吳春英+蔣蓯+周良榮

【摘要】卓越的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才是醫(yī)藥行業(yè)重要的人才資源，如何對(duì)其培養(yǎng)質(zhì)量進(jìn)行客觀(guān)公正的評(píng)價(jià)是急需解決的問(wèn)題，本文從基本職業(yè)技能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及專(zhuān)業(yè)技能三個(gè)方面進(jìn)行了初步探索。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥行業(yè) 卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師 評(píng)價(jià)指標(biāo)

【中圖分類(lèi)號(hào)】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2017）02-0217-01

醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求愈來(lái)愈強(qiáng)烈，尤其是優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才成為醫(yī)藥企業(yè)爭(zhēng)奪的重要資源。卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師是高質(zhì)量醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的代名詞，作為教育工作者，卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師評(píng)價(jià)指標(biāo)的研究是提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)質(zhì)量的基礎(chǔ)，是值得重點(diǎn)思考的課題?；韭殬I(yè)技能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及專(zhuān)業(yè)技能是衡量卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師培養(yǎng)質(zhì)量的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。

一、基本職業(yè)技能

卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師的基本職業(yè)技能是從通用職業(yè)勝任力的角度探討的，包括職業(yè)素質(zhì)、工作態(tài)度和基本工作能力。

職業(yè)素質(zhì)主要表現(xiàn)在職業(yè)興趣、職業(yè)理念、職業(yè)道德、職業(yè)意識(shí)、職業(yè)個(gè)性等方面。卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師的職業(yè)素質(zhì)主要體現(xiàn)在強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力；較高的文化素質(zhì)，包括企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)知識(shí)的熟悉；強(qiáng)健的身體、旺盛的精力、充滿(mǎn)活力的朝氣；性格外向、自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格等。

工作態(tài)度是對(duì)工作所持有的評(píng)價(jià)與行為傾向，包括工作的認(rèn)真度、責(zé)任度、努力程度等。卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師的工作態(tài)度主要體現(xiàn)在誠(chéng)實(shí)守信、勇于承擔(dān)責(zé)任、堅(jiān)持原則等方面。

卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師的基本工作能力主要體現(xiàn)在：良好的溝通能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察能力、分析解決問(wèn)題的能力、自我管理的能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力等。

二、專(zhuān)業(yè)知識(shí)

卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師指的是既熟練掌握醫(yī)藥知識(shí)，又具有豐富營(yíng)銷(xiāo)理論和技能的復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。從專(zhuān)業(yè)知識(shí)層面上來(lái)講，卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握一方面包括營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的相關(guān)知識(shí)和理論，體現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、廣告學(xué)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、醫(yī)藥消費(fèi)者行為學(xué)、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)等課程的學(xué)習(xí)和考核中。另一方面還包括對(duì)醫(yī)藥相關(guān)知識(shí)和理論的熟練掌握，通過(guò)醫(yī)藥相關(guān)課程的學(xué)習(xí)，比如：《中醫(yī)基礎(chǔ)理論》、《中藥學(xué)》、《西藥學(xué)》、《中醫(yī)診斷學(xué)》、《臨床醫(yī)學(xué)概論》、《醫(yī)藥商品學(xué)》等課程，能夠分析相關(guān)藥品的有效成份、功效、使用方法等，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中可以從醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的角度給消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、使用知識(shí)、購(gòu)買(mǎi)知識(shí)的講解，這也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才與一般營(yíng)銷(xiāo)人才的區(qū)別，從醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)的角度形成差異化。除此之外，卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師的培養(yǎng)隸屬于管理學(xué)科，所以相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理的知識(shí)也要有所了解，包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、會(huì)計(jì)學(xué)原理、財(cái)務(wù)管理學(xué)、管理信息系統(tǒng)、企業(yè)管理、組織行為學(xué)等課程。

三、專(zhuān)業(yè)技能

專(zhuān)業(yè)技能是卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師評(píng)價(jià)指標(biāo)中最重要的一個(gè)方面，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位的勝任力上。營(yíng)銷(xiāo)崗位有很多類(lèi)別，包括從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理、推銷(xiāo)服務(wù)、教學(xué)科研等等，具體有：醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)員或主管崗位；醫(yī)藥零售企業(yè)或批發(fā)企業(yè)的促銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員等崗位；醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、售后服務(wù)等崗位；醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員；其他各類(lèi)咨詢(xún)公司的相關(guān)崗位等。不同的崗位具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力有所差別，但在卓越醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)師的培養(yǎng)過(guò)程中，相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能我們都要涉及到，包括市場(chǎng)調(diào)研、商品推銷(xiāo)與商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)關(guān)系管理等專(zhuān)業(yè)技能。比如：市場(chǎng)調(diào)研要求學(xué)生會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的相關(guān)方法和手段，結(jié)合實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同任務(wù)要求，開(kāi)展實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查工作，根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；商品推銷(xiāo)與商務(wù)談判要求學(xué)生熟練運(yùn)用推銷(xiāo)與談判的相關(guān)理論和方法，成功地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通與推銷(xiāo)，具備尋找有效顧客的能力、獨(dú)立推銷(xiāo)談判的能力、處理推銷(xiāo)顧客異議的能力、促成交易的能力、設(shè)計(jì)并簽訂合同的能力、維系客戶(hù)關(guān)系的能力等；營(yíng)銷(xiāo)策劃要求學(xué)生利用相關(guān)理論與知識(shí)，根據(jù)特定企業(yè)及產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，學(xué)會(huì)制定具體的廣告、促銷(xiāo)及品牌策劃方案，具有新產(chǎn)品推廣、廣告、促銷(xiāo)及品牌整體策劃的能力；銷(xiāo)售管理是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，涉及到對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制，包括：制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略、建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)、制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)并將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，要求具備相關(guān)的管理能力；客戶(hù)關(guān)系管理是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶(hù)的方法和過(guò)程，是一種新型管理機(jī)制，極大地改善了企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系管理，客戶(hù)關(guān)系管理通過(guò)CRM軟件實(shí)現(xiàn)，但又不僅僅是一個(gè)軟件，更是方法論、軟件和IT能力綜合?？蛻?hù)關(guān)系管理能力要求學(xué)生能熟練地掌握客戶(hù)關(guān)系管理的基本理論、方法和應(yīng)用技巧，結(jié)合崗位工作要求，熟練地處理各種實(shí)際的客戶(hù)關(guān)系管理問(wèn)題。

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