張媛 李娜

【摘 要】基于工作過(guò)程導(dǎo)向的國(guó)際貨運(yùn)代理課程體系建設(shè)作為國(guó)家示范院校建設(shè)的主要任務(wù)，針對(duì)在貨運(yùn)代理改革研究中的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法等方面提出探討意見(jiàn)。本文從優(yōu)化頭程運(yùn)費(fèi)、優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)和優(yōu)化報(bào)價(jià)策略方面分析課程改革，理論與實(shí)踐研究表明，基于工作過(guò)程的貨運(yùn)代理課程改革研究非常重要。

【關(guān)鍵詞】貨運(yùn)代理 ? ?工作過(guò)程 ? ? 課程改革

一、貨運(yùn)代理課程改革理念

多數(shù)貨運(yùn)代理公司在以美金計(jì)算的海運(yùn)費(fèi)上會(huì)太注重成本收益核算，但在以人民幣計(jì)算的頭程費(fèi)用上缺失成本收益核算，這種理念應(yīng)該加以?xún)?yōu)化改進(jìn)。掌握航運(yùn)市場(chǎng)的行情和知曉同船公司洽談的學(xué)問(wèn)可能讓貨運(yùn)代理節(jié)省不少費(fèi)用，但是自身前期準(zhǔn)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。

二、基于工作過(guò)程的課程內(nèi)容開(kāi)發(fā)步驟

（一）包裝設(shè)計(jì)優(yōu)化

貨運(yùn)代理如果主要從事服裝出口，客戶(hù)訂單數(shù)量經(jīng)計(jì)算后裝箱情況不核算，貨運(yùn)代理一般會(huì)建議其將訂單數(shù)量改變。如果將兩個(gè)訂單合裝一只整柜;或者將多余數(shù)量縮減來(lái)下次再發(fā)運(yùn)，這樣省下來(lái)的費(fèi)用會(huì)相當(dāng)可觀(guān)。貨運(yùn)代理自己要在裝運(yùn)前對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行科學(xué)計(jì)算，具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)訂單數(shù)量來(lái)設(shè)計(jì)包裝。如果一個(gè)紙箱一般裝12件，按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話(huà)，我們就改成一個(gè)紙箱裝l5件或20件;再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計(jì)紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達(dá)到裝滿(mǎn)一個(gè)20或40貨柜的最理想狀態(tài)。

（二）優(yōu)化頭程運(yùn)輸

本文的解決辦法是和客戶(hù)確認(rèn)FOB條款下雙方費(fèi)用的起始。一般會(huì)堅(jiān)持貨交到倉(cāng)庫(kù)后責(zé)任完結(jié)，至于倉(cāng)庫(kù)到碼頭的拖車(chē)費(fèi)用、碼頭費(fèi)之類(lèi)全部包含在二程的海運(yùn)費(fèi)里面由收貨人支付。首先，貨運(yùn)代理會(huì)在洽談?dòng)唵螘r(shí)就爭(zhēng)取以CIF條件成交，這樣運(yùn)輸安排的主動(dòng)權(quán)就全部在自己手上;其次，如果確定是以FOB條件成交，貨運(yùn)代理會(huì)提前與買(mǎi)家指定的運(yùn)輸公司聯(lián)系，書(shū)面確認(rèn)好所有費(fèi)用。這樣做的原因一是防止貨物已出運(yùn)后運(yùn)輸公司再加收費(fèi)用;二是如果中間有太離譜的地方，貨運(yùn)代理就再和買(mǎi)家商談，要求更改運(yùn)輸公司或者是要求買(mǎi)家承擔(dān)某些收費(fèi)項(xiàng)目。報(bào)價(jià)似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)不然，合理專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)，可能會(huì)為您贏來(lái)更多的客戶(hù);報(bào)價(jià)太高，成就意愿低，太低又虧本。怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢？本文將進(jìn)行以下分析。

三、基于工作過(guò)程的貨運(yùn)代理課程教學(xué)要點(diǎn)

（一）產(chǎn)品及價(jià)位

在跟客戶(hù)報(bào)價(jià)之前，貨運(yùn)代理首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)市場(chǎng)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較掌握。然后盡可能從多方面先掌握客戶(hù)情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。如果一個(gè)客戶(hù)向貨運(yùn)代理詢(xún)價(jià)，貨運(yùn)代理要盡可能通過(guò)多渠道掌握這個(gè)客戶(hù)是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的，是否屬于貨運(yùn)代理們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客戶(hù)主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶(hù)還是小的中間商，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶(hù)習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮”住客戶(hù);如果客戶(hù)性格比較直爽，不喜歡跟貨運(yùn)代理兜圈子討價(jià)還價(jià)的，貨運(yùn)代理最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客戶(hù)給嚇跑;如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，貨運(yùn)代理多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);如果有些客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客戶(hù)又看中了貨運(yùn)代理的產(chǎn)品，貨運(yùn)代理一定要有足夠的耐心，跟客戶(hù)打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。詢(xún)問(wèn)或揣摩一下客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距，如果買(mǎi)方的目標(biāo)價(jià)格是USD13，而貨運(yùn)代理能承受的價(jià)格是USD14，貨運(yùn)代理最好報(bào)USD15;還價(jià)時(shí)可分多步來(lái)走，如果先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客戶(hù)看到希望，接著按USD0.25 、USD0.10、 USD0.15加減，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客戶(hù)慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客戶(hù)最后有一種贏了的感覺(jué)。為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果貨運(yùn)代理在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻貨運(yùn)代理手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼。

（二）貨運(yùn)代理產(chǎn)品質(zhì)量

當(dāng)然，產(chǎn)品價(jià)格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果貨運(yùn)代理的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高;如果貨運(yùn)代理的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià);如果貨運(yùn)代理的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，如石油、紡織品等。

（三）貨運(yùn)代理支付方式

報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？赡芸蛻?hù)對(duì)交期非常重視，本來(lái)貨運(yùn)代理報(bào)的交期為35天，而客戶(hù)提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，貨運(yùn)代理可以滿(mǎn)足客戶(hù)的交期，但以付款方式為L(zhǎng)/C即期作為交換條件;同樣，如果貨運(yùn)代理報(bào)USD17.50/20，而客戶(hù)堅(jiān)持要USD17，貨運(yùn)代理可說(shuō)由于貨運(yùn)代理的定貨量實(shí)在太小，公司很難滿(mǎn)足要求，但如果定貨量能達(dá)到一個(gè)大柜，貨運(yùn)代理公司會(huì)盡可能滿(mǎn)足需求。

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