上海捷虹顏料化工集團(tuán)股份有限公司 張衛(wèi)華

應(yīng)收賬款是企業(yè)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而采用賒銷的方式對(duì)外銷售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等原因所產(chǎn)生的款項(xiàng)。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，賒銷活動(dòng)已經(jīng)被眾多企業(yè)作為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段而被廣泛使用，企業(yè)在通過(guò)賒銷不斷擴(kuò)大銷售的背后，是賒銷所形成的巨大的應(yīng)收賬款，這給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)巨大壓力，大量企業(yè)出現(xiàn)有利潤(rùn)無(wú)資金的不良狀況。2008年，由美國(guó)次債問(wèn)題所引發(fā)的金融危機(jī)席卷全球，將我國(guó)眾多企業(yè)也卷入了漩渦之中。在金融危機(jī)影響下，我國(guó)超過(guò)半數(shù)的企業(yè)遭受損失，經(jīng)營(yíng)陷入困境，種種不良連鎖反應(yīng)使企業(yè)應(yīng)收賬款的回收變得異常困難，多米諾骨牌效應(yīng)將眾多企業(yè)推入生死存亡的境地。本文作者從應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因出發(fā)，對(duì)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避與防范進(jìn)行了分析，提出了有效的風(fēng)險(xiǎn)管理策略。

一、應(yīng)收帳款信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

“企業(yè)最大的、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富是客戶，然而企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)也來(lái)自客戶?！边@里所說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)主要是指信用風(fēng)險(xiǎn)。在激烈的市場(chǎng)背景下，企業(yè)為了增加市場(chǎng)從份額，提高市場(chǎng)占有率，采用賒銷的信用銷售手段吸引客戶，這種基于客戶信用的銷售方式與現(xiàn)金銷售方式完全不同，在為企業(yè)吸引客戶的同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)由于客戶違約導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收不到位，輕則造成企業(yè)的流動(dòng)資金緊張，重則造成企業(yè)大筆壞賬損失，經(jīng)營(yíng)困難甚至倒閉。其原因主要包括以下幾方面：

(一)企業(yè)缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)際就是信用經(jīng)濟(jì)，但我國(guó)還處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，再加上計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響還十分頑固，部分區(qū)域地方保護(hù)主義泛濫，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下所必須的社會(huì)信用體系尚未建立，導(dǎo)致我國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域信用缺失極為嚴(yán)重，資金拖欠、三角債、壞賬、呆賬等現(xiàn)象層出不窮，失信和造假現(xiàn)象在整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域隨處可見(jiàn)。在社會(huì)信用體系極不健全的背景下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)份關(guān)注于銷售額的提高，而忽視了對(duì)客戶信用度的深入調(diào)查，忽視了對(duì)客戶信用狀況認(rèn)真、定期的考核，這種現(xiàn)象極容易因客戶信用問(wèn)題造成貨款拖延和壞賬呆賬，不僅影響企業(yè)利潤(rùn)的獲取，甚至直接吞噬掉資金成本，給企業(yè)財(cái)務(wù)形成巨大風(fēng)險(xiǎn)。

(二)信用管理體系缺乏政府的引導(dǎo)和扶持

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)一直處于摸索階段，基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制所形成的信用銷售模式，是銷售者與客戶間的直接信用。目前，在國(guó)內(nèi)各企業(yè)、企業(yè)間，信用銷售雖然已經(jīng)非常普遍，但與發(fā)達(dá)國(guó)家信健全的信用擔(dān)保制度相比，我國(guó)的信用銷售嚴(yán)重缺乏政府的引導(dǎo)和扶持，整個(gè)信用管理體系才剛剛建立，全民信用意識(shí)缺乏，進(jìn)行信用管理的單位主要集中于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，非金融企業(yè)還沒(méi)能力建立完善的信用管理體系，在信用資源授權(quán)、客戶信用評(píng)估、應(yīng)收賬款監(jiān)控等方面都存在不足。信用管理體系的不完善造成大量企業(yè)信用意識(shí)不足，惡意拖延付款甚至故意不付款現(xiàn)象。

(三)企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制完全不足

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)為了提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量，增加市場(chǎng)份額，盲目的追求銷售業(yè)績(jī)將銷售人員工資報(bào)酬單一的與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了因賒銷所引起的應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在這種企業(yè)考核模式下，銷售人員為了個(gè)人利益而大量采用賒銷、回扣等手段以完成銷售任務(wù)，造成企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額不斷提升并沉積。而很多企業(yè)缺少必要的應(yīng)收賬款控制制度，對(duì)應(yīng)收賬款的回收責(zé)任和數(shù)額控制落實(shí)不足，應(yīng)收賬款不及時(shí)清算、應(yīng)收賬款催收工作消極、壞賬損失不按規(guī)定確定等現(xiàn)象普遍成存，造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)收益，甚至企業(yè)成本資金流失的局面。

二、應(yīng)收賬款的管理原則

(一)確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別。企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)直接影響了客戶信用申請(qǐng)的批準(zhǔn)，所以在確立時(shí)企業(yè)必須充分把握自身狀況，對(duì)成本與收益進(jìn)行比較。標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高雖然有利于降低違約風(fēng)險(xiǎn)和收賬費(fèi)用，但會(huì)使很多客戶因信用不達(dá)標(biāo)而被拒之門外，不利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力與銷售收入。標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低雖然有利于擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力但卻會(huì)加大壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)和增加收賬費(fèi)用。因此，企業(yè)在建立信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要仔細(xì)分析自身情況，充分比較成本與收益。

(二)采用正確的信用條件

信用條件是客戶在賒購(gòu)商品延期付款時(shí)所需要滿足的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是客戶最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是客戶可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是客戶提前付款時(shí)給予的優(yōu)惠。一般是通過(guò)給予提前付清款項(xiàng)的客戶適當(dāng)價(jià)格折扣的辦法來(lái)鼓勵(lì)客戶盡快付款。

(三)建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度

信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，信用額度實(shí)際上是企業(yè)愿意為該客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)。信用額度的建立，需要對(duì)客戶償付能力進(jìn)行充分調(diào)查，償付能力強(qiáng)的客戶是理想的合作伙伴，償付能力差的客戶應(yīng)盡量避免賒銷。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)控制策略

面對(duì)極不健全的社會(huì)信用管理體系和社會(huì)信用意識(shí)缺乏的情況，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，如何控制應(yīng)收賬款，成為事關(guān)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的大事，個(gè)人認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手進(jìn)行：

(一)從企業(yè)管理機(jī)制入手，建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)

以傳統(tǒng)的企業(yè)管理機(jī)制入手建立的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般是以財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)信用管理的主要部門，這種傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)信用管理的需要。財(cái)務(wù)部門工作人員的知識(shí)體系，完全不能勝任企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)性、技術(shù)性方面的要求。要對(duì)信用銷售模式進(jìn)行信用管理，必須專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)化的調(diào)查和分析，而不是財(cái)務(wù)人員基于會(huì)計(jì)手段上的簡(jiǎn)單審核。因此，要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，企業(yè)必須從管理機(jī)制出發(fā)，將企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作從財(cái)務(wù)部門分解出來(lái)，成立專門的信用管理部門，專業(yè)的信用管理人員，完成建立客戶信用檔案、核定客戶信用、分析信用風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)督應(yīng)收賬款狀況等工作。目前，在我國(guó)一些大中型企業(yè)中，已通地設(shè)立清欠辦公室等的辦法，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追討，但這種被動(dòng)的方法還需要進(jìn)一步改進(jìn)，變被動(dòng)為主動(dòng)防患于未然。亦可以考慮在財(cái)務(wù)部門下設(shè)立信用會(huì)計(jì)崗位管理客戶信用，在企業(yè)自身資源不足情況下，必要時(shí)可以通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，通過(guò)專業(yè)的信用管理，充分考察客戶資信情況，確定賒銷額度，管理應(yīng)收賬款追收，處理壞賬呆賬，以力求銷售最優(yōu)化，防范和規(guī)避企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)。

(二)從客戶資信狀況入手，建立客戶動(dòng)態(tài)資信管理系統(tǒng)

不管是新客戶還是老客戶，不管是核心客戶還是邊緣客戶，其資信狀況都不是一成不變的，而是隨著其經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國(guó)家調(diào)控措施等不斷變動(dòng)的。專門的信用管理部門和專業(yè)的信用管理人員，可以有效的對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理。但是，僅有機(jī)構(gòu)還不行，還必須對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督，尤其是企業(yè)核心客戶，必須時(shí)刻跟蹤并收集其資信狀況，把握能反應(yīng)其實(shí)時(shí)、具體資信狀況的具體參數(shù)進(jìn)行客戶資信的動(dòng)態(tài)管理。反應(yīng)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件、客戶與企業(yè)往來(lái)歷史記錄、客戶規(guī)模、客戶財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等資信狀況的數(shù)據(jù)。信用管理部門應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶這些資料進(jìn)行充分調(diào)查，并經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行評(píng)估定級(jí)，建立和健全相應(yīng)的客戶信用檔案，以為業(yè)務(wù)部門在進(jìn)行賒銷時(shí)提供參照標(biāo)準(zhǔn)，確定能否和該客戶進(jìn)行信用銷售活動(dòng)，并確定信用銷售信用額度、信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)及選擇有效的保障措施。

(三)從業(yè)務(wù)部門入手，加強(qiáng)賒銷管理工作，建立銷售回款一條龍責(zé)任制

業(yè)務(wù)部門盲目追求銷售額度，而忽視對(duì)客戶資信評(píng)價(jià)，是造成應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。要防范企業(yè)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)，還需要從業(yè)務(wù)部門入手，加強(qiáng)賒銷管理工作。從企業(yè)董事會(huì)到業(yè)務(wù)部門下轄銷售人員，建立一個(gè)完整的賒銷管理體系，明確信用管理人員、業(yè)務(wù)人員、財(cái)會(huì)人員等與信用風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的責(zé)任人的在整個(gè)體系中的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部明確，追討應(yīng)收賬款不僅是財(cái)務(wù)人員的責(zé)任，更是銷售人員的責(zé)任。同時(shí)，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際回收貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，而不僅僅是銷售額度，每個(gè)銷售人員的每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金都必須全過(guò)程負(fù)責(zé)。以必要的行政和經(jīng)濟(jì)措施來(lái)督促相關(guān)人員認(rèn)真履行職責(zé)。對(duì)賒銷活動(dòng)的審批工作、賒銷合同的簽訂與審核、應(yīng)收賬款的催收、壞賬呆賬的申報(bào)等，進(jìn)行嚴(yán)格有效的控制和管理，并以制度化加以規(guī)范和固化?？梢杂尚庞貌块T定期發(fā)布應(yīng)收賬款預(yù)警，提醒業(yè)務(wù)人員按時(shí)催收貨款，跟蹤貨款催收進(jìn)度。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)健全發(fā)貨手續(xù)，完善相關(guān)制度，以免產(chǎn)生糾紛時(shí)討賬無(wú)門。

(四)從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略入手，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制

有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，可以使企業(yè)在產(chǎn)生應(yīng)收帳款信用風(fēng)險(xiǎn)之后，降低甚至完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

（1）在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制中，應(yīng)收票據(jù)的開(kāi)兌是較為有效的措施，可以利用應(yīng)收票據(jù)的追索權(quán)，對(duì)應(yīng)收票據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，從而在一定程度上降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。

（2）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的應(yīng)收賬款進(jìn)行信用保險(xiǎn)，將難以預(yù)料的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)企業(yè)，從而降低應(yīng)收賬款的損失。

（3）對(duì)應(yīng)收賬款債權(quán)進(jìn)行出售，將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給代理商、信貸機(jī)構(gòu)或金融機(jī)構(gòu)。

（4）建立“壞賬裝備金”制度，準(zhǔn)備足額壞賬準(zhǔn)備金，在產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)提取壞賬準(zhǔn)備金以對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，避免風(fēng)險(xiǎn)危及企業(yè)生存。

其中，由于應(yīng)收票據(jù)的法律性，比應(yīng)收賬款更具索取權(quán)，可以在未到期前向銀行貼現(xiàn)，具有極強(qiáng)的流動(dòng)性，是較為有效的信用風(fēng)險(xiǎn)防范和規(guī)避措施。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)間的商品交易大都建立在信用的基礎(chǔ)上，企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與企業(yè)之間的信用銷售活動(dòng)越來(lái)越頻繁，因此產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，甚至直接影響著企業(yè)的生死存亡，尤其是在金融危機(jī)背景下，更是企業(yè)生命力的根本。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)控制作為一項(xiàng)重要的管理工作，從企業(yè)管理機(jī)構(gòu)和管理理念出發(fā)，樹(shù)立先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)的信用管理人員，建立一套符合企業(yè)需要的信用管理體系，對(duì)客戶資信狀況、賒銷活動(dòng)審核、應(yīng)收賬款追收、呆賬壞賬處理等活動(dòng)進(jìn)行控制和管理，以有效的防范和規(guī)避應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)。

[1]何乃飛《后危機(jī)時(shí)代外貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究——立足于廣東省的調(diào)研》[J]，會(huì)計(jì)之友，2010.18

[2]朱幼鳳《加強(qiáng)中小外貿(mào)企業(yè)應(yīng)收匯賬款管理的對(duì)策》[J]，財(cái)會(huì)通訊，2007.11

[3]王玉林《強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)思考》[J]，經(jīng)濟(jì)師，2002.10

[4]孫業(yè)芝《現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款出問(wèn)題的探討》[J]，中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)，2007.9