曾曉鋒，范福軍、2，姚曉麗

（1.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，廣東廣州510642；2.廣東省服裝創(chuàng)新設(shè)計(jì)工程技術(shù)研發(fā)中心，廣東廣州 510642）

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服裝園地

我國B2C服裝市場(chǎng)下免費(fèi)模式與買手模式結(jié)合的應(yīng)用研究*

曾曉鋒1，范福軍1、2，姚曉麗1

（1.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，廣東廣州510642；2.廣東省服裝創(chuàng)新設(shè)計(jì)工程技術(shù)研發(fā)中心，廣東廣州 510642）

摘要：體驗(yàn)式營銷中的免費(fèi)模式是一種根據(jù)消費(fèi)者心理而研究出的一種創(chuàng)新的營銷模式，利用這種營銷模式更能讓消費(fèi)者參與到服裝的體驗(yàn)式營銷中來。本文通過免費(fèi)模式與買手模式的應(yīng)用研究，來進(jìn)一步說明以客戶為核心的服裝營銷趨勢(shì)所在，并尋找出一種適合國內(nèi)服裝品牌發(fā)展的買手模式，為當(dāng)今的買手服裝品牌探索優(yōu)化出一個(gè)更好的運(yùn)營模式。

關(guān)鍵詞：免費(fèi)模式;買手模式;商對(duì)客;服裝市場(chǎng)

0　引言

近年來，服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國內(nèi)品牌在B2C服裝市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力越來越大，國內(nèi)品牌的買手模式還處于起步階段。免費(fèi)模式是利用消費(fèi)者能夠不用花費(fèi)任何東西就能獲得某種利潤。在服裝營銷中，以客戶為核心的體驗(yàn)式營銷模式更受歡迎。在我國B2C服裝市場(chǎng)中，很多國內(nèi)品牌都在探討適合自己的買手模式。有如國內(nèi)的七匹狼、歌莉婭、美特斯邦威等品牌都有自己的買手團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)服務(wù)，但也有不少國內(nèi)服裝企業(yè)卻在剛開始嘗試買手運(yùn)作的時(shí)候便夭折了。免費(fèi)模式并不像在字面上看那么簡(jiǎn)單，但是它卻隱藏著一筆筆生意，利用這種免費(fèi)的模式和消費(fèi)者的獵奇心理，吸引著消費(fèi)者，通過消費(fèi)者免費(fèi)的體驗(yàn)，來得出商家想要的符合消費(fèi)者口味的數(shù)據(jù)，商家通過這些數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新的符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，商家從熱賣產(chǎn)品中得利[1]。本文通過免費(fèi)模式與買手模式相結(jié)合的應(yīng)用研究，來進(jìn)一步說明以客戶為核心的服裝營銷趨勢(shì)所在，并尋找出一種適合國內(nèi)服裝品牌發(fā)展的買手模式，為當(dāng)今的買手服裝品牌探索優(yōu)化出一個(gè)更好的運(yùn)營模式。

1　我國B2C服裝市場(chǎng)下免費(fèi)模式與買手模式結(jié)合的應(yīng)用研究背景

1.1我國B2C服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀

B2C電子商務(wù)指的是企業(yè)針對(duì)個(gè)人開展的電子商務(wù)活動(dòng)的總稱，如企業(yè)為個(gè)人提供在線醫(yī)療咨詢、在線商品購買等。截止2015年的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)目前我國網(wǎng)民超6.82億，其中未成年網(wǎng)民占到1/3，未來消費(fèi)的主流人群都將選擇網(wǎng)絡(luò)這種方式來購物。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)我國網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模2015年將達(dá)到8561億，2016年將達(dá)到9200億，年增長速度在85%以上，成為互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)大的增長引擎。

近幾年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，帶來了網(wǎng)購購物方式的興起，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅猛，令我國的B2C電子商務(wù)得到了巨大的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中所占的份額也日益增長。在服裝行業(yè)中，也有更多服裝品牌把目光投向了B2C電子商務(wù)網(wǎng)站這一塊 “大蛋糕”當(dāng)中。如今年天貓的 “雙十一”中，有近10000家國內(nèi)外的品牌，當(dāng)天銷售過億的品牌數(shù)較往年有所增加，包括國內(nèi)品牌拉夏貝爾、杰克瓊斯、太平鳥、森馬、海瀾之家、韓都衣舍等，以及國際品牌優(yōu)衣庫、耐克、新百倫、Gap等。其中，國內(nèi)品牌在B2C服裝市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力影響力也越來越大，在2015年的天貓 “雙十一”品牌銷售排行榜中，女裝排行前10位的國內(nèi)品牌有：韓都衣舍、波司登、裂帛、歐時(shí)力、樂町、茵曼。男裝排行前10位的國內(nèi)品牌有：太平鳥、森馬、恒源祥、海瀾之家、七匹狼、羅蒙。在國外的服裝文化沖擊下，我國的服裝企業(yè)能夠順應(yīng)時(shí)代變化，不斷地創(chuàng)新，發(fā)展自主品牌，同時(shí)也越來越看重B2C服裝市場(chǎng)的營銷份額[2]。

1.2我國買手模式在服裝企業(yè)的現(xiàn)狀

在中國越來越多服裝生產(chǎn)企業(yè)開始嘗試買手模式，有如國內(nèi)的七匹狼、歌莉婭、美特斯邦威等品牌都有自己的買手團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)服務(wù)，但也有不少國內(nèi)服裝企業(yè)卻在剛開始嘗試買手運(yùn)作的時(shí)候便夭折了。

因?yàn)閲鴥?nèi)買手模式處在剛起步的狀態(tài)，我國的服裝買手制度也尚未完善，因國內(nèi)無專業(yè)的買手課程培訓(xùn)，導(dǎo)致買手的身份可由其他的職位所充當(dāng)，如設(shè)計(jì)總監(jiān)、產(chǎn)品主管、跟單員等，因此由顧客作為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)也變得主觀化、經(jīng)驗(yàn)化[3]，國內(nèi)一些小型服裝企業(yè)由于買手模式的不健全而面臨破產(chǎn)危機(jī)，其中，很大原因在于服裝買手團(tuán)隊(duì)的不專業(yè)，以及買手團(tuán)隊(duì)收集的數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確性不夠、可利用價(jià)值不夠，調(diào)查的樣本不夠大，而這些沒能代表市場(chǎng)走向、市場(chǎng)趨勢(shì)的信息數(shù)據(jù)，則成為了服裝企業(yè)的 “致命毒藥”。同時(shí)，大多企業(yè)直接照搬買手模式來運(yùn)作，而沒有根據(jù)企業(yè)自身情況，制定運(yùn)作方案

這種狀況使中國的買手模式一直停滯不前，買手模式的大優(yōu)勢(shì)沒有充分發(fā)揮出來。在這個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代，國內(nèi)買手模式更需要最大化利用數(shù)據(jù)，來為自己的企業(yè)制定更符合市場(chǎng)，更有自己品牌特色與活力的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。

1.3免費(fèi)模式的現(xiàn)狀

新的時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)方式逐漸從線下擴(kuò)充到了線上。而與云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)比肩，大數(shù)據(jù)在信息技術(shù)領(lǐng)域引領(lǐng)了一次劃時(shí)代的華麗革新。大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)將構(gòu)成企業(yè)的核心資產(chǎn)，體現(xiàn)真正的商業(yè)價(jià)值，對(duì)企業(yè)經(jīng)營模式起到深遠(yuǎn)影響，甚至導(dǎo)致企業(yè)文化改變以及組織結(jié)構(gòu)再造。通過免費(fèi)模式，能夠大量吸引人群參與到這個(gè)活動(dòng)中來，再運(yùn)用EXCEL和SPSS軟件對(duì)數(shù)據(jù)有針對(duì)地進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析、交叉分析和相關(guān)性分析，再把這些數(shù)據(jù)反饋給商家，為商家提供大量可利用的客戶數(shù)據(jù)，從而有利于商家改進(jìn)其商品以及更好地制定下一季度的營銷方針，最終讓商家達(dá)到提高銷售量的目的[4]。

服裝的體驗(yàn)式營銷不僅可以讓消費(fèi)者去體驗(yàn)產(chǎn)品，更可以在消費(fèi)者體驗(yàn)過程中獲取有用的數(shù)據(jù)，比如消費(fèi)者在購買時(shí)更趨向于選擇服裝品牌的那個(gè)方面優(yōu)勢(shì)。而體驗(yàn)式營銷里的免費(fèi)模式是一種根據(jù)消費(fèi)者心理而研究出的一種創(chuàng)新的營銷模式，利用這種手段更能讓消費(fèi)者參與到服裝的體驗(yàn)式營銷中來。

2　我國B2C服裝市場(chǎng)下買手模式的局限

目前，買手模式在服裝行業(yè)成為了一個(gè)越來越普遍的服裝企業(yè)運(yùn)作模式，買手品牌的存在意義就是為了了解消費(fèi)者的需求，開發(fā)出消費(fèi)者青睞的服裝款式，靈活運(yùn)用市場(chǎng)，將全國各地，甚至世界各地的市場(chǎng)資源進(jìn)行利用以及開發(fā)，極大地減少了品牌開發(fā)服裝產(chǎn)品的成本，令服裝品牌的運(yùn)營更具有靈活性和生命力。

但是我國的買手模式仍處在剛起步的狀態(tài)，國外的買手模式與中國的買手模式存在著差異，我國買手品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃不足，且存在專業(yè)買手缺乏的問題，導(dǎo)致我國買手模式在B2C服裝市場(chǎng)下，偏離了以滿足消費(fèi)者需求開發(fā)熱銷產(chǎn)品的核心目標(biāo)，使我國的買手模式發(fā)展停滯不前。

本文為了研究我國B2C服裝市場(chǎng)下買手模式的現(xiàn)狀以及局限，讓買手模式能在中國服裝行業(yè)能有更好的發(fā)展前景，以推進(jìn)我國服裝行業(yè)的發(fā)展。通過團(tuán)隊(duì)免費(fèi)模式的創(chuàng)新課題，分析研究其案例，將這種新的營銷模式與買手模式結(jié)合，以改進(jìn)目前買手模式的現(xiàn)狀以及局限，促進(jìn)B2C電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為當(dāng)今的買手服裝品牌探索優(yōu)化出一個(gè)更好的運(yùn)營模式。

3　免費(fèi)模式現(xiàn)狀及實(shí)踐研究

3.1網(wǎng)上購物的現(xiàn)實(shí)背景

由圖1我們可以看到網(wǎng)購消費(fèi)的消費(fèi)者普遍的消費(fèi)心理過程，在網(wǎng)上，商品無法以實(shí)體呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，很多商品僅僅只能通過圖片、視頻、買家反饋評(píng)價(jià)才能比較出質(zhì)量的好壞。由此看來，在網(wǎng)上的商品營銷當(dāng)中，更需要抓住消費(fèi)者的心理，如在淘寶、亞馬遜、天貓等網(wǎng)上商城中，消費(fèi)者往往會(huì)在購買完成一次消費(fèi)前先搜尋同一商城中同款商品的評(píng)價(jià)、銷量。由此看來，很多情況下，在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，銷量與評(píng)價(jià)是消費(fèi)者衡量商品好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

圖1　消費(fèi)者完成一次網(wǎng)購的過程

由于消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候能參考的信息實(shí)在有限，在購買商品后退換貨的情況也十分嚴(yán)重。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)網(wǎng) 《天貓雙11“虛假繁榮”：退貨率飆升 最高達(dá)64%》報(bào)道里說到，天貓商城 “雙11”創(chuàng)下了571.12億元的天量交易額，然而就在這一數(shù)據(jù)令人驚嘆的背后，網(wǎng)易財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn) “繁榮”的背后隱藏著秘密：一些 “雙11”活動(dòng)中高居成交額榜單前列的品牌，在最近一個(gè)月的退款率遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，其中韓都衣舍和杰克瓊斯這兩家分列女裝與男裝成交額第一位的品牌，退款率高達(dá)64.1%和38.25%。而家電類成交額排位第一的海爾，最近30天的投訴率則高達(dá)54.2%[2]。

由于網(wǎng)購存在的商品信息量不足，實(shí)物與照片、描述有偏差，消費(fèi)者在網(wǎng)上購物也更加謹(jǐn)慎，為了改進(jìn)網(wǎng)購現(xiàn)狀的不足，B2C電子商務(wù)的信息不對(duì)等情況，讓消費(fèi)者有個(gè)更好的網(wǎng)購過程，服裝品牌的B2C網(wǎng)上營銷模式也應(yīng)該進(jìn)行改革

3.2免費(fèi)模式的概述

免費(fèi)模式是一種新型的客戶體驗(yàn)反饋的營銷模式。如圖2所示，它主要包括：

（1）消費(fèi)者參加商家的同類商品喜愛度的調(diào)查問卷；

（2）通過同類商品中，消費(fèi)者選擇自己喜愛的一款，并發(fā)表自己的看法，該商品的突出方面在哪里；

（3）商家收集參與者的調(diào)查問卷，分析數(shù)據(jù)，通過參考消費(fèi)者的建議，開發(fā)新一季度的商品；

（4）商家在參與者中，抽取幸運(yùn)兒，贈(zèng)送他們新款商品；

（5）中獎(jiǎng)?wù)攉@得自己的喜愛商品，通過體驗(yàn)后，做反饋。

圖2　免費(fèi)模式的營銷模式

免費(fèi)模式并不像在字面上看那么簡(jiǎn)單，但是它卻隱藏著一筆筆生意，利用這種免費(fèi)的模式和消費(fèi)者的獵奇心理，吸引著消費(fèi)者，通過消費(fèi)者免費(fèi)的體驗(yàn)，來得出商家想要的符合消費(fèi)者口味的數(shù)據(jù)，商家通過這些數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新的符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，商家從熱賣的產(chǎn)品中得利。當(dāng)前我們?cè)趧?chuàng)造一種新型的免費(fèi)模式，這種免費(fèi)模式不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的免費(fèi)消費(fèi)，而是一種把產(chǎn)品和服務(wù)的成本壓低到零的以顧客為中心的營銷模式。

3.3免費(fèi)模式實(shí)施的成功案例分析

在東京的時(shí)尚潮流區(qū)，有一家時(shí)尚試客營銷精品店 “體驗(yàn)工坊”（SampleLab），消費(fèi)者每次最多可以得到5種免費(fèi)商品，包括蠟燭、面條、面霜等商品，有時(shí)候消費(fèi)者還能免費(fèi)得到售價(jià)高達(dá)50美元的電腦游戲軟件。這家以免費(fèi)著稱的精品店每天都能吸引到700個(gè)消費(fèi)者，它為什么能做到店里的這些商品免費(fèi)贈(zèng)送呢？這家店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是要求只有支付每年13美元注冊(cè)費(fèi)的 “會(huì)員”才準(zhǔn)許進(jìn)入。這家精品店擁有47000名會(huì)員，它在年輕人中非常流行，必須要提前一周預(yù)定才能進(jìn)入。因?yàn)檫@家精品店的知名度，商家愿意免費(fèi)給它提供展品，甚至愿意支付2000美元來展示商品兩周時(shí)間。這家精品店最多一次展示90種商品。通過提供超值產(chǎn)品的做法，體驗(yàn)工坊把它的大多數(shù)會(huì)員轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)固定消費(fèi)群體。這些十幾歲的年輕人通過填寫在線調(diào)查問卷、紙質(zhì)的調(diào)查表或者是介紹手機(jī)通話調(diào)查的方式來反饋信息。其他公司要想獲得這些數(shù)據(jù)，需要支付4000美元的信息費(fèi)。如果在精品店中展示商品的商家如果有20%的需要這些信息反饋，那么體驗(yàn)工坊得到的信息收入差不多就到了貨架租賃費(fèi)的一半。這家精品店看似在做著虧本的生意，背后卻有著巨大的利潤，它的大部分收入都來自出售柜架空間和消費(fèi)者反饋信息?？梢?，免費(fèi)模式多么實(shí)用，它成了現(xiàn)代營銷者的戰(zhàn)斗口號(hào)，而消費(fèi)者對(duì)這一口號(hào)也積極響應(yīng)。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)是多么重要，而免費(fèi)模式的運(yùn)用卻能夠在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，獲取商家開發(fā)產(chǎn)品或者改善產(chǎn)品所需要的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，也有很多網(wǎng)站采取這種模式，比如說免費(fèi)試用，但消費(fèi)者還是需要支付郵費(fèi)才能獲得免費(fèi)試用的產(chǎn)品。這種方式雖然未能做到完全免費(fèi)，但也是一種免費(fèi)模式的運(yùn)用，也可以通過消費(fèi)者免費(fèi)試用后通過填寫調(diào)查問卷反饋產(chǎn)品來獲得數(shù)據(jù)，這是一種顧客體驗(yàn)的營銷手段之一。

4　免費(fèi)模式在服裝行業(yè)與買手模式的實(shí)踐

4.1買手模式的概述

“買手之父”王士如在 《買手運(yùn)營模式》中寫到，買手是一個(gè)時(shí)尚舶來詞。對(duì)消費(fèi)者而言，買手是時(shí)尚和需求的引導(dǎo)者；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，買手是手握訂單的大財(cái)神；對(duì)采購公司而言，買手是影響著未來生產(chǎn)和銷售的核心骨干。

同時(shí)，王士如將買手的初級(jí)職責(zé)分為以下:

（1）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類品牌的產(chǎn)品風(fēng)格特征及銷售情況；

（2）了解同類品牌代理商與加盟商的銷售渠道；

（3）調(diào)查當(dāng)?shù)貧v年暢銷款式的結(jié)構(gòu)；

（4）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的氣候與消費(fèi)者的穿著習(xí)慣；

（5）了解同類產(chǎn)品的價(jià)格與代理?xiàng)l件；

（6）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的起落時(shí)間段及其原因；

（7）了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量與消費(fèi)水平；

（8）分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售能力；

（9）分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的物流效率；

（10）調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相關(guān)面料、輔料市場(chǎng)等。

可見，在買手運(yùn)營模式中，核心是買手團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，買手團(tuán)隊(duì)滲入到服裝企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到開發(fā)生產(chǎn)一系列的環(huán)節(jié)里，各種方案的實(shí)施與決策的正確指向都與買手團(tuán)隊(duì)收集到的信息數(shù)據(jù)有著密切相關(guān)的聯(lián)系。簡(jiǎn)單來說，在買手模式的服裝企業(yè)當(dāng)中，買手團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度是核心，而買手所獲取的有價(jià)值的信息數(shù)據(jù)是推動(dòng)服裝企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的關(guān)鍵。

買手模式中的數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性、可利用性，能讓企業(yè)最大程度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)制定出能讓企業(yè)利益最大化的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，從而在這個(gè)日新月異、高速發(fā)展的時(shí)代，為企業(yè)提供源源不斷的動(dòng)力，使其立于不敗之地。

4.2免費(fèi)模式所能給服裝企業(yè)帶來的作用分析

如前所說，B2C市場(chǎng)理念以及買手模式的核心都是圍繞著顧客展開的，而免費(fèi)模式這一新型的營銷模式，則為服裝企業(yè)提供了新的方式來運(yùn)作自己新一季度的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)。

企業(yè)僅需一個(gè)團(tuán)隊(duì)，便能發(fā)揮它買手預(yù)計(jì)營銷的職能。首先，免費(fèi)模式就是以顧客為主導(dǎo)開展的，線上開展這種活動(dòng)，吸引了一大批網(wǎng)購消費(fèi)群體參與，他們代表的就是網(wǎng)購人群的個(gè)體，他們參加產(chǎn)品對(duì)比反饋的時(shí)候，能給出消費(fèi)者主觀的審美以及意見。只要參與的網(wǎng)購人群的數(shù)據(jù)足夠大，團(tuán)隊(duì)將這些數(shù)據(jù)回收、統(tǒng)計(jì)、歸納、分析，得到的便是最直接代表受網(wǎng)購消費(fèi)群體青睞的新一季度的產(chǎn)品信息，而不是國內(nèi)一些并不專業(yè)的買手所搜集的帶有自己主觀審美的信息，通過這些信息，企業(yè)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)能有效地開發(fā)出新一季度的熱銷產(chǎn)品。

其次，免費(fèi)模式在線上的開展，是一個(gè)對(duì)網(wǎng)購消費(fèi)者的反饋活動(dòng)。免費(fèi)送產(chǎn)品給網(wǎng)購消費(fèi)者群體，能在網(wǎng)上有一定的廣告推廣作用。通過活動(dòng)中產(chǎn)品的對(duì)比，消費(fèi)者做調(diào)查時(shí)，也更加了解企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)文化。而設(shè)置消費(fèi)者反饋新產(chǎn)品的使用感受，也是為企業(yè)新季度的產(chǎn)品進(jìn)行最有力的產(chǎn)品推廣，能讓企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的改良，讓產(chǎn)品能最大程度地令顧客滿意。

5　總結(jié)與建議

5.1免費(fèi)模式與買手模式結(jié)合的創(chuàng)新

（1）免費(fèi)模式是給服裝買手的一個(gè)工具，能讓買手團(tuán)隊(duì)獲得更加準(zhǔn)確，更能代表市場(chǎng)走向、市場(chǎng)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)，從而買手團(tuán)隊(duì)能更好把握目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)流行，制定商品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)銷售。

（2）免費(fèi)模式也屬于新型的企業(yè)調(diào)研方式，以抽獎(jiǎng)的形式去收集網(wǎng)購消費(fèi)者的反饋，這些數(shù)據(jù)信息能給企業(yè)的未來發(fā)展方向與品牌走向提供參考，在這個(gè)信息化時(shí)代，各行各業(yè)的發(fā)展都變化迅速，作為服裝企業(yè)，必須抓住流行趨勢(shì)，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，從而才能不斷在服裝市場(chǎng)中占有一定的份額。

（3）免費(fèi)模式是變相的營銷模式，服裝企業(yè)投入一定的資金讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品，同時(shí)也是在宣傳服裝企業(yè)的品牌，推廣服裝企業(yè)的新產(chǎn)品，花了一筆低于廣告費(fèi)的資金，卻能得到有一定影響力的廣告效應(yīng)。

5.2局限分析與未來研究方向

目前，免費(fèi)模式是一種新提出來的概念性營銷方式，該營銷模式的開展需要一支熟悉服裝信息，對(duì)服裝有了解，同時(shí)能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，能制定準(zhǔn)確全面調(diào)查問卷的隊(duì)伍。國內(nèi)這樣的人才，仍非常的稀缺，而該營銷模式的開展情況與團(tuán)隊(duì)專業(yè)度也有一定的聯(lián)系。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)要想抓住B2C服裝市場(chǎng)，了解網(wǎng)購消費(fèi)者心理，通過免費(fèi)營銷模式，能夠更好地為企業(yè)制定商品計(jì)劃，了解市場(chǎng)走向。未來，信息與數(shù)據(jù)仍然是一個(gè)企業(yè)發(fā)展活力的取決因素，只要能夠得到有市場(chǎng)性的數(shù)據(jù)信息，準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的走向，國內(nèi)的服裝企業(yè)就能不斷地進(jìn)步與發(fā)展，在時(shí)代的快速發(fā)展中，站足腳跟。

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中圖分類號(hào)：F724.6；F274

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

doi:10.3969／j.issn.1672-500x.2016.02.010

文章編號(hào)：1672-500X(2016)02-0042-06

收稿日期：2016-05-24

作者簡(jiǎn)介：曾曉鋒 （1994-），男，廣東人，2013級(jí)服裝設(shè)計(jì)與工程本科學(xué)生。

通訊作者：范福軍 （1965-），男，重慶人，教授，主要從事服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)教學(xué)與科研。

基金項(xiàng)目：廣州市產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新重大專項(xiàng) （201508010020）；廣東省大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目 （201510564347）；華南農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目 （201510564353；201510564358）。

BASED ON THE APPLICATION OF B2C IN OUR COUNTRY CLOTHING MARKET MODE AND FREE MODE OF BUYERS

FAN Fu-jun1，2, ZENG Xiao-feng1, YAO Xiao-li1
( 1.College of Arts of South China Agricultural University， Guangzhou 510642, China； 2. Guangdong Clothing Innovation Design Engineering Technology Research and Development Center, Guangzhou 510642, China )

Abstract:Experience marketing in the free mode is according to consumer psychology and a kind of innovation of marketing mode, using this marketing mode allow more consumers to participate in the clothing of experiential marketing. This paper through the research on the application of free mode and buying patterns, to further illustrate the customer as the core of clothing marketing trend, and find out a suitable buyer mode for domestic clothing brand development, explore and create a better mode of operation for today’s buyers clothing brand.

Keywords:free mode, buyers’mode, B2C, clothing market