文/中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)食品物流專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長 張簽名

我們都想坐“公交車”

文/中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)食品物流專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長 張簽名

“我們已經(jīng)考慮到了貴公司運(yùn)輸成本增加的因素，所以才同意漲點(diǎn)運(yùn)價(jià)；但不同意漲得這樣高?！?/p>

“我們也不想漲這么高，可是考慮到貴公司是我們的常年合作伙伴，為了不耽誤配送，所以有時(shí)候在車輛裝不滿或沒有別的客戶的情況下，只能給貴公司發(fā)專車。”

“貴公司對(duì)我們的好意我們領(lǐng)情了，可是，我們并不希望坐專車，就是一點(diǎn)易腐食品，又不是貴重產(chǎn)品，沒有這個(gè)必要??！我們只要坐‘公交車’就好了?！?/p>

“我們也想給你們的產(chǎn)品坐‘公交車’，這樣雙方的成本都會(huì)低很多?？晌覀兡壳暗拇_沒那么多客戶啊。要是不漲價(jià)，我們會(huì)虧損的。”

“我們希望還能繼續(xù)和貴公司合作，相信貴公司也不愿失去我們這樣的大客戶。而要解決我們之間的矛盾，前提是我們只能接受運(yùn)輸成本上漲大環(huán)境下的平均漲價(jià)指數(shù)，高出的部分，只能由貴公司消化了。

“……？”

大家都知道，第三方冷鏈物流企業(yè)的核心競爭力之一，就是根據(jù)自己的儲(chǔ)運(yùn)能力，對(duì)客戶冷鏈資源進(jìn)行集約整合；而且，這種集約式的整合，并非僅僅是針對(duì)不同企業(yè)的不同產(chǎn)品，還包括對(duì)于那些有著不同溫控需求的產(chǎn)品的整合。

說得通俗些，就是讓不同客戶的不同產(chǎn)品更多的是坐‘公交車’而不是坐‘專車’，至少也應(yīng)該是坐‘小公共’。小至一輛貨車的運(yùn)力，大至一條干線的運(yùn)力，都要盡可能坐滿。這個(gè)道理誰都明白，只是做到不容易，別人做不到或不容易做到而你能做得到，恰恰就是企業(yè)的核心競爭力所在。反之，如果不在這方面下功夫，光是從自己的利益出發(fā)，把由于客戶太少、運(yùn)量不足而增加的運(yùn)輸成本轉(zhuǎn)移到客戶身上，不僅是對(duì)客戶的不公平，也是一種企業(yè)自殺行為。

長此以往，將形成一種惡性循環(huán)：由于漲價(jià)過多，一些老客戶紛紛棄之而去；老客戶少了，新客戶又找不來，就只好把越來越大的運(yùn)輸成本轉(zhuǎn)移到越來越少的客戶頭上；如此循環(huán)不已，運(yùn)輸成本更加高，也更加吸引不來新的客戶……這不禁使我想到最近聽到的一件事：一家美國的產(chǎn)業(yè)投資公司請(qǐng)我們推薦一家國內(nèi)的冷鏈物流企業(yè)，意欲投資1000萬美金，最基本的要求是上一年利潤須達(dá)到200萬美元以上，可找了一圈，也難以找到符合這個(gè)基本條件的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國食品行業(yè)冷鏈物流的年需求量在1億噸左右，市場不可謂不大，可為何就沒有幾家上規(guī)模的企業(yè)呢？原因可能有很多，但最基本的一個(gè)原因，恐怕就是物流企業(yè)的眾包客戶不足，所以，就是想開公交車，也開不起來。

面對(duì)運(yùn)力成本上漲的現(xiàn)實(shí)因素，顯然不能把消化因素全部轉(zhuǎn)移給客戶。那辦法只有一個(gè)，就是進(jìn)一步整合市場和客戶資源。不要眼里只盯著少數(shù)幾個(gè)大客戶和專用干線，西瓜要抱，芝麻也要撿。不要說我們的物流企業(yè)現(xiàn)在還沒資格挑肥揀瘦，就是將來做大了做強(qiáng)了，也不能搞店大欺客那一套。

衡量一家冷鏈物流企業(yè)是不是現(xiàn)代物流企業(yè)，可以有很多標(biāo)準(zhǔn)，但無論何時(shí)，最重要的一條就是看其是否具備整合市場和客戶資源的能力，也就是能否把企業(yè)辦成“公交公司”。我們的冷鏈物流企業(yè)什么時(shí)候都別忘了：你的客戶最不能接受的是你好心好意的“專車”待遇，而對(duì)共同配送和溫控有著特殊要求的冷鏈物流市場最忌諱的，也恰恰是那些不圖進(jìn)取的“的士公司”。