徐 樹

（浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，杭州 310053）

“銷售管理”是市場營銷專業(yè)主干課、專業(yè)必修課，是一門以應(yīng)用為主、綜合性較強(qiáng)的專業(yè)課程。它以管理學(xué)、市場營銷學(xué)等專業(yè)知識為前序課程，以銷售經(jīng)理為崗位角色，綜合企業(yè)銷售各環(huán)節(jié)技能和管理方法、管理工具應(yīng)用訓(xùn)練的專業(yè)課程。從銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)控制入手，對包括業(yè)務(wù)過程控制、銷售團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)績效考核等管理工具使用，全面學(xué)習(xí)在銷售實際和管理過程中可能遇到的各種問題的認(rèn)識、分析和處理方法。鑒于“銷售管理”課程與實際結(jié)合緊密、知識應(yīng)用性要求高的特點，傳統(tǒng)的教學(xué)方式已無法很好地體現(xiàn)高職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)目標(biāo)，必須圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)這一核心對“銷售管理”教學(xué)進(jìn)行重新認(rèn)識與思考。

1 對高職“銷售管理”教學(xué)的反思

傳統(tǒng)的教學(xué)方法，往往使學(xué)生思路閉塞，缺乏獨立思考能力和創(chuàng)造性，限制了學(xué)生智力發(fā)展，因此有必要對“銷售管理”教學(xué)過程進(jìn)行重新思考和認(rèn)識，如何從“教”和“學(xué)”兩方面來培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，真正實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo),通過教學(xué)實踐主要有以下幾點體會。

1.1 正確定位“教”與“學(xué)”的關(guān)系

教師與學(xué)生在教學(xué)過程中必須建立起平等對話、相互討論、互動交流、教學(xué)相長的關(guān)系，啟發(fā)學(xué)生獨立思考。“銷售管理”課程在教學(xué)過程中會遇到許多新的問題，如新型商業(yè)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)對傳統(tǒng)銷售管理模式的沖擊，學(xué)生可能了解的并不比老師想象的少，同學(xué)們有許多思想和觀點，這就應(yīng)該發(fā)揮同學(xué)們的充分想象力和創(chuàng)造力，只有這樣方能形成好的想法、好的創(chuàng)意。在討論交流中啟發(fā)學(xué)生思考，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力和創(chuàng)新精神，教師從教學(xué)中也得到提高，這才是良性的、和諧的教學(xué)關(guān)系。

1.2 引導(dǎo)學(xué)生培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)方法

學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法非常重要，“銷售管理”課程的教學(xué)僅僅依靠課本和課堂教學(xué)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)推薦給學(xué)生相關(guān)的參考書目及專業(yè)網(wǎng)站，并且指導(dǎo)學(xué)生正確地使用。相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、銷售與市場網(wǎng)等。在具體的學(xué)習(xí)方法上引導(dǎo)學(xué)生注重聯(lián)想、多看銷售網(wǎng)站論壇中的內(nèi)容、參與論壇的討論，也可以幾個同學(xué)一起討論，練習(xí)寫一些方案（如賣點促銷方案計劃），平時多注意觀察，通過多種渠道吸取銷售管理方面的新鮮素材，理論聯(lián)系實際，并注意總結(jié)積累。

1.3 處理好課堂教學(xué)與教材之間關(guān)系

教材（主要是教科書）不但不是唯一的教學(xué)資源，而且其相對作用正呈下降趨勢。就教材本身而言，結(jié)構(gòu)單一和落后于時代要求的缺陷很突出，在“銷售管理”教學(xué)中特別要注意加強(qiáng)時代性，重視互連網(wǎng)電子商務(wù)對傳統(tǒng)銷售管理的新要求，補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容，適應(yīng)形勢需要。應(yīng)該利用現(xiàn)代教學(xué)手段，運(yùn)用多樣化教學(xué)資源，以多種形式充實和豐富教學(xué)內(nèi)容，活躍課堂氣氛。

1.4 鼓勵學(xué)生參與市場及銷售實踐，加強(qiáng)感性認(rèn)識

利用周末或假期機(jī)會參與銷售及市場實踐活動，開網(wǎng)店或做兼職，鍛煉自己社會適應(yīng)能力。建議有興趣的同學(xué)參加自學(xué)考試銷售管理專業(yè)本科學(xué)習(xí)，既解決了學(xué)歷提升問題，又可以參加中國銷售管理專業(yè)水平證書考試（SMAT），取得相應(yīng)銷售管理證書。

1.5 梳理課程框架結(jié)構(gòu)，明確課程主線和教學(xué)內(nèi)容

“銷售管理”課程設(shè)計，是運(yùn)用DACUM職業(yè)分析方法，以職業(yè)課程的結(jié)構(gòu)觀為理論基礎(chǔ)，在對銷售管理工作進(jìn)行系統(tǒng)分析的前提下，按銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)設(shè)計學(xué)習(xí)項目，以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作任務(wù)為主線，形成一個完整的銷售管理課程體系，包括10個單元：①銷售管理認(rèn)知；②銷售活動過程管理；③銷售計劃與預(yù)算管理；④銷售組織與區(qū)域管理；⑤銷售人員招聘與培訓(xùn)；⑥銷售人員激勵與考核；⑦銷售網(wǎng)絡(luò)管理；⑧銷售客戶管理；⑨銷售物流管理；⑩銷售分析與銷售控制。因此，采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)，目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合崗位職業(yè)能力，實現(xiàn)與企業(yè)崗位工作“零距離對接”，使學(xué)生能夠盡快適應(yīng)崗位要求。

1.6 教學(xué)與學(xué)生考核方式改革相配套

“銷售管理”課程除了在教學(xué)方面進(jìn)行創(chuàng)新外，還要改變課程考核方式，加強(qiáng)學(xué)生課堂出勤、作業(yè)及課堂表現(xiàn)的管理力度，加大平時成績的比重，并鼓勵學(xué)生的大膽創(chuàng)新，平時表現(xiàn)優(yōu)秀或有創(chuàng)意的給予加分。以培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，實行過程性考核嘗試，改變目前期末一紙考卷定成績的狀況，能夠充分、真實地反映和評價學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況和學(xué)習(xí)效果。

2 “銷售管理”實踐性教學(xué)方式新嘗試

以人才培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，進(jìn)行高職市場營銷專業(yè)銷售管理的教學(xué)，這是市場的需要及社會的需要，其根本目的是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力，一切教學(xué)方式、教學(xué)活動的中心都是為了這一目標(biāo)。在教學(xué)方式上主要有以下幾方面的一些嘗試：

2.1 任務(wù)驅(qū)動教學(xué)

在教學(xué)過程中以“某產(chǎn)品某區(qū)域銷售經(jīng)理”項目案例作為設(shè)計任務(wù)，全班學(xué)生分成若干組，按照教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行項目的設(shè)計，驅(qū)動理論教學(xué)。在教學(xué)過程中教學(xué)知識、應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)、掌握方法，團(tuán)隊合作，共同完成任務(wù)。學(xué)生需要應(yīng)用各種媒介如多媒體、產(chǎn)品展示、情景再現(xiàn)、銷售報告、計劃書、預(yù)算表等完成完整的項目任務(wù)，制作PPT答辯提綱、公開答辯。教師需要對整個設(shè)計學(xué)習(xí)過程進(jìn)行監(jiān)控、驗收評價項目成果、同學(xué)共同參與討論和評價，對共性問題進(jìn)行總結(jié)和歸納。在此過程中，學(xué)生對課程體系有一個更加全面的認(rèn)識，分析問題、解決問題的能力得到有效地鍛煉，并積累經(jīng)驗。

2.2 案例教學(xué)

在學(xué)生掌握基本專業(yè)知識后，精選實際案例，和學(xué)生一起解讀，確定問題并尋求解決方法，教學(xué)過程成為一個直觀和更加感性的認(rèn)識過程，加深對知識的理解和認(rèn)識，增強(qiáng)對實際問題的分析和判斷能力，增強(qiáng)專業(yè)應(yīng)用能力。如在講授“客戶關(guān)系管理”的知識時，先通過一個客戶管理案例，讓學(xué)生通過這個案例了解客戶關(guān)系管理內(nèi)容以及如何進(jìn)行有效的管理，這樣教師可以從案例引出客戶關(guān)系的內(nèi)涵，最后教師要求學(xué)生聯(lián)系實際情況，討論如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和解決實際問題的能力；在講“銷售組織”時，以海爾集團(tuán)的銷售組織為例，讓學(xué)生登陸海爾集團(tuán)網(wǎng)站訪問并思考，海爾集團(tuán)有多少產(chǎn)業(yè)？這些產(chǎn)業(yè)的銷售組織各自是否獨立的？海爾電子商務(wù)銷售團(tuán)隊與直銷團(tuán)隊是什么樣的關(guān)系？根據(jù)海爾發(fā)展戰(zhàn)略的幾個階段，試畫出你理解的前3個階段的海爾集團(tuán)銷售組織結(jié)構(gòu)圖等。這樣同學(xué)們易于理解和接受，效果也會比較理想。當(dāng)然，精選案例要具有代表性、時效性，要能夠體現(xiàn)課程的教學(xué)目的與要求。

2.3 模擬教學(xué)

模擬教學(xué)能夠使理論與實踐很好地進(jìn)行對接，是教學(xué)適應(yīng)社會化要求的先導(dǎo)，它強(qiáng)調(diào)知識傳授與能力培養(yǎng)并重，情景再現(xiàn)，形式生動活躍，寓教于樂。例如，在“銷售人員的招聘”教學(xué)過程中，可在教學(xué)中由學(xué)生自愿組成3～5人的模擬小組，在設(shè)定的情景下，模擬招聘現(xiàn)場，或進(jìn)行文件筐測驗、角色扮演等。通過這種教學(xué)方式，可以加深學(xué)生對銷售人員招聘程序的理解；在講“客戶投訴處理”時，可以讓學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴情況，模擬演練客戶投訴，培養(yǎng)學(xué)生的現(xiàn)場應(yīng)變能力、處理問題的能力、說服溝通能力。

2.4 真實工作環(huán)境實訓(xùn)

銷售管理課程實訓(xùn)項目形式多樣，如要求學(xué)生分組完成“一個合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖、分組完成“某公司年度銷售計劃方案”、按不同的方法分配公司銷售定額、根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實表現(xiàn)提出激勵方案、分組討論某公司銷售人員薪酬制度并提出修改方案、要求根據(jù)某公司銷售人員績效考核制度設(shè)計“公司銷售人員績效考核表”、根據(jù)某公司實際情況設(shè)計“公司客戶分析表”、要求學(xué)生按客戶滿意度測評體系設(shè)計客戶滿意度調(diào)查表、為公司制定一份客戶忠誠度計劃等、也可以是觀察節(jié)日商家推廣活動，了解活動流程和預(yù)算，分析各商家高招等。這種在真實工作環(huán)境下，實訓(xùn)教學(xué)模式的開設(shè)，可以為學(xué)生構(gòu)建一個平臺，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識帶到實踐中進(jìn)行檢驗。也可將工作中的疑問帶到課堂來進(jìn)行討論，真正做到課內(nèi)、課外融為一體，提升自己的實踐能力，也符合專業(yè)培養(yǎng)的要求。

2.5 課堂提問、課堂思考、課堂討論

這種形式在課前教師要做好充分準(zhǔn)備，提的問題應(yīng)該具有挑戰(zhàn)性、時效性、前瞻性、爭議性，能夠使學(xué)生有話可說，有興趣說。如在講授“銷售管理認(rèn)知”單元時向?qū)W生提問，銷售的最高境界是什么？銷售的未來是什么？免費(fèi)時代的銷售策略有哪些？如何徹底顛覆傳統(tǒng)的銷售模式？通過引導(dǎo)開發(fā)學(xué)生的思維，進(jìn)行發(fā)散性的深入思考，并課堂討論，發(fā)表自己的觀點，學(xué)生非常受歡迎，收獲也不少。

2.6 組織課堂頭腦風(fēng)暴

這是一種創(chuàng)造能力的集體訓(xùn)練法，要求全體同學(xué)參與，自由暢談，禁止批評。如觀看“指尖上的商機(jī)——打翻奶酪”視頻，就移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊問題，不設(shè)任何限制由同學(xué)自由想象進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，開拓思路，發(fā)揮學(xué)生的聰明與智慧，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和專業(yè)思維，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)適應(yīng)性。

2.7 課堂銷售辯論

設(shè)定一個兩難的銷售問題進(jìn)行分組對抗答辯，其目的是讓學(xué)生如何對一個非常復(fù)雜的銷售問題進(jìn)行辯論，并找到最好的解決方案。首先，將所有學(xué)生分為人數(shù)相等的兩個組，分別為正方和反方，讓同學(xué)閱讀并熟悉將要討論的銷售情景內(nèi)容，并且規(guī)定兩個組將要闡述的觀點；然后，每個組將有幾分鐘時間討論他們的觀點，并確定一個發(fā)言人；接下來正式開始辯論，最后確定將采取什么行動來應(yīng)付這次銷售問題。辯論的目的不是要確定哪一組贏，而是從不同的方面來討論該銷售問題，培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力、應(yīng)變能力和市場實踐能力。

2.8 視頻教學(xué)

豐富的畫面、文字和聲音等視聽信息，不但提供了更多的學(xué)習(xí)內(nèi)容，而且形象和有效地幫助學(xué)生記憶、理解和思考。也可以打破時空界限，提供充分的感性材料，優(yōu)化教學(xué)過程，并提供即時反饋，優(yōu)化教學(xué)信息，使學(xué)生能力得到發(fā)展和提高。如在講“銷售人員素質(zhì)”時觀看“北京訂單故事”視頻；在講“銷售過程技術(shù)管理”時，觀看“七匹狼門店服務(wù)管控四大模組”視頻；在講“銷售人員招聘”時，觀看“職來職往”視頻等，教學(xué)效果直觀生動。

2.9 其他形式

游戲（如銷售地圖路線設(shè)計）、小測試（如銷售人員性格測試、聽力觀察力測試）、演講（如應(yīng)聘三分鐘演講）、小論文、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、漫畫故事、典型作業(yè)（如銷售報告、設(shè)計）、大型作業(yè)等。

當(dāng)然，這也只是部分嘗試，還有待在教學(xué)實踐中，以人才培養(yǎng)目標(biāo)為教學(xué)導(dǎo)向，不斷探索新的教學(xué)形式，補(bǔ)充和豐富教學(xué)內(nèi)容。

[1]楊鳳翔.以就業(yè)為導(dǎo)向改革高職高?？己嗽u價方法[J].職教論壇，2004(12).