余恩致

摘 要：營銷專業(yè)是一門綜合性、實踐性極強的專業(yè)，其目標是培養(yǎng)能解決實際問題的應用型人才。隨著社會對人才智能結構和職業(yè)素養(yǎng)要求的不斷提高，實踐教學的重要性也越來越明顯?，F(xiàn)在詳細解析以商品展銷會為載體的營銷實踐教學活動，介紹其課程實施方案及教學效果。

關鍵詞：商品營銷；課程理念；實施方案

在歷年的企業(yè)招聘中，是否具有營銷實踐經(jīng)驗是企業(yè)招聘人才首要考慮的因素。很多中職院校采用崗前培訓、頂崗實習等方式培養(yǎng)學生的營銷實踐經(jīng)驗。但在競爭激烈的市場環(huán)境下，大部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)并不愿意在市場營銷部門引進在校生。市場營銷的好壞與企業(yè)的利潤密切相關，花時間培養(yǎng)沒有經(jīng)驗的學生對企業(yè)來說無疑是一種負擔。因此，營銷專業(yè)的學生很難通過頂崗實習的方式提升自己的營銷實踐經(jīng)驗，而崗前培訓又以理論教學為主且學習時間較短，同樣無法滿足企業(yè)及學生的需求。因此，在教學實踐中，開設以商品展銷會為載體的營銷綜合實踐課程，以真實的商品展銷為項目，培養(yǎng)學生的市場競爭意識、市場分析能力及營銷實踐能力，能較好地解決學生營銷實踐經(jīng)驗不足的問題。

一、以商品展銷會為載體的市場營銷實踐課程理念

以商品展銷會為載體的市場營銷實踐課程是以教師為指導、學生為主體的一種情景模擬教學形式，以團隊為執(zhí)行單位，學生在團隊中承擔不同的任務，共同參與市場機會分析、確定目標顧客、選定經(jīng)營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列、廣告宣傳、現(xiàn)場推銷和配送等環(huán)節(jié)的全過程，從而體驗商品的市場經(jīng)營技能，增強市場意識、核算意識和經(jīng)營管理技能，培養(yǎng)學生的團隊合作、競爭意識，鍛煉溝通技巧、應變能力等職業(yè)素養(yǎng)的一種綜合實踐教學形式。

二、以商品展銷會為載體的市場營銷實踐課程實施方案

1.明確教學目標

與班級理論授課形式相比，實踐教學在鍛煉學生的創(chuàng)新創(chuàng)造能力方面更顯優(yōu)勢。然而，實踐教學若沒有明確的目標方向，最終也只不過是華而不實的外殼，無法達到預期的效果。市場營銷實踐課程教學目標主要分為三個階段。

（1）第一階段為營銷分析

要求各項目組對市場、顧客群進行調(diào)查，并確定展銷會的營銷項目，最終擬訂營銷策劃方案。

（2）第二階段為營銷實踐

各項目組通過商品采購、商品陳列、廣告設計、商品營銷等環(huán)節(jié)有效落實營銷策劃方案。

（3）第三階段為營銷總結

各項目組通過銷售核算、成本核算、利潤分析等核實經(jīng)營情況，并完成營銷總結報告。

作為指導教師，應該清晰地認識到營銷實踐教學的總體目標是借助商品展銷會這個模擬情景，加深學生對市場營銷原理的認識、熟悉市場營銷的操作流程、提高運用現(xiàn)代市場營銷的理念、方法、技巧以及解決實際問題的能力?？傮w目標的實現(xiàn)依賴于各個階段目標的實現(xiàn)，這就要求指導教師要做好實踐教學的目標管理，建立合理的目標體系，讓學生能循序漸進地達到教育的要求。

2.合理安排實踐教學的步驟

（1）營銷分析階段

根據(jù)班級人數(shù)分成若干項目組，各項目組人數(shù)在6～8人為宜。分組時允許學生自由組合，自行推選項目組負責人，組內(nèi)成員的具體分工由項目組負責人決定。

各項目組首先進行市場及顧客分析。由于商品展銷會的目標市場定在校園，在前期的營銷項目準備中，各項目組需要通過市場調(diào)查來了解本校學生的產(chǎn)品需求情況。學生可以運用多種調(diào)研手段，如：QQ、校內(nèi)論壇、微博或微信等通訊工具收集信息。通過對顧客群需求分析，遴選合適的營銷項目。

確定營銷項目后，各項目組需選擇最佳產(chǎn)品供應商，調(diào)查分析同類產(chǎn)品中不同供應商的基本情況，如：供應商的信譽、產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量以及銷售情況等等。通過“貨比三家”的方式確定最合適的供應商。同時鼓勵學生利用活動宣傳取得供應商的支持與合作，盡量以較低的成本購入產(chǎn)品。

完成根據(jù)以上的調(diào)查分析后，各項目組形成可行性的營銷策劃方案。在此環(huán)節(jié)中，指導教師還要引導學生注意制定營銷應急與評估方案。

營銷策劃方案初稿完成后，由各項目組做綜合匯報，其他組別和指導老師共同提出修改完善建議，各組修改后完成營銷策劃方案定稿。

（2）營銷實踐階段

在營銷實踐階段，各項目組需要完成商品采購、商品陳列、廣告設計、商品營銷等環(huán)節(jié)。在商品采購中，需要注意做好賬實登記。在銷售現(xiàn)場布置工作中，各項目組需要進行良好的溝通并做好內(nèi)部分工，反復商議確定布展陳列方案、宣傳廣告制作。

商品營銷會正式實施中，會有學生估計不足的問題出現(xiàn)。譬如，出現(xiàn)了供不應求的情況，如何解決斷貨與再獲利潤之間的矛盾？促銷方案發(fā)揮不了作用，出現(xiàn)了供過于求的情況，消費者漸行漸遠，如何解決？產(chǎn)品知識匱乏，無法應付消費者一系列專業(yè)的提問與質(zhì)疑，怎么辦？項目組內(nèi)部意見不一致，如何有效協(xié)商溝通？在活動的全過程，所有出現(xiàn)的問題都由項目組進行協(xié)商解決，以使學生能學會如何靈活地應對突發(fā)情況并鍛煉其團隊合作精神。指導教師不應急于幫助學生解決問題，只需從旁關注記錄，給學生思考、應變與反省的機會。

（3）營銷總結階段

商場如戰(zhàn)場，自然有人成功，有人失敗，感受萬千。展銷會結束后，各項目組需要進行總結，統(tǒng)計出本次銷售的產(chǎn)品數(shù)量、總收入和凈利潤，由組長對本組的營銷情況進行匯報，重點說明營銷計劃的實現(xiàn)情況、計劃與現(xiàn)實之間的差距、營銷過程的突出感受以及成功或失敗的原因分析等。由其他小組對該組的做法提出改善建議。指導教師根據(jù)各組在商品展銷會全過程中的綜合表現(xiàn)進行總結，對成功的小組進行表揚，提煉其營銷經(jīng)驗，對失敗的小組進行鼓勵并提出有建設性的意見。實踐當中的感受是深刻的，總結會結束后，每個同學都需認真撰寫實訓報告并總結經(jīng)驗教訓。

（4）全程指導

為了使實踐活動能更順利地進行并取得良好的效果，指導教師有必要在整個過程中接受學生的專業(yè)咨詢，對其方案和具體營銷步驟提供有針對性的建議。為了更好地激發(fā)學生的斗志，展現(xiàn)營銷策略的重要性，指導教師可以在學生中引入競爭機制，允許不同項目組選擇同類產(chǎn)品展開競爭，但要注意做好協(xié)調(diào)工作，做到一視同仁。

三、以商品展銷會為載體的市場營銷實踐課程實施效果

以商品展銷會為載體的市場營銷實踐教學活動為學生提供了一個真實的舞臺，學生充分地參與到市場營銷的各個環(huán)節(jié)中，實現(xiàn)從理論到實踐的跨越，在培養(yǎng)學生競爭意識、營銷技能、團隊合作以及溝通技巧等方面起著很大的積極作用。對于大多數(shù)學生而言，能憑自己的“聰明才智”賺取人生的第一筆財富無疑是一個極大的激勵。

對比傳統(tǒng)的教學形式，以商品展銷會為載體的營銷綜合實踐課程集職業(yè)性、開發(fā)性、體驗性為一體，讓學生從班級授課制中解放出來，成為活動的真正主人，充分激發(fā)了學生參與的積極性。整個營銷過程使學生明白了成功的營銷策略背后所需付出的努力，掌握了從事營銷崗位的職業(yè)禮儀，增強了人際溝通能力和口頭表達能力，強化其從事營銷崗位的職業(yè)意識和道德感，對提升學生的綜合營銷實踐能力起了很大的促進作用。

參考文獻：

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[2]肖靜.基于社會實踐能力培養(yǎng)的市場營銷實踐教學策略探討[J].時代教育，2012（1）：124.

|編輯 代敏麗