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        終極法寶:極致單品模式能否救活小賣家

        2016-06-08 00:49:40文/楓
        銷售與市場(營銷版) 2016年4期
        關(guān)鍵詞:老客戶產(chǎn)品線賣家

        文/楓 息

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        終極法寶:極致單品模式能否救活小賣家

        文/楓息

        大賣家目前擁有穩(wěn)定的產(chǎn)品鏈,做全店動銷很容易,小賣家只有走向極致單品模式才是王道。

        今年淘寶已經(jīng)走向極致單品高價模式,大賣家目前擁有穩(wěn)定的產(chǎn)品鏈,所以做全店動銷很容易,小賣家只有走向極致單品模式才是王道。

        Banana Umbrella一下子火起來就因為它的那一把極致小黑傘,通過產(chǎn)品、營銷推廣,讓一家小店鋪在幾個月時間迅速成為業(yè)內(nèi)的“口碑案例”,用的就是極致單品的模式。這招看似很有風(fēng)險,但對很多擁有獨一性產(chǎn)品的小賣家來說,他們可以通過這種模式,打造出極致單品高價的模式。

        當電商中價格戰(zhàn)變得越來越邊緣化之后,如果你還沉迷在低價時代,那么一定賺不到錢。

        上新真的可以獲得更多流量嗎?

        看到很多建議說,上新就能獲取更多的流量,但是上新需要穩(wěn)定的產(chǎn)品鏈,不是上新之后就不用管理了,新的產(chǎn)品也需要產(chǎn)出銷量,如果店鋪沒有足夠的流量來帶動新的產(chǎn)品,建議還是不要盲目去學(xué)習(xí)上新。

        中大賣家有穩(wěn)定的倉庫及貨源,產(chǎn)品線拉得很長,小賣家貨源都不是很穩(wěn)定,一般都是去市場檔口拿貨,所以不建議小賣家去上新,先做好一個極致單品爆款出來,再去擴展新的產(chǎn)品,這樣才能發(fā)展迅速。

        多個小爆款是否適合小賣家?

        小賣家可以做多個小爆款的模式,但前提是不能一同做,要先把極致單品給做起來,流量已經(jīng)足夠穩(wěn)定帶動下一個產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量的階段,才是時機。相反,多個小爆款一起去運作,時間和精力會分散很多,推廣費用也不是很集中,在資金不足的情況下,成功概率不大。

        去年推薦過一家歐美風(fēng)格店鋪極致單品模式,先做一個極致單品出來,銷量在500左右,再去擴展下一個產(chǎn)品,銷量不要破千,這樣穩(wěn)定速度比較快,多做幾個出來,但是維護有點累。不過,就算其中一個產(chǎn)品出現(xiàn)問題,還有下一個產(chǎn)品來帶動銷售額。

        只有極致單品模式才能拯救小賣家

        為什么這么肯定呢?在目前的電商環(huán)境下,人人都想做電商,做天貓成本比較大,所以一般選擇C店開始做,做了沒有起色就不管了。我認為,既然插一腳,又不肯花錢去做,總想著有了成果才去投資,這樣的想法肯定做不成功。

        實際上,很多人都沒有考慮過消費者,目前的消費者有兩個特征:分散、聚集。分散的客戶群體買東西不是很穩(wěn)定,聚集的客戶群體買東西基本上就固定那幾家店鋪,加上電商傳播速度越來越快,極致單品模式一定能夠脫穎而出,前期只有極致單品模式才能發(fā)展迅速,小米、歐絲璐的產(chǎn)品線拉得很長,但是他們前期都是靠著極致單品模式起家的。

        到底什么是極致單品模式?極致單品模式就是有一群消費者有著共同需求的某個產(chǎn)品,而這個產(chǎn)品能夠讓店鋪生存并能夠帶來一定的產(chǎn)出的產(chǎn)品。極致單品模式關(guān)鍵詞是單品一定能夠滿足消費者群體,但是這個群體會不大不小。市場總會有人去搶的,大賣家的需求體系比較大,小型的細分市場已經(jīng)滿足不了其利潤,他們在小型的市場上廝殺即使勝利了也是喂不飽自己的。韓都衣舍、ZARA、綾致產(chǎn)品線都很長,基本每個市場都會去入駐;但歐絲璐、逸陽、小黑裙的產(chǎn)品線就比較短,專注細分市場;絨美、茉莉雅集、小蟲的產(chǎn)品線也不長。

        極致單品并不是十全十美的,有一定的缺陷在那里,只要滿足自己及細分市場消費者的需求到極致就可以了。用極致的產(chǎn)品將消費者套牢,建立與消費者強大的忠誠度對自己會有很大的幫助。歐絲璐專注羊絨衫細分市場,每年都是第一,逸陽專注女牛仔褲,王思明專注小黑裙,一百二十天賣出了兩萬三千條,這就是極致單品的殺傷力。

        一個店鋪在沒有強大的資金鏈與供貨鏈的情況下擴大規(guī)模,只有從極致單品切入點,穩(wěn)固之后再去考慮鋪路的事情。作為一名操盤手兼運營,深知操盤手和運營有很大的區(qū)別,作為一個運營人員來說,看的東西可能不會那么遠,一個極致單品,做好了一款,才能發(fā)展下一個產(chǎn)品,其實就是店鋪一個引流兼賺錢的產(chǎn)品,但前者極致單品能夠被買家認可。當然,不是每個人都做極致單品,做極致單品的市場只有小賣家居多,一個極致單品的誕生,產(chǎn)品質(zhì)量夠硬,售后服務(wù)要好,推廣手段要到位,不然最后還是不會成功的。

        Tips:一些小忠告

        1.店鋪因為流量無法保證,所以搞預(yù)售,其實就是針對老客戶的,只有老客戶才能有這樣的忠誠度和消費意識,店鋪是與人打交道,擁有人群才會有生意。

        2.未來小賣家必須依靠極致單品模式才能生存下去,極致單品已經(jīng)走向潮流,專注一個產(chǎn)品做到極致,服務(wù)好才能擴展下一個產(chǎn)品。

        3.所謂的品牌,就是你有多少忠誠客戶、忠實客戶,至少你的產(chǎn)品在這些客戶心目中就是品牌。只有忠實客戶才能創(chuàng)造最穩(wěn)定的銷售額及利潤,維護老客戶的成本永遠比吸引新客戶低很多,而現(xiàn)在經(jīng)常把所有的精力都放在吸引新客戶上,而忽略了現(xiàn)有的老客戶。

        4.做網(wǎng)紅,你需要同時具備內(nèi)容創(chuàng)造力、包裝力、宣傳力、公關(guān)力,而這些只能依靠團隊來完成。另外網(wǎng)紅抱團培養(yǎng)比單個培養(yǎng)更有競爭性,這時需要一支好的營銷包裝創(chuàng)作的團隊支撐。網(wǎng)紅模式會怎么發(fā)展重在氣氛,贏在團隊,團隊要會寫吸引人的內(nèi)容,更要會包裝。

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