王月冰

姐姐準(zhǔn)備建房，周末邀我跟她去建材市場(chǎng)買(mǎi)材料。由于我曾在這市場(chǎng)工作過(guò)，對(duì)很多建材老板都認(rèn)識(shí)，也熟悉他們的心理。幾乎誰(shuí)都知道，建材行業(yè)三角債多。因此，不少建材老板奉行的原則是，情愿少賺，堅(jiān)決不做賒賬生意。有些老板甚至根據(jù)經(jīng)驗(yàn)練就了一種特殊本領(lǐng)，那就是能在交談十句話之內(nèi)準(zhǔn)確判斷出對(duì)方能否貨到付全款。

我?guī)е憬阍诮ú氖袌?chǎng)逛，都是熟人，都是老樣子。我努力還價(jià)，果然不出所料，聽(tīng)到我說(shuō)一分錢(qián)都不欠，貨到全付款，價(jià)格一降再降。

買(mǎi)了一圈，還缺一種重要扣件，問(wèn)了上十家店也沒(méi)有。就在這時(shí)，有人告訴我：“吳姐那應(yīng)該有，她做得最大，貨最全。”“就是C棟的那吳姐？”對(duì)方回答是。我有些納悶，她之前可是市場(chǎng)里店面最小的，我記得幾年前我離開(kāi)時(shí)她剛起步。

輕車(chē)熟路找到吳姐那，簡(jiǎn)直驚呆，她的店面已由當(dāng)年的60多平方米擴(kuò)展到了600多平方米，貨品齊全，辦公區(qū)、接待區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、加工區(qū)井然有序。不少客戶在談生意。我說(shuō)我找吳姐。店員告訴我：“吳總?cè)S區(qū)了，馬上就回，您坐下喝杯茶等一下?！薄皬S區(qū)？你們還有了自己的工廠？”“是的，我們的廠很大呢，型材方面不少稀有型號(hào)我們這都能做?！蔽?guī)缀跤行┠康煽诖簦敢粩?shù)不過(guò)7年時(shí)間，這個(gè)吳姐怎么會(huì)發(fā)展這么迅速？

吳姐來(lái)了，我以為她不記得我了，沒(méi)想到她超乎尋常地?zé)崆椋骸拔业呢?cái)神爺呀，可算再見(jiàn)到你啦！”我大吃一驚，我怎么會(huì)成了她的財(cái)神爺？見(jiàn)我疑惑，吳姐拉我到她辦公室。

吳姐微笑著對(duì)我說(shuō)：“你不會(huì)想到吧？你當(dāng)年的一句話，給我?guī)?lái)這么多財(cái)富?！蔽毅铝耍f(shuō)：“姐你可別嚇我，我一句話如果能有這么大威力，我自己早成上市公司董事長(zhǎng)了，哪還要給老板打工呀?！眳墙氵€是笑：“話可不能這么說(shuō)，你可能自己都沒(méi)意識(shí)到那句話的力量，甚至你都忘記是哪句話了?！?/p>

是的，我確實(shí)忘記了，我只記得當(dāng)年吳姐才到市場(chǎng)來(lái)做生意，我在另一個(gè)老板底下做業(yè)務(wù)員。吳姐說(shuō)：“你真忘了？你告訴我的：其實(shí)，80%的業(yè)務(wù)都是優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，最后比較棘手的賬目也不過(guò)20%！”哦，這一句呀，我想起來(lái)了，這個(gè)數(shù)字是我在多次統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)的，那時(shí)我經(jīng)常提，跟這市場(chǎng)的很多老板都說(shuō)過(guò)。吳姐說(shuō)：“那天，你在我這玩，恰好有個(gè)熟人帶生意來(lái)，可對(duì)方似乎要賒賬。我不想做，因?yàn)榇蠹叶几嬖V我賒賬太麻煩，也許壓根收不回。等那客戶走了，你跟我嘀咕了這句話。我當(dāng)時(shí)心中一亮，豁然開(kāi)朗——如果我對(duì)客戶來(lái)者不拒，也許會(huì)承接20%的劣質(zhì)業(yè)務(wù)，但更可能換來(lái)80%的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，這算盤(pán)，打得響呀！何況，那20%的賬目并不是通通被損耗，只是比較麻煩，最后真正完全損失的，也許不過(guò)百分之幾?？扇绻?yàn)楹ε履?0%而不敢放開(kāi)手腳做，那我失去的肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止20%?！?/p>

這下輪到我恍然大悟了，好個(gè)聰明的吳姐呀，這個(gè)20%的可能性，市場(chǎng)里幾乎每位老板都知道，可他們只看到了它意味的風(fēng)險(xiǎn)和損失，于是抱著寧缺毋濫的觀念做生意，在降低了風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也失去了更多優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。吳姐卻看到了20%攜帶的80%，她知道，這就像想到春光里沐浴陽(yáng)光，你不能因?yàn)榭赡艿勾汉芙^開(kāi)門(mén)或只開(kāi)一條門(mén)縫。于是，吳姐拉大門(mén)戶接待客戶，只要對(duì)方是誠(chéng)心買(mǎi)材料，不是騙子，她就賣(mài)。最后，雖然吳姐賬本上難以收回的債務(wù)數(shù)目達(dá)到了上百萬(wàn)元，可她這些年所賺有上千萬(wàn)元，何況那些債務(wù)想些辦法大多還是能收回來(lái)的。

很多時(shí)候，五分之一的屏障足夠遮住我們的雙眼，卻沒(méi)想到，它的旁邊，還有五分之四陽(yáng)光燦爛的大片明亮。吞下五分之一的暗區(qū)，收獲五分之四的陽(yáng)光，很值得！ （摘自《潮州日?qǐng)?bào)》）