劉鵬++彭玉蓉

【摘要】職業(yè)學(xué)校，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)性是基礎(chǔ)目標(biāo)。通過(guò)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，培育專業(yè)性，對(duì)學(xué)生盡快適應(yīng)工作及職業(yè)發(fā)展有著十分重要的意義。從房地產(chǎn)銷售專業(yè)性內(nèi)涵入手，就如何在房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)通過(guò)專業(yè)課程的教學(xué)實(shí)施，形成性地培育學(xué)生的專業(yè)性進(jìn)行了梳理和總結(jié)，初步闡述了房地產(chǎn)銷售專業(yè)性的表現(xiàn)和在教學(xué)實(shí)施的基本要點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】職業(yè) 房地產(chǎn)銷售 專業(yè)性

【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2017）06-0193-02

職業(yè)學(xué)校以技能立校，工科類專業(yè)如汽車維修、電梯維修、工程建筑等專業(yè)可以通過(guò)看得見(jiàn)摸得著的技能點(diǎn)來(lái)體現(xiàn)專業(yè)性，但是文科類如房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)等往往難以體現(xiàn)專業(yè)性。是不是這些專業(yè)和工作不用體現(xiàn)專業(yè)性或者專業(yè)性不重要？這可能是很多人的一種誤區(qū)，甚至包括一些職業(yè)學(xué)校的學(xué)生。專業(yè)出狀元。老干媽成了外國(guó)的奢侈品，褚橙馳名大江南北，即使看似簡(jiǎn)易的東西深入專業(yè)發(fā)展也會(huì)有驚人的表現(xiàn)。其實(shí)，房地產(chǎn)銷售專業(yè)的專業(yè)性往往是一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，不是一個(gè)兩個(gè)技能點(diǎn)會(huì)還是不會(huì)的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)和量化，看不見(jiàn)，摸不著，所以往往學(xué)生會(huì)覺(jué)得沒(méi)有學(xué)到什么，或者不知道要學(xué)什么，嚴(yán)重影響了學(xué)習(xí)的積極性，降低了教學(xué)效果。

我校是華南地區(qū)房地產(chǎn)專業(yè)老牌名校，在房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)的教學(xué)與研究上有著深厚的底蘊(yùn)，不少優(yōu)秀的教師在教學(xué)實(shí)踐中對(duì)專業(yè)性也進(jìn)行了積極的探索，具體就房地產(chǎn)銷售崗位（房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)主要的目標(biāo)崗位）而言，其專業(yè)性可以總結(jié)為一“妝”，二“熟”，三“懂”。

“妝”是什么呢？就是外表形象的包裝。“妝”的總體要求是：即使不能眼前一亮，也要留下好的印象。

作為服務(wù)性崗位，“顏值”無(wú)疑是非常重要的。但并非一定是身材高挑，靚麗閃眼的選美，而是要根據(jù)自身的特點(diǎn)學(xué)會(huì)包裝自己，包括穿著，儀容，行為等。首先非常重要的一點(diǎn)就是要穿職業(yè)裝。這已經(jīng)是很多房地產(chǎn)公司的基本要求。職業(yè)裝的優(yōu)點(diǎn)很明顯：正式、優(yōu)雅、整齊。得體的職業(yè)裝可以給人一種專業(yè)的外在感，讓人信任。員工規(guī)整優(yōu)雅的職業(yè)裝，還可讓人感覺(jué)到公司嚴(yán)格有序、管理精細(xì)、專業(yè)可信的品牌形象，從而增強(qiáng)購(gòu)買的信心。其次要恰到好處的化妝。俗話說(shuō)得好，三分姿色，七分打扮。比如合適的發(fā)型，既可以展示自己的特色，又可以提高自己的自信。女士束發(fā)，男士短發(fā)，不要染發(fā)是基本要求，奇異的發(fā)型基本是禁止的。最后很重要的一點(diǎn)是注意自己的行為姿態(tài)，包括坐、站、說(shuō)話、笑等。外表美可以有天生的成分，但是行為姿態(tài)卻是只能來(lái)自于后天的培育。顧客來(lái)到銷售中心，首先看到的是銷售人員，優(yōu)美得體的行為姿態(tài)無(wú)疑會(huì)讓人精神愉悅，增加親近感和信任感，松懈頹廢的行為姿態(tài)無(wú)疑讓人失去接觸的欲望，更別說(shuō)掏錢買房了。

其次要“熟”。熟什么呢？?jī)蓚€(gè)方面：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)和房地產(chǎn)的狀況?！笆臁钡目傮w要求是對(duì)答如流，信手拈來(lái)。

社會(huì)上很多人甚至我們的學(xué)生都認(rèn)為，房地產(chǎn)銷售最為重要的是能夸夸其談、口若懸河，“只要能說(shuō)，其他的都是浮云”。這種思想是錯(cuò)誤的。能說(shuō)不代表會(huì)說(shuō)。對(duì)于房地產(chǎn)銷售而言，除了優(yōu)秀的口頭表達(dá)能力，言之有物，言之有理更加重要。畢竟現(xiàn)在全社會(huì)的文化素質(zhì)提高了很多，特別是能夠在城市買賣房屋的，都相對(duì)素質(zhì)較高。簡(jiǎn)單的“忽悠”肯定不可行，要有實(shí)實(shí)在在的料。在我校房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)畢業(yè)生中，性格相對(duì)內(nèi)斂，有一說(shuō)一的老實(shí)人業(yè)績(jī)突出的情形，不再是特殊和個(gè)別，而是成為了一個(gè)群體現(xiàn)象。他們表達(dá)出來(lái)的是替客戶著想，替客戶解決困難，替客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶真真切切的感覺(jué)到真誠(chéng)和信任。這就是作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售走向成功的基礎(chǔ)。

其實(shí)房地產(chǎn)銷售人員需要掌握的房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)不是很復(fù)雜，但是涉及的面比較廣，有工程建設(shè)、規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、市政配套、物業(yè)管理等等。所以對(duì)于銷售而言，首先要能夠準(zhǔn)確理解并熟悉每一個(gè)常用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)?？蛻舨皇菍I(yè)人員，對(duì)有些專業(yè)知識(shí)不清楚，會(huì)進(jìn)行詢問(wèn)，這就需要銷售人員清晰地解釋專業(yè)術(shù)語(yǔ)或者告知相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)；如果客戶有較高的文化水平，甚至是相關(guān)的專業(yè)人士，更需要銷售人員正確使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，否則第一印象就不好?！斑€沒(méi)有我懂，一點(diǎn)都不專業(yè)，怎么賣房”。比如容積率，這是房地產(chǎn)里面一個(gè)比較常見(jiàn)的術(shù)語(yǔ)。它是衡量一個(gè)小區(qū)居住人口與占地面積的指標(biāo)，具體的計(jì)算是總建筑面積和土地面積的比值。容積率越高，居住人口越多，居住的舒適度越低；容積率越低，居住人口越少，居住的舒適度會(huì)越高。很多同學(xué)不理解這個(gè)指標(biāo)的是用來(lái)衡量什么的，甚至不知道如何計(jì)算或者計(jì)算公式用反了。再有一個(gè)詞是得房率，得房率與購(gòu)房者能夠使用的房屋直接相關(guān)，具體計(jì)算是用套內(nèi)建筑面積除以房屋的總建筑面積，得房率越高越好。很多購(gòu)房者比較關(guān)心這個(gè)指標(biāo)，畢竟公攤面積越多，“冤枉錢”花得也越多，很多買房者甚至?xí)堰@個(gè)指標(biāo)作為買房必須考量的一個(gè)因素。但是很多學(xué)生自己不太明白，總是把使用率（使用面積與建筑面積的比值）和得房率弄混淆，在和客戶溝通的時(shí)候就懵懵懂懂，客戶聽(tīng)半天，一頭霧水。準(zhǔn)確使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)是專業(yè)性的基本要求。

房地產(chǎn)銷售人員還要熟悉的第二個(gè)方面的內(nèi)容是房地產(chǎn)的狀況。一個(gè)具體的房地產(chǎn)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是決定房地產(chǎn)價(jià)值的因素其實(shí)很多。房地產(chǎn)周邊配套決定了今后生活是否方便，這就包含了很多的方面需求：小孩上學(xué)（學(xué)校）、買菜（菜市場(chǎng)）、日常用品（大型超市）、看病就醫(yī)（醫(yī)院）、出行（公共交通）、環(huán)境（公園、江景）、消費(fèi)娛樂(lè)（飲食、大型商場(chǎng)）、金融（銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)）、通信（郵局、通信機(jī)構(gòu)）等等。

第三是要“懂”。懂什么呢？政策和市場(chǎng)。“懂”的要求是要能夠通過(guò)自己對(duì)政策，市場(chǎng)的理解，有效化解客戶的疑慮。

從國(guó)家和地方，房地產(chǎn)相關(guān)的政策（稅費(fèi)、限購(gòu)、限貸等）比較多，比較繁雜，對(duì)人們購(gòu)房有著十分重要的影響。特別是最近幾年，國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)頻繁，作為房地產(chǎn)銷售必須要對(duì)這些政策了如指掌，并且根據(jù)具體情況能夠做出相應(yīng)的清晰準(zhǔn)確地解答。比如本市戶口，名下已經(jīng)有兩套房屋，小孩年滿18歲，想再買一套，是否可以？如果貸款，有沒(méi)有什么條件和要求？這些關(guān)系到顧客是否有資格或者能力購(gòu)買房產(chǎn)，是基礎(chǔ)和先決性條件。房地產(chǎn)銷售必須一開(kāi)始就解決好這些問(wèn)題，否則，等客戶簽訂合同，交付定金或者款項(xiàng)后就會(huì)產(chǎn)生糾紛。所以，作為房地產(chǎn)銷售，自己必須要對(duì)這些進(jìn)行深入的分析，甚至到政府部門進(jìn)行了解，從而為客戶購(gòu)房提供正確高效的指引。

除了政策，還要懂市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)主要是某個(gè)城市或者區(qū)域的市場(chǎng)為主，因?yàn)榉康禺a(chǎn)的區(qū)域性特點(diǎn)非常強(qiáng)。不同城市，房?jī)r(jià)差異非常大，甚至走勢(shì)也很迥異；同一個(gè)城市，有的區(qū)塊房?jī)r(jià)上漲，有的區(qū)塊房?jī)r(jià)下跌，這就是不同的市場(chǎng)的供需所決定的。一般而言，客戶都會(huì)關(guān)心買房后房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)漲，因?yàn)闆](méi)有人希望自己買房后房?jī)r(jià)就下跌了。那么如何才能有理有據(jù)地向客戶說(shuō)明這個(gè)區(qū)塊，這個(gè)樓盤今后會(huì)更貴呢？根本的還是要從區(qū)塊的發(fā)展來(lái)看，比如政府的推動(dòng)，公共交通特別是地鐵線路的通達(dá)距離，生活醫(yī)療教育等配套的完善程度，目前區(qū)塊的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)程度，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)等等，這些就構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格上漲的基礎(chǔ)。區(qū)塊房地產(chǎn)成交的價(jià)格趨勢(shì)等數(shù)據(jù)更是可以作為明確的證據(jù)，加強(qiáng)說(shuō)服力。

如果達(dá)到了上述的三個(gè)要求，就是一個(gè)專業(yè)的房地產(chǎn)銷售員。但看易行難。如何達(dá)到這些要求？如何在學(xué)校的專業(yè)課程學(xué)習(xí)過(guò)程中培育學(xué)生的專業(yè)性？經(jīng)過(guò)不斷摸索實(shí)踐，其基本要點(diǎn)可以總結(jié)為：一“嚴(yán)”，二“細(xì)”，三“活”。

一、“嚴(yán)”。從前到后嚴(yán)，從大到小嚴(yán)

在教學(xué)實(shí)施中，每一門專業(yè)課程，從開(kāi)始到結(jié)束，要用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)從一而終；每一個(gè)內(nèi)容，從大的方面到小的細(xì)節(jié)，都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)或要求。比如說(shuō)，在《房地產(chǎn)銷售》課程中，從提出穿正裝的要求后，每次上實(shí)操課都要穿正裝，要化妝，要按照要求進(jìn)行考核打分；在每次課程中，都要準(zhǔn)備好筆記本、筆這些必備的工具；在模擬實(shí)操中，如果模擬過(guò)程中有不夠到位的地方，一定要再練習(xí)，再考核，直到達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)......這些要求會(huì)讓學(xué)生自然而然的從心里上形成職業(yè)習(xí)慣，熟悉職業(yè)崗位。如果學(xué)生在每一個(gè)環(huán)節(jié)上做好，也會(huì)促進(jìn)學(xué)生不斷提高自己的職業(yè)信心。嚴(yán)格的要求，不僅僅是一種形式，如同軍人的軍姿一樣，其實(shí)是一種從內(nèi)而外氣質(zhì)表現(xiàn)地培養(yǎng)。我校的實(shí)習(xí)生到了用人單位后，很多同學(xué)能夠馬上適應(yīng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)學(xué)校人到職業(yè)人的華麗轉(zhuǎn)身，讓很多的用人單位驚奇“丑小鴨變成白天鵝了”。這里面，嚴(yán)格的要求有十分重要的作用。工作一絲不茍，規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)就是專業(yè)性的直接表現(xiàn)。

二、“細(xì)”。教學(xué)內(nèi)容要根據(jù)工作流程或者教學(xué)任務(wù)細(xì)化，細(xì)化，再細(xì)化

泰山不辭杯土方能成其高，江河不擇細(xì)流方能成其大。在教學(xué)中，實(shí)際上所有大的教學(xué)內(nèi)容都是由細(xì)小的內(nèi)容組成的。根據(jù)中職生的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容一定要細(xì)化，細(xì)化，再細(xì)化。細(xì)化的目的就是讓內(nèi)容盡量看得見(jiàn)，摸的著，不是大而籠統(tǒng)，虛無(wú)縹緲的。比如在講解“房地產(chǎn)的配套”內(nèi)容部分，可以把配套細(xì)化為交通、生活、醫(yī)療、休閑等方面；交通方面又可以細(xì)化為軌道交通、公共汽車、出租車、主要道路（私家車）、長(zhǎng)途汽車等；軌道交通還可以細(xì)化為城市地鐵、城際輕軌、高速鐵路、普通火車......如此細(xì)化后，學(xué)生就會(huì)感覺(jué)教學(xué)內(nèi)容和他自己日常的生活相互印證了，看得見(jiàn)，摸得著了。然后再一個(gè)個(gè)分析這些對(duì)出行的影響，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)的影響。當(dāng)然，在細(xì)化的過(guò)程中，有時(shí)候也要注意串聯(lián)，不能只是細(xì)，沒(méi)有聯(lián)。譬如上面的交通因素，在細(xì)化之后，還要全部放在一起，比較分析，哪些對(duì)出行更重要，哪些對(duì)房地產(chǎn)的價(jià)格影響更大，或者哪些相互之間會(huì)有影響（比如幾乎每個(gè)大城市的高鐵站幾乎都有現(xiàn)成或規(guī)劃地鐵到達(dá)，也即意味著有高鐵站的地方也會(huì)有地鐵）。通過(guò)這種細(xì)化，讓學(xué)生自己真正去了解或者理解知識(shí)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是把知識(shí)更加的形象化和生活化。學(xué)生從細(xì)節(jié)去感受專業(yè)，從而變得專業(yè)。

三、“活”。房地產(chǎn)銷售崗位的專業(yè)性要求專業(yè)課程必須要靈活地教，靈活地學(xué)，方能授人以“漁”

因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售的專業(yè)性是一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，因此，在標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格和內(nèi)容細(xì)化的基礎(chǔ)上，還要讓學(xué)生能夠自由發(fā)揮，展現(xiàn)自身的特點(diǎn)，這就是要求教學(xué)中要“活”。如何活？首先不能拘泥于某種形式。在教學(xué)中，只要是學(xué)生喜歡，能夠提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，改善教學(xué)效果的形式都可以嘗試。樣板房講解，可以是一個(gè)一個(gè)按照順序講，老師評(píng)比；也可以在講臺(tái)上講，大家一起來(lái)評(píng)比；還可以分組競(jìng)賽......不同的班級(jí)，學(xué)情不同，形式當(dāng)然因人而異。其次在學(xué)習(xí)或者練習(xí)中給予發(fā)揮的空間。比如寫板房講解稿，可以允許學(xué)生講解不同的戶型，相同的戶型講解的方式或者內(nèi)容順序可以不同，甚至可以允許學(xué)生自己講解自己想象中的或者設(shè)計(jì)的戶型。這種空間的提供，不僅僅可以提高學(xué)生的興趣，還以激發(fā)學(xué)生的潛力，增強(qiáng)信心。第三就是要引導(dǎo)學(xué)生活學(xué)活用。學(xué)生學(xué)習(xí)后的知識(shí)本身并不是很快應(yīng)用到實(shí)際中，畢竟他們沒(méi)有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候，需要老師的引導(dǎo)。比如房地產(chǎn)配套知識(shí)學(xué)習(xí)后，可以設(shè)置一個(gè)案例背景，讓學(xué)生去調(diào)查某個(gè)房產(chǎn)的配套；也可以告訴學(xué)生某個(gè)房產(chǎn)的配套詳細(xì)情況，讓學(xué)生去介紹；還可以讓學(xué)生模擬如何利用自己了解的房產(chǎn)配套，解答客戶的疑問(wèn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望等等。通過(guò)這種模擬或練習(xí)，讓學(xué)生明白這些知識(shí)很有用，要會(huì)用?！盎睢钡慕毯蛯W(xué)，目的就是引導(dǎo)學(xué)生專業(yè)性的自我發(fā)展。

如何更好地培育學(xué)生的專業(yè)性，還需要更多的摸索和實(shí)踐，但是向?qū)I(yè)性發(fā)展是毋容置疑的。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，代理公司，中介公司對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的專業(yè)性尤為重視。很多公司規(guī)定，為了適應(yīng)工作崗位，學(xué)生還必須在公司進(jìn)行一個(gè)星期到一個(gè)月不等的專業(yè)培訓(xùn)，并考核合格后方能上崗。因此，從學(xué)校開(kāi)始，培育學(xué)生專業(yè)性，不僅重要，而且必要。一方面可以引起學(xué)生對(duì)專業(yè)性的重視，引導(dǎo)其職業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，一方面也可以更快更好地適應(yīng)工作。當(dāng)然，專業(yè)性的培育需要老師自己也必須專業(yè)，所以對(duì)教師本身確實(shí)也提出了更高的要求。面向行業(yè)，面向?qū)I(yè)，面向?qū)嵺`，是職業(yè)學(xué)校、教師、學(xué)生的唯一出路。

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