斑馬快跑：“輕資產(chǎn)”切入網(wǎng)約車的新思路

撰文/N.E.S 吳 征

在各地網(wǎng)約車細(xì)則顯現(xiàn)出愈加嚴(yán)苛的趨勢(shì)下，有關(guān)“輕資產(chǎn)模式已死”的言論正逐漸被業(yè)內(nèi)所默認(rèn)，但盡管如此，堅(jiān)持不燒錢、拼補(bǔ)貼，并以輕資產(chǎn)來切入網(wǎng)約車市場(chǎng)的企業(yè)仍不在少數(shù)。從去年9月放棄“貨運(yùn)版Uber”，進(jìn)而定位“客貨一站式用車平臺(tái)”的斑馬快跑也是其中之一。

“斑馬快跑既不會(huì)完全自購運(yùn)營車輛，也不會(huì)將廣大私家車作為平臺(tái)上的主力軍，而是以企業(yè)合作及司機(jī)合伙人的形式提高平臺(tái)運(yùn)營能力?！痹诖饲伴_展的一次創(chuàng)業(yè)比賽中，這種以輕資產(chǎn)進(jìn)行資源擴(kuò)張的做法得到了在場(chǎng)投資人的注意。

在后來將近1個(gè)小時(shí)的專訪中，武漢斑馬快跑科技有限公司董事長(zhǎng)助理周艷玲向《新能源汽車新聞》詳細(xì)地分享了在路演環(huán)節(jié)難以意盡辭達(dá)的商業(yè)模式，之后，還特地強(qiáng)調(diào)了“斑馬紋”這一品牌形象所延伸的價(jià)值。

從“貨運(yùn)Uber”轉(zhuǎn)向“三棲”運(yùn)營

斑馬快跑最初的亮相是在去年9月，當(dāng)時(shí)，這家商業(yè)計(jì)劃書上標(biāo)注“貨運(yùn)版Uber”的企業(yè)，帶來了首批噴涂著斑馬紋的新能源物流車，并率先在公司總部所在的武漢上路運(yùn)營。在接下來1年多的市場(chǎng)探索期中，這家公司又先后完成了Pre-A輪、A輪以及今年8月份1.5億元的B輪融資，并將旗下運(yùn)營范圍從貨運(yùn)擴(kuò)大至客運(yùn)，品牌定位隨之改變成“客貨一站式用車平臺(tái)”，其平臺(tái)上車型也完成了從單一的貨車，到巴士、轎車、貨車同時(shí)運(yùn)營的調(diào)整，用戶群逐漸向C端用戶轉(zhuǎn)移。

“斑馬快跑以物流起步，最初的想法是希望以O(shè)2O的方式解決市場(chǎng)中貨運(yùn)需求，針對(duì)像連鎖超市、大型電商這類B端用戶?！敝芷G玲向《新能源汽車新聞》解釋，對(duì)于他們來講，自建物流車隊(duì)的成本往往會(huì)很高，而針對(duì)這一剛需，斑馬快跑希望通過新能源物流車降低貨運(yùn)成本，并盡可能地將這些線下用戶的流量引入線上。

然而，考慮到貨車在個(gè)人用戶的C端市場(chǎng)屬于低頻需求，大客戶的物流訂單對(duì)于平臺(tái)引流、提高品牌力仍是收效甚微，相比之下，通過客運(yùn)來培養(yǎng)C端用戶的使用習(xí)慣，似乎更具成效。周艷玲也談道，之所以增添巴士和轎車的客運(yùn)服務(wù)，一方面是將更多的C端市場(chǎng)受眾引入平臺(tái)，另一方面也是希望以此來提升斑馬物流車在B端市場(chǎng)的深入程度。

記者發(fā)現(xiàn)，在該公司開發(fā)的“斑馬快跑”APP中，提供了巴士、轎車、貨車三類車型的約車入口，并以不同的計(jì)費(fèi)體系提供網(wǎng)絡(luò)預(yù)約、平臺(tái)支付的運(yùn)輸服務(wù)。值得一提的是，在巴士的約車入口中，除了提供用以集體出游的包車形式，斑馬快跑還在不同城市設(shè)定了固定的巴士運(yùn)營線路，“用戶可在上下班時(shí)段選擇乘坐，與地鐵、公交一樣，按人購票，掃碼上車即可?！敝芷G玲表示，依靠平臺(tái)后方的數(shù)據(jù)支持，可以保證一人一座。

“巴士運(yùn)營所吸引到的用戶，很有可能是貨運(yùn)和專車的潛在使用者，而其他車型的用戶群，也會(huì)對(duì)平臺(tái)上的斑馬巴士產(chǎn)生興趣?！彼f道，三種車型同時(shí)運(yùn)營，不僅提供了彼此互補(bǔ)的出行需求，也會(huì)產(chǎn)生相互引流的作用。

“合伙人的輕資產(chǎn)模式”

可以說，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，自然會(huì)讓企業(yè)在調(diào)良穩(wěn)泛的發(fā)展中找對(duì)方向，但對(duì)于僅有一年左右發(fā)展歷程的網(wǎng)約車平臺(tái)來講，如何擴(kuò)大運(yùn)營能力，是擺在面前的最大難題。雖然斑馬快跑并沒有花費(fèi)巨資以快速增加運(yùn)營車輛的打算，但周艷玲所提到的“至明年3月份達(dá)到50萬輛轎車、5萬輛貨車、1萬輛巴士”的計(jì)劃，卻正在緊鑼密鼓地推進(jìn)當(dāng)中，與此同時(shí)，“合伙人的輕資產(chǎn)模式”也頗具深意。

在當(dāng)下市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，“燒錢大戰(zhàn)”幾乎成為所有網(wǎng)約車運(yùn)營商的過去式，考慮到盲目燒錢的價(jià)格戰(zhàn)不被認(rèn)可和允許，并且依靠補(bǔ)貼所吸引到大量用戶的忠誠度并不高，斑馬快跑同樣不認(rèn)可“燒錢引流量”的做法。但值得一提的是，該公司所堅(jiān)持的輕資產(chǎn)路線，既不會(huì)如神州專車般完全自購運(yùn)營車輛，也不會(huì)像滴滴、Uber之前一樣，放開納入廣大私家車?！捌脚_(tái)上車輛更多的是通過司機(jī)合伙人，以及企業(yè)合作的形式而加以整合而來。”周艷玲向《新能源汽車新聞》如此表示。

經(jīng)進(jìn)一步詢問，記者了解到，“司機(jī)合伙人”主要體現(xiàn)在專車以及部分貨車資源的整合中，雖然合伙對(duì)象同樣來自私家車，但該平臺(tái)會(huì)依據(jù)各個(gè)城市的網(wǎng)約車細(xì)則及市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)合伙司機(jī)和車輛提出限定性的要求，例如駕齡要在3年以上、車輛所購買的第三方責(zé)任保險(xiǎn)的最高賠付額度要達(dá)到50萬元等。

“在這一過程中，斑馬快跑會(huì)提供培訓(xùn)，并協(xié)助司機(jī)獲取合法資質(zhì)，通過的車輛才能上路運(yùn)營?！敝芷G玲還表示，“而對(duì)于缺少汽車資源，但也想加入平臺(tái)運(yùn)營的客戶，我們會(huì)為之提供車輛采購的需求，并通過‘斑馬貸’的金融產(chǎn)品，讓他們能夠以較低的價(jià)格，并選擇分期付款的形式購得一款車?！贝送?，斑馬快跑還會(huì)與一些租賃公司等大客戶進(jìn)行合作，允許后者旗下的車源在此平臺(tái)上運(yùn)營，并從中獲取運(yùn)單的分成，而車隊(duì)的運(yùn)營則完全交由這些B端客戶自己管理。

周艷玲說，“實(shí)際上，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于能夠整合多方資源?！本湍壳皝砜矗幸庠傅倪\(yùn)營司機(jī)、合作企業(yè)可以通過平臺(tái)獲取更多的客運(yùn)、貨運(yùn)需求資源，并以此實(shí)現(xiàn)盈利。與此同時(shí)，斑馬快跑給與司機(jī)端的運(yùn)單分成達(dá)85%，也正處于市場(chǎng)較高的水平。也就是說，客戶通過貨比三家，發(fā)現(xiàn)此平臺(tái)資源豐富，并能夠獲利最大，自然會(huì)選擇成為合作人。除此之外，“‘斑馬紋’所產(chǎn)生的品牌效益及廣告價(jià)值，也是能夠吸引到更多B端客戶加入的原因?！彼€補(bǔ)充說。

以“斑馬紋”擴(kuò)大生態(tài)鏈

記者了解到，“斑馬紋”作為斑馬快跑的品牌標(biāo)識(shí)，目前除了平臺(tái)上的部分轎車車型之外，已經(jīng)上線運(yùn)營的專車、貨車、大巴均已進(jìn)行了涂裝?！鞍唏R紋作為車身的外觀噴涂，是被準(zhǔn)許合法上路的，在各個(gè)城市也均已完成行駛證的變更?！敝芷G玲告訴《新能源汽車新聞》，“起初，我們也只是想將其當(dāng)作品牌的形象，但從后期的市場(chǎng)反饋情況發(fā)現(xiàn)，‘斑馬紋’所帶來的廣告效益遠(yuǎn)超預(yù)期，較高的辨識(shí)度，很容易讓消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生聯(lián)想。”

“不過，這也存在規(guī)模性的問題?！彼寡?，“僅有少量‘斑馬車’時(shí)，商業(yè)價(jià)值也許并不會(huì)凸顯。但車型數(shù)量上升到一定規(guī)模，或達(dá)到‘汽車銷量1%’的目標(biāo)時(shí)，消費(fèi)者看到一款‘斑馬車’，將會(huì)很容易產(chǎn)生品牌聯(lián)想，而車身上廣告的宣傳效果也將十分明顯。要知道，斑馬快跑在其“斑馬王國”戰(zhàn)略規(guī)劃中，還包括了新能源汽車、充電樁、旅游、超市等生態(tài)，當(dāng)這些資源全部整合在同一款A(yù)PP平臺(tái)時(shí)，線下向線上的引流效果會(huì)更加明顯，這種跨領(lǐng)域的品牌聯(lián)想所帶來的廣告效益也會(huì)更為可觀?！?/p>

不過，“目前的任務(wù)，還是盡可能地讓‘斑馬車’跑起來，讓更多的資源加入進(jìn)來。”周艷玲說。而下一步，也就是在平臺(tái)車輛形成規(guī)模、運(yùn)營模式形成體系之后，才是斑馬快跑發(fā)力布局各個(gè)生態(tài)鏈條、打通彼此間壁壘的階段。屆時(shí)，平臺(tái)流量自然會(huì)水到渠成，“斑馬紋”的商業(yè)價(jià)值也將隨之得到放大。