大企業(yè)有大企業(yè)玩法，小企業(yè)有小企業(yè)方式，是不是大路朝天，各走一邊？當(dāng)然不是。雙方目前關(guān)系非常微妙，小品類(lèi)加入大企業(yè)，成為大品類(lèi)，大企業(yè)開(kāi)創(chuàng)新品類(lèi)，小企業(yè)會(huì)創(chuàng)新蠶食。在市場(chǎng)上，這是共生共榮。

20余年匯源，已經(jīng)從大眾果汁品牌發(fā)展成為跨品類(lèi)的農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)集群。

盡管傳統(tǒng)企業(yè)壓力重重，我們?nèi)阅軓谋姸喔吖苣抢锟吹剿麄儶?dú)具一格的“新產(chǎn)品精神”。

匯源新版圖與新品類(lèi)

鞠新艷：匯源集團(tuán)副總裁

這次聚焦的話(huà)題是我們企業(yè)當(dāng)前比較關(guān)心的問(wèn)題。48家生產(chǎn)基地，1000多萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)種植基地、1500多個(gè)縣以上市場(chǎng)的自營(yíng)自銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，果業(yè)、農(nóng)業(yè)、投資，共同構(gòu)成了今天的匯源版圖。在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，我們正在著力開(kāi)拓新的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略與思路。

李立專(zhuān)：匯源集團(tuán)生產(chǎn)總監(jiān)

匯源果汁的市場(chǎng)份額做到了“每消費(fèi)兩杯果汁，就有一杯來(lái)自匯源”，這與企業(yè)完整的產(chǎn)品策略分不開(kāi)。今年的“早啊”，仍然主打營(yíng)養(yǎng)和健康，堅(jiān)持“三不添加”， 目前市場(chǎng)正在慢慢培養(yǎng)，希望獲得更多年輕人的喜愛(ài)。

和消費(fèi)者連接——艾森

我是創(chuàng)業(yè)者，也是90后消費(fèi)者，坦白講，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們的作用有限。雖然在做產(chǎn)品品質(zhì)等后端上下了很大功夫，但是消費(fèi)者未必真正關(guān)注這些。比如我的小龍蝦，就算品質(zhì)、口味最好，消費(fèi)者也未必埋單，因?yàn)殛P(guān)注不到。我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品，是要所有對(duì)龍蝦有情結(jié)的人，把對(duì)原來(lái)品牌的關(guān)注度全部移到我的品牌上。

如何吸引他呢？產(chǎn)品要和他產(chǎn)生關(guān)系。上線(xiàn)前我們找了1000個(gè)消費(fèi)者和我們一起定包裝、價(jià)格、銷(xiāo)售策略，甚至營(yíng)銷(xiāo)的推廣文案。上線(xiàn)后，他們感覺(jué)這個(gè)東西是他一起參與的，幫我們做了效果很好的傳播。兩個(gè)月，我們就在知名度和銷(xiāo)量上做到蘇州第一。

這可能是創(chuàng)業(yè)者和大企業(yè)可抗衡之處，用一些很小的點(diǎn)甚至沒(méi)有成本的點(diǎn)去完成概念的傳輸。

要能與消費(fèi)者互動(dòng)—— 陳曉亮

周黑鴨成功最主要的原因是“快”，快速抓住消費(fèi)者。 以前我們講產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)、價(jià)格，企業(yè)導(dǎo)向，但現(xiàn)在我們要先看消費(fèi)者，再看產(chǎn)業(yè)環(huán)境、渠道環(huán)境，然后才看產(chǎn)品。就像羅文杲副總編講的，我們既要考慮“產(chǎn)+銷(xiāo)”，又要考慮“產(chǎn)+消”。雖然我的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)群體主要是家庭主婦，但仍然希望品牌年輕化。周黑鴨的成功，還是因?yàn)樽プ×四贻p人的喜好，在傳播上從來(lái)不走大眾化媒體，而是會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)，包含影院銀幕矩陣，并且會(huì)和消費(fèi)者有很多互動(dòng)，要讓他們參與進(jìn)來(lái)。

一款食品，口味有多重要——滕彥軍

西藏高原之寶是牦牛乳產(chǎn)品。如果我們單純走匯源模式，肯定是個(gè)失敗者，純電商的方式也不行。所以，我們會(huì)做稀缺資源，甚至用“限量”來(lái)推薦產(chǎn)品。我認(rèn)為做產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有不同的頻道。有嘉賓提到，是否可以考慮挑戰(zhàn)市場(chǎng)，出一款口感怪異的產(chǎn)品，其實(shí)我們嘗試過(guò)，在牛奶中加榴梿，但市場(chǎng)檢驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，凡是食品，口味一定是最主要的。包裝可以怪一些，但一定要很好喝，否則市場(chǎng)根本不會(huì)接受。

產(chǎn)品感知力，讓品牌說(shuō)話(huà)——黃媛媛

食品的口味問(wèn)題，和卷煙非常像，煙草也是講口味的。中國(guó)煙草產(chǎn)品有幾百個(gè)品牌，其實(shí)口味差異不大。但我們貴州中煙做“國(guó)酒香”，卻被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為最具感知力的一個(gè)品牌，就是因?yàn)槠渲锌梢悦黠@感知到那“搬不走的茅臺(tái)酒”。通過(guò)產(chǎn)品的感知力，讓品牌能夠說(shuō)話(huà)?，F(xiàn)在消費(fèi)的需求、趨勢(shì)都很多，真正能夠打動(dòng)他的是什么東西需要思考。

冷鏈產(chǎn)品：生產(chǎn)能力取決于倉(cāng)儲(chǔ)能力——邱巖

吉林九臺(tái)處于全世界三大黃金玉米帶范圍內(nèi)，資源得天獨(dú)厚，玉米口感、黏稠度、含糖量都是最好的，所以我們以速凍玉米加工為主。東北玉米一年只采一季，消費(fèi)者吃玉米只能在生產(chǎn)周期內(nèi)的每年9、10月份，所以通過(guò)冷鏈，能夠讓玉米成為一種消費(fèi)常態(tài)。冷鏈中的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)是個(gè)重大考驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)能力取決于倉(cāng)儲(chǔ)能力，因?yàn)樗羞^(guò)程都是為了一個(gè)目的——消費(fèi)者得到更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

單純依靠營(yíng)銷(xiāo)很難活——黃首征

一個(gè)企業(yè)最根本的是什么？還是提供消費(fèi)者價(jià)值，你提供好的能夠讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品，企業(yè)就算死都死不到哪去，不大可能出大問(wèn)題。如果你沒(méi)有一個(gè)好產(chǎn)品的話(huà)，就靠營(yíng)銷(xiāo)手段，短期是能夠不錯(cuò)，但是你要想讓它長(zhǎng)期活著，很困難?，F(xiàn)在，如果你拿一流的產(chǎn)品、二流的推廣，配得挺好，也能活得不錯(cuò)。但是，如果拿三流的產(chǎn)品、一流的推廣，可能活不了太久。但是，我很困惑，今天到底怎么能夠開(kāi)發(fā)一個(gè)讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品？

小企業(yè)不需要長(zhǎng)時(shí)間培育大單批—— 楊元鋒

未來(lái)會(huì)有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間通過(guò)爆品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)切入。比如像我做果汁、芒果汁，在包裝上有一個(gè)新意的突破，或者結(jié)合當(dāng)下流行的東西，如東北的大花布比較時(shí)尚，我們可以在創(chuàng)意上采用，銷(xiāo)售給那些愛(ài)玩的年輕人，一批產(chǎn)品做到100萬(wàn)張或者100萬(wàn)罐，都沒(méi)有問(wèn)題，最終是你要銷(xiāo)售出去。

以前做產(chǎn)品，研發(fā)、生產(chǎn)，然后找經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售，現(xiàn)在我反復(fù)評(píng)價(jià)，認(rèn)為要先去做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橐越裉斓墓?yīng)鏈情況，做產(chǎn)品特別快，包括專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)，專(zhuān)業(yè)的包裝設(shè)計(jì)，專(zhuān)業(yè)的推廣?？赡苊恳慌a(chǎn)品數(shù)量并不多，但會(huì)小批量多批次，不需要長(zhǎng)時(shí)間培育大單批。