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        通路快建:馬云沒(méi)做成的生意

        2014-04-29 00:44:03
        創(chuàng)業(yè)家 2014年3期
        關(guān)鍵詞:招商會(huì)渠道商實(shí)體店

        把傳統(tǒng)的招商標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)而規(guī)模化,通路快建有方法。

        “阿里巴巴一直想做三個(gè)事,B2B、B2C/C2C和招商加盟。它的網(wǎng)站上現(xiàn)在還有一個(gè)代理加盟的主頻道,它大量的客戶想做實(shí)體店,但是它做不了。實(shí)體店這塊是我做的?!?/p>

        “我”叫林翰,通路快建的創(chuàng)始人。這是一家從事“招商外包”業(yè)務(wù)的公司,為企業(yè)尋找線下渠道商?!斑@塊”為什么是他的?

        通路快建改造了招商業(yè)。它像獵頭一樣精準(zhǔn)地搜尋渠道商(它稱之為“投資者”),像推銷保險(xiǎn)一樣執(zhí)著地把企業(yè)項(xiàng)目介紹給他們。更為重要的,通路快建把這個(gè)向來(lái)依靠個(gè)人能力的行業(yè)規(guī)模化了。

        林翰說(shuō),這是他2009年創(chuàng)辦通路快建的初衷:什么時(shí)候可以服務(wù)1000家客戶?在幾年的時(shí)間里,林和他的團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目判斷、投資者判別、電話邀約、線下撮合成交等經(jīng)驗(yàn)性技能分解成了標(biāo)準(zhǔn)化的模塊,同時(shí)建立起強(qiáng)大的CRM、數(shù)據(jù)中心、呼叫中心等IT系統(tǒng)。通路快建的員工使用它們,每年分類、篩選、跟進(jìn)、流轉(zhuǎn)上億條招商信息,然后在線下的招商會(huì)上撮合數(shù)百家企業(yè)和數(shù)萬(wàn)名投資者。通路快建幾乎重新創(chuàng)造出一個(gè)行業(yè)。2013年,來(lái)自通路快建的數(shù)字,它召開了超過(guò)3000場(chǎng)招商會(huì),為500多家企業(yè)提供了4萬(wàn)個(gè)渠道商,營(yíng)業(yè)收入從2011年幾千萬(wàn)元、2012年約3億元增至超過(guò)5億元。而按照林翰的描述,他所在的是一個(gè)超萬(wàn)億元的市場(chǎng)。

        “我一直說(shuō)通路快建是一個(gè)數(shù)據(jù)公司?!边_(dá)晨創(chuàng)投總裁肖冰說(shuō)。 2012年,達(dá)晨創(chuàng)投向通路快建注資7000萬(wàn)元。在達(dá)晨創(chuàng)投A輪進(jìn)入的企業(yè)中,通路快建可能是估值最高的一家。

        事實(shí)上,盡管有“模塊”、IT,通路快建做的仍舊是“苦活兒”,信息的積累、挖掘和變現(xiàn)需要強(qiáng)大的人力。類似的事,阿里巴巴、百度曾經(jīng)干過(guò),現(xiàn)在的O2O公司也在干。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把“苦活兒”體系化,是真正的壁壘。

        一年3000場(chǎng)線下招商會(huì)帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入暴增的同時(shí),通路快建也招致了一些批評(píng)。通過(guò)頻繁的電話邀約、“話術(shù)”說(shuō)服和現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng),通路快建最終將渠道商“批發(fā)”給企業(yè)從而向后者收取一次性傭金。對(duì)于通路快建,渠道商的投資能力即使不是唯一也是最重要的指標(biāo),他是否真正適合招商的企業(yè),通路快建并不負(fù)責(zé)。在一個(gè)“超萬(wàn)億”的市場(chǎng)里,上述做法的危害不會(huì)很快顯現(xiàn)。林翰應(yīng)該已經(jīng)在考慮,如何將這個(gè)有巨大需求的生意做得更為精細(xì)。

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