高魯 史志慧

【摘要】汽車與配件營銷課程是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，根據(jù)高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)，本課程從教學(xué)內(nèi)容、考核方式、教學(xué)方法等方面對課程進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)改革，以便全面提高學(xué)生對未來職業(yè)崗位的適應(yīng)能力。

【關(guān)鍵詞】汽車及配件營銷 課程改革

【中圖分類號】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）05-0210-02

我國現(xiàn)為世界汽車產(chǎn)銷第一大國，汽車市場發(fā)展過程中涉及到維修、改裝、檢測、評估、鑒定、營銷、售后服務(wù)等行業(yè)，汽車市場的發(fā)展和成熟與高素質(zhì)從業(yè)人員密不可分。因此，高等職業(yè)院校面對就業(yè)市場的需求，有責(zé)任和義務(wù)培養(yǎng)滿足汽車市場發(fā)展的專業(yè)的技能型人才。本文從影響汽車市場發(fā)展的一個(gè)方面——汽車與配件營銷出發(fā)，在高等職業(yè)教育體系下，對高職課程《汽車與配件營銷》進(jìn)行課程改革，將市場營銷與汽車技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來，培養(yǎng)適應(yīng)汽車市場需要的營銷人才。

一、綜合汽車市場發(fā)展及本專業(yè)人才培養(yǎng)方案確定本課程改革思路

1.調(diào)研后得到與汽車服務(wù)、汽車與配件營銷專業(yè)相關(guān)企業(yè)及崗位

前期經(jīng)過對本專業(yè)學(xué)生就業(yè)的企業(yè)及崗位調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國汽車營銷主要的三種模式為：4S專賣店模式、汽車超市模式及網(wǎng)絡(luò)銷售模式，因此經(jīng)過與行業(yè)、企業(yè)專家共同探討，明確以上專業(yè)所對應(yīng)的主要就業(yè)企業(yè)為：汽車銷售公司、汽車品牌專營店、汽車維修企業(yè)、汽車保險(xiǎn)業(yè)、二手車交易公司，所對應(yīng)主要崗位有：汽車銷售、市場調(diào)查、客戶服務(wù)、零配件銷售、二手車銷售等。

2.歸納整理典型崗位工作任務(wù)及崗位所需職業(yè)核心能力

（1）汽車銷售

工作任務(wù)：依據(jù)總公司或分公司部門營銷計(jì)劃，組織、實(shí)施本人所在區(qū)域的汽車銷售計(jì)劃；同時(shí)，要積極配合分銷商的銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)；與相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)與技術(shù)交流；執(zhí)行公司開展的促銷計(jì)劃；開發(fā)、維護(hù)與新老客戶關(guān)系，完成汽車銷售的整體業(yè)務(wù)。

職業(yè)核心能力：推銷汽車及其產(chǎn)品的能力、汽車銷售現(xiàn)場管理能力、汽車銷售策劃和組織實(shí)施能力。

（2）市場調(diào)查

工作任務(wù)：對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行汽車市場調(diào)研及購買行為分析，并與相關(guān)區(qū)域進(jìn)行對比，得到符合本區(qū)域的調(diào)查結(jié)論；從而制定汽車及其配件的推廣策略，整合生產(chǎn)廠商配貨方案，對銷售渠道進(jìn)行資源管理。

職業(yè)核心能力：汽車產(chǎn)品市場調(diào)查與分析能力、促銷管理能力、網(wǎng)絡(luò)營銷能力。

（3）客戶服務(wù)

工作任務(wù)：接待客戶，回復(fù)、解決客戶相關(guān)問題；進(jìn)行客戶回訪，維護(hù)并管理客戶關(guān)系；通過相關(guān)的汽車軟件及硬件服務(wù)，發(fā)展普通客戶為長期消費(fèi)客戶。

職業(yè)核心能力：客戶關(guān)系管理能力、公關(guān)能力。

（4）零配件銷售

工作任務(wù)：通過了解客戶所用車型，可以為客戶推薦適用的汽車用品及汽車零配件，準(zhǔn)確解釋汽車配件及汽車用品的使用方法及注意事項(xiàng)，完成整個(gè)交易過程，提供交易票據(jù)。

職業(yè)核心能力：對汽車及其產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)評價(jià)的能力、推銷汽車相關(guān)產(chǎn)品的能力、營銷策劃的能力。

（5）二手車銷售

工作任務(wù)：對現(xiàn)在汽車市場上的二手車進(jìn)行調(diào)查研究，能夠?qū)Χ周囐|(zhì)量、性能等重要因素進(jìn)行評估，通過合法渠道對貨源進(jìn)行收購，規(guī)范完成二手車交易。

職業(yè)核心能力：二手車市場調(diào)查能力、銷售現(xiàn)場管理能力、汽車銷售市場策劃組織實(shí)施能力。

3.課改后的教學(xué)目標(biāo)

本課程在進(jìn)行課程改革前，專業(yè)教師及企業(yè)專家對課程總體目標(biāo)進(jìn)行了深入的分析和探討，現(xiàn)總結(jié)如下：使學(xué)生通過學(xué)習(xí)本門課程，掌握汽車與配件市場的營銷、推銷、分銷、促銷的技巧、掌握汽車市場調(diào)查分析和預(yù)測的方法、掌握舊機(jī)動(dòng)車鑒定與估價(jià)方法；熟悉汽車銷售及保險(xiǎn)理賠操作流程、熟悉汽車商務(wù)禮儀與汽車文化；了解汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造、汽車底盤構(gòu)造、汽車電氣設(shè)備及汽車各配件的知識。

二、針對本課程的課程改革實(shí)踐

1.課改過程中教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

項(xiàng)目一：汽車與配件營銷入門基礎(chǔ)，包含子項(xiàng)目：汽車及其相關(guān)配件術(shù)語及特點(diǎn)；汽車及配件營銷市場特點(diǎn)。

項(xiàng)目二：汽車與配件市場調(diào)研，包含子項(xiàng)目：汽車與配件市場調(diào)查分析；汽車與配件銷售渠道調(diào)查分析；汽車與配件經(jīng)銷、促銷管策略分析；汽車與其配件售后服務(wù)管理。

項(xiàng)目三：汽車與配件品牌建設(shè)，包含子項(xiàng)目：汽車與配件品牌調(diào)研；汽車與配件品牌維護(hù)與推廣；汽車與配件展廳銷售技巧；汽車銷售過程中公共關(guān)系處理。

項(xiàng)目四：客戶關(guān)系，包含子項(xiàng)目：汽車與配件市場調(diào)研、銷售過程中客戶關(guān)系發(fā)展、管理、處理方式。

項(xiàng)目五：二手車市場營銷，包含子項(xiàng)目：二手車市場調(diào)研；二手車經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)。

2.課改過程中新增加的教學(xué)方法

（1）引導(dǎo)文法

為了讓學(xué)生能全面的掌握汽車與配件營銷的整體工作流程，教師提出與實(shí)踐相關(guān)的引導(dǎo)文，學(xué)生通過查閱汽車市場資料、制定營銷方案、小組討論方案的可行性、通過在實(shí)踐基地自主實(shí)踐、回顧檢驗(yàn)營銷成果、學(xué)生和教師及企業(yè)專家共同總結(jié)評估等環(huán)節(jié)，將需要學(xué)習(xí)的知識點(diǎn)和技能點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，教師作為整個(gè)教學(xué)過程的引導(dǎo)者，對上述環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

（2）角色扮演教學(xué)法

針對本課程實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，在課程改革的過程中應(yīng)用“分崗位、重操作”的職業(yè)教學(xué)理念，角色扮演法強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)能力，因此根據(jù)本課程所涉及的崗位，模擬汽車及配件營銷的工作場景，讓學(xué)生承擔(dān)相關(guān)崗位的工作職責(zé)，完成工作任務(wù)。通過五個(gè)項(xiàng)目中崗位任務(wù)的轉(zhuǎn)換，讓學(xué)生對課程有更強(qiáng)的參與感。同時(shí)，學(xué)生對未來的職業(yè)定位更加清晰，責(zé)任意識更加明確。

3.課改過程中教學(xué)評價(jià)方式改革

在課改的過程中，隨著“理實(shí)一體化”教學(xué)的推進(jìn)，對學(xué)生的評價(jià)考核方式也應(yīng)該有所改革，本課程從課程開始至結(jié)束，對學(xué)生進(jìn)行了一系列綜合的過程評價(jià)考核，這樣不論是考核評價(jià)的公平性，還是對學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性都有很強(qiáng)的提升作用?，F(xiàn)將每個(gè)項(xiàng)目中，需要評價(jià)考核的內(nèi)容、所占比重及項(xiàng)目表述如下：

（1）課前需要收集資料（10%）：項(xiàng)目一～項(xiàng)目五

（2）分組總結(jié)匯報(bào)（10%）：項(xiàng)目二～項(xiàng)目五

（3）銷售方案制作（20%）：項(xiàng)目三、項(xiàng)目五

（4）崗位任務(wù)完成（20%）：項(xiàng)目二～項(xiàng)目五

（5）市場調(diào)研方案制作（20%）：項(xiàng)目二、項(xiàng)目五

（6）期末閉卷考試（20%）：項(xiàng)目一～項(xiàng)目五

三、總結(jié)

本課程課改過程中，對學(xué)生和教師的促進(jìn)作用都很強(qiáng)，學(xué)生的職業(yè)能力得到了鍛煉，教師的專業(yè)能力也得到了提升。同時(shí)，在構(gòu)建“理實(shí)一體化”課程教學(xué)模式的過程中，以崗位的實(shí)際工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生未來的職業(yè)生涯為主線，重新設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，在理論教授上以“必要、能用、夠用”為原則，在能力培養(yǎng)上以“體會(huì)、感悟、應(yīng)用”為原則，引導(dǎo)學(xué)生逐步實(shí)現(xiàn)知識與技能的融合、講授與實(shí)踐的交替。下一步，本課程還將進(jìn)一步完善課程標(biāo)準(zhǔn)，并且完成適應(yīng)本校學(xué)生學(xué)習(xí)水平的校本教材，更好的體現(xiàn)高等職業(yè)教育的優(yōu)勢。

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作者簡介：

高魯（1984-），男，內(nèi)蒙古錫林浩特市人，助教，本科，研究方向：機(jī)械與電力工程及高等職業(yè)教育。

史志慧（1985-），女，內(nèi)蒙古錫林浩特市人，助教，本科，研究方向：熱能與動(dòng)力工程及高等職業(yè)教育。