陳啟強(qiáng) 劉楊 陳寰

摘 要：做微營(yíng)銷最終目的是成交，只有成交率高，成本才低，持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力才足；成交的產(chǎn)生要把握重點(diǎn)，掌握好成交的要點(diǎn)，能夠讓你事半功倍，促進(jìn)你快速成交，筆者希望對(duì)此進(jìn)行研究，給微商從業(yè)者一些參考意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：微營(yíng)銷；信任；成交要點(diǎn)

一、成交要點(diǎn)

要想提升成交率就務(wù)必掌握要點(diǎn)及顧客心理，投其所好，成交要點(diǎn)包括：便捷、口碑、實(shí)惠、沖動(dòng)和購(gòu)物心理需求、極致購(gòu)物體驗(yàn)、稀缺性共六條，下面我們進(jìn)行具體分析。

（一）便捷

很多顧客之所以要在微信上購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)最重要的原因是便捷，逛街需要安排專門的時(shí)間，一般至少是半天或一天；上淘寶店也要安排專門的時(shí)間，這兩種購(gòu)物方式，顧客都會(huì)面臨選擇困難癥，產(chǎn)品眼花繚亂，顧客難以選擇。而通過(guò)微信購(gòu)買，則是利用碎片化的時(shí)間，刷刷朋友圈就購(gòu)買了，且微信朋友圈賣的產(chǎn)品，每個(gè)微商提供的產(chǎn)品種類是有限的，因此選擇起來(lái)很容易。通過(guò)微信購(gòu)買可以節(jié)約大量的時(shí)間，方便快捷，很受消費(fèi)者的歡迎。

（二）口碑

微信朋友圈的購(gòu)買是基于朋友間的信任，對(duì)其分享的人和產(chǎn)品有著足夠的信任度的情況下產(chǎn)生購(gòu)買的，因此做微營(yíng)銷的人務(wù)必有足夠多的好友，且在好友中有著非常好的信譽(yù)度，賣的產(chǎn)品深受微友的歡迎，產(chǎn)生良好的口碑，方可持續(xù)成交。如果你賣的產(chǎn)品恰好是微友喜歡的，他們可以自己用，也可以作為禮物來(lái)送人，且該產(chǎn)品的口碑很好，那么微友就愿意持續(xù)購(gòu)買。

（三）實(shí)惠

人們購(gòu)物的理由有很多，包裝很漂亮，沖動(dòng)購(gòu)物；確實(shí)自己需要，實(shí)用購(gòu)物；送朋友親戚，送禮的需要等等，但是還有一種原因是很重要的就是實(shí)惠，如果在朋友圈看到的商品，性價(jià)比高，比實(shí)體店和淘寶上都實(shí)惠，顧客就愿意花錢購(gòu)買。特別是一些進(jìn)口商品，找朋友買反而要欠人情，但是通過(guò)了解的微友購(gòu)買就可以規(guī)避，顧客可以毫無(wú)負(fù)擔(dān)地輕松購(gòu)物。

（四）沖動(dòng)

男人是理性的動(dòng)物，女性是感性的動(dòng)物，女性購(gòu)物通常包含著沖動(dòng)，只要看著朋友分享的商品喜歡，不管用不用得上都要買下來(lái)。通常刷刷朋友圈，看看微友的分享，不自覺(jué)地就購(gòu)物了，她們把購(gòu)物當(dāng)做一種樂(lè)趣，一種釋放生活壓力的方式。因此作為微營(yíng)銷從業(yè)者，務(wù)必要將商品照片、文案做的非常精致，吸引微友關(guān)注，直至產(chǎn)生大量的沖動(dòng)消費(fèi)者。

（五）極致購(gòu)物體驗(yàn)

人是群居性動(dòng)物，微商是一種社群，是一種朋友圈，是一種生活方式。通過(guò)微信可以將志趣相投的人聚在一起，大家有著相同的愛(ài)好，在朋友圈里銷售，成功可能性較大。微商的交易通常是1對(duì)1的進(jìn)行，微營(yíng)銷從業(yè)者可以非常細(xì)致充分地與顧客交流，帶給顧客極致的購(gòu)物體驗(yàn)。

（六）稀缺性

微商為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和差異化，通常銷售的產(chǎn)品在實(shí)體店和淘寶上都沒(méi)有，如國(guó)外的產(chǎn)品或土特產(chǎn)，如果顧客特別需要這些產(chǎn)品，微商就是一個(gè)非常好的購(gòu)物渠道。做微營(yíng)銷的人在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，就要考慮產(chǎn)品的稀缺性，越稀缺，市場(chǎng)越需要，銷量就越大，成交機(jī)會(huì)就越高。

二、成交禁忌

做微營(yíng)銷，既要了解成交的要點(diǎn)，也要了解成交的禁忌，有些錯(cuò)誤犯了，就難以成交。有些微營(yíng)銷從業(yè)者不斷刷屏，刷爆了朋友圈，讓很多微友對(duì)其反感，怎會(huì)有成交呢。還有些微營(yíng)銷從業(yè)者，不了解顧客的興趣，分享的一些產(chǎn)品不對(duì)微友的胃口，目標(biāo)選擇錯(cuò)誤，也會(huì)導(dǎo)致成交率很低；微商自己不專業(yè)，對(duì)商品都不夠了解，一問(wèn)三不知，自然會(huì)影響成交；與顧客溝通不足，沒(méi)有建立起起碼的信任度，卻急于銷售，也會(huì)失敗；更有甚者，在朋友圈賣假貨，嚴(yán)重影響個(gè)人口碑與信任度等等，以上情況都是成交的禁忌，一旦出現(xiàn)，成交成為泡影。

做微商就是做粉絲經(jīng)濟(jì)，就是做熟人經(jīng)濟(jì)，顧客是活生生的人，需要你對(duì)他們進(jìn)行足夠的了解，需要你良好的口碑，需要你選擇的產(chǎn)品有特色。要想成功就要苦練“武功”，想要不勞而獲，是不可能會(huì)成功的，掌握好成交的6大要點(diǎn)，規(guī)避好成交的禁忌，不斷地挖掘粉絲，提升自己的知名度，長(zhǎng)期與微友保持互動(dòng)，這是一個(gè)微營(yíng)銷從業(yè)者，成功的必經(jīng)之路。

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