□程超

『犧牲商法』套牢顧客

□程超

被譽(yù)為“日本繩索大王”的島村寧次在幾年前還是一個(gè)窮光蛋，他的成功也是有賴(lài)于以退為進(jìn)的“原價(jià)銷(xiāo)售法”。其主要原則就是開(kāi)始時(shí)吃虧，而后便占大便宜。

首先，他在麻的產(chǎn)地將5角錢(qián)一條長(zhǎng)45公分的麻繩大量買(mǎi)進(jìn)來(lái)后，又照原價(jià)一條5角錢(qián)賣(mài)給東京一帶的紙袋工廠。完全無(wú)利潤(rùn)反而賠本的生意做了一年之后，“島村的繩索確實(shí)便宜”的名聲遠(yuǎn)揚(yáng)四方，訂貨單從各地像雪片般源源而來(lái)。于是，島村又按部就班地采取了第二步行動(dòng)，他拿著購(gòu)物收據(jù)前去與訂貨客戶(hù)說(shuō)：“到現(xiàn)在為止，我是1分錢(qián)也沒(méi)賺你們的，但如若長(zhǎng)此下去，我只有破產(chǎn)的一條路了?！彼恼\(chéng)實(shí)感動(dòng)了客戶(hù)。客戶(hù)心甘情愿地把貨價(jià)提高到了5角5分錢(qián)。

與此同時(shí)，他又與供貨商說(shuō)：“您賣(mài)給我5角錢(qián)一條的麻繩，我是原價(jià)賣(mài)出的，照此才有了這么多的訂貨。這種無(wú)利而賠本的生意，我是不能再做下去了?！睆S商看到他給客戶(hù)開(kāi)的收據(jù)發(fā)票，便大吃一驚，頭一次遇到這種甘愿不賺錢(qián)的生意人。廠商感動(dòng)不已，于是一口答應(yīng)以后每條繩索以4角5分的價(jià)格供應(yīng)。

這樣兩頭一交涉，一條繩索就賺了1角錢(qián)。他當(dāng)時(shí)一年有1000份訂貨單，利潤(rùn)就相當(dāng)可觀。幾年后島村從一個(gè)窮光蛋搖身一變成為日本繩索大王。

經(jīng)商的目的就是為了賺錢(qián)，其要旨則為用最短的時(shí)間賺到最多的錢(qián)。然而島村卻反其道而行之，以賠錢(qián)的“原價(jià)銷(xiāo)售法”開(kāi)始他的繩索經(jīng)營(yíng)事業(yè)，從他后來(lái)取得的巨大成功來(lái)看，這一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略確實(shí)奏效。

秉承同樣理念的日本人松本清創(chuàng)造了“犧牲商法”，他將當(dāng)年售價(jià)為200日元的膏藥以80日元的低價(jià)賣(mài)出。膏藥賣(mài)得越多，虧損就越大，但整個(gè)藥店的經(jīng)營(yíng)卻有了很大起色。因?yàn)?，買(mǎi)膏藥的顧客大都還要買(mǎi)其他藥品，而其他藥品卻是不讓利的。松本清的做法使消費(fèi)者對(duì)藥店產(chǎn)生了一種信賴(lài)感，于是藥店的生意越來(lái)越紅火。

“犧牲商法”以抓住顧客貪小便宜的心理來(lái)“套牢”顧客，通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客的經(jīng)營(yíng)目的。他們未賺先“賠”，未盈先“虧”，適當(dāng)付出了一點(diǎn)代價(jià)，犧牲了一點(diǎn)利益，取得消費(fèi)者的信任后，經(jīng)營(yíng)效果會(huì)更好。他們也想賺錢(qián)，但他們卻先做賠錢(qián)的事情。這才是精明的商人。

（摘自《特別文摘》）