高巍

摘要：隨著電力市場(chǎng)形勢(shì)的變化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，供電企業(yè)必須加強(qiáng)供電管理，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)管理策略。電力企業(yè)是促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要行業(yè)。由于在過(guò)去較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)電力行業(yè)處于壟斷地位，因此其營(yíng)銷(xiāo)管理方式至今仍沿襲了一定的舊模式。目前我國(guó)供電企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平還不夠高，缺乏深度和廣度，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，加強(qiáng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理和對(duì)策研究就顯得尤為重要。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理；現(xiàn)狀；問(wèn)題；措施

中圖分類(lèi)號(hào)：F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1.前言

我國(guó)目前電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀。我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行為，其主體是大型國(guó)有企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象，改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展，同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。2．電力營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

2.1市場(chǎng)觀念淡薄,制約電力市場(chǎng)發(fā)展

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝作為電力營(yíng)銷(xiāo)的龍頭，仍停留在坐等用戶上門(mén)的狀態(tài)，沒(méi)有變被動(dòng)為主動(dòng)，沒(méi)有關(guān)注、研究地區(qū)能源消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，不能引導(dǎo)用戶使用環(huán)保高效的電器設(shè)備。在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作中沒(méi)有引入推銷(xiāo)模式，不能實(shí)現(xiàn)“一口對(duì)外，一條龍服務(wù)”。用電管理統(tǒng)得太死，用電負(fù)荷放不開(kāi)，使有限的電力負(fù)荷不能發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益。配網(wǎng)運(yùn)行能力弱，對(duì)過(guò)負(fù)荷應(yīng)變能力低下，運(yùn)行方式不靈活，造成事故停電多。停電時(shí)間長(zhǎng)。由于農(nóng)村電網(wǎng)管理不嚴(yán)，供電設(shè)備陳舊，有限負(fù)荷不能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這些都導(dǎo)致電力市場(chǎng)不能更有效地開(kāi)放，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不能很好地開(kāi)展。

電價(jià)執(zhí)行不合理，分類(lèi)不準(zhǔn)是制約電力走向市場(chǎng)的又一個(gè)突出問(wèn)題。不同用電性質(zhì)應(yīng)執(zhí)行不同的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但在實(shí)際工作中沒(méi)能很好地體現(xiàn)這一原則。雙電源用戶和普通用戶在電價(jià)上沒(méi)有區(qū)別，不能體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)這一市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要定價(jià)原則。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的排灌用電派生出的居民照明及工業(yè)用電，使農(nóng)灌站失去了原有功能，有的已作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)用電，而相應(yīng)的農(nóng)業(yè)排灌電價(jià)沒(méi)有調(diào)整。此外，銷(xiāo)售用電中也存在這些問(wèn)題，這也給供電企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.2．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不完善

盡管很多供電企業(yè)將原用電營(yíng)業(yè)部門(mén)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，但普遍存在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不健全的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱，營(yíng)銷(xiāo)人員占總職工人數(shù)的比例太低，缺乏專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，策劃人員，整體缺乏一支優(yōu)秀的，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求，心理預(yù)期，用電潛力分析不夠，由于缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠，對(duì)電力市場(chǎng)的特點(diǎn)和規(guī)律研究不足，不能有針對(duì)性地開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)。

2.3．營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

供電企業(yè)及員工電力營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，是由多方原因造成的，首先，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為供電企業(yè)認(rèn)為是壟斷經(jīng)營(yíng)，電力消費(fèi)過(guò)程無(wú)法控制，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用認(rèn)識(shí)不足，對(duì)其必要性缺乏足夠的了解，其次，部分供電企業(yè)及員工認(rèn)為電供不應(yīng)求，是短缺商品，用戶只能按照電網(wǎng)運(yùn)行方式來(lái)安排生產(chǎn)，電力部門(mén)只要保證安全供電，就可以坐等用戶上門(mén)辦電、用電了，實(shí)際上，由于近幾年，全國(guó)發(fā)電機(jī)組容量增長(zhǎng)較快，而供電量增長(zhǎng)緩慢，全國(guó)電力消耗暫時(shí)處在低水平的供大于求的局面，最后，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，員工普遍存在盲目的優(yōu)越感，對(duì)電力工業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理準(zhǔn)備。

2.4.缺乏靈敏的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制

21世紀(jì)各行各業(yè)體現(xiàn)了信息化的特點(diǎn)，只有掌握足夠的市場(chǎng)信息和了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能對(duì)市場(chǎng)做出快速的反應(yīng)。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營(yíng)銷(xiāo)體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。

3、加強(qiáng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的措施分析

3.1.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，鑄就服務(wù)基礎(chǔ)

供電企業(yè)要加強(qiáng)管理，改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。成立專(zhuān)職部門(mén)來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這樣有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷(xiāo)總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明；同時(shí)，還要加強(qiáng)供電部門(mén)的內(nèi)部資金運(yùn)營(yíng)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)基層單位的財(cái)務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線。從而實(shí)現(xiàn)人財(cái)物的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配。統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，鑄就服務(wù)基礎(chǔ)。

3.2轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念就是要每位電力營(yíng)銷(xiāo)人員充分認(rèn)識(shí)到目前電力經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，形成危機(jī)感和緊迫感，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、效益觀念等，增強(qiáng)責(zé)任感，主動(dòng)找市場(chǎng)，找用戶，建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的電力經(jīng)營(yíng)思想體系。一個(gè)綜合素質(zhì)較高又具有客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的員工，不僅能使更多的客戶滿意，更可以為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)。重視人力資源開(kāi)發(fā)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)調(diào)整策略，全面提高人員素質(zhì)， 努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，使其具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)變化和開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)新發(fā)展的能力。

在營(yíng)銷(xiāo)決策崗位要配備善經(jīng)營(yíng)、會(huì)策劃、懂法律的相應(yīng)專(zhuān)業(yè)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握用電營(yíng)銷(xiāo)十大策略：①形象營(yíng)銷(xiāo)策略；② 服務(wù)促銷(xiāo)策略；③價(jià)格促銷(xiāo)策略；④綠色營(yíng)銷(xiāo)策略；⑤能源替代策略；⑥項(xiàng)目跟蹤及定向銷(xiāo)售策略；⑦引導(dǎo)需求2.4 加大宣傳力度，提高依法經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)法制化管理

針對(duì)目前電力市場(chǎng)中存在的拖欠電費(fèi)、破壞電力設(shè)施、違章用電等問(wèn)題，必須利用現(xiàn)有的電力法規(guī)及配套法規(guī)來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益。加大《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》、《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》等電力法規(guī)的宣傳力度，形成依法管電、依法供電、依法繳費(fèi)的輿論氛圍，為電力市場(chǎng)健康發(fā)展?fàn)I造良好的社會(huì)環(huán)境。要將電費(fèi)回收工作納入法律保護(hù)之下，切實(shí)解決拖欠電費(fèi)問(wèn)題。首先要正確認(rèn)識(shí)和理順供電企業(yè)與客戶之間的法律關(guān)系；其次，在具體操作時(shí)，對(duì)欠費(fèi)企業(yè)應(yīng)及時(shí)掌握第一手資料，并認(rèn)真加以甄別：對(duì)產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)、無(wú)效益企業(yè)的欠費(fèi)要采取強(qiáng)制性催費(fèi)，對(duì)瀕臨倒閉破產(chǎn)或已停產(chǎn)的企業(yè)，要及時(shí)簽訂資產(chǎn)抵押合同，向法院申報(bào)債權(quán)，并按照依法規(guī)定的有關(guān)程序，實(shí)施停限電；最后，要積極爭(zhēng)取地方政府的支持，加大輿論監(jiān)督力度，為電費(fèi)回收營(yíng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。策略；⑧需求側(cè)管理策略；⑨管理創(chuàng)新策略；⑩市場(chǎng)開(kāi)拓策略。

4.結(jié)束語(yǔ)

在電力企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的得到有效的保證，必須樹(shù)立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

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