陳郁葵

摘要：近年來隨著經(jīng)濟水平的不斷提高和發(fā)展，人們更加追求精神生活方面的需求，所以說消費觀念有了很大的改觀。所以說這也就讓相關(guān)的經(jīng)濟活動更加活躍，市場競爭與社會供給的不斷加劇，使得市場開始向買方的方向傾斜，賣方市場會通過價格、質(zhì)量以及優(yōu)惠的政策來吸引買方的關(guān)注力度。直銷因為不具備過多的中間環(huán)節(jié)，就避免出現(xiàn)了差價、高價的現(xiàn)象，是我國銷售市場中最富有活力的營銷方式之一，所以說推廣這種方式就能夠在無形之中為企業(yè)開拓市場。

關(guān)鍵詞：直接營銷；企業(yè)銷售；應用

中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

直接銷售這一營銷的方式具有深遠的歷史影響力，在早期社會中手工業(yè)者生產(chǎn)出來的產(chǎn)品因為交通的限制所以說面向的大都是當?shù)氐木用?，所以說根本不需要中間商的介入。直到今天這種方式也依然被企業(yè)所推崇。直接營銷這一概念最初起源于以色列人，后來在美國取得了很好的成效。第一家采用直接營銷方式的公司，我想大家應該都非常的熟悉，就是美國的紐崔萊公司，直接營銷的方式使得企業(yè)不再著眼于銷售人員的業(yè)績，而是從更優(yōu)化的銷售組合之上來擴大企業(yè)的市場占有率。

一、直接營銷的含義

所謂的直接營銷就是生產(chǎn)廠家講產(chǎn)品直接賣給消費者，不使用中間人來進行商品的交付和送達的銷售方式。這樣不僅可以避免出現(xiàn)倉庫產(chǎn)品積壓導致的資金短缺的現(xiàn)狀，由于沒有中間商帶來的經(jīng)濟開支，保障了公司的經(jīng)濟收益，讓公司能夠有更多的資金去拓展更多的業(yè)務(wù)。直接營銷利用我們身邊最簡單的例子就是販賣機，我們通過販賣機向廠家支付一定數(shù)量的人民幣就能夠得到自己想要的商品。而商品的選擇環(huán)節(jié)則完全是由買家來獨立完成的，賣家要做的就是保證貨品的充足。所以說直銷是等于讓資本的流通速度變的簡便了，這種由猶太人發(fā)明的影響方式在很多方面對我們現(xiàn)在的生活都產(chǎn)生了翻天覆地的影響。

二、直接營銷的分類

在直接營銷的方式中我們通常將它分為狹義的營銷和直效營銷兩種，狹義的直銷就是產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家通過直銷商將產(chǎn)品送達到消費者方，也存在忽略直銷商直接送達到消費者方。在這之中包含了單層直銷和多層直銷兩種，在這兩種方式中，多層直銷這一方式被更多的直銷公司所應用。單層銷售主要是直銷人通過自己的人際關(guān)系推銷產(chǎn)品抽取提成的這樣一種方式，多層直銷就是通過公司的獎勵制度，直銷者或是消費者不僅購買本公司的產(chǎn)品，還通過相應的學習和培訓成為本公司的代理商，通過銷售規(guī)模的級別和銷售的業(yè)績來獲取相應的利潤。

直效營銷是指的生產(chǎn)廠家通過多種信息媒介，例如互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電視購物這樣的方式，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給消費者的這一過程。對于“直效”的這一概念我們也可以分解開來解釋，“直”代表的環(huán)節(jié)，不通過其他的銷售環(huán)節(jié)，而是直接將產(chǎn)品送達到銷售者的手中。“效”可以指工作的效率問題，直銷商根據(jù)消費者的需求，將產(chǎn)品送達，并且將消費者的要求和意見反映給公司的相關(guān)部門，從而盡快的做出工作上的調(diào)整和完善，提高工作的效率和質(zhì)量。

三、直接營銷對于企業(yè)銷售的重要意義

1.使銷售業(yè)務(wù)高速化

對于生產(chǎn)制造型企業(yè)而言，其銷售業(yè)務(wù)的完成除了企業(yè)主體自設(shè)的營業(yè)網(wǎng)店之外，其余大部分業(yè)績指標都是由直銷員來完成的，而且這種方式也是中間環(huán)節(jié)最少的銷售方式。也正是因為其中間環(huán)節(jié)較少，所以說其銷售的細節(jié)一般都涉及到買賣雙方自身的利益，所以說他們會更愿意去用自己的行動來推動銷售行為的完成。這就會提高企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的速度，加快企業(yè)的前進腳步。

2.節(jié)約企業(yè)的生產(chǎn)成本

通過上文的描述其實我們可以得出這樣一個結(jié)論，那就是直接銷售是在直銷員的作用下由廠家直接去面對消費者的銷售行為。這避免了中間商對利益的層層剝盤，也就等于變相的節(jié)約了企業(yè)的生產(chǎn)成本，促進了企業(yè)利益的最大化。

3.保證銷售信心的準確化

直接營銷避免了中間商，是最貼近消費者的一種銷售方式，所以在商品的傳遞中能夠更好的接觸到消費者的實際情況，更多的聽取他們的意見和要求。從而生產(chǎn)廠家能夠最快速度的進行完善好調(diào)整，解決好商品的售后糾紛。不僅如此在直接營銷這一銷售方式中，銷售人可以最快的掌握市場的經(jīng)濟動向，對銷售的方法和策略做出相應的調(diào)整，將消費者的要求和意見及時的上報給公司的相關(guān)部門，能夠最大限度的保證公司的利益最大化，增強企業(yè)的競爭力。

四、直接營銷在企業(yè)銷售中的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

1.缺乏專業(yè)的直銷人才

在我國身邊會發(fā)現(xiàn)有很多的銷售人員，雖然數(shù)量龐大，但并不是所有的銷售人員都真的適合這份工作，直銷行業(yè)也是如此，很多的直銷人沒有經(jīng)過專業(yè)的技能培訓，專業(yè)素質(zhì)參差不齊。不少的國內(nèi)企業(yè)重視直銷人才的引進，卻忽視了本公司內(nèi)部人才的培養(yǎng)。除此之外還有人才的流動性，由于薪資或者福利待遇難以滿足直銷人才的要求，導致人才外走的現(xiàn)象頻頻發(fā)生，這些都為企業(yè)的發(fā)展造成極大的阻礙。

2.惡性的低價競爭

由于直接營銷這一方式避免了中間商謀取暴利的機會，被廣大企業(yè)和消費者所推崇，在這一趨勢下，就加劇了行業(yè)內(nèi)部的惡性競爭，為了賺取更多的金錢，吸引更多的消費者，過多的生產(chǎn)廠家一味的壓低產(chǎn)品的價格，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，影響了企業(yè)的文化和品牌，造成了惡劣的影響。

五、結(jié)語

直接營銷作為一種主導的銷售方式，在我國的銷售市場中扮演者不可或缺的重要角色，但是隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的需求和購買力的增加，也使得直接營銷這一方式暴露出了現(xiàn)存的問題和漏洞。在我國直接營銷還面臨著相關(guān)法律制度不完善的現(xiàn)狀，這無疑給直接營銷的在發(fā)展埋下了隱患，因此這也是我們接下來工作需要關(guān)注的地方。由于直接營銷避免了中間商謀取私利、賺差價的環(huán)節(jié)，被廣泛的消費者所青睞，這也成為直接營銷發(fā)展的一大助力，只有生產(chǎn)廠家能夠切實根據(jù)消費者的意見和要求不斷完善自己的工作，才能推動直接營銷的更好發(fā)展。本文是筆者的一些感悟，希望能給相關(guān)人員一些建議和思考。

參考文獻：

[1]林哲.基于粗糙集的馬田系統(tǒng)研究及其在銀行直接營銷客戶分類中的應用[D].南京理工大學，2015.

[2]許雪娟.內(nèi)部營銷在杭州日報報業(yè)集團企業(yè)文化建設(shè)中的應用研究[D].中南大學，2014.

[3]付明文.基于網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫的電話營銷在汽車銷售中的應用研究[D].西北農(nóng)林科技大學，2013.