田芳銘+張睿+姜濤+馮玲玲+王彤

【摘要】多肉是一種新興植物，由于自身獨特的植物特性，受到了大家的喜愛，擁有眾多的追捧者，種植多肉演變成一種時尚的生活方式。經(jīng)營多肉的實體店和網(wǎng)店數(shù)量日漸增多，但是知名度、品牌度并不高，在生產(chǎn)及市場營銷方面還存在一定的問題。本文對我國多肉產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀進行了分析，應用互聯(lián)網(wǎng)思維結合物聯(lián)網(wǎng)等技術對多肉植物的O2O營銷模式進行了探索和研究。

【關鍵詞】多肉 營銷策略 O2O營銷模式

O2O即Online To Offline，是指將線下的商機與互聯(lián)網(wǎng)結合。O2O的概念非常廣泛，只要產(chǎn)業(yè)鏈中既涉及線上，又涉及線下，就可統(tǒng)稱為O2O模式。從2010年在韓國進口多肉開始，這種植物就在國內(nèi)擁有大量粉絲并且市場需求量越來越大。但由于花卉市場的O2O模式發(fā)展并不成熟，所以還存在著一些問題，這就需要進一步研究O2O模式與多肉營銷的結合點，發(fā)展有特色的多肉營銷模式。

一、多肉植物營銷現(xiàn)狀

（一）目標市場不明確

目前，在我國有一萬多家專營多肉植物網(wǎng)絡賣家，在各城市也都出現(xiàn)了眾多專營和兼營的實體店，經(jīng)營的種類上千種，價格從幾元到幾萬元不等。國內(nèi)賣家規(guī)?；?、專業(yè)化程度低，品牌度也不高，缺乏明確的目標市場和清晰的定位，產(chǎn)品良莠不齊，消費者的認知也比較模糊，這無疑會增加市場的競爭壓力，導致本來就利潤微薄的多肉更加無利可圖。

（二）信息不對稱造成的賣買矛盾加劇

在采用線上與線下相結合的營銷模式時，目的是為了讓消費者擁有更好的購物體驗，從而激發(fā)客戶的購買欲望，并引導消費。這就要求商家更大程度的注重信用，并且不斷提高多肉的質(zhì)量。在目前的多肉市場上，賣家往往掌握著比較充分的信息，所以處在比較有利位置，反之，信息貧乏的消費者則處于比較不利的位置。一部分無良商家利用信息不對稱產(chǎn)生的盲區(qū)向消費者出售枯蔫焦黃的多肉，以次充好，欺騙消費者。實體店鋪會有‘3·15維權的組織，而在虛擬交易中，這種維權制度建立的并不完善。

線上：對于O2O來說是先付錢才能進行消費，這就從某種程度上加大了維權的難度。當消費者對多肉的本次消費不滿意時，由于本次消費已經(jīng)達成，所以并不實質(zhì)性的解決問題，很容易影響顧客的再次消費，導致消費者流失。

線下：消費者無法看到多肉的生長過程，只是根據(jù)商家提供的信息選擇中意的多肉，這在一定程度上就形成了消費者的盲區(qū)，不利于購物體驗的培養(yǎng)。

（三）多肉的單位產(chǎn)品附加值低

多肉這種植物稱得上是“一夜爆紅”，在他迅速發(fā)展的過程中，不可避免的會出現(xiàn)一種現(xiàn)象，那就是眾多的跟風者在同樣的時間里賣著幾乎無差別的產(chǎn)品，完全的照抄照搬、一味地模仿、沒有新意、沒有創(chuàng)新性。不僅不利于滿足多肉消費者的消費需要，更在很大程度上限制了利潤的增加。

線上：多肉相關聯(lián)的產(chǎn)品過于單調(diào)，僅有少量可供消費者選擇。而且不能根據(jù)消費者的個人意愿進行私人定制，在這方面的項目還不夠完善。

線下：多肉的生產(chǎn)者和商家過多追求短期利益，不愿加大規(guī)范化、標準化和專業(yè)化種植投資，種植方式落后，缺乏必要的資金投入和設施更新。導致消費者雖然對多肉的需求量較大，但是對多肉的品質(zhì)及形式仍不滿足。

（四）后期服務支持力度不夠

多肉市場還在發(fā)展的階段，可是已經(jīng)擁有了不少的消費者為之著迷，多肉的種類眾多且消費者眾多，但由于大多數(shù)的消費者都沒有養(yǎng)殖多肉的經(jīng)驗，所以難免會造成植物死亡的浪費。這種情況，不僅不利于多肉這種植物的銷售，還在很大程度上影響顧客的消費滿意度，影響二次消費。大部分商家不會為多肉的購買者提供后續(xù)的服務支持，在幫助消費者如何養(yǎng)好多肉這個問題上商家做的還不到位，這就沒有體現(xiàn)出來多肉在銷售過程中人性化的一面，不利于拉攏消費者，還會造成顧客流失等現(xiàn)象。

二、多肉植物O2O營銷模式構建的策略

（一）明確目標市場

根據(jù)消費者的不同行為和需求進一步細分市場，明確自己的具體的消費者市場，瞄準目標人群，找到自己獨特的銷售主張。通過促銷樹立品牌，挖掘品牌內(nèi)涵，加強與客戶的互動，完善自己的信息系統(tǒng)，利用微信營銷、微博推廣和各種媒體介紹，宣傳多肉這種植物，以提高大家對多肉的認知和喜愛度，提供個性的銷售與服務，進而達到銷售的目標。如都市白領在很大程度上具有巨大的消費潛力，這一群體每天更多的時間用在工作上，所以辦公室對其的重要性不亞于其居住的地方。多肉這種植物不僅美觀，還具有凈化空氣、賞心悅目的作用，體積小巧、個性鮮明的多肉作為辦公桌上的一個擺設，不僅是一種健康的生活方式更是一種格調(diào)。

（二）完善宣傳及推廣信息

信息不對稱這一問題在眾多原因的驅(qū)使下難以達到完全解決的狀態(tài)，但是可以通盡量縮小宣傳與實物的區(qū)別。真正透明的讓消費者看到多肉的形狀、顏色及生長狀態(tài)，為消費者提供一個良好的購物環(huán)境讓購物更有保障。與此同時，在宣傳推廣的過程中，用高品質(zhì)的多肉和高質(zhì)量的服務激發(fā)客戶的購買欲望并引導消費。

線上：這就需要一個良好的O2O服務平臺，要發(fā)展網(wǎng)下到網(wǎng)上商場應該尋找合適的第三方平臺，負責建立規(guī)則，做好整體多肉的平臺運營。

線下：商家可以在物聯(lián)網(wǎng)的幫助下，進行可視化種植，利用現(xiàn)代化科技為消費者提供一個透明的具有特色的多肉營銷環(huán)境，提高消費者在購買多肉過程中的真實感，身臨其境，參與到多肉的生產(chǎn)過程中。

（三）提高單位產(chǎn)品的附加值

努力提高營銷手段的創(chuàng)新性和多樣性，進行差別化競爭，樹立屬于自己在銷售多肉時的特色形象，形成品牌效應，吸引不同的消費者。以盆栽的形式出售多肉，將不同品種的多肉以美觀為標準組合在一起，跟單株售賣多肉的行為比起來，不僅可以獲得更高的利潤，還為消費者提供更多的選擇。與此同時，營造屬于自己的品牌，利用品牌特色打造品牌優(yōu)勢。讓消費者自己動手，制作專屬的盆栽也是一種創(chuàng)新的營銷形式。在其他消費市場里，DIY已經(jīng)成為一種潮流，所以我們可以將這種方式與多肉的銷售結合起來，不僅形式上受消費者喜愛，還可以達到情感營銷的目的。定制服務可以滿足消費者的一部分消費欲望，根據(jù)情況需要，采取私人定制的方式為其制作多肉禮盒或者節(jié)日多肉手捧花，增加消費者對多肉這種產(chǎn)品的認同感，為二次消費提供了良好的條件。

線上：可以根據(jù)消費者的個人意愿，進行線上設計多肉盆栽等項目。由消費者獨立設計，再由商家進行后期的多肉盆栽制作，將網(wǎng)上定制多肉與自主設計相結合，迎合消費者的消費需求。

線下：可以將觀光農(nóng)業(yè)與多肉的銷售結合到一起，觀光農(nóng)業(yè)是一種以農(nóng)業(yè)和農(nóng)村為載體的新型生態(tài)旅游業(yè)，不僅具有生產(chǎn)性功能，還有觀光休閑的生活性功能。將多肉的生產(chǎn)種植與觀光農(nóng)業(yè)結合到一起，不僅可以為消費者提供一種新穎的購物環(huán)境，還可以讓消費者達到一種體驗的效果，大幅度的提高了多肉的單位附加值。

（四）完善售后服務系統(tǒng)

多肉營銷采用線上與線下相結合的營銷模式，線上注重解決消費需求，線下注重解決技術需求，線上與線下相輔相成達到更好的營銷效果。在線下的服務中，可以采用定期對多肉養(yǎng)植者進行免費培訓的方法，讓消費者更全面更系統(tǒng)的了解多肉這種植物，幫助他們更好的養(yǎng)植多肉，提高顧客的滿意度。還可以開展多肉的花藝培訓課程，讓喜歡多肉的消費者聚在一起，有專業(yè)的花藝老師傳授插花技巧，在合理的范圍內(nèi)讓消費者根據(jù)自己的喜好去搭配多肉，自由的選擇花盆泥土等原素。為消費者提供最大程度的幫助和支持，以此來保持消費者對品牌的認可度和產(chǎn)品的情感認可度。

線下：在線下的經(jīng)營中建立體驗店，增加體驗值服務。通過開展體驗實體店的形式為消費者提供解決養(yǎng)植中出現(xiàn)問題的平臺，讓消費者之間有更多的交流，也讓消費者和商家多一些交流的機會，尊重并理解每位顧客，提高顧客的忠誠度。

基金項目：此論文為遼寧省大創(chuàng)訓練項目研究成果。

作者簡介：田芳銘（1996-），女，漢族，遼寧撫順人，就讀于沈陽工學院，專業(yè)方向：農(nóng)林經(jīng)濟管理。