摘 要：二十一世紀(jì)以來(lái)隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)的發(fā)展速度也得到了迅速的提升，如今現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念已經(jīng)覆蓋了人們生活中的很多行業(yè)，而煙草企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中也逐漸形成了自己獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，那就是以品牌戰(zhàn)略為中心。但是這一模式的運(yùn)行在煙草企業(yè)的實(shí)際發(fā)展中并沒(méi)有取得預(yù)想中的效果。本文立足于煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀，詳細(xì)的闡述了我國(guó)煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，并提出了優(yōu)化煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道的具體策略，以期可以推動(dòng)我國(guó)煙草企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的效益。

關(guān)鍵詞：煙草；營(yíng)銷戰(zhàn)略；改革策略

一、引言

隨著現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念在國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用和深化，市場(chǎng)營(yíng)銷在煙草企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的地位也日益加重，當(dāng)前國(guó)內(nèi)各行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，煙草企業(yè)如果想要在競(jìng)爭(zhēng)中有所發(fā)展就必須提高對(duì)市場(chǎng)份額的占有率，而從煙草企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看是無(wú)法達(dá)到這一目標(biāo)的，因此必須對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式做相應(yīng)的改革，找到一條適合自身實(shí)際情況的發(fā)展道路。本文對(duì)我國(guó)煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀作了一些簡(jiǎn)單的描述，并且對(duì)改革煙草企業(yè)的營(yíng)銷模式提出了幾點(diǎn)建議，希望對(duì)提升我國(guó)煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

二、煙草行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)

煙草產(chǎn)品作為市場(chǎng)上一種特殊的消費(fèi)品，它的銷售群體和銷售渠道存在幾個(gè)突出的特點(diǎn)：

1.銷售地域性。從我國(guó)當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)看，無(wú)論哪一種煙草，其消費(fèi)存在著嚴(yán)重的地域局限性，這是由于消費(fèi)者受長(zhǎng)期的吸食口味習(xí)慣影響導(dǎo)致的，這就使得其他品牌的煙草產(chǎn)品難以在本地區(qū)占據(jù)市場(chǎng)。

2.消費(fèi)的快速性。煙草產(chǎn)品是一種快速的消費(fèi)品，從市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來(lái)看，可以與其他的快速消費(fèi)食品并肩而行。

3.品牌的價(jià)格無(wú)影響。煙草產(chǎn)品容易使消費(fèi)者對(duì)某一種品牌產(chǎn)生依賴和認(rèn)可，因此盡管該產(chǎn)品在價(jià)格上有所浮動(dòng)，不會(huì)對(duì)消費(fèi)群體產(chǎn)生影響。

三、煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

1.煙草營(yíng)銷渠道向扁平化發(fā)展

就煙草產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售渠道而言，所有的操作流程和流程中所包含的各種功能都是由該渠道中指定的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)完成的，這種銷售渠道在信息傳遞上存在著很大的弊端，不能將市場(chǎng)最新的發(fā)展趨勢(shì)反饋到產(chǎn)品的銷售上，使企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中增加了一定的成本，因此煙草企業(yè)的銷售渠道向扁平化發(fā)展成為當(dāng)前的主流方向。銷售渠道的扁平化從本質(zhì)上來(lái)講是將銷售程序簡(jiǎn)單化，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力，也可以縮減產(chǎn)品的銷售成本。

2.煙草銷售渠道當(dāng)中的戰(zhàn)略聯(lián)盟

近幾年來(lái)隨著煙草產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在煙草產(chǎn)品的銷售渠道中出現(xiàn)了一個(gè)新的詞匯即銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種銷售理念的核心思想是依靠制造商和銷售人員相互支持的關(guān)系，建立一種銷售渠道伙伴聯(lián)盟，其最終的目的是將優(yōu)先的資源進(jìn)行合理的優(yōu)化再配置，在提高渠道銷售績(jī)效的同時(shí)降低銷售渠道的成本投入。

3.煙草企業(yè)的結(jié)構(gòu)重組

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，煙草企業(yè)開始從自身的結(jié)構(gòu)形式尋求突破，以期改革和重組當(dāng)前的企業(yè)結(jié)構(gòu)形式提升經(jīng)營(yíng)效益，這一項(xiàng)改革主要是針對(duì)煙草行業(yè)中不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售這一行政指令，這種指令在很大程度上限制了市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置，因此為了打破這一傳統(tǒng)規(guī)則，必須對(duì)煙草企業(yè)的結(jié)構(gòu)重新整合，將煙草產(chǎn)品的銷售按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域進(jìn)行劃分重組，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的銷售配送主體。

四、煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略

1. 改進(jìn)零售終端的管理方式，推行新型的零售方式

當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨著外來(lái)煙草產(chǎn)品的沖擊，因此為了擴(kuò)大國(guó)內(nèi)煙草品牌的影響，應(yīng)該適時(shí)的改革煙草的終端銷售形式，現(xiàn)在我國(guó)的物流配送體系發(fā)展的相對(duì)比較成熟，因此結(jié)合物流配送體系推行網(wǎng)路連鎖銷售，可以拓寬當(dāng)前的煙草銷售渠道并擴(kuò)大市場(chǎng)占據(jù)的份額?？梢栽诔鞘械娜丝诹鲃?dòng)密集的地方設(shè)立煙草公司零售連鎖直營(yíng)店，要允許在大型的賣場(chǎng)中設(shè)立煙草產(chǎn)品的特許經(jīng)營(yíng)專柜，建立與銷售商緊密的合作關(guān)系，將雙方的利益規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，在以此擴(kuò)大煙草品牌的形象。

2.建立市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制，培養(yǎng)煙草骨干品牌

煙草產(chǎn)品的價(jià)格控制和把握對(duì)市場(chǎng)占據(jù)的份額有很大的影響，因此要根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境變化對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格做相應(yīng)的調(diào)整，并保證貨源有節(jié)奏有控制地投放到市場(chǎng)當(dāng)中，滿足消費(fèi)者對(duì)煙草產(chǎn)品的品牌和數(shù)量需求。企業(yè)對(duì)品牌發(fā)展建好的產(chǎn)品要重點(diǎn)培養(yǎng)，將骨干品牌突破地域銷售的范圍。

五、結(jié)語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)全球化的今天我國(guó)煙草企業(yè)的生存環(huán)境日益嚴(yán)峻，雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)先以骨干品牌占據(jù)地區(qū)領(lǐng)域在逐步擴(kuò)到市場(chǎng)范圍的營(yíng)銷理念符合當(dāng)今的發(fā)展形勢(shì)，但是在營(yíng)銷過(guò)程中存在著很多的問(wèn)題，文章在分析了這些問(wèn)題的之后提出了相應(yīng)的改進(jìn)策略，希望對(duì)我國(guó)煙草企業(yè)在今后的發(fā)展和銷售中有所幫助。

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作者簡(jiǎn)介：肖文（1984- ），男，湖南株洲，高級(jí)客戶經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)師，營(yíng)銷技師，本科，湖南省邵陽(yáng)市煙草公司新寧縣分公司，專業(yè)方向：金融學(xué)專業(yè)endprint