杜燕

摘 ?要：《汽車銷售技術(shù)》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，是汽車銷售崗位職業(yè)能力的"成型"課程，該課程的課堂教學(xué)質(zhì)量直接影響到本專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能的掌握和專業(yè)水平的體現(xiàn)，而目前該課程的教學(xué)存在實(shí)踐訓(xùn)練不足、團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱等問題，需要對(duì)課堂教學(xué)進(jìn)行改革。

關(guān)鍵詞：汽車銷售技術(shù);高職院校;課堂教學(xué);教學(xué)改革

《汽車銷售技術(shù)》課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，其培養(yǎng)的是汽車銷售部門汽車銷售顧問這個(gè)崗位最核心的技術(shù)與技能，具有很強(qiáng)的知識(shí)綜合性、實(shí)務(wù)性和操作性。該課程的課堂教學(xué)質(zhì)量，直接影響學(xué)生當(dāng)下及今后的多方面發(fā)展和成長(zhǎng)，也直接影響教師對(duì)職業(yè)的感受與態(tài)度和專業(yè)水平的發(fā)展和生命價(jià)值的體現(xiàn)。目前高職院?！镀囦N售技術(shù)》課程的課堂教學(xué)現(xiàn)狀及教學(xué)效果值得我們?nèi)シ治鎏接?，從而提高高職院?！镀囦N售技術(shù)》課程的教學(xué)效果，提高汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1 ?《汽車銷售技術(shù)》課堂教學(xué)普遍存在的問題

（1）理論和實(shí)踐教學(xué)課時(shí)比例分配不當(dāng)

從目前大多數(shù)高職院?！镀囦N售技術(shù)》課程理實(shí)比來看，仍然存在理論課時(shí)多于實(shí)踐課時(shí)的情況，教學(xué)過程仍以理論講授為主，缺乏實(shí)踐銷售能力的鍛煉，培養(yǎng)的學(xué)生只有一些銷售的概念及理論知識(shí)，缺乏實(shí)際接待顧客、介紹車型及處理異議的能力。一本教材定內(nèi)容、一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的現(xiàn)象也較為嚴(yán)重，課堂教學(xué)缺乏對(duì)實(shí)際銷售案例的引入，缺乏對(duì)動(dòng)手能力的考核。

（2）課堂教學(xué)注重個(gè)體，忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)

今天的汽車銷售工作靠成績(jī)和效率驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)合作共事、團(tuán)隊(duì)精神、人際交往能力。而傳統(tǒng)的課堂教學(xué)活動(dòng)與這樣的現(xiàn)實(shí)并不一致，課堂里的活動(dòng)通常是個(gè)體的，以個(gè)體的理論考試成績(jī)及個(gè)體的表現(xiàn)作為評(píng)判的基礎(chǔ)，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)，缺乏人際交往能力的培養(yǎng)。

2 ?幾點(diǎn)關(guān)于提高《汽車銷售技術(shù)》課堂教學(xué)效率的建議

（1）教學(xué)內(nèi)容改革

根據(jù)職業(yè)崗位能力要求、依據(jù)前后續(xù)課程的銜接關(guān)系、兼顧學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力，以及高職學(xué)生特點(diǎn)來確定教學(xué)內(nèi)容。以企業(yè)工作過程為主線，對(duì)汽車銷售工作過程進(jìn)行分析，提煉任務(wù)，從而來設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境。以汽車銷售工作過程即客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說明、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、交車過程、售后跟蹤八大銷售流程為主要內(nèi)容，再結(jié)合商務(wù)禮儀及保險(xiǎn)等相關(guān)知識(shí)，構(gòu)成該課程的授課內(nèi)容。其中銷售基礎(chǔ)及商務(wù)禮儀是基礎(chǔ)，銷售八大流程是重點(diǎn)，保險(xiǎn)、信貸、上牌等內(nèi)容作大致了解，最后通過綜合實(shí)訓(xùn)來鍛煉提高學(xué)生對(duì)汽車銷售流程的掌握及應(yīng)用。

（2）課堂實(shí)施方式改革

在教學(xué)過程中運(yùn)用多種教學(xué)方法和教學(xué)手段，其中以汽車銷售情境模擬為主要教學(xué)方法，將學(xué)生進(jìn)行小組分配、角色扮演，成立銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組名、團(tuán)隊(duì)口號(hào)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。將企業(yè)7S（整理、整頓、 清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約）文化融入課堂，培養(yǎng)學(xué)生良好的行為和作業(yè)習(xí)慣，以及吃苦耐勞、自我學(xué)習(xí)的能力。同時(shí)通過精品課程等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)輔助教學(xué)，最后基于袍江中國汽車城地域優(yōu)勢(shì)，通過工學(xué)結(jié)合鞏固教學(xué)提升學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在平時(shí)的教學(xué)過程中始終強(qiáng)調(diào)禮儀在整個(gè)銷售過程中的重要性，并不斷通過禮儀訓(xùn)練及糾正來加深學(xué)生對(duì)禮儀的認(rèn)識(shí)和理解，將禮儀應(yīng)用到每個(gè)銷售角落，提高學(xué)生的職業(yè)性和專業(yè)性。

（3）考核評(píng)價(jià)方式改革

將"教、學(xué)、做、考"有機(jī)的結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)在做中教、做中學(xué)、做中考，以過程性考核為主的多元化評(píng)價(jià)方式來評(píng)價(jià)學(xué)生，同時(shí)通過綜合實(shí)訓(xùn)、技能比賽邀請(qǐng)企業(yè)專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)來并評(píng)價(jià)學(xué)生的掌握程度和綜合能力。其中終結(jié)性考核指期末理論考試占30%，過程性考核占70%主要由平時(shí)成績(jī)20%、單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)30%及綜合實(shí)訓(xùn)20%構(gòu)成，其中平時(shí)成績(jī)主要指平時(shí)的作業(yè)、出勤及平時(shí)的課堂情況，單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要指汽車銷售分塊流程的實(shí)訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)指整個(gè)銷售流程的實(shí)訓(xùn)及技能比賽的成績(jī)。通過平時(shí)細(xì)節(jié)的積累及個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的攻破，最后通過整體流程的展現(xiàn)來加深鞏固學(xué)生對(duì)《汽車銷售技術(shù)》技能的掌握。

為適應(yīng)企業(yè)的需求，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，我們將在實(shí)際教學(xué)中不斷摸索改進(jìn)，通過課堂教學(xué)改革，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)出讓學(xué)生、家長(zhǎng)、企業(yè)、學(xué)校滿意的"守規(guī)矩、懂技術(shù)、善服務(wù)、可持續(xù)"的新型高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

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[2]賈愛芹.淺談高職汽車類專業(yè)課課堂教學(xué)改革[J].科協(xié)論壇 .2012 （7）（下）.

[3]李雁冰.課程評(píng)價(jià)論[M].上海：上海教育出版社，2002.

【基金項(xiàng)目】本文系浙江省供銷社2014年度科研項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：14SS22）"《汽車銷售技術(shù)》課程立體化教學(xué)模式研究"和2012年度院精品課程建設(shè)項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：JP201210）"《汽車銷售技術(shù)》精品課程"的研究成果。