把傳統(tǒng)的招商標(biāo)準(zhǔn)化進而規(guī)?;房旖ㄓ蟹椒?。
“阿里巴巴一直想做三個事,B2B、B2C/C2C和招商加盟。它的網(wǎng)站上現(xiàn)在還有一個代理加盟的主頻道,它大量的客戶想做實體店,但是它做不了。實體店這塊是我做的?!?/p>
“我”叫林翰,通路快建的創(chuàng)始人。這是一家從事“招商外包”業(yè)務(wù)的公司,為企業(yè)尋找線下渠道商?!斑@塊”為什么是他的?
通路快建改造了招商業(yè)。它像獵頭一樣精準(zhǔn)地搜尋渠道商(它稱之為“投資者”),像推銷保險一樣執(zhí)著地把企業(yè)項目介紹給他們。更為重要的,通路快建把這個向來依靠個人能力的行業(yè)規(guī)?;恕?/p>
林翰說,這是他2009年創(chuàng)辦通路快建的初衷:什么時候可以服務(wù)1000家客戶?在幾年的時間里,林和他的團隊將項目判斷、投資者判別、電話邀約、線下撮合成交等經(jīng)驗性技能分解成了標(biāo)準(zhǔn)化的模塊,同時建立起強大的CRM、數(shù)據(jù)中心、呼叫中心等IT系統(tǒng)。通路快建的員工使用它們,每年分類、篩選、跟進、流轉(zhuǎn)上億條招商信息,然后在線下的招商會上撮合數(shù)百家企業(yè)和數(shù)萬名投資者。通路快建幾乎重新創(chuàng)造出一個行業(yè)。2013年,來自通路快建的數(shù)字,它召開了超過3000場招商會,為500多家企業(yè)提供了4萬個渠道商,營業(yè)收入從2011年幾千萬元、2012年約3億元增至超過5億元。而按照林翰的描述,他所在的是一個超萬億元的市場。
“我一直說通路快建是一個數(shù)據(jù)公司?!边_晨創(chuàng)投總裁肖冰說。 2012年,達晨創(chuàng)投向通路快建注資7000萬元。在達晨創(chuàng)投A輪進入的企業(yè)中,通路快建可能是估值最高的一家。
事實上,盡管有“模塊”、IT,通路快建做的仍舊是“苦活兒”,信息的積累、挖掘和變現(xiàn)需要強大的人力。類似的事,阿里巴巴、百度曾經(jīng)干過,現(xiàn)在的O2O公司也在干。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把“苦活兒”體系化,是真正的壁壘。
一年3000場線下招商會帶來營業(yè)收入暴增的同時,通路快建也招致了一些批評。通過頻繁的電話邀約、“話術(shù)”說服和現(xiàn)場鼓動,通路快建最終將渠道商“批發(fā)”給企業(yè)從而向后者收取一次性傭金。對于通路快建,渠道商的投資能力即使不是唯一也是最重要的指標(biāo),他是否真正適合招商的企業(yè),通路快建并不負責(zé)。在一個“超萬億”的市場里,上述做法的危害不會很快顯現(xiàn)。林翰應(yīng)該已經(jīng)在考慮,如何將這個有巨大需求的生意做得更為精細。