馬春志

摘 要：商務談判往往關系到一個企業(yè)和另一個企業(yè)合作的成功與否，也關系到企業(yè)之間的切實利益。合理運用適當的談判溝通技巧，才能在諸多商務談判中避免處于劣勢地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實現共贏。

關鍵詞：商務談判；語言；溝通技巧

商務談判是商場利益較量里必不可少的環(huán)節(jié)之一。如果在談判中合理運用語言技巧，不僅能夠將自己的立場觀點表達得很準確，同時也會在語言上給對方施加適當的心理壓力。特別是在談判中占據被動位置時，運用合理的語言技巧即可變被動接受為主動學習。

一、商務談判的性質

1.商務談判的客觀性

客觀性是指在商務談判過程中，所涉及的語言要反映事實，要根據現實事物的具體情況進行語言的組織，這樣才能使雙方都產生信賴，為本次談判的成功打好基礎。

2.商務談判的針對性

針對性是指在談判過程中的語言表達始終圍繞一個主題。在談判過程中可以找到對方的一個突破點，圍繞突破點來進行表達，這樣不僅不會打亂整個談判的節(jié)奏，也不會因為表達內容沒有主題而使對方感到困惑。如果在談判過程中一旦找到了一個話題，就要運用不同的語言去表達，才能合理安排自己的談判語言。

3.商務談判的邏輯性

商務談判的語言應該是具有邏輯性的，首先要具備一定的判斷能力，在仔細判斷和推理的情況下，要能夠準確表達自己的思想，并且充分體現語言的客觀性。在商務談判的過程中，要想使運用的語言有說服力，就要有一個邏輯思維能力，即使對方提出問題也能夠有針對性地進行回復。向對方提出的問題也要符合當下談判過程中的邏輯。語言能力的運用是談判取得成功的前提準備。

4.商務談判語言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語言應當有禮貌，并且語言表達要準確。在商務談判過程中應注意以下幾點：（1）商務談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語言必須表達清楚，使對方能夠理解；（3）要講究一定的表達方式，比如音量適中、富含語言色彩等；（4）在談判過程中加入適當的肢體語言，比如合理的手勢或者面部微笑等。

二、商務談判中陳述的技巧

1.入題技巧

在商務談判的開始，雙方之間存在的陌生感容易使整個談判氣氛變得緊張，尤其是在一些重要的談判項目中，談判雙方容易產生心理負擔，導致雙方都不知所措，使談判陷入僵局。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談論最近的一些重大新聞、國家大事、天氣等等；（2）可以從細節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張的氣氛；或者可以先適當談一些原則性問題，往往一些大型的項目在商務談判過程中都會先談原則性問題，然后再就細節(jié)進行討論。

2.闡述技巧

在闡述過程中首先要做到的就是商務談判的規(guī)范性，語言要簡潔明了。要仔細聆聽對方的表達內容，在適當的時候緊扣主題發(fā)言，并且條理清晰，最終使雙方達成一致。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實際情況了如指掌，并對對方坦誠相待，在對方對自己的話做出反應時要隨時調整自己的語言內容，隨機應變。最后，在談判即將結束時，可以說一些禮貌性的話，給對方留下深刻的印象。

三、商務談判的提問與答復技巧

1.商務談判的提問技巧

提問技巧常用于商務談判中，目的是能夠準確摸清對方的真實意圖，并加強雙方的深度溝通與了解。首先，是間接提問的方式。為了使提問變得更客氣，更禮貌，就會用到間接式提問的方式。按照一般的常識來講，提問越間接越能避免直接提問的唐突。其次，在提問時，要避免問對方是非題，而應將是非題變成選擇題。再次，不要只顧自己的利益，也要設身處地地為對方考慮，盡量達到雙贏的狀態(tài)。最后，提問的問題要由簡單到復雜，把握好問題的難易程度，使提問有一個循序漸進的過程。

2.商務談判的答復技巧

在談判過程中比較，不容易處理的就是答復對方的提問。因此，商務談判中的答復也要講究一定的策略與技巧。首先，學會委婉回答或者簡單模糊的回答。對問題的答案要適當保留。有時確切的回答反而會吃大虧，其次，學會使用幽默含蓄的語言緩解緊張的談判氣氛。最后，遇到對方提的一些敏感問題或者不太理解的問題要考慮充分，仔細斟酌，慎重回答。

總之，商務談判往往關系到一個企業(yè)和另一個企業(yè)合作的成功與否，也關系到企業(yè)之間的利益。合理運用適當的談判溝通技巧，才能在諸多商務談判中避免處于劣勢地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實現共贏。

參考文獻：

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編輯 薄躍華