劉景芬

國(guó)網(wǎng)冀北固安縣供電有限公司 065500

摘要：我國(guó)供電企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高有著巨大的推動(dòng)作用。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)，不管是在工作還是生活中，人們對(duì)供電都有著更大的需求，電力能否正常供應(yīng)是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。特別在當(dāng)今電力市場(chǎng)與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平息息相關(guān)的形勢(shì)下，電力更發(fā)揮著巨大的影響力。因此，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的策略的應(yīng)用和推廣，對(duì)保證供電企業(yè)收益、整個(gè)社會(huì)運(yùn)行的安全穩(wěn)定性，對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；管理理念；創(chuàng)新

緒論

隨著我國(guó)電力科技的不斷發(fā)展，電力市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也對(duì)供電企業(yè)提出了許多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)這些新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，開(kāi)拓新鮮的電力市場(chǎng)，做好電力營(yíng)銷的管理工作，增加管理效益，這對(duì)供電企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路具有十分重要的意義，同時(shí)也具有社會(huì)意義和經(jīng)濟(jì)意義。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。供電企業(yè)要通過(guò)制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。電力營(yíng)銷的主要作用有以下幾點(diǎn)：

（1）影響電力企業(yè)規(guī)劃方向

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用。

（2）代表了供電企業(yè)形象

電力市場(chǎng)營(yíng)銷涉及千家萬(wàn)戶，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。供電企業(yè)切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求才是營(yíng)銷工作的根本目標(biāo)。

二、電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、服務(wù)觀念淡薄

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，電力企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為用戶提供無(wú)微不至的服務(wù)。由于電力企業(yè)長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門以管理者的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒(méi)有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問(wèn)題，這些直接影響到供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)形象，不利于在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)要贏利、要發(fā)展，就應(yīng)樹(shù)立客戶至上的理念，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，開(kāi)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新水平。

2、市場(chǎng)觀念淡薄

當(dāng)前許多供電企業(yè)仍停留在坐等用戶上門的狀態(tài)，沒(méi)有主動(dòng)關(guān)注、研究地區(qū)能源消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，不能引導(dǎo)用戶使用環(huán)保高效的電器設(shè)備。用電管理不靈活，用電負(fù)荷放不開(kāi)，使有限的電力負(fù)荷不能發(fā)揮高效的經(jīng)濟(jì)效益。配網(wǎng)運(yùn)行能力弱，對(duì)過(guò)負(fù)荷應(yīng)變能力低下，運(yùn)行方式不靈活，造成事故停電多、停電時(shí)間長(zhǎng)。由于農(nóng)村電網(wǎng)管理不嚴(yán)，供電設(shè)備陳舊，有限負(fù)荷不能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，導(dǎo)致電力市場(chǎng)不能更有效地開(kāi)放，電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作不能很好地開(kāi)展。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷效果不理想

由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及用電設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。

三、電力營(yíng)銷的銷售策略

1、強(qiáng)化銷售理念

電力企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立以人為本的服務(wù)理念，強(qiáng)化人性化管理，具體落實(shí)到企業(yè)的日常管理之中，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為企業(yè)的不懈追求。電力企業(yè)要不斷地創(chuàng)新自己的管理理念，提高職工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，貫徹落實(shí)客戶至上的企業(yè)服務(wù)理念，不斷提升企業(yè)的服務(wù)水平和強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，將企業(yè)的服務(wù)軟實(shí)力轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)應(yīng)該在以人為本的服務(wù)理念的指導(dǎo)之下，基于客戶需求轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)情況和時(shí)代進(jìn)步的需要，不斷地引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)形式和服務(wù)管理制度，完善以客戶為中心的服務(wù)管理體系。 銷售制度層面：創(chuàng)新服務(wù)管理體制

2、提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力

電力企業(yè)必須對(duì)自己傳統(tǒng)的服務(wù)管理體制進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新服務(wù)管理體制時(shí)，要以完善企業(yè)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)服務(wù)管理體制的結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析科學(xué)化的電力營(yíng)銷服務(wù)管理體制，為客戶提供安全可靠和方便高效的電力銷售服務(wù)。更加注重和挺高電力企業(yè)在市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以服務(wù)客戶為中心的電力營(yíng)銷服務(wù)管理體制，進(jìn)一步增強(qiáng)售電市場(chǎng)精益化管理能力。

3、制定適應(yīng)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷價(jià)格體系

目前我國(guó)電力價(jià)格仍然遵循成本為主、合理利潤(rùn)、公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換、促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取減少用電管理中間層，繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)，實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)。推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策、推行可中斷電價(jià)策略、差別定價(jià)等策略。

4、提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“用客戶的眼光來(lái)觀察，才能獲得真正的意見(jiàn)。”把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運(yùn)、新電力”工程取得了巨大的成就，是運(yùn)用此策略一個(gè)非常成功的例子。實(shí)施“三新”工程以來(lái)，北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高，電力企業(yè)形象得到全面提升。

5、提高電能產(chǎn)品質(zhì)量

當(dāng)前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，供電企業(yè)只有提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，才能提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，對(duì)其電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)和深入發(fā)展，市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從前的壟斷局面被打破，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)理念也發(fā)生了蛻變，這些變化都促使電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)生和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的變革。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體制和管理理念，到企業(yè)的每一個(gè)業(yè)務(wù)部門的管理和營(yíng)銷，都要擺脫舊的管理體制的影響。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成自己獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷體制和營(yíng)銷策略，不斷促進(jìn)電力企在產(chǎn)、銷、用等各個(gè)方面的革新與進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)電力營(yíng)銷能力的不斷提高，最終使得電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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