谷學志　曹小鐘

摘要：本項目首次利用市場監(jiān)測系統(tǒng)中卷煙產(chǎn)品的可量化數(shù)據(jù)及其結(jié)構(gòu)，依據(jù)量化管理理論，構(gòu)建卷煙在市場上緊俏程度的多維度指標體系，以及非線性多目標最優(yōu)化模型，將市場表現(xiàn)與動態(tài)規(guī)劃有機結(jié)合，分級管理不同時期、不同品類、不同類型產(chǎn)品組合的投放策略，有針對性的進行貨源投放和補充，以更準確地把握卷煙市場動態(tài)，試圖將行業(yè)“稍緊平衡”的調(diào)控方針落到實處。

關鍵詞：量化管理；精準投放；非線性多目標最優(yōu)化模型

中圖分類號：TS452 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-02

一、概述

在全國大市場、大品牌戰(zhàn)略尚未實現(xiàn)的時代背景下，“稍緊平衡”是行業(yè)總的調(diào)控方針，既要確保市場供應又要滿足消費需求，如何衡量稍緊中的平衡、量化平衡中的稍緊，實現(xiàn)精準投放，就具有十分重要的現(xiàn)實意義。

卷煙需求預測是執(zhí)行“稍緊平衡”原則的前提和基礎；互動預測定量是執(zhí)行“稍緊平衡”原則的措施和保障。

當前，卷煙經(jīng)營過程中的貨源供應與市場需求之間的矛盾時有發(fā)生，客戶利益受到一定程度的影響，進而降低了客戶的滿意度和忠誠度[1]。

上海煙草[2]在量化“稍緊平衡”、建立評價指標體系工作方面進行有益嘗試，將市場的總體狀態(tài)劃分為五種狀態(tài)，然后通過設定兩級評價指標體系來分析市場狀態(tài)，最終大多數(shù)客戶的卷煙經(jīng)營實現(xiàn)了“稍緊平衡”，零售客戶銷售的卷煙很少出現(xiàn)斷檔或積壓。

在本研究中，亳州煙草在省局和兄弟單位前期研究項目的基礎上，借助量化管理理念，對如何實現(xiàn)基于量化管理的卷煙精準投放策略這一問題展開針對性研究。

二、量化管理理論的介紹

量化管理是以數(shù)字為基礎，用數(shù)學的方法來考察和研究事物的運動狀態(tài)和性能，對關鍵的決策點及操作流程，以求對事物存在和發(fā)展的規(guī)模、程度等做出精確的數(shù)字描述[3]。

在煙草領域中，按照量化管理理論圍繞整體貨源計劃和品牌培育規(guī)劃要求，可以實現(xiàn)對貨源分配管理辦法的修正和引導。按照可供貨源總量、品牌與規(guī)格，緊俏與滿足程度，統(tǒng)一供應與分配標準，努力實現(xiàn)貨源分配的制度化、流程化，最大程度地實現(xiàn)客戶的滿意。

在本研究中，量化管理理論主要通過市場狀態(tài)評價體系和非線性多目標最優(yōu)化模型的有機結(jié)合得以實現(xiàn)。市場狀態(tài)評價體系首先通過各品類市場的市場狀態(tài)評估總體市場容量，得到年度總量的預測值，進而得到總量的年度計劃。非線性多目標最優(yōu)化模型又對各品類進行最優(yōu)化的分配組合，得到各品類的最優(yōu)年度投放量。

1.市場狀態(tài)評價體系。首先，將各規(guī)格在零售市場上的量價存信息數(shù)據(jù)進行梳理；然后以月度為時間單位，運用兩級的評價指標（一級指標為零售價格指數(shù)和社會存銷比，二級指標為訂單滿足率）構(gòu)建市場狀態(tài)評價矩陣圖。根據(jù)評價結(jié)果，進行投放量的預測，匯總各品類的市場評價結(jié)果得出年度總量預測值。

2.非線性多目標最優(yōu)化模型。非線性多目標最優(yōu)化模型[4]又稱數(shù)學規(guī)劃，是運籌學的一個重要分支，它包括線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃等。

三、亳州市量化管理理論的應用研究

1.基于市場評價體系的銷量預測。首先，利用亳州市2010-2012年各月的訂單數(shù)據(jù)，分別計算出10個品類的市場零售價格指數(shù)、社會存銷比和訂單滿足率。

將兩個一級指標分別劃分為斷銷、順銷、滯銷三種狀態(tài)，并分別進行賦值，然后組合出9種結(jié)果。訂單滿足率有高、低兩種狀態(tài)，大于等于80%為高，反之則低。

表1列出了3種可以直接判斷的市場狀態(tài)及6種無法直接判斷的情況。

對于市場狀態(tài)無法根據(jù)一級指標直接判斷的情況，我們將結(jié)合二級指標（訂單滿足率）進行進一步具體判斷（如下表）。

依據(jù)以上市場狀態(tài)標準，亳州市的投放量的調(diào)控標準，如表3。

2.運用最優(yōu)化模型建立投放規(guī)劃。

（1）問題分析。本研究將計劃銷量、總收入及總毛利作為模型的目標條件。

根據(jù)市場狀態(tài)的年度預測值經(jīng)過調(diào)整，得到總量年度計劃。最優(yōu)化模型的目標函數(shù)具體設置為：卷煙總銷售收入不低于241643萬元，其中低檔煙①不低于6923萬元，結(jié)構(gòu)煙②不低于234720萬元；卷煙總毛利不低于59463萬元，其中低檔煙不低于1028萬元，結(jié)構(gòu)煙不低于58425萬元。

（2）約束條件分析。該投放優(yōu)化模型的目標函數(shù)設定為卷煙品牌的投放數(shù)量與預測數(shù)量的方差最小。另外，還根據(jù)卷煙預測結(jié)構(gòu)對低價煙及結(jié)構(gòu)煙的總量進行了限定，以符合市場需求。約束條件設置為：總銷量等于132000箱，其中低檔煙為16400箱，結(jié)構(gòu)煙為115601箱，另外，約束條件還包括各品類年投放量預測值的比重。

（3）規(guī)劃模型求解及結(jié)果分析

通過最優(yōu)化模型建立，在以上目標函數(shù)和約束條件下，求得各品類的年度投放量如下：

表4 亳州市2013年各品類的投放量預測

四、總結(jié)

（1）本研究中的量化管理理論主要依賴于市場狀態(tài)評價體系和最優(yōu)化模型相輔相成，將市場和計劃完美地結(jié)合，兩者缺一不可。市場狀態(tài)評價體系為最優(yōu)化模型提供了總量及各品類的需求預測，而最優(yōu)化模型使需求預測更加細化和精準。

（2）量化管理理論以科學的預測和分析為前提，著重于現(xiàn)實的可操作性，將使企業(yè)管理者摒棄憑經(jīng)驗或拍腦袋進行決策的做法，為快速決策、正確決策提供了前提和方法。

（3）本研究只是在一種目標函數(shù)和約束條件下，提供了各品類最優(yōu)化求解的可能。隨著時間的推移，卷煙市場狀態(tài)的變化多端，卷煙銷量進度的執(zhí)行，可即時改變最優(yōu)化模型的目標函數(shù)和約束條件，從而快捷地實現(xiàn)各品類投放量的最優(yōu)化配比，節(jié)省了大量的手工計算。

注釋：

①低檔煙為五類煙，條批發(fā)價小于25元。

②結(jié)構(gòu)煙為除低檔煙以外的卷煙，條批發(fā)價大于等于25元。

參考文獻：

[1]王承丞.稍緊平衡，科學發(fā)展[J].中國煙草，2009.

[2]李紀朝.量化“稍緊平衡”提高服務市場能力[J].東方煙草網(wǎng)，2012.

[3]牙韓高.淺談泰羅科學管理理論的基本特點[J].廣西青年干部學院學報，2000（4）：60-61.

[4]唐婧.卷煙品牌的市場預測和投放優(yōu)化策略的研究[M].東北大學碩士學位論文，2009.

摘要：本項目首次利用市場監(jiān)測系統(tǒng)中卷煙產(chǎn)品的可量化數(shù)據(jù)及其結(jié)構(gòu)，依據(jù)量化管理理論，構(gòu)建卷煙在市場上緊俏程度的多維度指標體系，以及非線性多目標最優(yōu)化模型，將市場表現(xiàn)與動態(tài)規(guī)劃有機結(jié)合，分級管理不同時期、不同品類、不同類型產(chǎn)品組合的投放策略，有針對性的進行貨源投放和補充，以更準確地把握卷煙市場動態(tài)，試圖將行業(yè)“稍緊平衡”的調(diào)控方針落到實處。

關鍵詞：量化管理；精準投放；非線性多目標最優(yōu)化模型

中圖分類號：TS452 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-02

一、概述

在全國大市場、大品牌戰(zhàn)略尚未實現(xiàn)的時代背景下，“稍緊平衡”是行業(yè)總的調(diào)控方針，既要確保市場供應又要滿足消費需求，如何衡量稍緊中的平衡、量化平衡中的稍緊，實現(xiàn)精準投放，就具有十分重要的現(xiàn)實意義。

卷煙需求預測是執(zhí)行“稍緊平衡”原則的前提和基礎；互動預測定量是執(zhí)行“稍緊平衡”原則的措施和保障。

當前，卷煙經(jīng)營過程中的貨源供應與市場需求之間的矛盾時有發(fā)生，客戶利益受到一定程度的影響，進而降低了客戶的滿意度和忠誠度[1]。

上海煙草[2]在量化“稍緊平衡”、建立評價指標體系工作方面進行有益嘗試，將市場的總體狀態(tài)劃分為五種狀態(tài)，然后通過設定兩級評價指標體系來分析市場狀態(tài)，最終大多數(shù)客戶的卷煙經(jīng)營實現(xiàn)了“稍緊平衡”，零售客戶銷售的卷煙很少出現(xiàn)斷檔或積壓。

在本研究中，亳州煙草在省局和兄弟單位前期研究項目的基礎上，借助量化管理理念，對如何實現(xiàn)基于量化管理的卷煙精準投放策略這一問題展開針對性研究。

二、量化管理理論的介紹

量化管理是以數(shù)字為基礎，用數(shù)學的方法來考察和研究事物的運動狀態(tài)和性能，對關鍵的決策點及操作流程，以求對事物存在和發(fā)展的規(guī)模、程度等做出精確的數(shù)字描述[3]。

在煙草領域中，按照量化管理理論圍繞整體貨源計劃和品牌培育規(guī)劃要求，可以實現(xiàn)對貨源分配管理辦法的修正和引導。按照可供貨源總量、品牌與規(guī)格，緊俏與滿足程度，統(tǒng)一供應與分配標準，努力實現(xiàn)貨源分配的制度化、流程化，最大程度地實現(xiàn)客戶的滿意。

在本研究中，量化管理理論主要通過市場狀態(tài)評價體系和非線性多目標最優(yōu)化模型的有機結(jié)合得以實現(xiàn)。市場狀態(tài)評價體系首先通過各品類市場的市場狀態(tài)評估總體市場容量，得到年度總量的預測值，進而得到總量的年度計劃。非線性多目標最優(yōu)化模型又對各品類進行最優(yōu)化的分配組合，得到各品類的最優(yōu)年度投放量。

1.市場狀態(tài)評價體系。首先，將各規(guī)格在零售市場上的量價存信息數(shù)據(jù)進行梳理；然后以月度為時間單位，運用兩級的評價指標（一級指標為零售價格指數(shù)和社會存銷比，二級指標為訂單滿足率）構(gòu)建市場狀態(tài)評價矩陣圖。根據(jù)評價結(jié)果，進行投放量的預測，匯總各品類的市場評價結(jié)果得出年度總量預測值。

2.非線性多目標最優(yōu)化模型。非線性多目標最優(yōu)化模型[4]又稱數(shù)學規(guī)劃，是運籌學的一個重要分支，它包括線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃等。

三、亳州市量化管理理論的應用研究

1.基于市場評價體系的銷量預測。首先，利用亳州市2010-2012年各月的訂單數(shù)據(jù)，分別計算出10個品類的市場零售價格指數(shù)、社會存銷比和訂單滿足率。

將兩個一級指標分別劃分為斷銷、順銷、滯銷三種狀態(tài)，并分別進行賦值，然后組合出9種結(jié)果。訂單滿足率有高、低兩種狀態(tài)，大于等于80%為高，反之則低。

表1列出了3種可以直接判斷的市場狀態(tài)及6種無法直接判斷的情況。

對于市場狀態(tài)無法根據(jù)一級指標直接判斷的情況，我們將結(jié)合二級指標（訂單滿足率）進行進一步具體判斷（如下表）。

依據(jù)以上市場狀態(tài)標準，亳州市的投放量的調(diào)控標準，如表3。

2.運用最優(yōu)化模型建立投放規(guī)劃。

（1）問題分析。本研究將計劃銷量、總收入及總毛利作為模型的目標條件。

根據(jù)市場狀態(tài)的年度預測值經(jīng)過調(diào)整，得到總量年度計劃。最優(yōu)化模型的目標函數(shù)具體設置為：卷煙總銷售收入不低于241643萬元，其中低檔煙①不低于6923萬元，結(jié)構(gòu)煙②不低于234720萬元；卷煙總毛利不低于59463萬元，其中低檔煙不低于1028萬元，結(jié)構(gòu)煙不低于58425萬元。

（2）約束條件分析。該投放優(yōu)化模型的目標函數(shù)設定為卷煙品牌的投放數(shù)量與預測數(shù)量的方差最小。另外，還根據(jù)卷煙預測結(jié)構(gòu)對低價煙及結(jié)構(gòu)煙的總量進行了限定，以符合市場需求。約束條件設置為：總銷量等于132000箱，其中低檔煙為16400箱，結(jié)構(gòu)煙為115601箱，另外，約束條件還包括各品類年投放量預測值的比重。

（3）規(guī)劃模型求解及結(jié)果分析

通過最優(yōu)化模型建立，在以上目標函數(shù)和約束條件下，求得各品類的年度投放量如下：

表4 亳州市2013年各品類的投放量預測

四、總結(jié)

（1）本研究中的量化管理理論主要依賴于市場狀態(tài)評價體系和最優(yōu)化模型相輔相成，將市場和計劃完美地結(jié)合，兩者缺一不可。市場狀態(tài)評價體系為最優(yōu)化模型提供了總量及各品類的需求預測，而最優(yōu)化模型使需求預測更加細化和精準。

（2）量化管理理論以科學的預測和分析為前提，著重于現(xiàn)實的可操作性，將使企業(yè)管理者摒棄憑經(jīng)驗或拍腦袋進行決策的做法，為快速決策、正確決策提供了前提和方法。

（3）本研究只是在一種目標函數(shù)和約束條件下，提供了各品類最優(yōu)化求解的可能。隨著時間的推移，卷煙市場狀態(tài)的變化多端，卷煙銷量進度的執(zhí)行，可即時改變最優(yōu)化模型的目標函數(shù)和約束條件，從而快捷地實現(xiàn)各品類投放量的最優(yōu)化配比，節(jié)省了大量的手工計算。

注釋：

①低檔煙為五類煙，條批發(fā)價小于25元。

②結(jié)構(gòu)煙為除低檔煙以外的卷煙，條批發(fā)價大于等于25元。

參考文獻：

[1]王承丞.稍緊平衡，科學發(fā)展[J].中國煙草，2009.

[2]李紀朝.量化“稍緊平衡”提高服務市場能力[J].東方煙草網(wǎng)，2012.

[3]牙韓高.淺談泰羅科學管理理論的基本特點[J].廣西青年干部學院學報，2000（4）：60-61.

[4]唐婧.卷煙品牌的市場預測和投放優(yōu)化策略的研究[M].東北大學碩士學位論文，2009.

摘要：本項目首次利用市場監(jiān)測系統(tǒng)中卷煙產(chǎn)品的可量化數(shù)據(jù)及其結(jié)構(gòu)，依據(jù)量化管理理論，構(gòu)建卷煙在市場上緊俏程度的多維度指標體系，以及非線性多目標最優(yōu)化模型，將市場表現(xiàn)與動態(tài)規(guī)劃有機結(jié)合，分級管理不同時期、不同品類、不同類型產(chǎn)品組合的投放策略，有針對性的進行貨源投放和補充，以更準確地把握卷煙市場動態(tài)，試圖將行業(yè)“稍緊平衡”的調(diào)控方針落到實處。

關鍵詞：量化管理；精準投放；非線性多目標最優(yōu)化模型

中圖分類號：TS452 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-02

一、概述

在全國大市場、大品牌戰(zhàn)略尚未實現(xiàn)的時代背景下，“稍緊平衡”是行業(yè)總的調(diào)控方針，既要確保市場供應又要滿足消費需求，如何衡量稍緊中的平衡、量化平衡中的稍緊，實現(xiàn)精準投放，就具有十分重要的現(xiàn)實意義。

卷煙需求預測是執(zhí)行“稍緊平衡”原則的前提和基礎；互動預測定量是執(zhí)行“稍緊平衡”原則的措施和保障。

當前，卷煙經(jīng)營過程中的貨源供應與市場需求之間的矛盾時有發(fā)生，客戶利益受到一定程度的影響，進而降低了客戶的滿意度和忠誠度[1]。

上海煙草[2]在量化“稍緊平衡”、建立評價指標體系工作方面進行有益嘗試，將市場的總體狀態(tài)劃分為五種狀態(tài)，然后通過設定兩級評價指標體系來分析市場狀態(tài)，最終大多數(shù)客戶的卷煙經(jīng)營實現(xiàn)了“稍緊平衡”，零售客戶銷售的卷煙很少出現(xiàn)斷檔或積壓。

在本研究中，亳州煙草在省局和兄弟單位前期研究項目的基礎上，借助量化管理理念，對如何實現(xiàn)基于量化管理的卷煙精準投放策略這一問題展開針對性研究。

二、量化管理理論的介紹

量化管理是以數(shù)字為基礎，用數(shù)學的方法來考察和研究事物的運動狀態(tài)和性能，對關鍵的決策點及操作流程，以求對事物存在和發(fā)展的規(guī)模、程度等做出精確的數(shù)字描述[3]。

在煙草領域中，按照量化管理理論圍繞整體貨源計劃和品牌培育規(guī)劃要求，可以實現(xiàn)對貨源分配管理辦法的修正和引導。按照可供貨源總量、品牌與規(guī)格，緊俏與滿足程度，統(tǒng)一供應與分配標準，努力實現(xiàn)貨源分配的制度化、流程化，最大程度地實現(xiàn)客戶的滿意。

在本研究中，量化管理理論主要通過市場狀態(tài)評價體系和非線性多目標最優(yōu)化模型的有機結(jié)合得以實現(xiàn)。市場狀態(tài)評價體系首先通過各品類市場的市場狀態(tài)評估總體市場容量，得到年度總量的預測值，進而得到總量的年度計劃。非線性多目標最優(yōu)化模型又對各品類進行最優(yōu)化的分配組合，得到各品類的最優(yōu)年度投放量。

1.市場狀態(tài)評價體系。首先，將各規(guī)格在零售市場上的量價存信息數(shù)據(jù)進行梳理；然后以月度為時間單位，運用兩級的評價指標（一級指標為零售價格指數(shù)和社會存銷比，二級指標為訂單滿足率）構(gòu)建市場狀態(tài)評價矩陣圖。根據(jù)評價結(jié)果，進行投放量的預測，匯總各品類的市場評價結(jié)果得出年度總量預測值。

2.非線性多目標最優(yōu)化模型。非線性多目標最優(yōu)化模型[4]又稱數(shù)學規(guī)劃，是運籌學的一個重要分支，它包括線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃等。

三、亳州市量化管理理論的應用研究

1.基于市場評價體系的銷量預測。首先，利用亳州市2010-2012年各月的訂單數(shù)據(jù)，分別計算出10個品類的市場零售價格指數(shù)、社會存銷比和訂單滿足率。

將兩個一級指標分別劃分為斷銷、順銷、滯銷三種狀態(tài)，并分別進行賦值，然后組合出9種結(jié)果。訂單滿足率有高、低兩種狀態(tài)，大于等于80%為高，反之則低。

表1列出了3種可以直接判斷的市場狀態(tài)及6種無法直接判斷的情況。

對于市場狀態(tài)無法根據(jù)一級指標直接判斷的情況，我們將結(jié)合二級指標（訂單滿足率）進行進一步具體判斷（如下表）。

依據(jù)以上市場狀態(tài)標準，亳州市的投放量的調(diào)控標準，如表3。

2.運用最優(yōu)化模型建立投放規(guī)劃。

（1）問題分析。本研究將計劃銷量、總收入及總毛利作為模型的目標條件。

根據(jù)市場狀態(tài)的年度預測值經(jīng)過調(diào)整，得到總量年度計劃。最優(yōu)化模型的目標函數(shù)具體設置為：卷煙總銷售收入不低于241643萬元，其中低檔煙①不低于6923萬元，結(jié)構(gòu)煙②不低于234720萬元；卷煙總毛利不低于59463萬元，其中低檔煙不低于1028萬元，結(jié)構(gòu)煙不低于58425萬元。

（2）約束條件分析。該投放優(yōu)化模型的目標函數(shù)設定為卷煙品牌的投放數(shù)量與預測數(shù)量的方差最小。另外，還根據(jù)卷煙預測結(jié)構(gòu)對低價煙及結(jié)構(gòu)煙的總量進行了限定，以符合市場需求。約束條件設置為：總銷量等于132000箱，其中低檔煙為16400箱，結(jié)構(gòu)煙為115601箱，另外，約束條件還包括各品類年投放量預測值的比重。

（3）規(guī)劃模型求解及結(jié)果分析

通過最優(yōu)化模型建立，在以上目標函數(shù)和約束條件下，求得各品類的年度投放量如下：

表4 亳州市2013年各品類的投放量預測

四、總結(jié)

（1）本研究中的量化管理理論主要依賴于市場狀態(tài)評價體系和最優(yōu)化模型相輔相成，將市場和計劃完美地結(jié)合，兩者缺一不可。市場狀態(tài)評價體系為最優(yōu)化模型提供了總量及各品類的需求預測，而最優(yōu)化模型使需求預測更加細化和精準。

（2）量化管理理論以科學的預測和分析為前提，著重于現(xiàn)實的可操作性，將使企業(yè)管理者摒棄憑經(jīng)驗或拍腦袋進行決策的做法，為快速決策、正確決策提供了前提和方法。

（3）本研究只是在一種目標函數(shù)和約束條件下，提供了各品類最優(yōu)化求解的可能。隨著時間的推移，卷煙市場狀態(tài)的變化多端，卷煙銷量進度的執(zhí)行，可即時改變最優(yōu)化模型的目標函數(shù)和約束條件，從而快捷地實現(xiàn)各品類投放量的最優(yōu)化配比，節(jié)省了大量的手工計算。

注釋：

①低檔煙為五類煙，條批發(fā)價小于25元。

②結(jié)構(gòu)煙為除低檔煙以外的卷煙，條批發(fā)價大于等于25元。

參考文獻：

[1]王承丞.稍緊平衡，科學發(fā)展[J].中國煙草，2009.

[2]李紀朝.量化“稍緊平衡”提高服務市場能力[J].東方煙草網(wǎng)，2012.

[3]牙韓高.淺談泰羅科學管理理論的基本特點[J].廣西青年干部學院學報，2000（4）：60-61.

[4]唐婧.卷煙品牌的市場預測和投放優(yōu)化策略的研究[M].東北大學碩士學位論文，2009.