吳海波

【摘 要】我國是煤炭大國，煤炭企業(yè)發(fā)展速度快，但近年來新能源的使用與煤炭銷售成本的上升，使得煤炭銷售較以往的難度增加。而煤炭能否成功銷售出去，直接關系到企業(yè)未來的發(fā)展。本文通過分析當前煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀及其原因，為煤炭企業(yè)發(fā)展提供科學合理的對策。

【關鍵詞】煤炭企業(yè)；銷售現(xiàn)狀；發(fā)展對策

近年來，煤炭需求已進入“寒冷的冬季”，行業(yè)產(chǎn)能過剩，銷售渠道不暢。煤炭發(fā)電作為此前煤炭銷售的重要渠道，如今不僅面臨著來自火力發(fā)電的威脅，更因其污染環(huán)境的影響，而日益被新能源所取代，國內(nèi)煤炭行業(yè)內(nèi)的許多企業(yè)都停產(chǎn)，甚至破產(chǎn)。因此在當前嚴峻的經(jīng)濟形勢下，煤炭企業(yè)應針對當前煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀，加強銷售渠道管理，創(chuàng)新銷售渠道，完善當前銷售渠道體系，提高煤炭企業(yè)競爭力。

一、煤炭行業(yè)特點

煤炭產(chǎn)業(yè)一直在我國能源行業(yè)之中占據(jù)著龍頭地位，且起步早，利用范圍廣，分布地區(qū)多，為我國的經(jīng)濟發(fā)展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行業(yè)與當前社會主流所提倡的綠色能源不同，且存在污染，而煤炭企業(yè)銷售遇冷不僅有如上所述的客觀因素，更因煤炭企業(yè)內(nèi)部銷售管理體系存在問題，極大的影響了煤炭的銷售。

二、煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

1.煤炭銷售成本過高

我國煤炭資源集中分布在內(nèi)陸地區(qū)，而銷售市場則集中于東部與北部的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，資源與銷售市場的異地性決定了煤炭必須要經(jīng)濟遠途運輸才能到達使用地。除此之外，煤炭本身所占體積大，是大宗產(chǎn)品，我國當前煤炭的運輸依賴于鐵路運輸，但鐵路運力不足，且配套的基礎設施落后，難以滿足大量煤炭銷售的需求。

2.銷售渠道狹窄

煤炭銷售與其他行業(yè)銷售不同，煤炭因其交易量大，運輸困難，煤炭企業(yè)的交易對象固定化，很少發(fā)生變化。故煤炭企業(yè)并無意拓寬新的市場，與新的企業(yè)交易，因此當其合作對象發(fā)生突發(fā)事件時，所生產(chǎn)的煤炭就面臨滯銷的危險，而煤炭企業(yè)對其他對煤炭有需求的企業(yè)則重視程度不足，這種有選擇性的銷售做法與當前開放的市場經(jīng)濟背道而馳，也不利于煤炭企業(yè)擴大銷售面。

3.煤炭銷售專業(yè)化人才少

在當前互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，很多企業(yè)已加大對銷售人才的培養(yǎng)，而煤炭企業(yè)似乎原地踏步。首先，煤炭企業(yè)本身固化，管理水平落后；其次，煤炭企業(yè)可用的專業(yè)銷售人才不足，對銷售人才重視程度不夠，培訓少，銷售人員業(yè)務水平低，無法開拓新的銷售渠道。

三、煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展對策

1.降低生產(chǎn)與銷售成本

成本直接關系到企業(yè)能否在行業(yè)之中脫穎而出，而煤炭銷售主要靠外銷，當前煤炭銷售成本過高，降低了煤炭行業(yè)的核心競爭力，也嚴重約束了煤炭企業(yè)開拓其銷售渠道。因此，首先煤炭企業(yè)要加強內(nèi)部管理，在源頭上能夠節(jié)支降耗，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，建立長期的市場調(diào)研機制，根據(jù)市場需求合理制定生產(chǎn)的規(guī)模和煤炭的開采量，避免煤炭銷售無門，資金回籠困難；其次，國家應加強政策傾斜，加強陸路運煤鐵路和公路建設，并加快卸港口建設，降低煤炭的運輸成本。

2.拓展銷售渠道

煤炭行業(yè)以銷定產(chǎn)，因此銷售渠道在煤炭企業(yè)的經(jīng)營中的作用無需贅言，且當前的經(jīng)濟形勢與以往早已不同，傳統(tǒng)的煤炭行業(yè)供不應求，而如今則面臨著多種能源的競爭，銷售壓力大。煤炭企業(yè)銷售所面臨的主要問題是銷售渠道過窄，銷售困難。因此，煤炭企業(yè)仍加強與傳統(tǒng)的大企業(yè)合作，與其老客戶保持良好的關系，仍將其作為主要的交易對象。其次，針對符合要求、信用可靠的中小企業(yè)，應加強與其合作，簽訂購銷合同，加強風險控制，避免因大企業(yè)的突發(fā)事件導致銷售受阻的現(xiàn)象。

3.加強銷售技能培訓

近幾年來市場越來越受到企業(yè)的重視，銷售人員作為營銷的主體，其業(yè)務能力的高低直接關系著企業(yè)的生死存亡。煤炭行業(yè)也應正視自己在銷售方面的不足，樹立科學的銷售意識，重視銷售人員，并加強對銷售人員的培訓，提升銷售人員的業(yè)務水平，培養(yǎng)創(chuàng)新意識，使其通過自己的努力開拓新的銷售渠道，并根據(jù)市場的變化及時銷售策略，避免不必要的損失，提高煤炭企業(yè)的交易量。

四、結束語

當今社會，能源行業(yè)競爭日益激烈，尤其是煤炭企業(yè)作為傳統(tǒng)的能源，其價格、生態(tài)等方面較其他能源都略遜一籌，因此煤炭企業(yè)必須直面當前所面臨的種種問題，把握機遇與挑戰(zhàn)，根據(jù)銷售中存在的問題，以市場為導向，適時調(diào)整銷售策略，轉(zhuǎn)變銷售觀念，拓展銷售渠道，降低銷售成本，提高自身競爭力。尤其是重視銷售在企業(yè)管理中的地位與作業(yè)，加強銷售渠道管理，提高銷售人員業(yè)務能力，不應銷售遇冷而一蹶不振，抓住當前改革的時機，創(chuàng)新企業(yè)管理，再次迎來煤炭企業(yè)的春天。

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