孔書生

摘 要：隨著全球化趨勢的發(fā)展，越來越多的機構正在從事或即將從事兩種或兩種以上的文化交流，而國際間的商務談判就是跨文化溝通的一個重要表現(xiàn)。由于受到各國不同文化的影響，談判風格和方式也不盡相同：中國人因受儒家思想等影響，在談判中表現(xiàn)出不同的時間觀，人際觀和思維模式

關鍵詞：商務談判；單元時間文化；多元時間文化；人際關系；思維模式

1 引言

文化很難去給它下個定義。它是一種社會現(xiàn)象，是社會長期發(fā)展的產物。文化以歷史，藝術，風俗、文學等為載體而存在，能夠影響人們行為方式。因此Beamer和Varner曾經指出：“Once you have an insight into what people think is important and how they behave， you can do business with them.”（2003：48）此外，隨著全球化的發(fā)展，現(xiàn)代社會使得不同文化背景下的商務友人聯(lián)系越來越緊密，有越來越多的機會相互交流合作。 因此，由于他們不同的文化背景，國際談判總是會不可避免地涉及到談判雙方國家的文化。不同的文化一定會引起不同的談判風格，從而有可能會導致在談判中出現(xiàn)一些阻礙。

2 中國文化

2.1 中國文化的哲學基礎

中國的文化深受中國的古代哲學的影響。古代中國主要有儒家、道家、法家、墨家、佛教禪宗等為主要的哲學流派，其中尤其以儒、釋、道三家影響深遠。中國人的宇宙觀方面以易經與老莊為代表，倫理社會觀是以孔孟之說為代表，佛家則以宣揚因果輪回、眾緣唯心的道理與儒道互相輔助而成。近代引入并發(fā)展的西方哲學，其中以馬克思主義哲學影響最深?？梢哉f，中國人的思想已經由唯心趨于唯物。

2.2 多元時間文化

中國人對時間的概念很大程度上受到了傳統(tǒng)農業(yè)社會的影響。中國更多的表現(xiàn)為多向記時制。這樣的多元時間文化認為時間是由點構成。同一段時間可以做很多不同的事情，在遵守時間上靈活度比較大。

2.3 人際關系

由于受到了傳統(tǒng)的儒家思想和道家思想的影響，中國人處世的方式和西方是有所不同的。首先，在社會交往中，中國人傾向于去恭維他人，比較顧及他人的感受。比如，當有必要去批評指責他人的錯誤，或是意見不一致的時候，中國人往往會考慮他人的面子，所以“先揚后抑”，先對其表揚一番，再委婉指出他人的問題，會迂回地發(fā)表自己的觀點。 因為在中國文化中，面子與個人名譽和地位是息息相關的，所以這種“禮貌”的表現(xiàn)形式被認為是中國文化的一部分。

3 西方文化

3.1 西方文化的起源

西方文化主要起源于兩希文化 —古希臘羅馬文化與源于希伯來的基督教文化。希臘神話，作為古希臘文化的一部分，曾經影響了歐洲和幾乎整個西方世界。它是西方藝術創(chuàng)作的源泉，后來又被羅馬神話所繼承。他們共同給文藝復興時期與19世紀浪漫主義時期的文人墨客們帶來了創(chuàng)作靈感。

基督教是迄今為止對西方世界影響最大最深遠的宗教。幾乎人們生活的每一階段都與之息息相關，它已經成為了西方文化不可或缺的一部分。圣經文化是西方宗教傳統(tǒng)，道德傳統(tǒng)和哲學傳統(tǒng)的源泉之一，也是很多藝術家創(chuàng)作的源泉。

3.2 人際關系

在西方社會，存在這兩種矛盾的人際關系 —有著階級差別的關系和民主關系。一方面，處于上層社會的人控制并操縱著整個社會。嚴格的社會等級制度存在并影響著人們處世的方式等等。另一方面，人們又希望建立民主平等的關系。他們重視個體，因此在西方社會又存在著普遍的平等。

3.3 單元時間文化

與中國人正相反，西方人更看重未來，這也正是受到了《圣經》的影響。在西方人看來，時間決定了他們要做什么，什么是最重要的，什么是最不重要的。 時間對于他們來說，是和金錢一樣重要。他們遵守的是單向記時制。單元時間文化認為時間是單向的，單一的時間內只能做一件事情。他們無論對工作還是生活都會有他們自己的時間表，并且嚴格按照時間表來執(zhí)行。這個特點與中國人正相反，也恰恰在商務合作中有所體現(xiàn)。在西方的商務領域，守時是一個人誠信的體現(xiàn)。

4 中西方文化影響下的商務談判

談判作為最重要的國際商務技巧之一，無時無刻不在發(fā)生著。隨著國際商務往來的不斷繁榮，國際商務談判的幾率也在不斷增加。國際商務談判不僅有著國內談判的所有復雜性，還有著文化的多樣性帶來的問題。因此文化的不同也影響著國際商務談判。

4.1 時間觀念

正如前面所提到的，中國人和西方人的時間觀念是截然相反的。中國人認為時間是多元的。他們往往會根據(jù)自己的意愿改變時間安排。因此如果合適的化，中國的談判人員會根據(jù)當時的需要來提早或推遲會議開始和結束的時間，并且在同一時間段可能會去做幾件不同的事。相反，西方人認為時間是單元的。西方的談判人員會按照計劃安排來執(zhí)行，在同一時間段只能做一件事情。

時間觀念的不同在商務談判中能明顯的體現(xiàn)出來。西方的談判方會對中方人員在商務談判中出現(xiàn)的時間拖延表示不滿。而中方人員應該意識到不守時對他們的商務往來帶來了負面影響。因此，對于中方人員來說守時可以消除雙方的誤會并減少公司的損失。

4.2 思維方式

在商務談判中，中西方的思維方式存在很大差別。西方人強調空間與邏輯順序。他們首先會將所有的細節(jié)條件考慮在內，再得出自己需要達成的目的。而中國人則會在雙方達成大致意向之后再去考慮細節(jié)。之后他們會設定自己的目標，做出計劃，實施，并達成目標。因此，在談判中，西方代表往往覺得中方準備不充分或者不重視此次談判。

4.3 對待分歧的態(tài)度

中國人雖然不怕分歧沖突，但是強調人際關系的和諧，追求“以和為貴”。因此在談判中，中方人員可能會使用一些含糊的詞和不明朗的態(tài)度去對待西方談判人員，以免雙方發(fā)生沖突。而西方人員在出現(xiàn)分歧時，會毫不猶豫的說出自己的異議。這在中國文化中，是不尊重他人的表現(xiàn)。

5 結語

不同的談判風格不僅歸咎于不同的語言，更多的是因為各自的文化，因為文化造就了人們的價值觀和信仰，影響了他們的思維方式于行為。在國際商務談判中，如果談判雙方不能夠對對方文化有所了解的化，文化差異可能會造成很多的問題與障礙。因此，談判雙方應該盡力去理解對方的文化，尊重對方的文化，這樣才能較少沖突，達成國際商務合作。

參考文獻

[1]Beamer， Linda. et al. 2003. Trish Intercultural Communication in the Global Workplace. Beijing： Tsinghua University Press.

[2]Jing Xiaoqu. 2005. The Society and Culture of Major English-speaking Countries. Beijing： China Electric Power Press.

[3]丁文京，（2001），《當代國際商務英語》，北京，北京大學出版社。

[4]金英（2003），《國際商務談判》，北京，清華大學出版社。