田芳銘+張睿+姜濤+馮玲玲+王彤

【摘要】多肉是一種新興植物，由于自身獨(dú)特的植物特性，受到了大家的喜愛(ài)，擁有眾多的追捧者，種植多肉演變成一種時(shí)尚的生活方式。經(jīng)營(yíng)多肉的實(shí)體店和網(wǎng)店數(shù)量日漸增多，但是知名度、品牌度并不高，在生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在一定的問(wèn)題。本文對(duì)我國(guó)多肉產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對(duì)多肉植物的O2O營(yíng)銷模式進(jìn)行了探索和研究。

【關(guān)鍵詞】多肉 營(yíng)銷策略 O2O營(yíng)銷模式

O2O即Online To Offline，是指將線下的商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。O2O的概念非常廣泛，只要產(chǎn)業(yè)鏈中既涉及線上，又涉及線下，就可統(tǒng)稱為O2O模式。從2010年在韓國(guó)進(jìn)口多肉開(kāi)始，這種植物就在國(guó)內(nèi)擁有大量粉絲并且市場(chǎng)需求量越來(lái)越大。但由于花卉市場(chǎng)的O2O模式發(fā)展并不成熟，所以還存在著一些問(wèn)題，這就需要進(jìn)一步研究O2O模式與多肉營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)，發(fā)展有特色的多肉營(yíng)銷模式。

一、多肉植物營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）目標(biāo)市場(chǎng)不明確

目前，在我國(guó)有一萬(wàn)多家專營(yíng)多肉植物網(wǎng)絡(luò)賣家，在各城市也都出現(xiàn)了眾多專營(yíng)和兼營(yíng)的實(shí)體店，經(jīng)營(yíng)的種類上千種，價(jià)格從幾元到幾萬(wàn)元不等。國(guó)內(nèi)賣家規(guī)?；I(yè)化程度低，品牌度也不高，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的定位，產(chǎn)品良莠不齊，消費(fèi)者的認(rèn)知也比較模糊，這無(wú)疑會(huì)增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，導(dǎo)致本來(lái)就利潤(rùn)微薄的多肉更加無(wú)利可圖。

（二）信息不對(duì)稱造成的賣買矛盾加劇

在采用線上與線下相結(jié)合的營(yíng)銷模式時(shí)，目的是為了讓消費(fèi)者擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，并引導(dǎo)消費(fèi)。這就要求商家更大程度的注重信用，并且不斷提高多肉的質(zhì)量。在目前的多肉市場(chǎng)上，賣家往往掌握著比較充分的信息，所以處在比較有利位置，反之，信息貧乏的消費(fèi)者則處于比較不利的位置。一部分無(wú)良商家利用信息不對(duì)稱產(chǎn)生的盲區(qū)向消費(fèi)者出售枯蔫焦黃的多肉，以次充好，欺騙消費(fèi)者。實(shí)體店鋪會(huì)有‘3·15維權(quán)的組織，而在虛擬交易中，這種維權(quán)制度建立的并不完善。

線上：對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)是先付錢才能進(jìn)行消費(fèi)，這就從某種程度上加大了維權(quán)的難度。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)多肉的本次消費(fèi)不滿意時(shí)，由于本次消費(fèi)已經(jīng)達(dá)成，所以并不實(shí)質(zhì)性的解決問(wèn)題，很容易影響顧客的再次消費(fèi)，導(dǎo)致消費(fèi)者流失。

線下：消費(fèi)者無(wú)法看到多肉的生長(zhǎng)過(guò)程，只是根據(jù)商家提供的信息選擇中意的多肉，這在一定程度上就形成了消費(fèi)者的盲區(qū)，不利于購(gòu)物體驗(yàn)的培養(yǎng)。

（三）多肉的單位產(chǎn)品附加值低

多肉這種植物稱得上是“一夜爆紅”，在他迅速發(fā)展的過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象，那就是眾多的跟風(fēng)者在同樣的時(shí)間里賣著幾乎無(wú)差別的產(chǎn)品，完全的照抄照搬、一味地模仿、沒(méi)有新意、沒(méi)有創(chuàng)新性。不僅不利于滿足多肉消費(fèi)者的消費(fèi)需要，更在很大程度上限制了利潤(rùn)的增加。

線上：多肉相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品過(guò)于單調(diào)，僅有少量可供消費(fèi)者選擇。而且不能根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)人意愿進(jìn)行私人定制，在這方面的項(xiàng)目還不夠完善。

線下：多肉的生產(chǎn)者和商家過(guò)多追求短期利益，不愿加大規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化種植投資，種植方式落后，缺乏必要的資金投入和設(shè)施更新。導(dǎo)致消費(fèi)者雖然對(duì)多肉的需求量較大，但是對(duì)多肉的品質(zhì)及形式仍不滿足。

（四）后期服務(wù)支持力度不夠

多肉市場(chǎng)還在發(fā)展的階段，可是已經(jīng)擁有了不少的消費(fèi)者為之著迷，多肉的種類眾多且消費(fèi)者眾多，但由于大多數(shù)的消費(fèi)者都沒(méi)有養(yǎng)殖多肉的經(jīng)驗(yàn)，所以難免會(huì)造成植物死亡的浪費(fèi)。這種情況，不僅不利于多肉這種植物的銷售，還在很大程度上影響顧客的消費(fèi)滿意度，影響二次消費(fèi)。大部分商家不會(huì)為多肉的購(gòu)買者提供后續(xù)的服務(wù)支持，在幫助消費(fèi)者如何養(yǎng)好多肉這個(gè)問(wèn)題上商家做的還不到位，這就沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)多肉在銷售過(guò)程中人性化的一面，不利于拉攏消費(fèi)者，還會(huì)造成顧客流失等現(xiàn)象。

二、多肉植物O2O營(yíng)銷模式構(gòu)建的策略

（一）明確目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)消費(fèi)者的不同行為和需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，明確自己的具體的消費(fèi)者市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群，找到自己獨(dú)特的銷售主張。通過(guò)促銷樹(shù)立品牌，挖掘品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，完善自己的信息系統(tǒng)，利用微信營(yíng)銷、微博推廣和各種媒體介紹，宣傳多肉這種植物，以提高大家對(duì)多肉的認(rèn)知和喜愛(ài)度，提供個(gè)性的銷售與服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到銷售的目標(biāo)。如都市白領(lǐng)在很大程度上具有巨大的消費(fèi)潛力，這一群體每天更多的時(shí)間用在工作上，所以辦公室對(duì)其的重要性不亞于其居住的地方。多肉這種植物不僅美觀，還具有凈化空氣、賞心悅目的作用，體積小巧、個(gè)性鮮明的多肉作為辦公桌上的一個(gè)擺設(shè)，不僅是一種健康的生活方式更是一種格調(diào)。

（二）完善宣傳及推廣信息

信息不對(duì)稱這一問(wèn)題在眾多原因的驅(qū)使下難以達(dá)到完全解決的狀態(tài)，但是可以通盡量縮小宣傳與實(shí)物的區(qū)別。真正透明的讓消費(fèi)者看到多肉的形狀、顏色及生長(zhǎng)狀態(tài)，為消費(fèi)者提供一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境讓購(gòu)物更有保障。與此同時(shí)，在宣傳推廣的過(guò)程中，用高品質(zhì)的多肉和高質(zhì)量的服務(wù)激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望并引導(dǎo)消費(fèi)。

線上：這就需要一個(gè)良好的O2O服務(wù)平臺(tái)，要發(fā)展網(wǎng)下到網(wǎng)上商場(chǎng)應(yīng)該尋找合適的第三方平臺(tái)，負(fù)責(zé)建立規(guī)則，做好整體多肉的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

線下：商家可以在物聯(lián)網(wǎng)的幫助下，進(jìn)行可視化種植，利用現(xiàn)代化科技為消費(fèi)者提供一個(gè)透明的具有特色的多肉營(yíng)銷環(huán)境，提高消費(fèi)者在購(gòu)買多肉過(guò)程中的真實(shí)感，身臨其境，參與到多肉的生產(chǎn)過(guò)程中。

（三）提高單位產(chǎn)品的附加值

努力提高營(yíng)銷手段的創(chuàng)新性和多樣性，進(jìn)行差別化競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立屬于自己在銷售多肉時(shí)的特色形象，形成品牌效應(yīng)，吸引不同的消費(fèi)者。以盆栽的形式出售多肉，將不同品種的多肉以美觀為標(biāo)準(zhǔn)組合在一起，跟單株售賣多肉的行為比起來(lái)，不僅可以獲得更高的利潤(rùn)，還為消費(fèi)者提供更多的選擇。與此同時(shí)，營(yíng)造屬于自己的品牌，利用品牌特色打造品牌優(yōu)勢(shì)。讓消費(fèi)者自己動(dòng)手，制作專屬的盆栽也是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷形式。在其他消費(fèi)市場(chǎng)里，DIY已經(jīng)成為一種潮流，所以我們可以將這種方式與多肉的銷售結(jié)合起來(lái)，不僅形式上受消費(fèi)者喜愛(ài)，還可以達(dá)到情感營(yíng)銷的目的。定制服務(wù)可以滿足消費(fèi)者的一部分消費(fèi)欲望，根據(jù)情況需要，采取私人定制的方式為其制作多肉禮盒或者節(jié)日多肉手捧花，增加消費(fèi)者對(duì)多肉這種產(chǎn)品的認(rèn)同感，為二次消費(fèi)提供了良好的條件。

線上：可以根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)人意愿，進(jìn)行線上設(shè)計(jì)多肉盆栽等項(xiàng)目。由消費(fèi)者獨(dú)立設(shè)計(jì)，再由商家進(jìn)行后期的多肉盆栽制作，將網(wǎng)上定制多肉與自主設(shè)計(jì)相結(jié)合，迎合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

線下：可以將觀光農(nóng)業(yè)與多肉的銷售結(jié)合到一起，觀光農(nóng)業(yè)是一種以農(nóng)業(yè)和農(nóng)村為載體的新型生態(tài)旅游業(yè)，不僅具有生產(chǎn)性功能，還有觀光休閑的生活性功能。將多肉的生產(chǎn)種植與觀光農(nóng)業(yè)結(jié)合到一起，不僅可以為消費(fèi)者提供一種新穎的購(gòu)物環(huán)境，還可以讓消費(fèi)者達(dá)到一種體驗(yàn)的效果，大幅度的提高了多肉的單位附加值。

（四）完善售后服務(wù)系統(tǒng)

多肉營(yíng)銷采用線上與線下相結(jié)合的營(yíng)銷模式，線上注重解決消費(fèi)需求，線下注重解決技術(shù)需求，線上與線下相輔相成達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。在線下的服務(wù)中，可以采用定期對(duì)多肉養(yǎng)植者進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)的方法，讓消費(fèi)者更全面更系統(tǒng)的了解多肉這種植物，幫助他們更好的養(yǎng)植多肉，提高顧客的滿意度。還可以開(kāi)展多肉的花藝培訓(xùn)課程，讓喜歡多肉的消費(fèi)者聚在一起，有專業(yè)的花藝?yán)蠋焸魇诓寤记?，在合理的范圍?nèi)讓消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好去搭配多肉，自由的選擇花盆泥土等原素。為消費(fèi)者提供最大程度的幫助和支持，以此來(lái)保持消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度和產(chǎn)品的情感認(rèn)可度。

線下：在線下的經(jīng)營(yíng)中建立體驗(yàn)店，增加體驗(yàn)值服務(wù)。通過(guò)開(kāi)展體驗(yàn)實(shí)體店的形式為消費(fèi)者提供解決養(yǎng)植中出現(xiàn)問(wèn)題的平臺(tái)，讓消費(fèi)者之間有更多的交流，也讓消費(fèi)者和商家多一些交流的機(jī)會(huì)，尊重并理解每位顧客，提高顧客的忠誠(chéng)度。

基金項(xiàng)目：此論文為遼寧省大創(chuàng)訓(xùn)練項(xiàng)目研究成果。

作者簡(jiǎn)介：田芳銘（1996-），女，漢族，遼寧撫順人，就讀于沈陽(yáng)工學(xué)院，專業(yè)方向：農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理。