黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

經(jīng)營管理

淺談降低混凝土企業(yè)應收款措施與建議

黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

針對混凝土企業(yè)應收款居高不下的現(xiàn)狀，部分企業(yè)采取了操作性強的降款措施，規(guī)避了風險，保障了企業(yè)正常運營。筆者通過整理匯總，針對自身企業(yè)的特點，合理運用，規(guī)避風險，使企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，并供混凝土企業(yè)經(jīng)營者參考。

降低；混凝土企業(yè)；應收款

0 前言

每到年末，混凝土企業(yè)經(jīng)營者每天除了應付正常的生產(chǎn)經(jīng)營外，還要挖空心思對應收款的催討進行盤算。原材料供應商的材料款、稅金，員工的工資獎金，年底設備技改資金等，著實讓企業(yè)經(jīng)營者心力交瘁。筆者在調(diào)研中了解到，混凝土的應收款超億元的企業(yè)比比皆是，多的過 5 億元，最少的也是好幾千萬元。賬面上看看數(shù)字還是挺美滋滋的，實際上現(xiàn)金流沒有，尤其是許多應收款還存在風險。通過法務對混凝土企業(yè)合同履行情況摸底，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)存在對賬不及時，簽單人沒有授權，合同簽訂不規(guī)范，甚至連合同主體都不明確的種種問題，造成無法及時訴訟。每當臨近年底，施工單位在資金的支付上，首先考慮的是民工工資，然后是設備租賃費用，最后才是材料款，所以混凝土企業(yè)在對應收款催討上十分困難。在往年應收款催討過程中，有些不良項目經(jīng)理缺乏誠信，手機關機，甚至玩起了“躲貓貓”。

1 降低企業(yè)應收款的措施

如何有效降低企業(yè)的應收賬款，減輕企業(yè)經(jīng)營壓力，規(guī)避經(jīng)營風險，減少呆賬、死賬的發(fā)生，筆者通過多年來在混凝土企業(yè)經(jīng)營中得到的經(jīng)驗，認為應該以“安全為主、適度管控、重點監(jiān)管、靈活處置”的原則，做到賬目清楚、手續(xù)齊全、合同規(guī)范，這樣將有效降低應收賬款的風險。具體措施如下：

1.1 應收款抵股權款

對于股權轉(zhuǎn)讓的混凝土企業(yè)，在賬務明確的前提下，雙方簽訂協(xié)議將原股東的應收款抵股權款。因為原股東在企業(yè)轉(zhuǎn)讓后，自己退出企業(yè)的經(jīng)營管理，新股東承接了老股東的應收賬款，一方面考慮到企業(yè)平穩(wěn)過渡，另一方面新股東期待能和客戶再次合作，所以轉(zhuǎn)讓協(xié)議應要求，待新股東收回應收款后再支付老股東。否則新股東在催討過程中十分困難，不僅要支付一定的勞務費用，還會牽涉到老股東與客戶之間的諸多事宜，導致應收賬款催討困難。這種直接將應收款轉(zhuǎn)嫁給老股東的處理手段，不但提高了老股東催討的積極性，而且減少新股東的麻煩。

例 1：張某由于資金問題，把自己經(jīng)營的混凝土企業(yè)通過股權轉(zhuǎn)讓的方式轉(zhuǎn)給趙某。按照協(xié)議要求，張某在交接后退出企業(yè)的管理，張某的應收款通過對賬確認后由趙某負責催討收取后給張某。但在催討過程中趙某發(fā)現(xiàn)，問題比較復雜，考慮到有些客戶還在合作，不宜進行訴訟；有些客戶以老股東供給混凝土中存在某些問題為由不予支付混凝土款等，造成應收款不能及時收回。后趙某與張某協(xié)商達成協(xié)議，將應收款抵股權款，把全部應收款轉(zhuǎn)給張某負責收取。

例 2：金某是某建筑公司股東，同時經(jīng)營一家混凝土企業(yè)，由于精力有限，對混凝土企業(yè)進行了轉(zhuǎn)讓。新股東接手后，掛靠在金某建筑公司的項目經(jīng)理繼續(xù)采購新股東的混凝土，造成新股東欠金某的股權款，金某公司的項目經(jīng)理欠新股東的混凝土款，后經(jīng)三方協(xié)商一致，混凝土應收款直接抵應付金某的股權款。

1.2 通過擔保授信，第三方進行催討

由于混凝土企業(yè)的特點資金占用率比較高，造成現(xiàn)金流中斷，導致企業(yè)經(jīng)營困難。針對這種現(xiàn)狀，已有金融機構(gòu)開展了用應收款擔保授信貸款業(yè)務，通過信用評估，簽訂三方協(xié)議，客戶直接支付第三方（金融機構(gòu)）利息，由第三方參與應收款的催討。

例 3：某混凝土企業(yè)由于應收款大，企業(yè)運營困難，于是與某商業(yè)銀行洽談，取得銀行的授信，并與誠信度高的客戶進行溝通，將企業(yè)部分應收款交由銀行負責催討，三方簽訂好相關協(xié)議，產(chǎn)生的利息由客戶負責承擔。

例 4：某混凝土公司與擔保公司合作，將合同到期而無力正常履行合同的客戶的相關材料準備好，交給擔保公司，擔保公司受理后，通過與混凝土公司、客戶達成共識后，直接簽訂三方協(xié)議確認，擔保公司把應收款直接付給混凝土公司，客戶支付擔保公司代付的應收款及相應的利息。

1.3 應收款抵應付款

作為混凝土企業(yè)，應收款大，但應付款也大。我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有的混凝土企業(yè)的應付款已超億元，如此龐大的應收款與應付款，成了企業(yè)的經(jīng)營三角關系，如果把企業(yè)的部分應收款轉(zhuǎn)嫁給應付款客戶，那么企業(yè)的經(jīng)營壓力相對減少許多。在實際操作中，筆者專門到企業(yè)了解其效果，若處理得當，對企業(yè)比較有利。

例 5：某原材料供應商為上海某混凝土公司供應黃砂、石子。由于方量大，半年下來材料供應商墊資了 6000 多萬元，而混凝土企業(yè)應收款也遲遲收不回來。最后，混凝土企業(yè)、材料供應商、施工單位三方一起協(xié)商，簽訂應收款、應付款互轉(zhuǎn)協(xié)議，這樣有效地減輕了企業(yè)的應付款壓力。

例 6：經(jīng)江西某混凝土企業(yè)總經(jīng)理介紹，原材料砂、石供應商負責供應企業(yè)砂、石原材料的同時，也負責幫企業(yè)承接工程業(yè)務，混凝土企業(yè)按標準支付業(yè)務費，應收款也由其負責協(xié)助催討，對于不按應收款回收困難的項目應收款直接交由材料供應商處理，抵消原材料應付款。這樣操作，既降低了應收款的風險，企業(yè)又不需要擔心砂、石材料應付款的支付問題。

1.4 進行法律訴訟

通常來講，對于不履行合同、不講誠信的客戶，應及時采取法律手段進行解決。但往往混凝土企業(yè)經(jīng)營者考慮到訴訟的負面影響，以及今后再次合作的愿望，不愿采取訴訟方式，但有時必須通過法律來解決此問題。進行有效的訴訟，必須具備如下條件：（1）訴訟主體必須明確；（2）存在合法有效的法律關系；（3）合同、發(fā)貨、對賬等手續(xù)齊全；（4）具有對方不按合同履行的相關證據(jù)。

例 7：江蘇某混凝土企業(yè)向某國企建筑企業(yè)供應混凝土，該國企拖欠混凝土款達到 7000 多萬元，多次催討皆以資金審批在走流程為由，拖欠近半年未支付，混凝土企業(yè)考慮到該建筑業(yè)企業(yè)規(guī)模大，又是國企，實力雄厚，應該不會有風險，并且還想今后繼續(xù)合作，所以沒有采取訴訟。后由于經(jīng)營壓力過大，無奈之下，將該建筑業(yè)企業(yè)起訴至法院，由于相關證據(jù)材料齊全，在法院訴訟文書送達后，該建筑企業(yè)財務總監(jiān)主動聯(lián)系混凝土企業(yè)，將應付款全部付清。

例 8：浙江某混凝土企業(yè)向某建筑公司供應混凝土，由于工程量大，建筑公司拖欠混凝土款達 1500 余萬元，在多次催討無效的情況，混凝土企業(yè)訴至法院，要求建筑公司支付混凝土款。但在開庭審理時，由于混凝土企業(yè)不能提供建筑公司欠款的確認材料，且提交的發(fā)貨單存在簽收人沒有獲得授權的情況，后在法官的建議下，混凝土企業(yè)只好撤訴，需要進一步補充收集證據(jù)。

1.5 以物抵物，降低風險

混凝土企業(yè)產(chǎn)品銷售對象為施工單位、房產(chǎn)開發(fā)商等，但由于開發(fā)商資金困難，會采取用房子、商鋪等物品進行抵銷材料款，這樣開發(fā)商減輕資金壓力，商混企業(yè)則減少了風險。

例 9：江蘇某混凝土公司向某商品房小區(qū)供應混凝土，工程接近尾聲時，房產(chǎn)開發(fā)商找混凝土企業(yè)，稱資金困難，希望能相互體諒，拿房抵混凝土款，混凝土企業(yè)考慮再三，與其不知何時能拿到錢，還不如先拿房，這樣退一步來說風險較小。后經(jīng)協(xié)商拿了一幢房，有 20 多套房，按市場價打8.5 折后結(jié)算，辦理好相關手續(xù)。房子建好后，交付了半年，該小區(qū)房價上漲，混凝土企業(yè)賣出后凈盈利幾百萬元。

例 10：浙江某混凝土企業(yè)對于供應的混凝土尾款在催討困難時，就和開發(fā)商協(xié)商拿房或商鋪來抵，每年都有好幾套房或商鋪充抵，一旦充抵的房子和商鋪增值了便立即出售，這樣經(jīng)營下來，企業(yè)沒有發(fā)生壞賬，也降低了應收款的風險。1.6 與律師事務所合作，應收款外包

對于混凝土企業(yè)，每月不斷膨脹的應收款讓人心煩，如何成功催討到應收款更是門學問。筆者在湖南、江西調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營者很智慧，一改往日要不到款即動粗的模式，而是將企業(yè)的應收款外包給律師事務所，與律師事務所合作，不但可以規(guī)避經(jīng)營中存在的風險，而且不用付任何律師費用。通過企業(yè)介紹，律師事務所委派專業(yè)律師，負責對混凝土企業(yè)應收款清欠，律師事務所的費用是收取客戶的違約金、滯納金、利息。對于每筆逾期應收款，企業(yè)不要擔心催討，律師事務所會及時安排發(fā)函催討，這樣混凝土企業(yè)有更多的精力投入到經(jīng)營管理中去，律師事務所不是在收取企業(yè)法律顧問費一樣做表面文章，現(xiàn)在直接與經(jīng)濟收入掛鉤，提高了催討的主動性，與企業(yè)實現(xiàn)雙贏。

例 11：某混凝土企業(yè)，應收款高達 4 億多元，逾期應收款超 2.5 億，曾組織多名人員進行催討，但收效甚微。后來將企業(yè)應收款催討與律師事務所合作，承包給律師事務所，事務所派駐專業(yè)律師到企業(yè)，針對每筆逾期款項逐一理清，工作效率高，半年多時間里，逾期應收款回收了 1.5 個億，剩余的也在計劃回款中。企業(yè)負責人明智之舉帶動企業(yè)健康運營，事務所也拿到了不菲的回報。

例 12：某混凝土企業(yè)聘請了一名律師當法律顧問，協(xié)助企業(yè)法務工作，每年的顧問費為 3.5 萬元，該律師要參與處理企業(yè)的勞動糾紛、業(yè)務合同的評審、交通事故的賠償、逾期應收款的訴訟等工作，對于如此繁瑣的工作量，與自己收入不太匹配，所以律師抱怨挺多，也不樂意將大量的精力投入到應收款的催討中來，總以各種借口象征性訴訟起來應付，達不到企業(yè)預期效果。

2 總結(jié)

“資金高風險”永遠是混凝土行業(yè)里不變的話題，受體制、行業(yè)、市場經(jīng)濟的影響，若混凝土企業(yè)對應收款不采取有效措施，就會制約企業(yè)健康發(fā)展。我們在倡導行業(yè)自律的同時，也要結(jié)合企業(yè)實際，從多角度考慮，控制好應收款的風險及回收。高額的應收款，從財務成本上分析，拖跨了企業(yè)正常運營，在我們身邊有被兼并的、有被關停的，都與應收款有關?！昂侠砜刂骑L險、有效降低回款”是混凝土企業(yè)未來在市場競爭中的關鍵點，作為我們企業(yè)的經(jīng)營者，應該居安思危，為企業(yè)、行業(yè)的健康持續(xù)運營，從自身做起，正確引領市場良性發(fā)展。

［通訊地址］浙江省嘉興市中山東路 1520 號耀城廣場 A 座12 樓（314000）

黃清林（1973—），男，江西吉安人，高級工程師，主要從事商品混凝土與混凝土制品企業(yè)管理與培訓。