◎[意]利瑪竇·墨特里尼

撿不到便宜

◎[意]利瑪竇·墨特里尼

甲先生為紐約一家醫(yī)院的兒科醫(yī)生，為400名11歲兒童進(jìn)行診斷之后，他建議其中45%的小孩開刀切除扁桃體。乙先生在同一個(gè)地方行醫(yī)，他建議其中46%的小孩進(jìn)行手術(shù)。最后，由該地另一名醫(yī)生丙先生進(jìn)行最終診斷，他建議其中44%的小孩進(jìn)行手術(shù)。

這是美國(guó)兒童保健協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)調(diào)查得出的驚人結(jié)果。究竟出于什么理由，三位醫(yī)生都建議無(wú)須切除扁桃體的小朋友開刀呢？從心理學(xué)方面來(lái)說(shuō)，這些醫(yī)生受到了“沉錨效應(yīng)”的影響。

我們來(lái)看看當(dāng)初心理學(xué)家是如何觀察到這種現(xiàn)象的。

在你眼前放置一個(gè)轉(zhuǎn)盤，上面每一格都寫著不同的數(shù)字，轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤后，指針會(huì)停在某個(gè)數(shù)字上。這次轉(zhuǎn)盤指針剛好停在“65”，實(shí)驗(yàn)者問(wèn)：“非洲國(guó)家加入聯(lián)合國(guó)的比例是否超過(guò)65%？”你回答：“應(yīng)該沒有那么多。”“大概有多少？”你想了想，回答：“差不多45%?！睋Q成另一個(gè)人。這次指針停在“10”，對(duì)于實(shí)驗(yàn)者的第一道問(wèn)題“非洲國(guó)家加入聯(lián)合國(guó)的比例是否超過(guò)10%？”那個(gè)人回答：“10%以上?！睂?duì)于下一道問(wèn)題“有百分之幾的非洲國(guó)家加入了聯(lián)合國(guó)？”那個(gè)人想了想說(shuō)：“大約25%?！?/p>

許多人真的是這樣回答的！偶然出現(xiàn)在轉(zhuǎn)盤上的數(shù)字與問(wèn)題的答案毫無(wú)邏輯關(guān)系，但成為了人們回答問(wèn)題時(shí)的參考點(diǎn)（錨），之后就算再怎么調(diào)整，也只是在參考點(diǎn)附近打轉(zhuǎn)而已。

因此，沉錨效應(yīng)也能用來(lái)解釋暢貨中心（以低廉價(jià)格販賣瑕疵品或剩余庫(kù)存的特賣店）的商業(yè)模式為什么會(huì)成功。許多商店除了在換季期間大打折扣之外，一年到頭都在打折，這也是利用沉錨效應(yīng)讓顧客覺得自己全年都能撿到便宜。

當(dāng)標(biāo)簽上寫的原價(jià)成了參考值之后，顧客總會(huì)比較原價(jià)和折扣價(jià)。比如當(dāng)你看到原價(jià)5000元，而打折后標(biāo)價(jià)4500元的鞋子時(shí)，你會(huì)選擇購(gòu)買哪一雙？當(dāng)然是后者。

還有一種看起來(lái)似乎毫無(wú)破綻的陷阱。當(dāng)一家商店里幾乎所有的外套價(jià)格都是7000元，如果你看到有一件標(biāo)價(jià)3600元，一定會(huì)覺得不買就可惜了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如一家商店里幾乎所有的外套價(jià)格都是2000元，而你看到有一件標(biāo)價(jià)3600元時(shí)，你一定會(huì)認(rèn)為它太貴了。

在日常生活中，類似的事情常常發(fā)生，沉錨陷阱無(wú)處不在。我們一定要從中吸取教訓(xùn)，在自己或他人設(shè)定參考值（錨）之前，務(wù)必保持警覺。一旦參考值出現(xiàn)，任誰(shuí)都難以脫身。

（摘自《喜怒哀樂經(jīng)濟(jì)學(xué)》新世界出版社 圖/小米）