王玉琴

幫人往香港捎?xùn)|西，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

王衛(wèi)1971年出生于上海，高中畢業(yè)之后，他沒(méi)有繼續(xù)升學(xué)，而是跑到廣東省順德市做了一名印染小伙計(jì)。

順德有很多印染廠，把樣品寄到香港給客戶看很困難，要較長(zhǎng)時(shí)間。后來(lái)王衛(wèi)試著在碼頭邊求人幫忙捎樣品過(guò)去，才一次次解了老板的燃眉之急。

慢慢地，他意識(shí)到這是一個(gè)商機(jī)，為何不自己做快遞呢？于是，1993年，22歲的王衛(wèi)向父親借了10萬(wàn)元錢，就帶著幾個(gè)小伙伴租了一間僅有30多平方米的小店面，在順德注冊(cè)成立了專送快件的順豐公司。

別人70元一件貨，順豐收 40元。當(dāng)時(shí)王衛(wèi)的策略是“割價(jià)搶灘”，他用低于市場(chǎng)均價(jià) 30%的價(jià)格攬貨，吸引了大批中小商家。雖然送一個(gè)文件就幾十塊錢，但生意紅火得出人意料，每年賺個(gè)幾百萬(wàn)不成問(wèn)題。一時(shí)間，在順德到香港的陸路通道上，70%的快遞件由順豐承運(yùn)。由于市場(chǎng)需求旺盛，王衛(wèi)很快將觸角延伸到廣東各地。當(dāng)時(shí)，順豐每建一個(gè)點(diǎn)，就注冊(cè)一個(gè)新公司，分公司歸當(dāng)?shù)丶用松趟校@使公司在短短幾年內(nèi)，便將珠三角一帶的快遞市場(chǎng)牢牢抓在自己手上。這種模式雖然極大激發(fā)了加盟商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，也留下了客戶資源全部掌握在分公司手中、管理協(xié)調(diào)不力、服務(wù)水平和能力參差不齊的弊端。更重要的是，分公司做了什么事情，總公司必須負(fù)全責(zé)。順豐也因這樣野蠻的增長(zhǎng)方式，一度被業(yè)內(nèi)稱為“老鼠會(huì)”。

1999年，王衛(wèi)已淡出公司日常運(yùn)營(yíng)管理。但在接到客戶一通憤怒的投訴電話后，他開(kāi)始了順豐歷史上最大的變革。原來(lái)，加盟模式推廣后，出于利益驅(qū)使，一些順豐的加盟商擅自在貨運(yùn)中夾帶私貨，有的更是自己開(kāi)始延攬業(yè)務(wù)當(dāng)上了“土霸王”。最嚴(yán)重時(shí)，一些大加盟商甚至搶走順豐的客戶，自立門戶成了王衛(wèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這讓高速擴(kuò)張中的順豐面臨著失控的危險(xiǎn)。王衛(wèi)開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)收權(quán)。

用“飛”代替“跑”

2002年，順豐正式拋棄加盟制轉(zhuǎn)為直營(yíng)制，并在深圳設(shè)立企業(yè)總部。這使它成為國(guó)內(nèi)僅有的兩家采取直營(yíng)模式的快遞公司之一，另一家是國(guó)有的EMS（中國(guó)郵政）。王衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)方式也很有趣，只做文件和小件業(yè)務(wù)，1公斤內(nèi)收不超過(guò)20元的郵費(fèi)。不做大件重貨的運(yùn)輸和派送，且以商業(yè)信函為主。由于堅(jiān)持只做小型快遞，順豐甚至拒絕了摩托羅拉這樣的“肥”訂單。隨后，順豐開(kāi)始訂立國(guó)內(nèi)高端快遞行業(yè)的定位。

2003年對(duì)于王衛(wèi)來(lái)說(shuō)是轉(zhuǎn)折性的一年。這年春天“非典”爆發(fā)，順豐身處“非典”的廣深重災(zāi)地區(qū)，這次公共衛(wèi)生領(lǐng)域的危機(jī)事件，成為中國(guó)快遞行業(yè)最大的商業(yè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿藗兌疾桓页鲩T，快遞業(yè)務(wù)量猛增。但疫情期間，航空公司的生意非常蕭條。借航空運(yùn)價(jià)大跌之際，順豐順勢(shì)與揚(yáng)子江快運(yùn)簽下合同，租下其全部的5架737貨機(jī)，成為國(guó)內(nèi)第一家、也是當(dāng)時(shí)唯一一家使用全貨運(yùn)專機(jī)的民營(yíng)速遞企業(yè)。將郵件直接帶上天空，為順豐的“快”奠定了江湖地位。

這種全貨機(jī)載重15噸，往返于廣州、上海、杭州的3個(gè)集散中心之間。除了專機(jī)以外，順豐還與多家航空公司簽訂協(xié)議，利用國(guó)內(nèi)230多條航線的專用腹艙，負(fù)責(zé)快件在全國(guó)各個(gè)城市之間的運(yùn)送。

用飛機(jī)運(yùn)快件成本不菲，平均每小時(shí)要付2萬(wàn)多元人民幣。不過(guò)，這讓王衛(wèi)在服務(wù)時(shí)效性方面獲得了壓倒性的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)租飛機(jī)，順豐實(shí)現(xiàn)了全天候、全年365天無(wú)節(jié)假日派送。在北京、上海、深圳等干線，即便頭天下午6點(diǎn)取件，第二天一早也能送達(dá)。而且順豐所謂的高價(jià)，對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也樂(lè)意接受，多次提價(jià)之后，500克以內(nèi)的快件也只收20多元。

憑借用“飛”代替“跑”，順豐業(yè)務(wù)每年增速都高達(dá)50%，利潤(rùn)率30%。迅速增長(zhǎng)的貨量形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，抵消了包機(jī)增加的成本。這種良性循環(huán)，又進(jìn)一步鞏固了順豐在速度方面的優(yōu)勢(shì)。

之后，王衛(wèi)憑借包機(jī)便利，以低價(jià)香港件做主打產(chǎn)品策略，橫掃華東，并迅速完成全國(guó) 200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的布局，進(jìn)入發(fā)展最為迅速的時(shí)期。到2006年初，順豐在國(guó)內(nèi)已建有2個(gè)分撥中心、52個(gè)中轉(zhuǎn)場(chǎng)，擁有2000多臺(tái)干線中轉(zhuǎn)車輛以及1100多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了國(guó)內(nèi)20個(gè)省100多個(gè)大中城市（包括香港地區(qū)）及300多個(gè)縣級(jí)市或城鎮(zhèn)。

然而，王衛(wèi)從不接受媒體采訪，也從來(lái)不做任何廣告。

尋找王衛(wèi)的不只是媒體，投資銀行的經(jīng)理人們也在找他。他們可不只是出于八卦或者好奇心，而是明明白白地嗅到了金錢的味道。在2004年，F(xiàn)edEx策劃進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候就曾經(jīng)接觸過(guò)王衛(wèi)。對(duì)方希望以四五十億人民幣的價(jià)格收購(gòu)順豐，但是被王衛(wèi)拒絕了。那一年，順豐的銷售額是13億人民幣。

此后，尋找王衛(wèi)的國(guó)內(nèi)風(fēng)投和美國(guó)投資商越來(lái)越多?；ㄆ煦y行曾經(jīng)找到深圳一家著名咨詢公司的董事長(zhǎng)，希望他能夠撮合注資順豐的交易，一旦成交，將付給他1000萬(wàn)美元的傭金。有趣的是，王衛(wèi)不僅拒絕了花旗銀行伸出的橄欖枝，還多次拒絕了美國(guó)聯(lián)邦快遞、UPS等海外巨頭的收購(gòu)。他就是“想干點(diǎn)自己喜歡的事”。

2010年，順豐營(yíng)業(yè)額達(dá)到驚人的120億。這一年，王衛(wèi)開(kāi)通了韓國(guó)和新加坡的派送業(yè)務(wù)，購(gòu)買了自己的兩架757飛機(jī)，并向民航總局申請(qǐng)成立航空貨運(yùn)公司——這也是中國(guó)民營(yíng)快遞企業(yè)第一次擁有自己的飛機(jī)。

打造千億快遞帝國(guó)

王衛(wèi)被譽(yù)為“追風(fēng)者”，因?yàn)轫権S的投遞速度在同行中一直是最快的。除飛機(jī)外，他還有一件秘密武器“巴槍”，并裝備到每個(gè)收派員手中。這玩意兒看起來(lái)有點(diǎn)酷，黑色的，像個(gè)PDA。用紅色按鍵打開(kāi)“巴槍”之后，屏幕上會(huì)有17項(xiàng)菜單。快件一旦開(kāi)始遞送，每個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員都需要用“巴槍”掃描快件上的條形碼，以便系統(tǒng)和消費(fèi)者隨時(shí)跟蹤。此外，它還可以同步快遞數(shù)據(jù)，運(yùn)費(fèi)結(jié)算，拍照，查收派件范圍，簡(jiǎn)直就是一部智能手機(jī)。

2003年那會(huì)兒人們還不知道智能手機(jī)為何物，中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)也不過(guò)剛剛開(kāi)通，而王衛(wèi)已經(jīng)開(kāi)始從韓國(guó)進(jìn)口了這種手持終端掃碼設(shè)備，每臺(tái)7000多元，可謂下了血本。后來(lái)，順豐自己的IT研發(fā)部門不斷升級(jí)產(chǎn)品，如今使用的“巴槍”已是第四代。

除此之外，還有全自動(dòng)化的分揀系統(tǒng)，配置GPS的運(yùn)輸車，管理人員坐在辦公室里就能毫不費(fèi)力地判斷出車輛是否有意外，司機(jī)是否在偷懶，車輛在半道兒上有沒(méi)有被劫持……可以說(shuō)，順豐先進(jìn)的IT系統(tǒng)是武裝到牙齒的。這也讓它與其他快遞公司的安全性和派送效率有了光年的差距，讓人不得不敬佩王衛(wèi)眼光之長(zhǎng)遠(yuǎn)。

王衛(wèi)絕少曝光在鎂光燈下，網(wǎng)上也極難找其照片，就連順豐的企業(yè)內(nèi)刊《溝通》也從未出現(xiàn)過(guò)這位掌門人的面孔，他被認(rèn)為是中國(guó)最神秘的商界領(lǐng)袖。王衛(wèi)堪稱“最有錢的工作狂”，創(chuàng)業(yè)以來(lái)，他每天工作14個(gè)小時(shí)再正常不過(guò)。有高管說(shuō)，“王衛(wèi)是那種很有危機(jī)感的人，三個(gè)月沒(méi)有創(chuàng)新和變革，就會(huì)讓他有危機(jī)四伏的感覺(jué)?！?/p>

打造中國(guó)的聯(lián)邦快遞

外人看來(lái)快遞只是接貨、送貨再簡(jiǎn)單不過(guò)的行業(yè)，其實(shí)管理這個(gè)平臺(tái)的難度和復(fù)雜性超乎想象。難怪馬云也抗拒管理快遞企業(yè)，而他最佩服的就是王衛(wèi)。

順豐是第一個(gè)發(fā)明快遞業(yè)計(jì)件工資的公司。每個(gè)收派員只有700～1200元的基本工資，其他全部根據(jù)工作業(yè)績(jī)提成。隨著個(gè)人不斷努力，每個(gè)人都能夠看到自己報(bào)酬的上升路線。5年前的一個(gè)熱門微博曾讓不少人感到震撼：“剛才順豐的快遞員在我們公司發(fā)飆了?！乙粋€(gè)月工資一萬(wàn)五千元，會(huì)為了你這2000塊的禮品丟這個(gè)飯碗么！整個(gè)公司，一片寂靜?！?/p>

在順豐，一個(gè)做得好的收派員是不愿意當(dāng)倉(cāng)管、組長(zhǎng)甚至經(jīng)理的。而且每一個(gè)順豐的快遞員其實(shí)就是第一線的市場(chǎng)人員。他們非常有動(dòng)力去發(fā)展新的優(yōu)秀客戶。曾經(jīng)有天津的快遞員堅(jiān)持每天早上7點(diǎn)去寫(xiě)字樓義務(wù)幫忙掃地，就是為了拿到對(duì)方公司的快遞業(yè)務(wù)。一旦拿到，他就多了一筆可觀、固定的提成收入。

有個(gè)老派件員，工號(hào)前頭5個(gè)零，是跟王衛(wèi)一起創(chuàng)業(yè)的十幾個(gè)人里頭的。王衛(wèi)重感情，要給他高薪養(yǎng)著，這人不干，就守在華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)，老婆孩子一輛面包車，承包一層樓收快件，每月收入超6萬(wàn)元。

由于自己曾騎著摩托車走街串巷送快遞，王衛(wèi)深知其中的辛苦，所以對(duì)一線員工非常尊重。他說(shuō)，“快遞員才是順豐最可愛(ài)的人?！倍?016年4月發(fā)生的一件事，讓這位低調(diào)總裁首次“發(fā)飆”。

2016年4月17日上午，一位順豐快遞員在北京駕駛電動(dòng)三輪車與一輛黑色現(xiàn)代發(fā)生剮蹭?？爝f員被財(cái)大氣粗的車主連續(xù)掌摑6次，這個(gè)場(chǎng)景被圍觀者用手機(jī)拍下并發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上，引起了社會(huì)對(duì)快遞“小哥”尊嚴(yán)的廣泛討論。當(dāng)晚，王衛(wèi)就在朋友圈和微博發(fā)文：“我王衛(wèi)向所有朋友聲明，如果這事不追究到底，我不再配做順豐總裁！”他這次發(fā)怒，媒體紛紛以“罕見(jiàn)”形容。

此事連中國(guó)總工會(huì)都被驚動(dòng)了，最終，打人者受到嚴(yán)懲。王衛(wèi)為受害員工討回了公道，被網(wǎng)友稱為“中國(guó)好老板”！

2014年，順豐的年?duì)I業(yè)額突破400億大關(guān)。在2015中國(guó)快遞公司十大排行榜中，無(wú)論凈利潤(rùn)還是客戶滿意度，順豐均排名第一（第二名是EMS）！

在突出的成績(jī)單下，順豐的資產(chǎn)負(fù)債率一直保持在50%左右，優(yōu)于國(guó)際物流巨頭UPS，與美國(guó)聯(lián)邦快遞、EMS相當(dāng)，其流動(dòng)比率和速動(dòng)比率則優(yōu)于EMS。無(wú)怪乎眾多資本對(duì)順豐趨之若鶩。

王衛(wèi)這個(gè)昔日的窮小子，經(jīng)過(guò)多年打拼，如今已成為擁有34萬(wàn)員工、45架貨機(jī)、自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋港澳臺(tái)、東南亞、美日韓和俄羅斯等地的中國(guó)民營(yíng)快遞業(yè)巨頭。

10年內(nèi)王衛(wèi)還會(huì)買100架飛機(jī)，屆時(shí)全國(guó)機(jī)場(chǎng)周圍的地也占得差不多了。他的目標(biāo)是打造“中國(guó)的聯(lián)邦快遞”（FedEx），能與國(guó)際快遞巨頭PK！