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        我們只要坐公交車就好

        2016-04-15 06:09:32點評中國冷鏈物流聯(lián)盟總顧問張簽名
        中國儲運 2016年3期
        關(guān)鍵詞:客戶資源老客戶運輸成本

        點評:中國冷鏈物流聯(lián)盟總顧問張簽名

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        我們只要坐公交車就好

        點評:中國冷鏈物流聯(lián)盟總顧問張簽名

        “我們已經(jīng)考慮到了油價上漲的因素,所以才同意漲點運價;但不同意漲得這樣高。”

        “我們也不想漲這么高,可是考慮到貴公司是我們的常年合作伙伴,為了不耽誤配送,所以有時候在車輛裝不滿或沒有別的客戶的情況下,只能給貴公司發(fā)專車?!?/p>

        “貴公司對我們的好意我們領(lǐng)情了,可是,我們并不希望坐專車,又不是貴重產(chǎn)品,沒有這個必要??!我們只要坐公交車就好了?!?/p>

        “我們也想給你們的產(chǎn)品坐公交車,這樣雙方的成本都會低很多??晌覀兡壳暗拇_沒那么多客戶啊。要是不漲價,我們會虧損的?!?/p>

        “我們希望還能繼續(xù)和貴公司合作,相信貴公司也不愿失去我們這樣的大客戶。而要解決我們之間的矛盾,前提是我們只能接受目前的運費價格,高出的部分,只能由貴公司消化了。

        “……?”

        這是最近筆者在一家第三方冷鏈物流公司和一家食品供貨商關(guān)于今年合作協(xié)議是否續(xù)簽的洽談時聽到的一段對話。其實,這段對話中最關(guān)鍵的部分雙方都心照不宣,也就是刪節(jié)號部分。

        眾所周知,全程冷鏈運輸?shù)膬r格相對其他的貨物配送,其成本的確相對較高。哪怕只是一件貨,也必須用冷藏車進(jìn)行派送。如果能搭建一個平臺,將所有需求組合在一起,通過集聚貨量達(dá)到降低成本的目的,不僅能為有冷鏈要求的企業(yè)改變營銷思路,也會為消費者提供更多的方便。

        而第三方冷鏈物流企業(yè)最重要的核心競爭力之一,就是根據(jù)自己的儲運能力,對零擔(dān)客戶資源的集約整合。換句通俗的話說,就是讓客戶的產(chǎn)品更多的是坐公交車而不是坐專車,至少也應(yīng)該是坐“小公共”。小至一輛貨車的運力,大至一條干線的運力,都要盡可能坐滿。這個道理誰都明白,只是要做到不容易。而別人做不到或不容易做到你卻能做到,恰恰就是企業(yè)的核心競爭力所在。

        反之,如果不在這方面下功夫,光是從自己的利益出發(fā),把由于客戶太少、運量不足而增加的運輸成本轉(zhuǎn)移到客戶身上,不僅是對客戶的不公平,也是一種企業(yè)自殺行為。

        長此以往,將形成一種惡性循環(huán):由于漲價過多,一些老客戶紛紛棄之而去;老客戶少了,新客戶又找不來,就只好把越來越大的運輸成本轉(zhuǎn)移到越來越少的客戶頭上;如此循環(huán)不已,運輸成本更加高,也更加吸引不來新的客戶……衡量一家物流企業(yè)是不是現(xiàn)代物流企業(yè),可以有很多標(biāo)準(zhǔn),但無論何時,最重要的一條就是看其是否具備整合市場和客戶資源的能力,也就是能否把企業(yè)辦成“公交公司”。

        我們的物流企業(yè)什么時候都別忘了:你的客戶最不能接受的是你“好心好意”的專車待遇,而物流市場最忌諱的也恰恰是那些不圖進(jìn)取的“的士公司”。

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