劉文苗　閻曉峰　陳文強(qiáng)

摘 要：供電公司的電力營(yíng)銷管理，直接關(guān)系到企業(yè)自身的生存與發(fā)展，若營(yíng)銷管理工作沒有做好，管理質(zhì)量滿足不了要求，就會(huì)嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。因此，加強(qiáng)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理工作十分有必要。本文就供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中存在的問題進(jìn)行探討，提出幾點(diǎn)有關(guān)電力營(yíng)銷管理的策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：供電公司；電力營(yíng)銷；現(xiàn)狀；策略；

中圖分類號(hào)：V243 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2015）-09-00-01

電力營(yíng)銷是指在變化多端的電力市場(chǎng)中，以用電客戶的需求為目標(biāo)，通過供用關(guān)系，讓電力用戶可以使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。

一、供電公司電力營(yíng)銷管理中存在的問題

（一）在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念

電力企業(yè)受長(zhǎng)期以來國有管理體制的影響，在廠網(wǎng)分離改革以后，并沒有及時(shí)地更新運(yùn)營(yíng)管理理念，尤其是缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的管理理念，沒有主動(dòng)拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷理念，更沒有各種深入、系統(tǒng)調(diào)查與分析研究市場(chǎng)的行為，仍然是簡(jiǎn)單地停留在了供電繳費(fèi)的初級(jí)管理階段，沒有有效的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（二）電力營(yíng)銷策略不合理

電力企業(yè)由于對(duì)于電力市場(chǎng)缺乏深層次的定位分析，因而在電力營(yíng)銷策略的制定上，也沒有緊緊結(jié)合市場(chǎng)情況進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于電力市場(chǎng)的拓展力度小、挖掘深度不足，在一些營(yíng)銷策略的組合管理上也不夠健全完善，對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還停留在上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有認(rèn)識(shí)到要加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次的服務(wù)問題。因而造成了電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作存在形式化的問題，營(yíng)銷實(shí)效不足。

（三）電力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)整體水平有待提升

由于大多數(shù)電力企業(yè)的營(yíng)銷工作人員對(duì)于電力營(yíng)銷的工作實(shí)踐時(shí)間不長(zhǎng)，一些電力營(yíng)銷人員營(yíng)銷理論豐富，而工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，電力營(yíng)銷觀念落后，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容不全面，方式不合理。而且，對(duì)電力營(yíng)銷管理類專業(yè)人才的吸收與培訓(xùn)方面做的不足，并且還未能得到有效解決，從而直接地導(dǎo)致電力營(yíng)銷管理人才的缺乏，因而造成了電力營(yíng)銷的效果不佳。

二、新形勢(shì)下供電公司的電力營(yíng)銷策略

（一）提高電力營(yíng)銷管理質(zhì)量

根據(jù)電力營(yíng)銷管理出現(xiàn)的種種問題，電力企業(yè)要提高企業(yè)管理人員和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷管理意識(shí)，從根本上認(rèn)識(shí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。從轉(zhuǎn)變觀念開始，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而獲得電力營(yíng)銷的成功。為此，電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)文化建設(shè)，將營(yíng)銷管理意識(shí)植根于企業(yè)人員心中。

（二）堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品

在當(dāng)前倡導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景下，電能的優(yōu)質(zhì)環(huán)保將給電力企業(yè)帶來營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。目前，國家從清潔、高效、環(huán)保的角度出發(fā)，對(duì)電能的生產(chǎn)和銷售提供了政策上的支持，因此電力企業(yè)應(yīng)順應(yīng)能源市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)質(zhì)量高、環(huán)保型的電力產(chǎn)品，并在銷售的過程中加大宣傳力度，推廣出強(qiáng)有力的電力品牌。除了生產(chǎn)上的優(yōu)質(zhì)保證，還要完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高電網(wǎng)質(zhì)量，為供電提供保障，滿足客戶需求。

（三）堅(jiān)持以人為本，客戶至上的理念

作為為人民需求服務(wù)的企業(yè)，電力企業(yè)應(yīng)樹立“客戶是上帝”的觀念，想客戶之所想，急客戶之所需。在營(yíng)銷過程中，要從客戶的需求出發(fā)，對(duì)不同客戶及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，建立起以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)的服務(wù)體系。積極開展電力需求管理與服務(wù)，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行動(dòng)。

完善營(yíng)銷服務(wù)體系，客戶對(duì)電力產(chǎn)品的選擇一部分取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，另一部分則來源于企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的優(yōu)劣。在營(yíng)銷過程中，要從客戶的利益出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。在電力產(chǎn)品銷售后，還要提供完善的售后服務(wù)，保證電力產(chǎn)品的暢通使用，并及時(shí)采納顧客的意見和建議，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量樹立良好的企業(yè)形象，以促進(jìn)電力營(yíng)銷。

（四）拓寬營(yíng)銷渠道，靈活促銷策略

由于電力在眾多大企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)重要地位，因此許多大企業(yè)對(duì)電力的需求是巨大的，同時(shí)有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客戶批發(fā)銷售電力產(chǎn)品，并與輸電公司良好合作，以有償?shù)姆绞绞褂脗鬏斖ǖ?，改變傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道銷售，使用短渠道分銷。通過這種方式，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和大客戶間的互惠，刺激大客戶電力消費(fèi)，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。

（五）建立靈活的電價(jià)體系

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)遵循價(jià)值規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)需求上下浮動(dòng)。作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中最活躍的因素，電力價(jià)格直接影響客戶對(duì)電力產(chǎn)品的選擇，電力產(chǎn)品由于具有特殊性，其價(jià)格有時(shí)會(huì)充當(dāng)宏觀調(diào)控的手段，所以供電企業(yè)不具備電力產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)。作為直接與客戶接觸的一環(huán)，電力企業(yè)雖不能控制產(chǎn)品價(jià)格，但可以幫助積極推行新的電價(jià)政策，適當(dāng)?shù)赝菩袃?yōu)惠政策，建立靈活的電價(jià)體系，贏得最大的用戶群。

（六）加大對(duì)營(yíng)銷人員和用電檢查人員的培訓(xùn)力度

由于營(yíng)銷人員直接和客戶接觸，因此營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷質(zhì)量和企業(yè)形象。要由淺入深地對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售技能、企業(yè)文化認(rèn)知、服務(wù)觀念、服務(wù)技能的培訓(xùn)，讓他們對(duì)電力產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀和重要性有全面認(rèn)知，并認(rèn)同本企業(yè)營(yíng)銷文化，從而自覺提高銷售和服務(wù)技能，為電力產(chǎn)品的營(yíng)銷盡心盡力。

另一方面，供電公司要加大對(duì)用電檢查人員的培訓(xùn)力度，安排他們學(xué)習(xí)國家有關(guān)的電力法規(guī)和地方法規(guī)，提高其對(duì)用電檢查工作的重視程度，同時(shí)安排經(jīng)驗(yàn)豐富的人員傳授經(jīng)驗(yàn)，提升其綜合素質(zhì)的水平以及專業(yè)技能。另外，在企業(yè)內(nèi)部也要加大對(duì)供電企業(yè)管理人員的職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，切實(shí)提高管理人員政策水平。

電力營(yíng)銷是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成，對(duì)于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益具有直接的影響。電力企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，制定合理的營(yíng)銷策略與實(shí)施方案，提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性和實(shí)效性，進(jìn)而提升營(yíng)銷效果，促進(jìn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

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