吳萌

摘要：近年來，中國進入全球食品供應體系的步伐進一步加快，特別是農產(chǎn)品加工行業(yè)，這對國內的相關產(chǎn)業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。黑莓原液作為一種即食性極高的加工品，加工技術水平較低，各主體間利益聯(lián)結松散，合作關系較不穩(wěn)定，產(chǎn)銷分離明顯，供應鏈整體利益協(xié)調存在失衡。以加工企業(yè)M公司為例，探討該類核心企業(yè)增強上下游聯(lián)結的優(yōu)化舉措，與農戶建立契約機制，與經(jīng)銷商達成收益共享合同，形成市場導向的定價模式。

關鍵詞：農產(chǎn)品供應鏈;契約機制;收益共享合同;黑莓原液

黑莓營養(yǎng)價值和經(jīng)濟價值頗高，是世界第三代黃金水果的杰出代表，在國際和國內市場上種植面積和產(chǎn)量不斷增長。近年來，歐美、日本等國的黑莓需求量以每年20%的速度上漲，國內消費市場也不斷擴大。我國的黑莓原液產(chǎn)業(yè)在勞動力、土地等要素上具備天然優(yōu)勢，但相較于歐美國家的黑莓產(chǎn)業(yè)仍存在著許多問題，如種植方式和理念落后，采收、加工的機械化程度低，加工品流通環(huán)節(jié)管理薄弱，黑莓系列產(chǎn)品品牌效應一般，全產(chǎn)業(yè)鏈競爭能力低等問題，對黑莓產(chǎn)品的供應鏈優(yōu)化是十分必要的。本文將從原材料供應、經(jīng)銷商合作、定價方法三個方面進行優(yōu)化。

一、黑莓原材料供應優(yōu)化

近年來，M公司一方面流轉了500畝土地進行黑莓種植，另一方面按照市場整體均價向當?shù)剞r戶收購。在黑莓原液制作過程中，4斤鮮果可榨取1斤原液，因此大量黑莓原材料是從農戶中購買而來，而目前國內黑莓主要銷售渠道為向歐美國家輸送凍果，所以M公司的原料供應中，存在著合作農戶流失和原料供應緊張的問題。針對此問題，國外普遍采用訂單農業(yè)的形式，可以更好地保證高質量和穩(wěn)定的原料供應，但國內應用較少且環(huán)境適應度較低。長期以來，農戶承擔了大量生產(chǎn)風險，但利潤微薄，缺乏資金更新農資設備和改良技術，這從根本上限制了原材料供應效率的提升。

黑莓農產(chǎn)品即食性強，市場需求不確定性強，農戶多為風險規(guī)避型，這三點特征要求加工企業(yè)為農戶提供更多的保障，同時也要保障加工企業(yè)利益，由此需形成對雙方均有制約和益處的合作機制。據(jù)現(xiàn)有研究，即為“保證金+保護價+資助指導+收購補貼”的契約機制。首先，農戶繳納保證金加盟，通過農戶繳納雙方協(xié)商后共同認可的保證金金額，保證公司的利益，減少農戶違約情況。其次，提供保護價提高農戶收益預期，降低生產(chǎn)風險，從而促使農戶擴大種植規(guī)模。再次，將M公司黑莓種植基地作為示范基地，規(guī)范種植技術，幫助農戶實現(xiàn)高產(chǎn)，為農戶統(tǒng)一購買農業(yè)保險以保證農戶收益。最后，根據(jù)市場收購均價和事先確定的收購補貼系數(shù)，在原有市場保護價上進行補貼以保證農戶利益。

二、經(jīng)銷商間合作關系優(yōu)化

黑莓原液保質期僅有90天，到期后殘值為零，存在風險和沉沒成本。由于黑莓市場需求具有不確定性，經(jīng)銷商需要承擔相應的損失，更傾向于多批次小批量的訂購，這使得制造商難以進行規(guī)模化生產(chǎn)和降低庫存水平，制造商傾向制定嚴格低于需求量的生產(chǎn)量，致使供貨提前期變長，雙方收益下降，運輸成本居高不下。因此，實現(xiàn)制造商和經(jīng)銷商間的協(xié)調是目前亟待解決的問題。

按照全局優(yōu)化的理念進行供應鏈上下游協(xié)調優(yōu)化是經(jīng)典方法，采用收入共享合同的方式，計算出最優(yōu)產(chǎn)量和最大利潤，進行利益分配的優(yōu)化。首先，按照近幾年黑莓原液的銷量歷史記錄，可以總結出離散不連續(xù)的銷量分布概率圖。其次，對其成本進行分析以計算出制造商的固定成本和每支的可變成本。再次，按照與經(jīng)銷商協(xié)定的批發(fā)價格、經(jīng)銷商售價、逾期價值，計算出黑莓原液的邊際利潤、邊際成本，比較邊際利潤和邊際成本，確定最優(yōu)產(chǎn)量與平均產(chǎn)量的大小關系。最后，計算在不同產(chǎn)量假設條件下，經(jīng)銷商和加工制造商兩者的利潤函數(shù)和兩者之和，進行比較得出最大收益和相應產(chǎn)量。在實施過程中，制造商需要保證經(jīng)銷商銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)的真實性，與經(jīng)銷商多次協(xié)商，使用雙方認可的收入共享系數(shù)，以保證經(jīng)銷商的忠誠度。

三、產(chǎn)品價格設計優(yōu)化

黑莓原液在國內仍屬于小眾化商品，定價參考對象較少，并且大多數(shù)人對黑莓產(chǎn)品及其價格了解不深。因此，現(xiàn)M公司采用的定價策略是平均成本定價法，即在產(chǎn)品成本的構成中，平均變動成本不隨產(chǎn)量變化，平均固定成本則隨產(chǎn)量的增大而逐漸減少，從而使平均成本曲線隨產(chǎn)量增大而成向下傾斜。以黑莓原液為例，M公司現(xiàn)成本定價情況如下：原液可變成本=相應黑莓原料收購費用+運輸費用（冷鏈物流）+加工費用+經(jīng)銷商銷售提成+工廠運營管理費;固定成本=加工設備使用費+技術專利使用費+廠房等基礎設施+企業(yè)自有物流設備等。這種定價法簡便易行，利于保持價格的穩(wěn)定，是典型的生產(chǎn)者導向定價法。隨著市場競爭程度的加深，這種定價方式需要逐漸轉變?yōu)槭袌鰧虻亩▋r方法。

需求價格彈性定價法能夠依據(jù)消費者對某產(chǎn)品需求量隨價格變動的敏感程度更好地滿足消費者的需求。測算敏感度可以采用問卷調查的方式，由于現(xiàn)有黑莓產(chǎn)品受眾較少，需要選擇已經(jīng)對黑莓系列產(chǎn)品有一定了解的調查對象，故而在M公司銷售數(shù)據(jù)庫中隨機選擇，采用線下電話的形式進行訪問。調查內容可分為四部分，一是人口統(tǒng)計特征，二是對黑莓原液的認知程度和信息獲取渠道，三是對黑莓原液的價格敏感度測試，四是對黑莓原液的購買忠誠度、消費額度、選擇的影響因素和口碑傳播力度。在此基礎上，由問卷數(shù)據(jù)得出需求量和價格變化的關系函數(shù)，根據(jù)利潤和需求量、單價的關系函數(shù)，求得利潤最優(yōu)結果。

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