蘇寧 納塔利婭·萊溫娜（Natalia Levina）珍妮·羅斯（J eanne W.R oss）

如今，技術(shù)的突飛猛進(jìn)改變了全球IT外包在公司戰(zhàn)略中的作用。傳統(tǒng)上，IT外包被視為一種節(jié)約成本的手段，但現(xiàn)在越來越多地被當(dāng)作獲取尖端創(chuàng)新成果的一種戰(zhàn)略工具。然而，這種對新興技術(shù)和能力的追求，也增加了供應(yīng)商組合管理的復(fù)雜性。本文介紹了一種IT外包的“長尾”戰(zhàn)略。將少數(shù)關(guān)鍵合作伙伴，與動態(tài)調(diào)整且數(shù)量不受限制的小微供應(yīng)商相結(jié)合，實現(xiàn)超越關(guān)鍵合作伙伴能力的特定價值主張。

長尾戰(zhàn)略代表著一種動態(tài)、多元但又井然有序的外包方法，可以招攬到甚至培育出源源不斷的新供應(yīng)商，提供新的能力，使得公司在動蕩的商業(yè)環(huán)境中能夠繁榮發(fā)展。根據(jù)作者對金融服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、技術(shù)、制造和能源行業(yè)等領(lǐng)先企業(yè)的深入訪談，可以看出長尾戰(zhàn)略能夠幫助不同的組織實現(xiàn)它們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。例如，長尾戰(zhàn)略幫助一家全球性的大銀行在金融服務(wù)行業(yè)建立并保持了技術(shù)領(lǐng)先地位，也幫助豐田北美汽車公司實現(xiàn)了快速創(chuàng)新。

要成功實施長尾戰(zhàn)略，公司應(yīng)當(dāng)采取以下五個關(guān)鍵舉措。

1.分散搜尋新技術(shù)的責(zé)任 供應(yīng)商組合的設(shè)計與演化，在很大程度上，要依靠一種新式的、自下而上的流程。這個流程是由最了解其業(yè)務(wù)和技術(shù)需求的中高層管理者以分散式?jīng)Q策來驅(qū)動的。因此，這些管理者應(yīng)發(fā)揮更加積極的作用，搜尋新技術(shù)，并為現(xiàn)有供應(yīng)商和新供應(yīng)商打開大門，向他們推銷創(chuàng)新解決方案。這些本地管理者最善于辨別哪些是真正有價值的創(chuàng)新，哪些只是曇花一現(xiàn)的時尚概念。

2.在長尾末端培育關(guān)系 長尾中的每一家供應(yīng)商都可能會覺得，自己的角色只是暫時性的，所以會把最強(qiáng)的力量投給那些愿意做出長期承諾的客戶。因此，業(yè)務(wù)部門管理者和采購管理辦公室都要激勵供應(yīng)商投入發(fā)展合作關(guān)系。自上而下的激勵應(yīng)該明確化：如果試驗性項目顯示了正面的結(jié)果，該供應(yīng)商就能獲得內(nèi)部推薦，并且有可能進(jìn)入戰(zhàn)略合作伙伴組合。

3.鼓勵供應(yīng)商進(jìn)行銷售宣傳 長尾戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵理念就是：號召現(xiàn)有供應(yīng)商和新供應(yīng)商推出新服務(wù)、贏取新業(yè)務(wù)，以此刺激創(chuàng)新。雖然客戶經(jīng)理有時候會制定禁止現(xiàn)有供應(yīng)商主動進(jìn)行銷售宣傳的政策，但是號召進(jìn)行這類宣傳，可能會是學(xué)習(xí)創(chuàng)新技術(shù)和服務(wù)的一種有效方式。

4.管理你的整個外包組合 從分散式?jīng)Q策過程中浮現(xiàn)出來的供應(yīng)商組合，還需要在企業(yè)層面加以有效統(tǒng)籌。管理層所要扮演的關(guān)鍵角色，是區(qū)分公司的核心流程與臨時試驗性的本地流程。前者是針對長期戰(zhàn)略合作伙伴的，目標(biāo)是實現(xiàn)高效率、安全性和規(guī)模性，后者是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)部門或IT管理者可以外包給利基供應(yīng)商的。這種區(qū)分能夠明確采購決策所要承擔(dān)的責(zé)任。

5.通過設(shè)計謀求整合 因為是由不同供應(yīng)商提供專業(yè)化服務(wù)，長尾戰(zhàn)略特別強(qiáng)調(diào)客戶的整合能力。建設(shè)這種能力的核心，是投資開發(fā)一個強(qiáng)大的技術(shù)架構(gòu)、共享的數(shù)據(jù)源，以及通用的標(biāo)準(zhǔn)，使得客戶能夠?qū)M織內(nèi)的各種流程形成全面細(xì)致的看法。反過來，這又會讓當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)部門的管理人員、中心IT員工以及采購管理辦公室更好地決定——何時可以采用當(dāng)?shù)氐睦?yīng)商，何時又需要自上而下的參與。

實施這一戰(zhàn)略需要公司營造更加積極主動、創(chuàng)新探索、隨機(jī)應(yīng)變的外包文化。如果妥善實施，長尾戰(zhàn)略就能夠在全球化和數(shù)字化顛覆的時代，把IT外包轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新和價值創(chuàng)造的驅(qū)動力量。