田志龍，劉昌華(華中科技大學(xué)管理學(xué)院，湖北武漢430074)

?

客戶集中度、關(guān)鍵客戶議價力與中小企業(yè)績效
——基于中小企業(yè)板制造業(yè)上市公司的實證研究

田志龍，劉昌華
(華中科技大學(xué)管理學(xué)院，湖北武漢430074)

摘要:基于交易費用理論與資源依賴?yán)碚?，本文利用中國深圳證券市場中小企業(yè)板上市的制造業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)，采用多元回歸的方法研究客戶集中度對中小企業(yè)績效的影響。結(jié)果表明，中小企業(yè)客戶集中度對企業(yè)績效有顯著正向作用;關(guān)鍵客戶議價力在客戶集中度與企業(yè)績效間的關(guān)系中具有部分中介效應(yīng);企業(yè)產(chǎn)品類別在客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系中具有調(diào)節(jié)效應(yīng):工業(yè)品制造企業(yè)的客戶集中度對企業(yè)績效具有顯著的正向影響，但這種影響在消費品制造企業(yè)中并不顯著存在。研究結(jié)果對中小企業(yè)的市場發(fā)展具有指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞:客戶集中度;關(guān)鍵客戶議價力;企業(yè)績效

1　引言

根據(jù)2014年中國證監(jiān)會修訂的《公開發(fā)行證券的公司信息披露內(nèi)容與格式準(zhǔn)則第2號——年度報告的內(nèi)容與格式》，上市公司應(yīng)當(dāng)在其年報中披露銷量前5名客戶的銷售額占公司年度銷售總額的比例。這一比例被稱為客戶集中度，前5名客戶也是企業(yè)的關(guān)鍵客戶。之所以要披露這一信息，主要是因為客戶集中度過高意味著公司的產(chǎn)品銷售過分依賴于關(guān)鍵客戶，從而導(dǎo)致企業(yè)的獨立性缺失問題，給公司帶來重大經(jīng)營風(fēng)險。Drucker［1］指出，中小企業(yè)的成功依賴于其在一個小生態(tài)領(lǐng)域中的優(yōu)先地位，也就是要壟斷市場中的某一個小領(lǐng)域，使自己免受競爭和挑戰(zhàn)，在大企業(yè)的邊緣地帶發(fā)揮自己獨到的專長，爭取在一些特殊產(chǎn)品和技術(shù)上成為佼佼者，逐步積累經(jīng)營資源，求得發(fā)展。因此，集中化戰(zhàn)略往往就成為中小企業(yè)發(fā)展過程中的戰(zhàn)略選擇。集中化戰(zhàn)略要求企業(yè)主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品鏈的一個細(xì)分區(qū)段或某一個地區(qū)市場［2］，這樣就可能使得一些中小企業(yè)的客戶集中度較高。那么中小企業(yè)在發(fā)展過程中承擔(dān)較高客戶集中度風(fēng)險的同時，是否也獲得了較高的收益回報來促進企業(yè)的發(fā)展?也就是說客戶集中度對企業(yè)績效會產(chǎn)生什么影響?進而產(chǎn)生這種影響的原因是什么?這種影響是否存在作用的邊界?已有文獻很少對這些問題進行研究?，F(xiàn)有的關(guān)于客戶集中度的研究往往是從研究者各自不同的研究目的出發(fā)，將客戶集中度作為對某些變量的測量，研究這些變量對企業(yè)績效的影響［3～7］。這些研究的結(jié)果可以反映客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系，但這些研究沒有直接從客戶集中度本身出發(fā)來對這種關(guān)系進行理論分析，更沒有揭示這種關(guān)系的中介機制及作用邊界。本研究從交易費用理論、資源依賴?yán)碚摮霭l(fā)，剖析客戶集中度對企業(yè)績效的影響;并引入關(guān)鍵客戶議價力作為中介變量，企業(yè)產(chǎn)品類別作為調(diào)節(jié)變量來揭示其作用機制及邊界，以期進一步豐富現(xiàn)有的關(guān)于客戶集中度的認(rèn)識，為中小企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。

2　理論分析與研究假設(shè)

2．1客戶集中度與中小企業(yè)績效

自1937年科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中第一次提出交易費用思想以來，學(xué)者們對交易費用提出了各種各樣的定義［8］?？扑箍紤]的是市場主體在具體交易中所付出的成本，是在給定市場制度條件下人們進行交易的費用，包括尋找信息成本、簽訂合同成本、監(jiān)督實施費用、強制執(zhí)行費用［9～11］。本研究中所要分析的正是這一層次的交易費用。對于交易費用的產(chǎn)生，Williamson［9］概括了三個方面的因素:與交易有關(guān)的人的因素、與特定交易有關(guān)的因素以及交易的市場環(huán)境因素。人的因素表現(xiàn)在人都是有限理性的并且是機會主義的，交易者必須采取一些預(yù)防措施或治理結(jié)構(gòu)來保護自己不受損害，構(gòu)建這些治理結(jié)構(gòu)是需要投入成本的。與特定交易有關(guān)的三個因素是:資產(chǎn)的專用性、交易的不確定性與交易的頻率。中小企業(yè)的客戶集中度高，意味著企業(yè)與較少的客戶進行多頻次的交易。這一方面降低了企業(yè)搜尋交易對手的成本，另一方面，由于與關(guān)鍵客戶的交易頻率較高，雙方會想辦法建立一些一般性的治理結(jié)構(gòu)來克服機會主義，以降低交易費用。Jeffrey［12］的研究結(jié)果也表明經(jīng)營者間的交易總量越大，重復(fù)交易的可能性越高，交易的單位成本越低。另外，企業(yè)與客戶多頻次的、長期的合作促進它們建立了相互信任的關(guān)系，并形成了相應(yīng)的信息溝通和交流機制，減少了信息不對稱導(dǎo)致的不確定性和交易風(fēng)險，節(jié)省了交易成本［13］。Jeffrey［12］也指出，交易者間信息共享的程度越大，信息不對稱的程度越低，交易費用也越低。以上分析表明，客戶集中度增加，可以降低交易費用，從而提高企業(yè)績效。但是，對于中小企業(yè)來說，較高的客戶集中度也意味著企業(yè)主要給幾家大的客戶提供產(chǎn)品。當(dāng)一個公司的銷售對象主要集中于少數(shù)大客戶時，公司的產(chǎn)品極可能是根據(jù)客戶的特定需求而定制的，公司的資產(chǎn)對少數(shù)大客戶形成較強的專用性［14］。一些學(xué)者如Joskow［15］，袁琳和趙芳［16］，于茂薦和孫元欣［4～6］的研究也直接采用客戶集中度來代表資產(chǎn)專用性。交易費用理論認(rèn)為:因為機會主義的存在，資產(chǎn)專用性增加了所有治理形式的交易費用［17］。由此看來，較高的客戶集中度又會增加企業(yè)的交易費用，損害企業(yè)利益。既然如此，現(xiàn)實中的中小企業(yè)卻進行大量的專用性資產(chǎn)投資，其動因是什么呢?在資源基礎(chǔ)理論的影響下，學(xué)者們開始關(guān)注專用性投資所具有的價值創(chuàng)造效應(yīng)。專用性投資使企業(yè)獲得了異質(zhì)化的資源，取得了獨特而又難于模仿的市場競爭優(yōu)勢［4］;專用性投資相比非專用性投資更有效率，可以實現(xiàn)更低的成本和滿足客戶個性化的需求［18］;專用性資產(chǎn)投資極大地促進了人才、知識和技術(shù)在企業(yè)間的傳遞，有利于技術(shù)進步和產(chǎn)品創(chuàng)新，促進合作雙方核心能力、關(guān)鍵資源的累積和增長［19］，因此，專用性資產(chǎn)投資會提升企業(yè)的績效［20］。綜上所述，提出本文的假設(shè)1:

H1中小企業(yè)客戶集中度與企業(yè)績效正相關(guān)。

2．2關(guān)鍵客戶議價力在客戶集中度與企業(yè)績效關(guān)

系中的中介作用

資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為企業(yè)鑲嵌在一個由交換關(guān)系組成的并且處在不確定環(huán)境中的網(wǎng)絡(luò)之中，其生存依賴于網(wǎng)絡(luò)中的其它成員［21］。盡管企業(yè)間簽定一份長期的合作協(xié)議能夠減輕不利環(huán)境的影響，但是加入某條供應(yīng)鏈也是一種降低不確定性、提高投入或產(chǎn)出的穩(wěn)定性、提高生存能力的一種好的方式［22］，因為未來的成功不再屬于單個企業(yè)，不管其規(guī)模有多大，未來的成功屬于供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)［23］。企業(yè)一旦進入供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈其它成員就構(gòu)成了企業(yè)所處環(huán)境中的關(guān)鍵因素，這樣就產(chǎn)生了企業(yè)對供應(yīng)鏈成員的依賴。供應(yīng)鏈成員從供應(yīng)鏈中獲取資源的相對需求程度形成了每個成員在供應(yīng)鏈中的議價力［24］，企業(yè)在供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中的議價力取決于其它成員對它的資源的依賴程度［25］。Pfeffer和Salancik［21］指出資源從三個方面建立其依賴性:一是其重要性;二是其集中性;三是二者同時具備。資源的重要性受其自身的數(shù)量( Magnitude)及關(guān)鍵性( Criticality)影響。數(shù)量指的是某一資源在投入或產(chǎn)出中代替其它資源的比例;關(guān)鍵性指的是企業(yè)在缺乏這一資源時還能運轉(zhuǎn)的能力。因此，當(dāng)企業(yè)處于集中度較高的產(chǎn)業(yè)，擁有大量或者關(guān)鍵的資源時，它在供應(yīng)鏈中就具有較大議價能力［24］。在客戶集中度較高的情況下，企業(yè)與關(guān)鍵客戶進行大量的產(chǎn)品交易，雙方深入地鑲嵌于供應(yīng)鏈中。由于企業(yè)為較少的關(guān)鍵客戶提供大量產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)針對關(guān)鍵客戶投入了專用性資產(chǎn)，這些專用性資產(chǎn)就是企業(yè)的關(guān)鍵資源。中小企業(yè)的集中化戰(zhàn)略，使其所處行業(yè)的集中度往往較高。因此，在客戶集中度較高的中小企業(yè)，關(guān)鍵客戶對企業(yè)的資源的依賴性更強，其議價力較弱，這有利于企業(yè)從供應(yīng)鏈中獲得更多的利益分配從而提高企業(yè)的績效。由此提出本文的假設(shè)2:

H2關(guān)鍵客戶議價力在客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系中具有中介作用。

2．3企業(yè)產(chǎn)品類別對客戶集中度與企業(yè)績效關(guān)系

的影響

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品(服務(wù))可分成消費品( Consumer Goods)和工業(yè)品( Industrial Goods)。消費品面對大量的最終消費者，其銷售主要依賴于渠道中的中間商，為了吸引最終消費者的購買，企業(yè)需投入大量的廣告宣傳與促銷費用［26］，因此對于消費品生產(chǎn)企業(yè)而言，客戶集中度高，雖然可以在一定程度上降低與中間商們的交易費用，但是對于企業(yè)總的產(chǎn)品交易費用而言，其降低的作用是有限的;而工業(yè)品的使用者主要是組織，其銷售更多采用直銷的方式，重點在于個人推銷［26］，隨著客戶集中度的提高，其總的產(chǎn)品交易費用會得到更大的降低。另外，消費品企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，其客戶多為渠道中間商，其經(jīng)營所需的專用性投資并不明顯［5］，由專用性投資帶來的價值創(chuàng)造效應(yīng)相對較弱。由此提出本文的假設(shè)3:

H3產(chǎn)品類別對客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系具有調(diào)節(jié)作用，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的客戶集中度對企業(yè)績效的影響大于消費品生產(chǎn)企業(yè)。

3　研究設(shè)計

3．1研究樣本與數(shù)據(jù)來源

依照謝絢麗和趙勝利［27］的做法，本研究中的中小企業(yè)來自深圳證券交易市場“中小企業(yè)板”的上市公司，采用的樣本為2009年12月31日前上市的制造業(yè)企業(yè)，樣本期間為2009～2011年。數(shù)據(jù)來源于深圳證券交易所網(wǎng)站公布的上市公司年報及CCER數(shù)據(jù)庫。樣本中剔除了ST類公司、被停止上市的公司、虧損嚴(yán)重的公司以及部分?jǐn)?shù)據(jù)不全的公司，共得到613個有效觀測樣本，其中2009 年196個，2010年207個，2011年210個。根據(jù)中國證監(jiān)會行業(yè)分類方法，取制造業(yè)大類( C)后的第一位數(shù)字，將制造業(yè)分為10個子行業(yè)，樣本企業(yè)所在行業(yè)分布為:食品飲料3．43%、紡織服裝7．50%、木材家具0．65%、造紙印刷6．20%、石化塑膠16．64%、電子12．89%、金屬非金屬12．40%、機械設(shè)備29．53%、醫(yī)藥生物6．36%、其它制造業(yè)4．40%。

3．2變量的選擇與定義

( 1)企業(yè)績效。本文采用因子分析法將凈資產(chǎn)收益率( ROE)、總資產(chǎn)收益率( ROA)、凈利潤率( NPM)及每股收益( EPS) 4個從不同角度反映企業(yè)盈利能力的指標(biāo)綜合成一個績效綜合因子來代表企業(yè)績效。由于4個指標(biāo)在量綱上存在差異，因此將樣本觀察數(shù)據(jù)進行標(biāo)準(zhǔn)化處理。對4個指標(biāo)的相關(guān)分析表明，各變量間的相關(guān)系數(shù)都大于0．5 ( p＜0．01) ;進一步對其進行KMO檢驗和Bartlett檢驗，結(jié)果顯示KMO測度為0．760，接近于0．8，適合于做因子分析; Bartlett的球形度檢驗的卡方值為1768．804，p值接近于0．000，樣本數(shù)據(jù)滿足因子分析的前提條件。運用主成份分析法，根據(jù)特征值大于1的原則抽取因子，得到的因子個數(shù)為1。該因子能夠解釋總變異的76．28%; 4個指標(biāo)在因子上的載荷都大于0．80，4個指標(biāo)可以合成一個績效綜合因子，并用因子得分來代表公司績效。將全樣本分為工業(yè)品組與消費品組進行因子分析，兩個組也得到相似的結(jié)論。

( 2)客戶集中度。本研究用公司銷售量前5名客戶銷售額的總和占公司銷售收入的百分比來表示客戶集中度。

( 3)關(guān)鍵客戶議價力。本研究將公司銷售量前5名的客戶定義為公司的關(guān)鍵客戶。對于客戶議價力的測量，目前學(xué)者們還沒有統(tǒng)一的指標(biāo)。Murray等［28］利用供應(yīng)商數(shù)量、替代品數(shù)量及轉(zhuǎn)移成本水平三項指標(biāo)之和來衡量供應(yīng)商的議價能力。劉海洋等［29］認(rèn)為，進貨成本(工業(yè)中間投入占工業(yè)總產(chǎn)值的份額)是討價還價能力的一個較為理想的衡量指標(biāo)。但該指標(biāo)反應(yīng)的是企業(yè)在購買所有中間投入過程中針對所有供應(yīng)商的“一對多”的議價力。本研究中的議價力是企業(yè)的關(guān)鍵客戶對企業(yè)的議價力，是一種“多對一”的議價力，進貨成本不適合也難以測量這種議價力。唐躍軍［3］用客戶集中度及其平方項來表示客戶的議價能力，而本研究要探討的正是集中度對議價力的影響。

本研究從企業(yè)對關(guān)鍵客戶的應(yīng)收賬款的角度，來衡量客戶議價力。采購方與供應(yīng)商共同制定財務(wù)計劃是供應(yīng)鏈結(jié)點企業(yè)間合作競爭的一種形式，而供應(yīng)鏈下游企業(yè)與上游企業(yè)諸多的合作有利于供應(yīng)商的貨款回收及時可靠［30］。唐躍軍［3］認(rèn)為，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例越高，表明企業(yè)有更多的資產(chǎn)為應(yīng)收賬款所占據(jù)而不能創(chuàng)造現(xiàn)金流，即公司經(jīng)銷商(客戶)的議價能力較強而公司的議價能力較弱。根據(jù)以上思想，本研究從應(yīng)收賬款的角度，構(gòu)建了一個測量關(guān)鍵客戶議價力的相對指標(biāo)。如( 1)式所示。該比值等于1，說明關(guān)鍵客戶擁有該企業(yè)客戶的一般的議價能力;該比值越大于1，則議價力越強。之所以采用相對指標(biāo)，其原因在于不同企業(yè)、或同一企業(yè)在不同時期出于不同原因，對客戶的商業(yè)信用(賒銷)政策不一樣，用絕對指標(biāo)(應(yīng)收賬款占銷售額的比例)會導(dǎo)致不同企業(yè)、同一企業(yè)不同時期關(guān)鍵客戶議價力不具備可比性。

( 4)產(chǎn)品類別。將企業(yè)的產(chǎn)品分為消費品與工業(yè)品兩類。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品既有消費品又有工業(yè)品，我們根據(jù)兩類產(chǎn)品的銷售額占企業(yè)總銷售收入的比重來將企業(yè)產(chǎn)品進行歸類。消費品銷售收入超過總收入50%的企業(yè)，其產(chǎn)品歸為消費品，工業(yè)品銷售收入超過總收入50%的企業(yè)，其產(chǎn)品歸為工業(yè)品(這類企業(yè)數(shù)為37，占樣本數(shù)的6．04%，其中10個被歸于消費品制造企業(yè)。)。

( 5)控制變量。為了控制企業(yè)的特征對企業(yè)績效、客戶議價力的影響，本文引入6個控制變量。企業(yè)規(guī)模，以企業(yè)營業(yè)收入的自然對數(shù)表示。財務(wù)杠桿，以公司的資產(chǎn)負(fù)債率表示。企業(yè)成長性，以公司主營業(yè)務(wù)收入增長率表示。上市年齡，以公司上市的月數(shù)的自然對數(shù)表示。另外，對企業(yè)所屬行業(yè)也進行了控制，以食品飲料( C0)為基準(zhǔn)行業(yè)。同時為了控制不同年份帶來的宏觀經(jīng)濟因素等的影響，本文引入年份啞變量作為控制變量，以2009年作為基準(zhǔn)年份。

4　研究結(jié)果

4．1描述性統(tǒng)計與相關(guān)分析

描述性統(tǒng)計表明，樣本企業(yè)的客戶集中度的均值為29．81%，說明我國制造型中小企業(yè)的客戶集中程度較高。其極小值為1．36%，極大值為89．17%，不同企業(yè)間的客戶集中度存在較大的差異。關(guān)鍵客戶議價力的均值為1．03，總體來說關(guān)鍵客戶具有一般水平的議價力，但其最小值為0，最大值為20．10，可以看出不同企業(yè)的關(guān)鍵客戶的議價力相差較大。

相關(guān)分析結(jié)果顯示，客戶集中度與企業(yè)績效顯著正相關(guān)，與關(guān)鍵客戶議價力顯著負(fù)相關(guān);關(guān)鍵客戶議價力與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)，但不顯著。在解釋變量內(nèi)部也存在較為顯著的相關(guān)關(guān)系，但變量間的相關(guān)系數(shù)并不大(絕對值沒有超過0．5)，表明多重共線性問題并不嚴(yán)重。

4．2回歸分析結(jié)果

本文利用EView 6，采用回歸分析的方法對前文提出的假設(shè)進行檢驗?；貧w時對客戶集中度、關(guān)鍵客戶議價力二個變量進行了中心化處理?？紤]到混合橫截面數(shù)據(jù)可能存在的異方差問題，采用帶有懷特異方差調(diào)整的最小二乘法進行回歸分析，回歸結(jié)果如表1。所有回歸模型中的解釋變量的VIF值除二個行業(yè)控制變量在5．0～8．0之間外，其它變量的都小于2．0，低于Neter等［31］建議的臨界值10，說明各變量間沒有嚴(yán)重的共線性問題;所有回歸模型的DW值都接近于2，說明各變量不存在嚴(yán)重的序列相關(guān)問題。

表1　回歸分析結(jié)果

( 1)直接效應(yīng)的檢驗。表1中的模型1是企業(yè)績效對控制變量的回歸，模型2在模型1中加入客戶集中度后，對企業(yè)績效差異的解釋顯著提高(ΔR2=0．009，p＜0．01)，企業(yè)績效對客戶集中度的回歸系數(shù)β=0．006( p＜0．01)，表明客戶集中度對企業(yè)績效有顯著的正向影響。該結(jié)果支持了本文的假設(shè)1。為了檢驗客戶集中度與企業(yè)績效間可能存在的二次曲線關(guān)系，模型3在模型2的基礎(chǔ)上加入自變量客戶集中度的平方項，其回歸系數(shù)β=－0．0001，但不顯著( p＞0．1)，模型對企業(yè)績效變異的解釋提高了0．17%，但也不顯著( p = 0．1672＞0．1)，表明客戶集中度與企業(yè)績效間沒有顯著的倒U型關(guān)系。

( 2)關(guān)鍵客戶議價力的中介效應(yīng)分析。本文根據(jù)溫忠麟等［32］提出的檢驗中介效應(yīng)的程序，考察關(guān)鍵客戶議價力在客戶集中度與企業(yè)績效間的關(guān)系中是否具有中介效應(yīng)。模型5和6用來檢驗客戶集中度對關(guān)鍵客戶議價力的作用。模型6的回歸結(jié)果表明，客戶集中度對關(guān)鍵客戶議價力具有顯著的負(fù)向作用(β=－0．006，p＜0．01)。模型4將客戶集中度與關(guān)鍵客戶議價力同時放入模型中檢驗它們對企業(yè)績效的影響?；貧w結(jié)果顯示，客戶集中度顯著地正向影響企業(yè)績效(β= 0．005，p＜0．01) ;但這時關(guān)鍵客戶議價力對企業(yè)績效的負(fù)向影響不顯著(β=－0．044，p = 0．1023＞0．1)。為了檢驗關(guān)鍵客戶議價力的中介作用，需要繼續(xù)做Sobel檢驗。將相關(guān)數(shù)據(jù)代入Sobel檢驗中檢驗統(tǒng)計量Z值的計算公式得Z =1．472，大于0．970，在0．05的顯著性水平下是顯著的［33］，可以認(rèn)為在客戶集中度對企業(yè)績效的影響中，關(guān)鍵客戶議價力有顯著的部分中介作用。中介效應(yīng)占總效應(yīng)的百分比為4．85%( (－0．0062)×(－0．0438)÷0．0056 =0．0485)。假設(shè)2成立。

( 3)產(chǎn)品類別的調(diào)節(jié)效應(yīng)分析。表2顯示了不同產(chǎn)品類別下客戶集中度對企業(yè)績效的影響。在消費品組中，模型1-2在模型1-1中加入客戶集中度后，對企業(yè)績效方差解釋能力增加了0．3%，但不顯著(ΔF =0．566，p＞0．1)。在工業(yè)品組中，模型2-2在模型2-1中加入客戶集中度后，對企業(yè)績效方差的解釋能力顯著提高了1．5% (ΔF = 14．740，p＜0．001)。分組回歸分析表明，客戶集中度對企業(yè)績效差異的解釋能力存在差別:工業(yè)品組的解釋能力明顯大于消費品組。表2的結(jié)果還表明，工業(yè)品組的客戶集中度對企業(yè)績效有顯著的正向作用，標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0．130( p＜0．001) ;而消費品組的客戶集中度對企業(yè)績效沒有顯著的影響。因此假設(shè)3得到驗證。

表2　產(chǎn)品類別的調(diào)節(jié)作用分析

5　結(jié)論與局限性

學(xué)術(shù)界與實踐界認(rèn)為高客戶集中度可能會給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險，但對于客戶集中度如何影響企業(yè)的經(jīng)濟效益很少進行直接的研究。本文以我國中小制造業(yè)上市公司為樣本，從交易費用理論、資源依賴?yán)碚摮霭l(fā)首次對這一問題直接進行了深入分析與探討，得出結(jié)論如下:

( 1)客戶集中度對中小企業(yè)績效具有顯著的促進作用。說明中小上市企業(yè)在承受高客戶集中度可能帶來的經(jīng)營風(fēng)險時，得到了相應(yīng)的利益回報。中小企業(yè)的績效與客戶集中度間沒有顯著的倒U型關(guān)系，即企業(yè)績效在隨客戶集中度增加而升高的過程中沒有顯著下降的拐點，這說明中小企業(yè)的專用性資產(chǎn)的價值創(chuàng)造效應(yīng)是存在的，它抵銷或超過了專用性資產(chǎn)帶來的交易費用的增加對績效的負(fù)向影響。我國中小企業(yè)板的定位是為主業(yè)突出、具有成長性和高科技含量的中小企業(yè)提供直接融資平臺，因此在中小板上市的制造業(yè)企業(yè)多數(shù)為高新技術(shù)企業(yè)。如前所述，在客戶集中度較高的情況下，企業(yè)會投入更多的專用性資產(chǎn)，而在技術(shù)投入較高的產(chǎn)業(yè)里，增加專用性投資會促進企業(yè)之間縱向協(xié)作，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，提升企業(yè)績效［4］。

( 2)中小企業(yè)客戶集中度對績效的促進作用存在著產(chǎn)品類別的邊界作用。工業(yè)品制造企業(yè)客戶集中度對企業(yè)績效的促進作用比消費品制造企業(yè)的更強。這對兩類不同企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略具有重要指導(dǎo)意義。消費品制造企業(yè)，應(yīng)該開發(fā)更多的分銷渠道中的中間商來規(guī)避過分依賴于幾個大中間商所帶來的經(jīng)營風(fēng)險;而工業(yè)品制造企業(yè)，在進行客戶開發(fā)的同時，應(yīng)積極聚焦于關(guān)鍵客戶，融入到關(guān)鍵客戶的供應(yīng)鏈中，通過供應(yīng)鏈協(xié)作，提高雙方企業(yè)的核心競爭能力，改善企業(yè)績效。

( 3)在客戶集中度與企業(yè)績效間的關(guān)系中，關(guān)鍵客戶議價力具有部分中介作用。即客戶集中度部分通過降低關(guān)鍵客戶的議價力來提高企業(yè)盈利能力。這一結(jié)論似乎有悖于“客大欺店”的常理，其實不然。Porter［34］的五力模型強調(diào)了買方的數(shù)量、購買量是影響買方議價力的因素，但也指出賣方的投入的差異、賣方的集中程度可以提高賣方的議價力。這實質(zhì)上與資源依賴?yán)碚摰挠^點是一致的:買賣雙方是相互依賴的，一方議價力的高低取決該方對另一方資源的依賴程度。汪海粟和方中秀［35］對創(chuàng)業(yè)板上市的民營企業(yè)的研究表明，這些企業(yè)(中小企業(yè))一般都能在混沌的市場中找到可持續(xù)發(fā)展的稀有空間，聚焦自主創(chuàng)新能力，在細(xì)分市場中取得支配地位。因此，中小企業(yè)在某一個專業(yè)領(lǐng)域里憑借技術(shù)或其它資源上擁有的“小而?！眱?yōu)勢，可以建立起供應(yīng)鏈下游伙伴對其依賴性，提高自己的議價能力，從而從供應(yīng)鏈創(chuàng)造的價值中獲得更多的利益，促進企業(yè)績效的提升。

本研究也存在一定的局限性，這為未來的研究提供了可能的方向。其一，本研究以中小企業(yè)板制造業(yè)上市公司作為研究對象，未來研究可以擴展到非上市的、多行業(yè)的各種規(guī)模的企業(yè)，增加理論的適用性。其二，企業(yè)的客戶議價力，除了受企業(yè)自身的特征影響外，客戶本身的特征、行業(yè)環(huán)境特征等其它因素也會對其產(chǎn)生影響，由于數(shù)據(jù)收集的困難，本文在討論關(guān)鍵客戶議價力時沒有對這些因素進行控制，有待于今后研究的彌補。其三，對于客戶集中度對企業(yè)績效的作用機制，本文只探討了關(guān)鍵客戶議價力的中介作用與企業(yè)產(chǎn)品類別的調(diào)節(jié)作用，未來的研究可以進一步識別其它的一些中介或調(diào)節(jié)變量。

參考文獻:

［1］Drucker P F．Innovation and entrepreneurship: practice and principles［M］．New York: Harper＆Row，1985．

［2］Porter M E．Competitive strategy［M］．New York: The Free Press，1980．41．

［3］唐躍軍．供應(yīng)商、經(jīng)銷商議價能力與公司業(yè)績——來自2005-2007年中國制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗證據(jù)［J］．中國工業(yè)經(jīng)濟，2009，( 10) :67-76．

［4］于茂薦，孫元欣．專用性投資對企業(yè)績效影響研究——產(chǎn)業(yè)技術(shù)投入的調(diào)節(jié)效應(yīng)［J］．科學(xué)學(xué)研究，2012，30( 9) :1363-1369．

［5］于茂薦，孫元欣．專用性投資、治理機制與企業(yè)績效——來自制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗證據(jù)［J］．管理工程學(xué)報，2014，28( 1) :39-46．

［6］于茂薦，孫元欣．專用性投資、關(guān)系機制與企業(yè)績效［J］．中南財經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報，2014，( 1) :150-156．

［7］鄭軍，林鐘高，彭琳．法制環(huán)境、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與交易成本——來自中國上市公司的經(jīng)驗證據(jù)［J］．財經(jīng)研究，2013，39( 6) :51-62．

［8］張衛(wèi)東．新制度經(jīng)濟學(xué)［M］．大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2010．39．

［9］Williamson O E．The economic institutions of capitalism ［M］．New York: The Free Press，1985．

［10］Hennart J F．Explaining the swollen middle: why most transactions are a mix of“market”and“hierarchy”［J］．Organization Science，1993，4( 4) : 529-547．

［11］North D C．Institution，institutional change and economic performance［M］．Cambridge: Cambridge University Press，1990．

［12］Jeffrey H D．Effective interfirm collaboration: how firms minimize transaction costs and maximize transaction value［J］．Strategic Management Journal，1997，18 ( 7) : 535-556．

［13］陳運森，王玉濤．審計質(zhì)量、交易成本與商業(yè)信用模式［J］．審計研究，2010，( 6) :77-85．

［14］Joskow P L．Asset specificity and the structure of vertical relationships: empirical evidence［J］．Journal of Law，Economics＆Organization，1988，4(1) : 95-117．

［15］Joskow P L．Contract duration and relationship-specific investments: empirical evidence from coal markets［J］．The American Economic Review，1987，77(1) : 168-185．

［16］袁琳，趙芳．資產(chǎn)專用性與資本結(jié)構(gòu)相關(guān)性——基于上市公司A股市場的動態(tài)檢驗［J］．北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2006，21( 2) :44-50．

［17］Williamson O E．Comparative economic organization: the analysis of discrete structural alternatives［J］．Administrative Science Quarterly，1991，36(2) : 269-296．

［18］Jap S D．Pie-expansion efforts: collaboration processes in buyer-sellers relationships［J］．Journal of Marketing Research，1999，36( 4) : 461-475．

［19］劉益．渠道伙伴關(guān)系中專用性投資的特點和作用——日本汽車業(yè)為例［J］．南開管理評論，2006，( 9) :81-88．

［20］Dyer J H，Ouchi W G．Japanese style business partnerships: giving companies a competitive edge［J］．Sloan Management Review，1993，35( 1) : 51-63．

［21］Pfeffer J，Salancik G．The external control of organizations: a resource dependence perspective［M］．New York: Harper＆Row，1978．4．

［22］Campbell A J．Cooperation in international value chains: comparing an exporter’s supplier versus customer relationships［J］．Journal of Business＆Industrial Marketing，1998，13( 1) : 22-39．

［23］Poirier C C，Bauer M J．E-supply chain: using the internet to revolutionize your business［M］．San Francisco: Berrett-Koehler，2000．

［24］Crook T R，Combs J G．Sources and consequences of bargaining power in supply chains［J］．Journal of Operations Management，2007，25( 2) : 546-555．

［25］Emerson R M．Power-dependence relations［J］．American Sociological Review，1962，27( 1) : 31-41．

［26］Solomon M R．Marketing: real people，real choices［M］．7th ed．New Jersey: Prentice Hall，2011．147-148．

［27］謝絢麗，趙勝利．中小企業(yè)的董事會結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略選擇——基于中國企業(yè)的實證研究［J］．管理世界，2011，( 1) :101-111．

［28］Murray J Y，Kotabe M，Wildt A R．Strategic and financial performance implications of global sourcing strategy: a contingency analysis［J］．Journal of International Business Studies，1995，26( 1) : 181-202．

［29］劉海洋，蔣婷婷，吳龍．所有制性質(zhì)對中國企業(yè)議價能力的影響［J］．財貿(mào)經(jīng)濟，2012，( 9) :117-124．

［30］溫德成，李開鵬．供應(yīng)鏈協(xié)同競爭環(huán)境下波特競爭模型的適用性研究［J］．統(tǒng)計研究，2006，( 10) :64-67．

［31］Neter J，Kutner M H，Nachtsheim C J，et al．．Applied linear statistical models［M］．4th ed．New York: McGraw-Hill，1999．

［32］溫忠麟，張雷，侯杰泰，等．中介效應(yīng)檢驗程序及其應(yīng)用［J］．心理學(xué)報，2004，36( 5) :614-620．

［33］MacKinnon D P，Lockwood C M，Hoffman J M，et al．．A comparison of methods to test mediation and other intervening variable effects［J］．Psychological Methods，2002，7( 1) : 83-104．

［34］Porter M E．Competitive advantage［M］．New York: The Free Press，1985．8-9．

［35］汪海粟，方中秀．中國民營企業(yè)快速成長的經(jīng)驗研究——以深圳創(chuàng)業(yè)板公司為例［J］．中國工業(yè)經(jīng)濟，2010，( 9) :131-140．

Customer Concentration，Key Customers’Bargaining Power and SMEs’Performance
——Empirical Study on Chinese Manufacturing Enterprises Listed on SMEs Board

TIAN Zhi-long，LIU Chang-hua
( School of Management，Huazhong University of Science and Technology，Wuhan 430074，China)

Abstract:Based on transaction cost theory and resource dependency theory，this paper analyses the effect of customer concentration on SMEs’performance by regression analysis of the data of manufacturing enterprises listed on China’s SMEs’board．The empirical results show that customer concentration has a positive effect on corporate performance，the effect is stronger in industrial goods manufacturing enterprises than in consumer goods manufacturing enterprises，and key customers’bargaining power has a partial mediating effect on the relationship between customer concentration and corporate performance．

Key words:customer concentration; key customers’bargaining power; corporate performance

基金項目:國家自然科學(xué)基金資助項目( 71172089)

收稿日期:2014-10-21

doi:10．11847/fj．34．4．8

文章編號:1003-5192( 2015) 04-0008-06

文獻標(biāo)識碼:A

中圖分類號:F274