文雅

摘 要：隨著我國(guó)花卉業(yè)的迅猛發(fā)展，生活水平的提高，花卉已漸漸成為人們生活必需品，鮮花消費(fèi)也越來(lái)越得到普遍市民的認(rèn)可，花藝發(fā)展前景看好。一家店開(kāi)得成功與否，市場(chǎng)定位是很重要的。定位包括幾個(gè)層次，一是服務(wù)對(duì)象的定位，二是產(chǎn)品的定位，三是價(jià)格的定位。本文將在實(shí)地走訪調(diào)查分析的基礎(chǔ)上從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面進(jìn)行分析，最后得出總結(jié)：由于地處××省××市大學(xué)城內(nèi)，考慮到地區(qū)與營(yíng)銷對(duì)象的因素，我們浪漫滿屋花卉店決定將店面設(shè)在大學(xué)城內(nèi)。

關(guān)鍵詞：花卉店；市場(chǎng)評(píng)估；調(diào)查分析

一、花店簡(jiǎn)介

“浪漫滿屋”花卉店是一家致力于給大學(xué)城的民眾帶去綠色帶去健康，讓廣大民眾在了解綠色花卉知識(shí)的同時(shí)裝飾大家業(yè)余生活的花卉店。

我們面對(duì)的消費(fèi)主力軍是在校學(xué)生、老師和小區(qū)居民，其中主要是在校學(xué)生，因?yàn)樗麄兪菚r(shí)尚的追隨者，所以我們要在為他們選擇個(gè)性的消費(fèi)方式，不僅僅提供種子栽培、鮮花定制、盆栽的銷售，還包括其副產(chǎn)品（各種花卉制作、電子制花等）以及服務(wù)銷售（比如提供DIY包裝鮮花或插花服務(wù)等）。

二、市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)介紹

經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查分析，我們獲得了比較詳細(xì)的市場(chǎng)信息。數(shù)據(jù)顯示，一來(lái)隨著我國(guó)花卉業(yè)的迅猛發(fā)展，生活水平的提高，花卉已漸漸成為人們生活必需品，鮮花消費(fèi)也越來(lái)越得到普遍市民的認(rèn)可，花藝發(fā)展前景看好；其次店面所在地——大學(xué)城的在校學(xué)生大約有4.5萬(wàn)，老師及其家人將近1萬(wàn)，常住小區(qū)居民大約有3萬(wàn)，加之外來(lái)人員，如此龐大的人群是我們主要的銷售對(duì)象。

2.營(yíng)銷策略

4P營(yíng)銷學(xué)理論是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出的“產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）” 4大營(yíng)銷組合策略。我們浪漫滿屋的營(yíng)銷策略也主要從這4P理論進(jìn)行分析討論：

（1）產(chǎn)品：我們主營(yíng)產(chǎn)品包括鮮花、盆栽、服務(wù)項(xiàng)目，品種齊全、數(shù)量充足、服務(wù)周全，可以滿足消費(fèi)者多種多樣的需求。

①種子：我們提供多種鮮花、草類等的種子，可以滿足愛(ài)花顧客想要親手種植花卉的愿望。

②鮮花：玫瑰、百合、康乃馨、扶郎、郁金香、馬蹄蓮等常見(jiàn)品種；一些葉材如散尾、針葵、梔子葉等；一些配花如滿天星、情人草、水晶草、勿忘我等；還有一些價(jià)格比較高的如大鳥(niǎo)、紅掌等；

③盆栽：水仙、綠蘿、吊蘭、牡丹、蘆薈、富貴竹、文竹、君子蘭、天竺葵等。

④服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)項(xiàng)目是對(duì)前兩個(gè)項(xiàng)目的補(bǔ)充和延伸，可以有效的留住老顧客，也能吸引更多的新顧客，借此擴(kuò)大我們的知名度與美譽(yù)度。初期推出的服務(wù)項(xiàng)目主要有兩個(gè)類型，一種是收費(fèi)的，主要為學(xué)校、小區(qū)的一些室外室內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)裝扮。另一種是免費(fèi)服務(wù)，主要是配合鮮花和盆栽的銷售而推出的，包括為顧客提供DIY包裝鮮花、插花服務(wù)、匿名送花和我們?yōu)榕柙浴爸尾　钡取?/p>

（2）定價(jià)：根據(jù)我們前期的產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查（本次問(wèn)卷調(diào)查，我實(shí)發(fā)500份，收回488份，其中有效466份），調(diào)查結(jié)果顯示：一束鮮花的價(jià)格在50元以下有56人認(rèn)同，50-80有116人認(rèn)同，80-110有140人認(rèn)同，110-130有78人認(rèn)同，130-150有42人認(rèn)同，150以上的有34人認(rèn)同。由此可知，其平均價(jià)格是79.96元；一盆盆栽的價(jià)格在10元以下的有78人認(rèn)同，10-15有151人認(rèn)同，15-20有103人認(rèn)同，20-25有48人認(rèn)同，25-30有41人認(rèn)同，30以上有45人認(rèn)同。可見(jiàn)，一盆盆栽平均價(jià)格是14.55。相較于其他的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，我們物美價(jià)廉，一定是消費(fèi)者首選。

（3）促銷：我們浪漫滿屋采取多種多樣的促銷宣傳策略，以擴(kuò)大我們的知名度與影響力，主要包括：

①傳單：我們的傳單與傳統(tǒng)的傳單大相徑庭。我們采取實(shí)拍花卉圖案的照片為承載，并加之花卉花語(yǔ)與優(yōu)美文字描述為支撐的傳單形式對(duì)我們的花卉店進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者為之陶醉。

②海報(bào)：我們?cè)诖髮W(xué)城的各大高校內(nèi)如學(xué)生食堂廣場(chǎng)、體育場(chǎng)和大學(xué)城周邊的小區(qū)等人多密集的地方張貼或者懸掛我們浪漫滿屋花卉店優(yōu)美的海報(bào)，讓消費(fèi)者為之傾倒。

③網(wǎng)上宣傳：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，我們浪漫滿屋緊跟時(shí)代步伐，在網(wǎng)上同樣可以查閱到我們花卉店的相關(guān)信息同樣可以下訂單，在大學(xué)城范圍內(nèi)全部采取免費(fèi)送上門(mén)的服務(wù)。

④會(huì)員卡：我們浪漫滿屋采取會(huì)員制，一次性消費(fèi)滿129元即可免費(fèi)獲贈(zèng)會(huì)員卡一張，再次消費(fèi)可享受9折優(yōu)惠；再者我們會(huì)在會(huì)員的生日或節(jié)日送上我們浪漫滿屋花卉店誠(chéng)摯的祝福或是精美小禮物。

⑤其他：節(jié)假日等歡慶日我們浪漫滿屋將會(huì)有各式各樣的促銷活動(dòng)。比如重大節(jié)日等，我們會(huì)舉辦各種促銷活動(dòng)；淡季如寒暑假時(shí)，我們也會(huì)采取多種措施來(lái)維護(hù)老顧客和發(fā)展新客戶。

（4）渠道：我們浪漫滿屋采取線上與線下結(jié)合的宣傳方式來(lái)拓寬我們的銷售渠道。線上我們充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，讓更多的網(wǎng)上朋友知道我們；線下我們以店面的形式直接面對(duì)廣大消費(fèi)者。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析

波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，五種力量分別為競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、顧客、供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略從一定意義上講是源于企業(yè)對(duì)決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的深刻理解，任何產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律都將體現(xiàn)在這五種競(jìng)爭(zhēng)的作用力上。我們浪漫滿屋的競(jìng)爭(zhēng)分析也主要以波特的五力模型進(jìn)行分析：

1.競(jìng)爭(zhēng)者：在大學(xué)城周邊，有兩家花卉店與我們浪漫滿屋有直接性競(jìng)爭(zhēng)。其中一家是以鮮花、禮品作為主要經(jīng)營(yíng)商品的花店，可是這家花店主題不明確，鮮花品種、數(shù)量存在不足，再者店面小、裝飾陳舊；還有一家是以鮮花、盆栽為主要經(jīng)營(yíng)商品的花店，不言而喻，這家店服務(wù)態(tài)度不好，再加之鮮花包裝工藝不成熟。由此可見(jiàn)，我們浪漫滿屋花卉店憑借主題明確、工藝精湛、服務(wù)態(tài)度好等強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)在大學(xué)城肯定具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。endprint

2.潛在進(jìn)入者：其一，我們浪漫滿屋花卉店進(jìn)行的有聲有色，再者，看到大學(xué)城周邊花卉市場(chǎng)的巨大盈利空間，或許會(huì)存在進(jìn)入者，但是我們浪漫滿屋花卉店已經(jīng)超前搶占市場(chǎng)，并且擁有一定的客戶群；之外，新的競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入對(duì)我們來(lái)說(shuō)也未必不是件好事。

3.顧客：我們把選址放在大學(xué)城，就是看中了大學(xué)城周邊人群的消費(fèi)能力。通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，其中大學(xué)城的在校學(xué)生大約有4.5萬(wàn)，老師及其家人將近1萬(wàn)，常住小區(qū)居民大約有3萬(wàn)，加之外來(lái)人員，面對(duì)如此龐大的消費(fèi)人群，我們面對(duì)的消費(fèi)主力軍就是在校學(xué)生、老師和小區(qū)居民。根據(jù)我們的實(shí)地走訪調(diào)查分析，在466份有效調(diào)查問(wèn)卷中，其中有389人經(jīng)常買(mǎi)鮮花，有327經(jīng)常盆栽，有91%人期待一家主題明確、工藝精湛、服務(wù)態(tài)度好的新花卉店的誕生，由此可見(jiàn)，我們的市場(chǎng)容量還是很大的。

4.供應(yīng)商：我們的供應(yīng)商主要來(lái)自大學(xué)城周邊的花卉供應(yīng)基地，其中包含鮮花的批發(fā)和盆栽的批發(fā)。一來(lái)我們充分利用政府支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，二來(lái)利用學(xué)生的身份與供應(yīng)商談判，價(jià)格公正合理以便取得長(zhǎng)期合作，互惠共贏。

5.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：一個(gè)好的創(chuàng)意需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)作為支撐，我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)全是在校大學(xué)生，我們有著豐富的創(chuàng)業(yè)激情和新鮮的創(chuàng)業(yè)思維，還有我們多年積累的理論知識(shí)作為強(qiáng)大的支持：

（1）店長(zhǎng)，工商管理專業(yè)，擁有豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力，另外還具備扎實(shí)的管理理論知識(shí)，加之有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作，擁有豐富的市場(chǎng)洞察力?？偨?jīng)理主要負(fù)責(zé)我們浪漫滿屋花卉店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、外部控制事宜以及日常的管理工作；

（2）財(cái)務(wù)員，會(huì)計(jì)專業(yè)，擁有專業(yè)的理論知識(shí)和實(shí)操能力，為人正直細(xì)心，相信可以勝任財(cái)務(wù)這一方面的工作。財(cái)務(wù)員主要負(fù)責(zé)我們浪漫滿屋花卉店財(cái)務(wù)收支等方面的工作；

（3）花藝師，我們團(tuán)隊(duì)中的花草愛(ài)好者，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)花草有著豐富的知識(shí)了解，對(duì)花卉的挑選、保養(yǎng)、搭配、包裝、插藝等都有豐富的經(jīng)驗(yàn)?；ㄋ噹熤饕?fù)責(zé)我們浪漫滿屋花卉店花卉保養(yǎng)、包裝方面的事宜；

（4）銷售員，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)/銷售能力強(qiáng)，擁有專業(yè)的理論知識(shí)和實(shí)操能力，了解市場(chǎng)動(dòng)向，熟知消費(fèi)者心理。銷售員主要負(fù)責(zé)我們浪漫滿屋花卉店花卉的進(jìn)貨以及銷售的事宜；

（5）我們是個(gè)團(tuán)隊(duì)，共有6人組成，除了以上的明確分工外，我們都是機(jī)動(dòng)人員，像經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定、銷售計(jì)劃等都是我們團(tuán)隊(duì)共同制定的；再者銷售員這一角色我們也都可以擔(dān)任?？傊?，我們是個(gè)團(tuán)隊(duì)，哪方面有需要，我們會(huì)共同完成，我們有著良好的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是一致的——把浪漫滿屋做大做強(qiáng)！

四、總結(jié)分析

通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析以及競(jìng)爭(zhēng)分析，我們得出：我們將浪漫滿屋花卉店的店面設(shè)在大學(xué)城是可行的，具有很強(qiáng)的可操作性。

參考文獻(xiàn)：

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