周賢

摘 要：對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，銷(xiāo)售人員起到促進(jìn)企業(yè)不斷地發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，提高企業(yè)獲得利潤(rùn)的重要作用。銷(xiāo)售人員是公司獲得利潤(rùn)的陣前工作人員，企業(yè)的生存與發(fā)展和他們息息相關(guān)。該文首先分析了銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)，然后對(duì)迪卡儂（武漢后湖店）的概況做了簡(jiǎn)述，發(fā)現(xiàn)迪卡儂（武漢后湖店）在銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)中出現(xiàn)的問(wèn)題；最后提出相應(yīng)的改進(jìn)意見(jiàn)及建議方案，為迪卡儂（武漢后湖店）的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)提供參考。

關(guān)鍵詞：薪酬 激勵(lì) 激勵(lì)理論

中圖分類(lèi)號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2016）10（b）-0112-02

激勵(lì)在現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中占有重大地位，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，激勵(lì)可以讓他們更加努力地完成公司布置的任務(wù)，使他們感到滿(mǎn)足感、歸屬感，從而為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能得到公司和客戶(hù)的信任，為公司取得更大的利益，企業(yè)要重視這項(xiàng)人力資源。為銷(xiāo)售人員制定適合他們的激勵(lì)性薪酬，是企業(yè)在人力資源管理中的一項(xiàng)重要工作。該文的目的就是通過(guò)對(duì)實(shí)際案例的研究，理論結(jié)合實(shí)際來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，并且提出迪卡儂（武漢后湖店）對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行薪酬激勵(lì)的意見(jiàn)及建議。

1 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式

薪酬是企業(yè)向員工發(fā)放的各種經(jīng)濟(jì)性收入，即報(bào)酬體系中的貨幣報(bào)酬。薪酬除了工資等物質(zhì)刺激層次外，還有精神激勵(lì)這方面，如獎(jiǎng)賞懲罰激勵(lì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)激勵(lì)、公開(kāi)表?yè)P(yáng)、提供良好的工作環(huán)境等，這些屬于內(nèi)在報(bào)酬，對(duì)貨幣性薪酬激勵(lì)進(jìn)行補(bǔ)充。銷(xiāo)售人員的薪酬組成有以下幾種模式。

第一，純薪金制。這種模式是公司以固定的工資發(fā)給銷(xiāo)售人員作為報(bào)酬。這種模式能夠保證銷(xiāo)售人員有穩(wěn)定收入，它能使銷(xiāo)售人員的基本生活得到保障。但是，由于銷(xiāo)售人員的收入與其業(yè)績(jī)沒(méi)有聯(lián)系，所以銷(xiāo)售人員會(huì)沒(méi)有歸屬感。

第二，純傭金制。銷(xiāo)售人員的收入是根據(jù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從中抽取一定比例的金錢(qián)作為勞動(dòng)所得的方式。這種模式的激勵(lì)性非常強(qiáng)，而且便于計(jì)算，收入與業(yè)績(jī)掛鉤，讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得是公平的。

第三，基本薪酬+傭金制。這種模式是指銷(xiāo)售人員除了能獲得固定的工資外，還能根據(jù)其銷(xiāo)售額按比例抽得傭金，目前國(guó)內(nèi)最為普遍的一種薪酬模式。這個(gè)模式使銷(xiāo)售人員的收入較為穩(wěn)定，有激勵(lì)效果，銷(xiāo)售人員會(huì)努力工作。

2 迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬現(xiàn)狀

2.1 銷(xiāo)售人員的構(gòu)成

迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)分全職、兼職和實(shí)習(xí)。銷(xiāo)售人員學(xué)歷構(gòu)成是大專(zhuān)以上文化水平，人員都十分年輕化。全職銷(xiāo)售人員的上班時(shí)間是一周5天，一周工作40 h；而兼職銷(xiāo)售人員的工時(shí)會(huì)根據(jù)該部門(mén)前幾周的銷(xiāo)售額來(lái)制定。目前迪卡儂（武漢后湖店）的全職和兼職銷(xiāo)售人員的比率大概是2∶5。

2.2 迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬構(gòu)成

第一部分，迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)。

正式的（或?qū)嵙?xí)的）銷(xiāo)售人員的工資結(jié)構(gòu)：基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+福利津貼。

兼職銷(xiāo)售人員的工資是時(shí)薪制，入職頭三個(gè)月11元/h，滿(mǎn)3個(gè)月后為12元/h。如果是該部門(mén)的核心兼職，時(shí)薪則為14元/h。

第一，基本工資，是指銷(xiāo)售人員從迪卡儂公司得到的比較固定的收入。迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的最初的基本工資為2500元，每年員工會(huì)根據(jù)個(gè)人情況，可以與店長(zhǎng)面談基本工資。法定節(jié)假日3倍工資，加班為1.5倍工資。

第二，績(jī)效獎(jiǎng)金，迪卡儂（武漢后湖店）每個(gè)月會(huì)有月度獎(jiǎng)金，如果當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到目標(biāo)要求，并且店內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)標(biāo)，那么會(huì)獲得最高達(dá)20%的獎(jiǎng)金。

第三，福利津貼，一是國(guó)家法定的社會(huì)保障、住房基金；二是每個(gè)月有300元的餐食補(bǔ)貼；三是年休假，根據(jù)工齡來(lái)算，是有不同天數(shù)的帶薪年休假的。

第二部分，迪卡儂（武漢后湖店）的非薪酬激勵(lì)。

第一，公司會(huì)定期舉行部門(mén)活動(dòng)，內(nèi)容是總結(jié)上一季度的問(wèn)題，制定下一季度的目標(biāo)，然后整個(gè)部門(mén)或全體工作人員來(lái)個(gè)聚餐，做些小游戲或運(yùn)動(dòng)。第二，每隔一段時(shí)間，部門(mén)經(jīng)理會(huì)找銷(xiāo)售人員開(kāi)個(gè)人會(huì)議，對(duì)上一次制定的目標(biāo)完成程度進(jìn)行了解和總結(jié)，然后對(duì)銷(xiāo)售人員下個(gè)月的目標(biāo)作調(diào)整并對(duì)個(gè)人發(fā)展做個(gè)短期規(guī)劃。還可以在官方網(wǎng)站上查看公司的培訓(xùn)計(jì)劃，自己報(bào)名參與。第三，迪卡儂公司對(duì)于兼職也不吝嗇，每個(gè)月會(huì)有優(yōu)秀員工評(píng)比，被評(píng)上的兼職銷(xiāo)售人員次月時(shí)薪會(huì)有所提高（為期一個(gè)月）。

3 迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)問(wèn)題分析

為了更好地分析迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)問(wèn)題，該文采用訪談法，選擇了10名銷(xiāo)售人員（8名正式銷(xiāo)售人員，2名兼職銷(xiāo)售人員）進(jìn)行訪談。以他們的回答為材料，總結(jié)出以下較為突出的問(wèn)題。

第一，薪酬激勵(lì)效果不強(qiáng)。缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性的激勵(lì)因素，迪卡儂（武漢后湖店）的正式銷(xiāo)售員工只有在每年商談?wù){(diào)整基本工資的前后會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生積極性?，F(xiàn)在迪卡儂（武漢后湖店）對(duì)薪酬的激勵(lì)主要是物質(zhì)上的，對(duì)銷(xiāo)售人員的精神激勵(lì)不夠關(guān)注。獎(jiǎng)勵(lì)性的激勵(lì)有限，無(wú)差異化激勵(lì)會(huì)造成員工的不滿(mǎn)。迪卡儂（武漢后湖店）的獎(jiǎng)金是以銷(xiāo)售人員所處部門(mén)的當(dāng)月銷(xiāo)售額和成長(zhǎng)率為依據(jù)，達(dá)到既定目標(biāo)，以月為單位的會(huì)有10%～20%的獎(jiǎng)勵(lì)（基數(shù)為該銷(xiāo)售人員的基本工資，兼職也可以獲得該項(xiàng)獎(jiǎng)金）。

第二，薪酬結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單。福利項(xiàng)目構(gòu)成單一，缺乏多樣性和靈活性。就津貼這一項(xiàng)，迪卡儂只提供每月300元的餐補(bǔ)，而銷(xiāo)售人員有的是本地人，有的是外地人，有的已經(jīng)成家、有的還沒(méi)有結(jié)婚，這些不同就可以看出他們對(duì)福利的需求是不同的，有的可能需要馬斯洛需求層次理論中的初級(jí)階段——生理需求和安全需求。

第三，晉升渠道會(huì)受阻。在迪卡儂（武漢后湖店）晉升機(jī)制不明確，感到不公平，努力過(guò)后依舊沒(méi)有得到提升，常常有空降高管出現(xiàn)，發(fā)展空間不大，因此人員流動(dòng)性較大。

4 迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)改進(jìn)方案

基于實(shí)際情況，對(duì)迪卡儂（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)改進(jìn)方案如下。

第一，薪酬激勵(lì)要做到因人而異。我們從馬斯洛需求層次理論和雙因素理論中不難看出人的需求是不同的，我們?cè)趯?duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候要區(qū)分他們的不同需求。迪卡儂（武漢后湖店）在應(yīng)用激勵(lì)理論的時(shí)候需要明確銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)、公司為銷(xiāo)售人員提供的創(chuàng)造績(jī)效的機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售人員的需要等。在制定薪酬激勵(lì)方案時(shí)，要做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員需求調(diào)查。

第二，制定合適的該崗位銷(xiāo)售人員的薪酬。迪卡儂（武漢后湖店）的全職銷(xiāo)售人員以基本工資2 500元來(lái)算，他的時(shí)薪是14.20元/h，這樣看起來(lái)比那些企業(yè)的兼職時(shí)薪還低0.80元，建議迪卡儂（武漢后湖店）能將基本工資提到3 000元，這樣時(shí)薪大概是17.04元/h。這樣的提薪一定會(huì)使公司的人力成本上升，但是這樣的改變會(huì)讓銷(xiāo)售人員更加有動(dòng)力，更加努力地推銷(xiāo)產(chǎn)品。

5 結(jié)語(yǔ)

該文對(duì)迪卡儂公司（武漢后湖店）銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)研究，由于工作資歷不夠，了解得不夠全面，只是針對(duì)幾個(gè)突出問(wèn)題進(jìn)行研究。銷(xiāo)售人員是企業(yè)獲得利潤(rùn)的直接工作者，具有激勵(lì)性的薪酬制度可以吸引和刺激員工。該文通過(guò)訪問(wèn)法，提出并分析了產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因，影響員工積極性的因素，并提出了公司銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)的意見(jiàn)及建議。

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