王崢 姚國風(fēng) 于建成 李國棟 張璐

【摘要】 基于市場發(fā)展需求，國網(wǎng)公司建立國網(wǎng)電子商城以推進“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)。針對面向能源服務(wù)的創(chuàng)新模式，列舉了新能源推廣、滴滴能源等運營服務(wù)模式的機制與優(yōu)點；針對電子商城用戶激勵與拓展機制，對需求響應(yīng)等激勵策略進行了闡述，最后對商品、用戶群等影響因素進行了用戶敏感度分析。

【關(guān)鍵詞】 國網(wǎng)電子商城 運營服務(wù)模式 激勵策略 用戶拓展

引言

近年來，我國加大建設(shè)電力企業(yè)發(fā)展迅猛，但是電力企業(yè)與用戶間仍舊缺少互動[1]。智能用電、電能替代等電力特色服務(wù)沒有融入商城服務(wù)體系中，傳統(tǒng)電力企業(yè)的運營模式難以適應(yīng)市場的發(fā)展需求。

隨著云計算、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物逐漸成為一種重要的購物方式。與此同時，能源技術(shù)正與信息技術(shù)逐步融合[2]。因此，積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”融入電力營銷服務(wù)，建立具有“電力特色”的國網(wǎng)公司電子商城，開啟國網(wǎng)公司客戶服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)時代，是實現(xiàn)營銷服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容[3]。

為此，本文結(jié)合時代背景，對電子商城的服務(wù)模式進行了梳理，重點探討了面向能源服務(wù)的創(chuàng)新模式與電力商城用戶激勵與拓展機制兩方面內(nèi)容，為國網(wǎng)電子商城的發(fā)展提出合理的建議。

一、傳統(tǒng)商城服務(wù)模式

1.1早期服務(wù)模式

早期的國家電網(wǎng)商城采用以線下服務(wù)為主的服務(wù)模式，通過在各地區(qū)開設(shè)營業(yè)廳等方式，讓用戶自行到營業(yè)廳購買產(chǎn)品、辦理業(yè)務(wù)。這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式無法有效利用企業(yè)資源來提高營業(yè)額。其效率低、成本高、內(nèi)容有限。

1.2現(xiàn)有服務(wù)模式

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，國家電網(wǎng)商城開始向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，引入企業(yè)-企業(yè)商城（B2B）、企業(yè)-個人商城（B2C）和個人-個人商城（C2C）的服務(wù)模式。

B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)進行交易活動的商業(yè)模式。B2C是直接面向消費者的電子商業(yè)服務(wù)模式。C2C指消費者間二手貨交易為主為主的電子商務(wù)模式。O2O模式將線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。它極大地降低了營銷的成本。

二、面向能源服務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)模式

2.1能源服務(wù)

國網(wǎng)電子商城以“電”為主線，專注“節(jié)能”、“智能”，遴選出具有電力特色的智能家居、新能源、電力專業(yè)三大板塊，包括智能家居電器、電力圖書音像、商旅服務(wù)、電動車、以電代煤服務(wù)、分布式電源方案、電工電氣設(shè)備、合同能源管理、客戶側(cè)電力工程服務(wù)九類業(yè)務(wù)。

2.2面向能源服務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)模式

隨著國家智能電網(wǎng)建設(shè)的推進，用戶期待更加個性化的服務(wù)。電網(wǎng)企業(yè)可以參照淘寶、美團、大眾點評等成熟運營模式，結(jié)合“能源服務(wù)”等特色服務(wù)，設(shè)計開發(fā)具有電力特色的商務(wù)運營模式，其具體架構(gòu)如圖2所示。

2.2.1新能源推廣服務(wù)

通過電子商城平臺向用戶推廣新能源產(chǎn)品的優(yōu)點，采用節(jié)能補貼等優(yōu)惠政策引導(dǎo)用戶購買新能源商品。以電動車為例，以“線上購車預(yù)訂+線下專屬服務(wù)”模式促銷。在電子商城平臺對新能源服務(wù)進行宣傳介紹。

2.2.2滴滴能源服務(wù)

參考“滴滴打車”的服務(wù)模式，為不同用戶群提供點對點能源服務(wù)。用戶可將自己的需求發(fā)布到平臺上，商城確定用戶的具體位置后為用戶篩選合適的能源供應(yīng)商，匹配確認后雙方可進行進一步協(xié)商和交易。

2.2.3能源點評服務(wù)

參照大眾點評的運營模式，開發(fā)能源領(lǐng)域的點評軟件。根據(jù)用戶反饋的數(shù)據(jù)不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，深度挖掘潛在用戶源。能源點評服務(wù)中交易信息的公開化，有利于能源行業(yè)與其他商業(yè)模式的數(shù)據(jù)共享。

三、電力商城用戶激勵與拓展機制

根據(jù)不同的用戶群提供不同激勵方式是增值服務(wù)的主要方式。依據(jù)用戶的消費習(xí)慣，將用戶劃分成幾個用戶群集合，確定該集合中用戶的具體特征。

3.1用戶激勵模式

3.1.1需求響應(yīng)激勵

通過合理設(shè)計電價政策，能夠有效促進用戶自主調(diào)節(jié)用電行為。需求響應(yīng)激勵政策可以概括為：節(jié)能補貼、峰谷電價、分時電價等。通過用電程度給予相應(yīng)的積分，為用戶提供電價折扣、電器贈送等優(yōu)惠。

3.1.2虛擬幣激勵

參考“淘金幣”提出“電力幣”的概念。用戶通過在電子商城購物獲得電力幣用來兌換商品、抵扣現(xiàn)金。這樣增加用戶用電響應(yīng)程度，擴大電子商城的影響范圍。

3.1.3商城折扣激勵

進行大規(guī)模促銷活動可以極大地提高營業(yè)額。新用戶注冊國網(wǎng)電子商城、邀請規(guī)定數(shù)目好友注冊會得到代金券或免費禮品；在網(wǎng)購狂歡節(jié)適當(dāng)調(diào)整商品價格，采用秒殺、限時搶購等活動來刺激用戶的消費欲望。

3.2激勵模式下的用戶敏感度分析

用戶敏感度分析，即通過改變商品的價格、以及營銷策略的手段分析用戶的消費需求和喜好。通常影響用戶對商品價格敏感度的因素主要包括三類：商品因素、激勵策略因素和用戶群因素。

3.2.1商品因素

只有用戶認為商品物有所值時，產(chǎn)品的銷售才有可能得以實現(xiàn)。特別是對于網(wǎng)購而言，商品的性價比越高，用戶對它的敏感度越大。因此，國網(wǎng)商城應(yīng)確保商品技術(shù)先進、質(zhì)量過硬，努力提升商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量。

3.2.2激勵策略因素

相對于產(chǎn)品策略和渠道策略，價格策略更為直接、有效。價格變化幅度與基礎(chǔ)價格比例越高，消費者對價格敏感度越高。降低參考價格從心理上影響用戶的價格感知。

3.2.3用戶群因素

不同的用戶群體具有不同的消費觀念和消費心理。高收入用戶群對商品價格相對不敏感，因此，國網(wǎng)商城通過分析、比較用戶的瀏覽記錄挖掘出用戶的喜好商品，對不同的用戶群提供類似“猜你喜歡”的服務(wù)。

3.3基于用戶敏感度的用戶拓展機制

國網(wǎng)電子商城O2O運營模式的用戶拓展機制包括發(fā)展新用戶、維持老用戶、提高用戶粘度三方面內(nèi)容。旨在通過“一傳十、十傳百”的方式擴大用戶數(shù)目，提高電子商城的影響范圍。

四、結(jié)語

國網(wǎng)電子商城向“互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷服務(wù)”轉(zhuǎn)型，以銷售“節(jié)能”、“智能”用電產(chǎn)品為主，提供具有“電力特色”的商品。隨著未來消費者對用電商品消費觀念的轉(zhuǎn)變，國網(wǎng)電子商城提供的商品、服務(wù)將展現(xiàn)出巨大的市場前瞻性。

參 考 文 獻

[1]黃莉， 衛(wèi)志農(nóng)， 韋延方，等. 智能用電互動體系和運營模式研究[J]. 電網(wǎng)技術(shù)， 2013（8）：2230-2237.

[2]杜旭華， 胡敏. 電子商務(wù)與能源企業(yè)信息化[J]. 浙江能源， 2006（5）：44-45.

[3]張曉楓， 李檬， 費蘭花. 國家電網(wǎng)公司電子商務(wù)平臺系統(tǒng)建設(shè)研究[J]. 中國科技成果， 2011， 12（17）：44-48.