘋狂搶購，熱火朝天的搶購活動引起社會廣泛關(guān)注，這就又一次幫助小米手機進行品牌推廣。而此時小米手機卻因為產(chǎn)品短缺開始停售，這樣再一次激起消費者的購買欲望。但小米手機的定位一直卻是最具性價比的智能手機，以較低的價格購買到較高配置的手機，這樣的定位是真正為客戶謀福利，同時也贏得了一大部分忠實米粉。小米公司作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，預售前在各大論壇、微博、朋友圈、電商平臺上進行預售信息的轟炸，在其背后又有強大科研團隊的技術(shù)優(yōu)勢、雄厚的資金鏈支持，我相信在不久的將來又要迎接新一輪的饑餓瘋搶狂潮[2]。

（三）事件營銷策略

事件營銷是指企業(yè)為了提升產(chǎn)品在消費者心中的認知度和忠誠度，并且成功建立企業(yè)本身的優(yōu)良形象，在遵守社會發(fā)展原則和維護顧客切身利益的情況下，有目的和有計劃的去規(guī)劃、組織和運用具有實際價值和社會影響的人或者事物，制造一些能引起社會注意和激烈討論的話題，從而引起社會公眾、新聞媒體的興趣與關(guān)注的方式與手段，事件營銷的最終目的都是促進產(chǎn)品的銷售。

小米公司擁有自己的小米論壇，論壇中聚集著大量的米粉，因此它也是小米公司進行營銷的主要載體。小米公司可以刻意制造些引起爭論的話題討論，吸引米粉去傳播、去討論、去爭議，引起社會和輿論的注意，提高小米品牌的知名度，讓小米手機成為社會的焦點。小米手機最為著名的事件營銷莫過于“小米手機是偷來的”。

在2011年8月16日，小米總裁雷軍召開手機發(fā)布會，在會上雷軍將會詳細介紹小米手機的超高配置與超低價格，以贏得廣泛消費者的青睞，但是當雷軍走上發(fā)布會的那一刻，幾乎沒有人不認為雷軍就是中國的喬布斯，因為整個過程就像是在模仿喬布斯的蘋果發(fā)布會，一樣的牛仔褲、一樣的簡單T恤、一樣的巨大顯示屏、一樣偌大的舞臺只有一人，和當年的喬布斯簡直一模一樣，只是把喬布斯換成了雷軍，而雷軍激情澎湃的演講讓在場的所有人熱血沸騰和滿心期待，更是用小米手機征服了所有人。因此，爭議就開始了，一些人始終認為“小米手機是偷來的”。

小米手機的饑餓營銷方式也曾被外界一直認為在模仿蘋果手機的營銷方式，在正式發(fā)布小米手機之前進行預售，過程中因為產(chǎn)品數(shù)量不足而停售，讓消費者一直苦苦等待，在產(chǎn)品上市之后也會制造事件營銷等來增加話題量，引起社會的關(guān)注、成為社會的焦點。小米手機這種饑餓營銷的方式和蘋果的手機的營銷模式很類似，這也會使消費者產(chǎn)生一種錯覺，小米手機一直在模仿蘋果手機[3]。

雖然這次的事件營銷會使小米公司招來一些罵名，但是此次的事件營銷卻是非常成功，整個事件把小米公司推向輿論的至高點，引起社會各界的廣泛討論，在各大論壇、貼吧、社交網(wǎng)站等引起廣大的爭議，成功推廣小米的品牌知名度，同時贏得了一大批忠實米粉。

四、總結(jié)

本文通過分析小米公司的微博營銷策略、饑餓營銷策略以及事件營銷策略的成功之處，得出小米公司成功原因。作為一個只有6年歷史的一個年輕公司，小米公司仍然處于快速發(fā)展的黃金時期。智能手機更新?lián)Q代如此之快，技術(shù)優(yōu)勢顯得尤為重要，如果從長遠發(fā)展考慮的話，小米公司還應該更加著重于產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢才能在長久的競爭中立于不敗之地。

【參考文獻】

[1]王睛.小米手機自主創(chuàng)新的決勝之路[J].現(xiàn)代營銷.2012，5：24-26

[2]歹鈺珊.淺析小米手機饑餓營銷策略[J].中國市場.2014（48）：18-19

[3]王茹.小米手機的自媒體營銷策略分析[D].遼寧省沈陽市皇姑區(qū)崇山中路66號.遼寧大學.2014