汪燦　劉巧蓉

摘 要：目前長沙市購買過獎勵旅游的大型企業(yè)并不少，但定制化程度和組織頻率都不高，沒有得到充分發(fā)展，因而具有很大的發(fā)展?jié)摿?。本文在調(diào)查長沙市大型企業(yè)對獎勵旅游的購買情況基礎(chǔ)上，為獎勵旅游公司提出有助于促進長沙市大型企業(yè)購買的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：長沙市大型企業(yè)；獎勵旅游；購買現(xiàn)狀；發(fā)展對策

長沙市旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢良好，2013年全市旅游總收入突破千億大關(guān)，但隨著旅游業(yè)日趨激烈的競爭，旅行社業(yè)已進入微利時代，惡性的價格戰(zhàn)使得傳統(tǒng)旅游項目競爭力越來越弱。轉(zhuǎn)換思路，開拓新的產(chǎn)品、市場已成為旅行社獲得生存發(fā)展的必然選擇。獎勵旅游產(chǎn)品，作為一種新型的現(xiàn)代化管理工具，在國外已經(jīng)發(fā)展較為成熟，隨著我國企業(yè)管理需要的發(fā)展，以及外資企業(yè)的帶動，越來越多的行業(yè)及國內(nèi)企業(yè)將會關(guān)注獎勵旅游這種新興的管理手段，因此具有很大的發(fā)展前景。

一、獎勵旅游的概念

關(guān)于獎勵旅游的定義，不同的組織機構(gòu)和學者有不同的表述，但涵義都大同小異。按照世界獎勵旅游協(xié)會（SITE）獎勵旅游的定義：獎勵旅游是一種現(xiàn)代化的管理工具，目的在于協(xié)助企業(yè)達到特定的企業(yè)目標，并對于達到該目標的參與人員給予一個非比尋常的旅游假期作為獎勵；同時也是為各大公司安排以旅游為誘因，以開發(fā)市場作為最終目的的客戶邀請團。

二、長沙市獎勵旅游購買情況分析

長沙市旅游業(yè)發(fā)展迅速，旅游收入也在逐年增加，但獎勵旅游發(fā)展仍顯不足，為了解長沙市獎勵旅游的購買情況，筆者于2014年3月對長沙市企業(yè)進行了問卷調(diào)查與訪談。本次調(diào)查，共發(fā)放問卷500份，回收有效問卷476份，回收率為95.2%。

1.長沙市獎勵旅游購買的整體情況

根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，長沙市有超過1/2的企業(yè)購買過獎勵旅游，但大多數(shù)（74.2%）企業(yè)仍偏好采用現(xiàn)金、物質(zhì)等傳統(tǒng)獎勵方式，且經(jīng)常購買的企業(yè)只有2.5%（見表1），由此可見長沙市獎勵旅游的購買還不多，具有很大的發(fā)展空間。

表1 企業(yè)獎勵旅游購買情況

目前長沙市獎勵旅游的購買具有以下一些特點：

（1）在企業(yè)類型上，以有限責任公司和股份有限公司為主，私營企業(yè)數(shù)量雖多，但其購買比例卻很低，具有很大的開拓空間，外資企業(yè)則恰好相反，購買比例高達77.8%，總體數(shù)量卻很少。其他各類型的企業(yè)無論是數(shù)量還是購買比例都很少（圖1）。

圖1 各類型企業(yè)獎勵獎勵旅游購買統(tǒng)計圖

（2）在企業(yè)規(guī)模上，以大、中型單位企業(yè)為主，小型企業(yè)數(shù)量雖多，購買比例卻很低，這主要是因為獎勵旅游費用較高，因此大多數(shù)小型企業(yè)并不具備購買獎勵旅游的經(jīng)濟實力（圖2）。

圖2 不同規(guī)模的企業(yè)獎勵旅游購買統(tǒng)計圖

（3）在企業(yè)所屬行業(yè)上，銷售、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，金融、保險、銀行業(yè)以及批發(fā)、零售業(yè)都有超過2/3的企業(yè)購買過獎勵旅游，情況較好，其他行業(yè)的企業(yè)購買比例則有待提升（圖3）；

圖3 不同行業(yè)的企業(yè)獎勵旅游購買統(tǒng)計圖

（4）在設(shè)立年限上，年限較短的企業(yè)比歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)獎勵旅游購買比例要高，這是因為相比傳統(tǒng)企業(yè)，新設(shè)企業(yè)更容易吸收獎勵旅游這種新型管理方式。

由此可見，長沙市獎勵旅游市場具有廣大的潛在客戶，若能使這些潛在客戶成為新客戶，購買率將會得到大幅提升。同時，目前長沙市企業(yè)獎勵旅游的組織頻率不高，具有很大的提升空間。

2.長沙市獎勵旅游大型企業(yè)購買情況

盡管與長沙市企業(yè)整體購買情況相比，長沙市大型企業(yè)的購買比例、偏好精神獎勵方式的企業(yè)比例及購買頻率都要高些，但傳統(tǒng)的物質(zhì)、現(xiàn)金獎勵方式仍是主流，共占69%（圖4），且經(jīng)常購買的大型企業(yè)只占7.9%，而較少購買的卻占了39.47%，與從未購買過的合計約占所調(diào)查大型企業(yè)總數(shù)的2/3（圖5），說明長沙市大型企業(yè)的獎勵旅游市場還有很大的發(fā)展空間。

圖4 大型企業(yè)獎勵方式偏好統(tǒng)

圖5 大型企業(yè)獎勵旅游組織頻率統(tǒng)計圖

此外，購買獎勵旅游的大型企業(yè)，在行業(yè)分布及設(shè)立年限上與長沙市企業(yè)整體購買情況相似，依然以銷售、金融等行業(yè)為主，也呈現(xiàn)出新設(shè)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)獎勵旅游購買比例更高的特點。概而言之主要有以下特點：（1）購買企業(yè)趨于年輕化；（2）購買企業(yè)的行業(yè)分布相對集中；（3）仍偏好傳統(tǒng)獎勵方式；（4）定制化程度也不高。

根據(jù)不同的目的，企業(yè)通常會組織不同類型的獎勵旅游，此次調(diào)查中偏好商務(wù)型獎勵旅游的大型企業(yè)最多，達65.52%，偏好組織培訓型獎勵旅游的最少，只占6.90%，偏好激勵型獎勵旅游的也較少，如表2所示。

表2 大型企業(yè)組織獎勵旅游的偏好類型

注：由于問卷采取多項選擇的形式，所以統(tǒng)計結(jié)果比樣本數(shù)大。

對于獎勵旅游的主要對象，大多數(shù)大型企業(yè)會選擇業(yè)績優(yōu)秀的員工、公司高層或管理層，但也有1/3的大型企業(yè)以資深員工為主要對象，而選擇重要客戶、供應商或經(jīng)銷商的大型企業(yè)則相對較少，此外還有15.52%的大型企業(yè)以全體員工為主要對象實施獎勵旅游，如表3所示。

表3 大型企業(yè)獎勵旅游的主要受獎對象

注：由于問卷采取多項選擇的形式，所以統(tǒng)計結(jié)果比樣本數(shù)大。

目前長沙市大型企業(yè)組織的獎勵旅游具有以下一些特點（表4）：（1）游程的時間安排較短，基本上集中在三天以下；（2）經(jīng)費預算較低，具有4000元/人以上預算的企業(yè)很少；（3）家屬參與度較低，超過1/2的大型企業(yè)一般不準受獎?wù)邘Ъ覍?，而可帶家屬參與的企業(yè)中，允許家屬免費參與的企業(yè)也極少。

表4 大型企業(yè)獎勵旅游具體安排情況

三、促進長沙市獎勵旅游發(fā)展的對策建議

通過上述對長沙市獎勵旅游發(fā)展現(xiàn)狀的分析可以看出長沙市獎勵旅游市場擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，為促進長沙市獎勵旅游市場的發(fā)展，獎勵旅游公司可以從以下幾個方面采取措施以促進大型企業(yè)對獎勵旅游的購買。endprint

1.加強廣告宣傳，創(chuàng)新營銷方式

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公眾和企業(yè)對獎勵旅游的認識不足或存在認識偏差，筆者認為獎勵旅游公司要在全市范圍內(nèi)大力推廣獎勵旅游的相關(guān)知識，轉(zhuǎn)變公眾及企業(yè)觀念，提高其對獎勵旅游的認識。此外，多向企業(yè)提供與獎勵旅游激勵性、附加值有關(guān)的研究報告、獎勵旅游成功案例、對業(yè)績貢獻度的權(quán)威數(shù)據(jù)，讓企業(yè)認識到獎勵旅游對企業(yè)所帶來的重要作用。

為促進獎勵旅游產(chǎn)品購買，長沙市獎勵旅游公司應加強營銷方式的創(chuàng)新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化營銷方式，為企業(yè)量身定做獎勵旅游產(chǎn)品，以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造獨特的品牌優(yōu)勢。其次，可邀請購買決策者進行實地考察，在考察行程中，共同探討磋商主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施、產(chǎn)品策劃等，提升企業(yè)的購買成功率。再次，注重網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)頁上設(shè)立專門模塊介紹企業(yè)的獎勵旅游產(chǎn)品，展示獎勵旅游成功案例，并提供在線服務(wù)。此外，加強與酷訊旅游網(wǎng)、新浪等知名商業(yè)網(wǎng)站的合作，重點開發(fā)微博營銷，實時發(fā)布公司及公司產(chǎn)品信息，加強與聽眾的互動交流，拓展企業(yè)的人際關(guān)系。

2.加強設(shè)計創(chuàng)新，增強產(chǎn)品個性化

為改變長沙市獎勵旅游產(chǎn)品重復套用一個模式、層次低的現(xiàn)狀，獎勵旅游公司應加強對獎勵旅游新產(chǎn)品的研發(fā)，加強設(shè)計創(chuàng)新，增加獎勵旅游產(chǎn)品的附加值，提高投資回報率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企業(yè)與參與者雙方面的需求，根據(jù)各參與者的性格、特征及企業(yè)文化進行量身定做，提高獎勵旅游活動的參與性，注重主題設(shè)計的企業(yè)文化性以及各環(huán)節(jié)設(shè)計的專業(yè)性，從而賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容和體驗，深化其內(nèi)涵，體現(xiàn)出非比尋常性，以區(qū)別于大眾旅游項目，在給予參與者非比尋常的旅游體驗的同時，實現(xiàn)企業(yè)需求和目的。其次，在設(shè)計時多借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，如通過積極參與國際上著名的專業(yè)旅游展會；分析總結(jié)別人的成功案例；與獎勵旅游發(fā)展成熟地區(qū)的優(yōu)秀獎勵旅游公司建立合作伙伴關(guān)系等方式，學習別人的長處以提高自身產(chǎn)品的水準，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

3.加快人力資源開發(fā)，提高企業(yè)軟實力

長沙市獎勵旅游公司應重視獎勵旅游專業(yè)人才的引進與開發(fā)培養(yǎng)，使企業(yè)人力資源與獎勵旅游市場發(fā)展相適應，提高服務(wù)水準。不僅要進行臨時補課，如經(jīng)常邀請國內(nèi)外獎勵旅游專家或資深業(yè)者，對員工進行獎勵旅游的專業(yè)講座、短期培訓，還需對員工進行長期系統(tǒng)的教育培訓，從根本上培養(yǎng)出獎勵旅游專業(yè)人才。比如與學校合作，實現(xiàn)校企互利共贏；與國內(nèi)外會獎旅游相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀組織及機構(gòu)合作，派遣有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬排c之學習進修；自建專門培訓機構(gòu)，或是為節(jié)省成本與其他獎勵旅游公司合作設(shè)立一個強大的專業(yè)培訓機構(gòu)。

參考文獻：

[1]羅伯·戴維森，比優(yōu)拉·庫佩著；呂宛青，等譯.商務(wù)旅行[M].昆明：云南大學出版社，2006.

[2]王哿.淺析我國獎勵旅游市場開發(fā)[J].商場現(xiàn)代化，2006（9）：169.

[3]孫中偉.獎勵旅游的特征、組織運作及發(fā)展環(huán)境培育模式研究[J].石家莊學院學報，2005（3）：54—59.

[4]劉勇.我國獎勵旅游發(fā)展滯后的原因及對策[J].商場時代，2009（31）：114-115.

[5]張婧.我國獎勵旅游發(fā)展的文化障礙[J].商業(yè)文化，2010（5）：307-309.

[6]劉敏.獎勵旅游與傳統(tǒng)公費旅游比較研究[J].江蘇商論，2012：118.

[7]李曉莉，劉松萍.需求視角下獎勵旅游組織市場的實證分析[J].旅游學刊，2013，1（28）：107-113.

作者簡介：汪燦，碩士，湖南城市學院商學院旅游管理教研室，研究方向：旅游企業(yè)管理、旅游規(guī)劃與開發(fā)endprint

1.加強廣告宣傳，創(chuàng)新營銷方式

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公眾和企業(yè)對獎勵旅游的認識不足或存在認識偏差，筆者認為獎勵旅游公司要在全市范圍內(nèi)大力推廣獎勵旅游的相關(guān)知識，轉(zhuǎn)變公眾及企業(yè)觀念，提高其對獎勵旅游的認識。此外，多向企業(yè)提供與獎勵旅游激勵性、附加值有關(guān)的研究報告、獎勵旅游成功案例、對業(yè)績貢獻度的權(quán)威數(shù)據(jù)，讓企業(yè)認識到獎勵旅游對企業(yè)所帶來的重要作用。

為促進獎勵旅游產(chǎn)品購買，長沙市獎勵旅游公司應加強營銷方式的創(chuàng)新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化營銷方式，為企業(yè)量身定做獎勵旅游產(chǎn)品，以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造獨特的品牌優(yōu)勢。其次，可邀請購買決策者進行實地考察，在考察行程中，共同探討磋商主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施、產(chǎn)品策劃等，提升企業(yè)的購買成功率。再次，注重網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)頁上設(shè)立專門模塊介紹企業(yè)的獎勵旅游產(chǎn)品，展示獎勵旅游成功案例，并提供在線服務(wù)。此外，加強與酷訊旅游網(wǎng)、新浪等知名商業(yè)網(wǎng)站的合作，重點開發(fā)微博營銷，實時發(fā)布公司及公司產(chǎn)品信息，加強與聽眾的互動交流，拓展企業(yè)的人際關(guān)系。

2.加強設(shè)計創(chuàng)新，增強產(chǎn)品個性化

為改變長沙市獎勵旅游產(chǎn)品重復套用一個模式、層次低的現(xiàn)狀，獎勵旅游公司應加強對獎勵旅游新產(chǎn)品的研發(fā)，加強設(shè)計創(chuàng)新，增加獎勵旅游產(chǎn)品的附加值，提高投資回報率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企業(yè)與參與者雙方面的需求，根據(jù)各參與者的性格、特征及企業(yè)文化進行量身定做，提高獎勵旅游活動的參與性，注重主題設(shè)計的企業(yè)文化性以及各環(huán)節(jié)設(shè)計的專業(yè)性，從而賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容和體驗，深化其內(nèi)涵，體現(xiàn)出非比尋常性，以區(qū)別于大眾旅游項目，在給予參與者非比尋常的旅游體驗的同時，實現(xiàn)企業(yè)需求和目的。其次，在設(shè)計時多借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，如通過積極參與國際上著名的專業(yè)旅游展會；分析總結(jié)別人的成功案例；與獎勵旅游發(fā)展成熟地區(qū)的優(yōu)秀獎勵旅游公司建立合作伙伴關(guān)系等方式，學習別人的長處以提高自身產(chǎn)品的水準，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

3.加快人力資源開發(fā)，提高企業(yè)軟實力

長沙市獎勵旅游公司應重視獎勵旅游專業(yè)人才的引進與開發(fā)培養(yǎng)，使企業(yè)人力資源與獎勵旅游市場發(fā)展相適應，提高服務(wù)水準。不僅要進行臨時補課，如經(jīng)常邀請國內(nèi)外獎勵旅游專家或資深業(yè)者，對員工進行獎勵旅游的專業(yè)講座、短期培訓，還需對員工進行長期系統(tǒng)的教育培訓，從根本上培養(yǎng)出獎勵旅游專業(yè)人才。比如與學校合作，實現(xiàn)校企互利共贏；與國內(nèi)外會獎旅游相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀組織及機構(gòu)合作，派遣有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬排c之學習進修；自建專門培訓機構(gòu)，或是為節(jié)省成本與其他獎勵旅游公司合作設(shè)立一個強大的專業(yè)培訓機構(gòu)。

參考文獻：

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[6]劉敏.獎勵旅游與傳統(tǒng)公費旅游比較研究[J].江蘇商論，2012：118.

[7]李曉莉，劉松萍.需求視角下獎勵旅游組織市場的實證分析[J].旅游學刊，2013，1（28）：107-113.

作者簡介：汪燦，碩士，湖南城市學院商學院旅游管理教研室，研究方向：旅游企業(yè)管理、旅游規(guī)劃與開發(fā)endprint

1.加強廣告宣傳，創(chuàng)新營銷方式

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公眾和企業(yè)對獎勵旅游的認識不足或存在認識偏差，筆者認為獎勵旅游公司要在全市范圍內(nèi)大力推廣獎勵旅游的相關(guān)知識，轉(zhuǎn)變公眾及企業(yè)觀念，提高其對獎勵旅游的認識。此外，多向企業(yè)提供與獎勵旅游激勵性、附加值有關(guān)的研究報告、獎勵旅游成功案例、對業(yè)績貢獻度的權(quán)威數(shù)據(jù)，讓企業(yè)認識到獎勵旅游對企業(yè)所帶來的重要作用。

為促進獎勵旅游產(chǎn)品購買，長沙市獎勵旅游公司應加強營銷方式的創(chuàng)新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化營銷方式，為企業(yè)量身定做獎勵旅游產(chǎn)品，以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造獨特的品牌優(yōu)勢。其次，可邀請購買決策者進行實地考察，在考察行程中，共同探討磋商主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施、產(chǎn)品策劃等，提升企業(yè)的購買成功率。再次，注重網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)站建設(shè)，在網(wǎng)頁上設(shè)立專門模塊介紹企業(yè)的獎勵旅游產(chǎn)品，展示獎勵旅游成功案例，并提供在線服務(wù)。此外，加強與酷訊旅游網(wǎng)、新浪等知名商業(yè)網(wǎng)站的合作，重點開發(fā)微博營銷，實時發(fā)布公司及公司產(chǎn)品信息，加強與聽眾的互動交流，拓展企業(yè)的人際關(guān)系。

2.加強設(shè)計創(chuàng)新，增強產(chǎn)品個性化

為改變長沙市獎勵旅游產(chǎn)品重復套用一個模式、層次低的現(xiàn)狀，獎勵旅游公司應加強對獎勵旅游新產(chǎn)品的研發(fā)，加強設(shè)計創(chuàng)新，增加獎勵旅游產(chǎn)品的附加值，提高投資回報率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企業(yè)與參與者雙方面的需求，根據(jù)各參與者的性格、特征及企業(yè)文化進行量身定做，提高獎勵旅游活動的參與性，注重主題設(shè)計的企業(yè)文化性以及各環(huán)節(jié)設(shè)計的專業(yè)性，從而賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容和體驗，深化其內(nèi)涵，體現(xiàn)出非比尋常性，以區(qū)別于大眾旅游項目，在給予參與者非比尋常的旅游體驗的同時，實現(xiàn)企業(yè)需求和目的。其次，在設(shè)計時多借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，如通過積極參與國際上著名的專業(yè)旅游展會；分析總結(jié)別人的成功案例；與獎勵旅游發(fā)展成熟地區(qū)的優(yōu)秀獎勵旅游公司建立合作伙伴關(guān)系等方式，學習別人的長處以提高自身產(chǎn)品的水準，實現(xiàn)自身的發(fā)展。

3.加快人力資源開發(fā)，提高企業(yè)軟實力

長沙市獎勵旅游公司應重視獎勵旅游專業(yè)人才的引進與開發(fā)培養(yǎng)，使企業(yè)人力資源與獎勵旅游市場發(fā)展相適應，提高服務(wù)水準。不僅要進行臨時補課，如經(jīng)常邀請國內(nèi)外獎勵旅游專家或資深業(yè)者，對員工進行獎勵旅游的專業(yè)講座、短期培訓，還需對員工進行長期系統(tǒng)的教育培訓，從根本上培養(yǎng)出獎勵旅游專業(yè)人才。比如與學校合作，實現(xiàn)校企互利共贏；與國內(nèi)外會獎旅游相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀組織及機構(gòu)合作，派遣有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬排c之學習進修；自建專門培訓機構(gòu)，或是為節(jié)省成本與其他獎勵旅游公司合作設(shè)立一個強大的專業(yè)培訓機構(gòu)。

參考文獻：

[1]羅伯·戴維森，比優(yōu)拉·庫佩著；呂宛青，等譯.商務(wù)旅行[M].昆明：云南大學出版社，2006.

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[5]張婧.我國獎勵旅游發(fā)展的文化障礙[J].商業(yè)文化，2010（5）：307-309.

[6]劉敏.獎勵旅游與傳統(tǒng)公費旅游比較研究[J].江蘇商論，2012：118.

[7]李曉莉，劉松萍.需求視角下獎勵旅游組織市場的實證分析[J].旅游學刊，2013，1（28）：107-113.

作者簡介：汪燦，碩士，湖南城市學院商學院旅游管理教研室，研究方向：旅游企業(yè)管理、旅游規(guī)劃與開發(fā)endprint