薛晉潔，史本山

(1.西安外國語大學商學院，陜西　西安　710128；2.西南交通大學經濟管理學院，四川　成都　610032)

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合資企業(yè)的社會困境
——基于關系交換理論視角

薛晉潔1,2，史本山2

(1.西安外國語大學商學院，陜西西安710128；2.西南交通大學經濟管理學院，四川成都610032)

本文在關系交換理論的基礎上以中國354家合資企業(yè)為研究對象，實證分析了關系、信任(能力信任、善意信任)對合作與伙伴機會主義的影響。結果表明：關系對能力信任以及善意信任存在正向影響，但影響的效果并不相同，其對善意信任的影響高于對能力信任的影響；能力信任和善意信任對合作也存在正向影響，比較而言，善意信任對合作的影響程度顯著大于能力信任對合作的影響。此外，企業(yè)的能力信任和善意信任對伙伴機會主義產生負向影響，與對合作的影響不同的是，能力信任比善意信任對伙伴機會主義的影響更大。

社會困境；關系交換理論；合作；伙伴機會主義

一、引　言

合資企業(yè)作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要組織形式之一，其不僅能形成獨立的實體以此獲得競爭優(yōu)勢[1]，同時也是降低交易成本的一種有效經營模式。雖然以上優(yōu)勢使合資企業(yè)成為較普遍的組織模式，但研究表明合資企業(yè)在經營周期持續(xù)率不高的情形下以極不尋常的速度解體[2]。部分學者研究表明：多數(shù)合資企業(yè)在經營過程中并不像人們預期的那樣成功，其失敗的主要原因之一是伙伴機會主義[3]。Yan & Zeng (1999)認為缺乏同力合作也是高失敗率的一個重要原因[4]。若合資企業(yè)成員皆做出自利理性的選擇終將會導致整個企業(yè)的失敗，進而陷入社會困境問題，即每個合資伙伴都要面臨最大化自身利益(背離)和最大化合資企業(yè)整體利益(合作)的抉擇。因而，人們普遍認為與一般企業(yè)相比，合資企業(yè)的管理更加復雜。先前學者對上述困境的研究大多僅傾向于合作或伙伴機會主義單方面的內容，而合資企業(yè)中合作與伙伴機會主義共同產生的影響未能得到足夠的重視[5]。

盡管交易費用經濟學已得到廣泛認可，但一些評論家認為它過于強調伙伴機會主義，忽略了合作伙伴之間的信任及良好合作關系的角色[6]。相比之下，關系交換理論(relational exchange theory，RET)認為信任對于提升關系價值是至關重要的，能有效的防范伙伴機會主義。該理論認為信任產生于交易伙伴可靠、公正和互惠的交易過程中，致力于共同的承諾和長期取向。關系交換理論的重要性已受到不同專家在不同研究領域的重視，特別是在戰(zhàn)略聯(lián)盟領域，一些學者基于關系交換理論對合資企業(yè)運營活動進行研究，重點探討和分析合資伙伴所建立的伙伴關系，認為信任是合資企業(yè)發(fā)展的重要驅動力，能夠促進雙方合作關系。

此外，作為一種人際關系，“關系”在中國業(yè)務活動中起著舉足輕重的作用，它能夠將具有共同義務的合作伙伴聯(lián)系起來[7]。正如上文所提到，應對伙伴機會主義的解決方式過于注重合同而忽略企業(yè)之間的關系[8]。這便引發(fā)了以下問題：關系和信任是否能夠影響伙伴行為?它們能否以及如何有效解決社會困境？現(xiàn)有文獻關于這些問題的答案并不明確。

本文以354家中國制造合資企業(yè)為實證研究對象，對關系、信任、合作及伙伴機會主義的關系進行實證研究。通過本文的研究，揭示中國情境下關系、信任、合作及伙伴機會主義的關系，補充與完善相關理論研究，為進一步理解合資企業(yè)的社會困境問題及如何有效管理合資企業(yè)提供不同的思考方向與數(shù)據支撐。

二、文獻回顧和研究假設

(一)文獻回顧

1.合資企業(yè)中的社會困境

社會困境理論解釋了自我利益追求的社會人如何以及怎樣達成合作的，側重于強調合作伙伴之間動態(tài)的相互作用。合資企業(yè)所面臨的基本問題之一(尤其是那些涉及多個合作伙伴的企業(yè))是伙伴之間的合作和競爭之間與生俱來的矛盾。短期內合資伙伴個人自利理性的選擇將導致合資企業(yè)的長期失敗，對每個合資伙伴而言都構成了合作困境。合作困境的競爭可以理解為從逃避應履行的責任到違反合資企業(yè)合約的各類伙伴機會主義。合資伙伴追求自己利益最大化主要有兩種方法：其一，他們可以對合資企業(yè)價值創(chuàng)造過程中所獲取的收益進行討價還價。依賴性更強的企業(yè)將會失去議價能力，并向合資伙伴暴露自身專有和有價值的投資，引發(fā)“套牢問題”。其二，合資伙伴可以利用他們從合資企業(yè)學到的知識和技能應用于其他外部活動，導致“泄漏問題”。最終皆會使合資企業(yè)價值創(chuàng)造遭受破壞[9]。合作可以被理解為合資企業(yè)雙方為了實現(xiàn)信息交換、問題解決共享和靈活性等內容的互利行為。其強調雙方的共同努力、團隊精神和協(xié)作，這些是合作雙方實現(xiàn)組織之間目標的必備要素，同時也體現(xiàn)了合資伙伴為了一致的目標共同努力的自愿行為，充分說明他們愿意主動獲取信息、樂于分享問題的解決方法。

2.合資企業(yè)運行中的關系交換因素

一些長期研究組織關系的研究學者已經識別出RET的因素(包括信任和關系)。信任意味著企業(yè)認為合作伙伴即使面對短期激勵也不會實行伙伴機會主義的期望。信任和被信任可以幫助合資伙伴理解彼此的利益和期望，抑制尋找短期利益等伙伴機會主義[10]。Das & Teng (2001)進一步將信任劃分為兩個主要方面：能力信任和善意信任[11]。能力是使信任成為可能的一個重要因素[12]，涵蓋了企業(yè)的各種能力和資源。能力信任指的是企業(yè)預期合作伙伴擁有的必要專業(yè)技能能夠實現(xiàn)關系利益。善意信任被定義為企業(yè)對交易伙伴擁有善意、道德義務和責任的信心[11]。無論是能力信任還是善意信任，它們都可以促進溝通并共享信息和資源，是維持穩(wěn)定的關鍵因素。一旦合資伙伴間缺乏信任，由于雙方擔憂套牢問題，往往會減少投資，甚至試圖阻止對方利用資源，導致合作效率大大下降。此外，合資伙伴之間的不信任還會引發(fā)企業(yè)間的沖突[13]。

關系在中國的社會生活和商業(yè)經營中起著重要的作用[7]。它指的是人際關系中所建立的義務和期望用以促進個人資源的交換[14]，是一種在個人和組織之間建立相互信任與合作的寶貴資源。它在中國的商業(yè)活動中比在其他國家扮演的角色更重要。Dawes & Lee(2005)確定了關系的三個因素：面子、互惠和情感[15]。其中，面子是建立和維護關系的一個重要因素。它指的是在關系情景下個人所追求的積極形象。面子主要通過個體實施一個或多個被他人認可的社會角色而獲取[16]?；セ菀馕吨敽腺Y伙伴陷入困境時，企業(yè)對其施以援助，一旦機會出現(xiàn)合作伙伴有義務償還幫助。中國重視互惠的這種義務，它能夠使雙方保持健康的關系[17]。此外，情感是關系中最重要的組成部分[15]。它是指情感理解和聯(lián)系的程度，它意味著忠誠和團結，愿意在任何情況下關心彼此。

(二)研究假設

1.關系與信任

在中國社會中，關系被視為建立信任的主要機制。在合資企業(yè)中，與合作企業(yè)的高級管理人員建立牢固的關系易于幫助管理者建立信任[18]。由于關系行為是互惠的，這意味著如果企業(yè)幫助合作伙伴走出困境，一旦機會出現(xiàn)，合作伙伴有償還的義務。若違反這一義務會損害違反者的聲譽。如果企業(yè)認為合資伙伴將償還人情，則前者樂意幫后者的忙，給予后者面子[19]，也愿意相信后者會履行相應的義務。從業(yè)務交易的角度來看，充滿感情的企業(yè)領導層更愿意關心照顧合作伙伴并將伙伴視為朋友而不僅僅是業(yè)務合作方[17]。關系為合作伙伴在信用或互信方面提供了必要的支撐，被視為嵌入中國社會防御內部沖突的重要力量。因而，合資伙伴之間良好的關系使得企業(yè)更愿意相信另一方的善意及情感承諾，有利于建立起長期和密切的合作關系。

H1:關系密切的合資雙方對伙伴的能力信任產生正向影響；

H2:關系密切的合資雙方對伙伴的善意信任產生正向影響。

2.能力信任對合作和伙伴機會主義的影響

能力信任是一方相信合作伙伴擁有足夠的資源和能力來滿足合作需求。能力信任有利于提高協(xié)作水平，是一種維持長期密切的關系的有效控制機制。合作伙伴之間的能力信任使合作伙伴更加團結，促進信息交流，提升伙伴的合作關系。與此同時，社會學家將能力信任視為一種嵌入社會關系以維護社會合作的資產。即便面對短期內糟糕的績效，對合作伙伴具有高水平能力信任的公司會將反?，F(xiàn)象歸因于外生條件而不是合作伙伴本身[20]。對伙伴的能力信任可以減少一方感知的績效風險。相反，對合作伙伴具有低水平能力信任的公司則會降低關于合作可行性的期望[21]，此種情況下不利于合作，會增加伙伴機會主義的風險。

H3:企業(yè)對合資伙伴的能力信任會促進雙方合作；

H4:企業(yè)對合資伙伴的能力信任會降低伙伴機會主義。

3.善意信任對合作和伙伴機會主義的影響

善意信任源于合作伙伴的正直、真摯、仁慈。作為關系資本的一種類型，善意信任有助于加強伙伴間的合作關系[22]。當公司感知更高程度的善意信任時，他們更重視與合資伙伴的相互交流與合作，促使相互聯(lián)系更加頻繁，進而加快與合作伙伴的信息交流并建立起更加團結的關系。對伙伴擁有低水平善意信任的企業(yè)容易引發(fā)懷疑的態(tài)度，對合作伙伴高度警惕，甚至會激發(fā)如攫取伙伴無形資產的伙伴機會主義。而高水平的善意信任則不會負面解讀伙伴的非預期行為，從而為合作伙伴在商業(yè)實踐中提供了更大的靈活性。這意味著善意信任能減少破壞性的沖突[23]，尤其在合資企業(yè)商業(yè)活動中可以有效減少伙伴機會主義。

H5:企業(yè)對合資伙伴的善意信任會促進雙方合作；

H6:企業(yè)對合資伙伴的善意信任會降低伙伴機會主義。

綜上所述，本文提出的概念模型如圖1所示。

圖1　概念模型

三、研究設計

(一)數(shù)據收集

本文將調查目標設定為合資企業(yè)的中高級管理人員，委托問卷星網站對867家中高級管理人員發(fā)出邀請參與調查，最終獲得354份有效答卷，回收率為41%。此次樣本的統(tǒng)計數(shù)據見表1。隨后評估樣本的無反應偏差。利用獨立樣本t檢驗對返回問卷的前30份和后31份中隨機選擇10個問題進行對比，分析結果顯示兩樣本間不存在顯著差異(p>0.05)。

表1　樣本的統(tǒng)計結果

(二)變量測量

各個潛變量的測度建立在已有的測量尺度基礎之上。能力信任和善意信任的指標主要參照Kumar et al.(1995)、Das & Teng (2001)及Muthusamy & White (2005)的研究進行測量[25][6][11][24]，共計7個題項，如“對方具有專業(yè)的知識技能”，“我方相信對方做決策時會從我方的角度來考慮”。同時本文參考Dawes & Lee (2005)的觀點對關系進行測量[15]，共有8個題項，包括3個維度：(1)面子，共3個題項，如“我得到的尊重越多，就越有面子”。(2)互惠，共2個題項，如“如果對方曾經幫過我的忙，我也將會幫助他”。(3)情感，共3個題項，如“對方有時會贈予我(不昂貴的)紀念品”。借鑒Williamson (1998)和Gundlach et al.(1995)的觀點采用4個題項測量伙伴機會主義[26][27]，如“對方曾違反正式或非正式的協(xié)議以便從中獲益”。合作的三個題項主要參考Brush & Artz (2000)與Mohr & Spekman (1994)的觀點進行度量[28][29]，共3個題項，如“我公司會與對方共同設定目標”。所有題項均利用李克特七級量表來測度。表2顯示各潛變量、測量題項、Cronbach’s α和模型指標。

表2　效度分析

注:“-”表示不適用。

四、實證結果分析

(一)測量模型

本文運用AMOS軟件對數(shù)據進行分析，使用傳統(tǒng)的最大似然估計評估圖1中的假設模型。從表2可以看出，所有潛變量的Cronbach’s alpha的值大于0.7，復合效度的范圍從0.83到0.91是可以接受的。表3給出了AVE及潛變量之間的相關性。由此可以看出，所有潛變量的AVE都超過0.5，表明具有足夠的聚合效度。區(qū)別效度需要檢驗潛變量AVE的平方根是否大于對應兩個潛變量間的相關系數(shù)，數(shù)據結果表明區(qū)別效度是存在的?？傮w配適度指標如下：χ2(196)=327.50，chi-square/degree of freedom=1.67，RMSEA=0.04，GFI=0.92，NNFI=0.96，CFI=0.97，表明指標結果較令人滿意。

表3　區(qū)別效度和相關系數(shù)矩陣

注:對角線的黑體數(shù)值代表了對應潛變量AVE的平方根；潛變量間的相關系數(shù)在對角線下方顯示。

(二)假設檢驗

驗證結果顯示出模型整體配適度良好，卡方與自由度之比(chi-square/degree of freedom=1.90)可以接受，其他指標也相對較好(RMSEA=0.05,GFI=0.97,NNFI=0.95,CFI=0.98)。關系對能力信任和善意信任的影響分別如表4中H1和H2所示。從路徑系數(shù)可以看出，關系對能力信任和善意信任的影響皆為顯著正向的(s=0.64，t=15.55；s=0.71，t=19.12)。H1、H2得到證實。相比能力信任而言，關系對善意信任的影響更大一些。結果還表明能力信任和善意信任對合作也存在著顯著的正向影響(s=0.19，t=3.00；s=0.45，t=7.13)，H3、H5得到驗證。盡管兩個信任因素對合作影響皆顯著，但它們影響效果不同。善意信任對合作的影響程度遠遠大于能力信任對其的影響。

關于信任因素對伙伴機會主義的影響由假設H4和H6所示。結果表明能力信任和善意信任對伙伴機會主義存在著顯著的負向影響(s=-0.32，t=-4.91；s=-0.30，t=-4.40)，H4、H6得到驗證。與對合作的影響不同，這兩個因素對伙伴機會主義的影響區(qū)分不大，能力信任比善意信任對伙伴機會主義的影響程度稍強一些。

表4　結構方程的路徑系數(shù)

注：S=標準化路徑系數(shù)；“*** ”、“* ”分別表示在1‰、5%的水平上顯著。

五、結論與展望

本文實證探索合資企業(yè)間的關系、信任、合作與伙伴機會主義的研究框架，揭示了關系對不同信任的影響及能力信任、善意信任如何分別影響合作與伙伴機會主義。首先，研究結論表明關系對能力信任以及善意信任的影響皆為正向的。這說明合資企業(yè)高管間的關系越好越會促進企業(yè)對合資伙伴的能力信任和善意信任。雖然關系對兩種信任的影響皆為顯著，但對他們的具體影響效果不同，其對善意信任的影響要高于對能力信任的影響。高管間的關系更容易建立起雙方的善意信任，原因在于良好的關系隱含著互惠的行為，如果雙方的關系維持在較高水平上，一方認為合作伙伴將償還人情，該方則會更傾向于對伙伴持有較高的善意信任。這個研究結果加深了我們對合資企業(yè)伙伴間的關系與信任之間關系的認識。其次，研究表明能力信任和善意信任對合作存在著正向影響。但比較而言，善意信任對合作的影響程度顯著大于能力信任對合作的影響。這一結果表明善意信任對于有效管理企業(yè)間的合作是關鍵性的因素，它能夠使得現(xiàn)有長期利益合作伙伴繼續(xù)維持合作關系的投資及幫助伙伴有效抵御有吸引力的短期選擇[31]，促使企業(yè)間長久地合作。此結論與Nguyen et al.(2005)[30]研究結果基本一致。最后，從研究結果我們還可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的能力信任和善意信任對伙伴機會主義產生負向影響。這一發(fā)現(xiàn)似乎與先前的研究的結論不太一致。Das &Teng(2001)研究得出能力信任和戰(zhàn)略聯(lián)盟中的關系風險之間并沒有必要的聯(lián)系，它并不能減少合資企業(yè)的關系風險。而善意信任可以減少任何感知到的關系風險[11]。然而本文的研究表明，能力信任與伙伴機會主義之間是存在聯(lián)系的，且其影響比善意信任對伙伴機會主義的影響更大。這種影響差異在于對合作伙伴的能力信任能減少企業(yè)對伙伴績效風險的擔心，并且增加企業(yè)與合作伙伴分享有用資源的意愿，因為企業(yè)相信合作伙伴可以利用這些資源創(chuàng)造協(xié)同效應。此結果也意味著信任和伙伴機會主義之間的關系會因研究背景的不同而有所差異。本研究就當前研究信任與伙伴機會主義的關系問題提供了一種新的實證思考。

(一)理論貢獻

首先，本文對新興國家背景下的制造合資企業(yè)進行了研究。盡管中國是世界上最大的發(fā)展中國家，對全球貿易的增加做出了重要貢獻，但其商業(yè)活動中不完整和不斷變化的法規(guī)，以及某些獨特的現(xiàn)象包括對人際關系的依賴使得該背景很適合用來研究合資企業(yè)的社會困境問題。本文通過將關系、能力信任和善意信任引入合資伙伴行為框架中，驗證了不同信任對合資企業(yè)的行為發(fā)揮不同的作用，擴展了關系交換理論對合資企業(yè)社會困境的研究內容。

其次，本文探索了能力信任和善意信任對合資企業(yè)間的合作及伙伴機會主義如何產生影響，響應了Palmatier等學者的號召，他們認為應該融合和運用更豐富的觀點理解合作伙伴交易行為[31]。本文的研究也通過引入合作擴展了Lai等的研究[10]。研究結果表明能力信任和善意信任在促進合作、防御伙伴機會主義方面扮演著不對稱的角色。具體而言，能力信任和善意信任對合作都存在促進作用。比較而言，善意信任對合作的影響程度顯著大于能力信任對合作的影響。與對合作的影響不同的是，能力信任對伙伴機會主義的影響比善意信任對其的影響更大。

最后，隨著更多的學者重視儒家社會，對關系的研究日益增多。本文為了秉承許多學者及管理者關注儒家社會的關系作用，同時嘗試完善Yang & Wang(2011)指出的關系治理的有效性和其獨特性方面研究欠缺[32]，將關系引入到合資企業(yè)行為的框架中，并識別出關系對能力信任和善意信任的影響皆為顯著但影響程度不同。具體而言，與能力信任比較而言，關系對善意信任發(fā)揮的作用更大?？偠灾@一結果表明合資企業(yè)高管間的關系無論對能力信任還是善意信任都具有重要的促進作用。

(二)管理啟示

首先，研究結論得出合資企業(yè)高管間的關系對合作伙伴的能力信任和善意信任都有顯著增強的作用。該結果表明，管理者必須意識到與合作企業(yè)領導者建立良好關系的重要性，應基于人際關系建立起頻繁的組織聯(lián)系。其次，還應重視對合作有顯著影響的善意信任。對合作伙伴的善意信任會允許和包容合作期間出現(xiàn)的意外問題或沖突，促進了合作伙伴之間信息共享和交流溝通，有利于合作伙伴的共同利益發(fā)展，維持長久的合作關系。最后，考慮到能力信任對伙伴機會主義產生較強的負向影響，因而企業(yè)合資前應該考慮潛在伙伴是否有足夠的能力在合資企業(yè)中履行義務。例如，是否能有效地執(zhí)行任務并兌現(xiàn)承諾。選擇一個有能力的合作伙伴更容易使企業(yè)對其產生高水平的能力信任，減少伙伴機會主義的可能性。

(三)研究局限與展望

本文的局限性體現(xiàn)在：第一，研究結果僅代表中國大陸的特定行業(yè)，因此在特定領域中研究會存在固有的局限性。若在不同的行業(yè)或地區(qū)加以驗證，結論可能有所不同。第二，本文只針對特定時期的合資伙伴行為進行研究。該行為的縱向研究可能會對如何提升合資伙伴合作關系提供更多的洞見。第三，本文只集中考慮兩種信任因素、關系作為前置變量。未來的研究中可加入更多變量(如承諾、溝通策略)對企業(yè)行為進行深入研究。

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(責任編輯:聞毓)

Social Dilemma of Joint Ventures ——Based on the Relational Exchange Theory Perspective

XUE Jin-jie1,2，SHI Ben-shan2

( 1.School of Business，Xi’an International Studies University，Xi’an，710128，China； 2.School of Economics and Management，Southwest Jiaotong University，Chengdu, 610032，China)

Based on relational exchange theory,this paper employs data collected from 354 manufacturing firms in China to empirically examine the effects of guanxi on trust (competence trust, goodwill trust),and explore the effects of competence trust and goodwill trust on cooperation and partner opportunism in joint ventures.The results indicate that guanxi exerts a significant influence on competence trust and goodwill trust.However,the impact is different.The influence of guanxi on goodwill trust is greater than on competence trust.Additionally, competence trust and goodwill trust have a positive effect on cooperation.In comparison,the influence of goodwill trust on cooperation is significantly greater than that of competence trust.The results also reveal that competence trust and goodwill trust help to deter partner opportunism.Unlike the previous results, the effect of competence trust on partner opportunism is significantly greater than than that of goodwill trust.

social dilemma; relational exchange theory; cooperation; partner opportunism

2015-11-26

國家社會科學基金資助項目(15XZZ011)

薛晉潔(1986-)，女，山西運城人，西安外國語大學商學院講師，博士；史本山(1958-)，男，河南商丘人，西南交通大學經濟管理學院教授。

F272.3

A

1004-4892(2016)11-0096-09