吳德祥

因材施教之學(xué)生氣質(zhì)與市場(chǎng)營銷教學(xué)

吳德祥

福清龍華職業(yè)中專學(xué)校

闡述了職校教師在市場(chǎng)營銷教學(xué)過程中通過研究學(xué)生氣質(zhì)，針對(duì)不同氣質(zhì)學(xué)生的特點(diǎn)，因材施教，探討更有利于學(xué)生、更有針對(duì)性的教學(xué)方法，以達(dá)到提高課堂效率，落實(shí)素質(zhì)教育的目的。

因材施教 學(xué)生氣質(zhì) 市場(chǎng)營銷 教與學(xué)

《市場(chǎng)營銷》是商貿(mào)類職校生必修的一門專業(yè)基礎(chǔ)課，這門課理論知識(shí)大而全，相對(duì)枯燥，不易學(xué)，更不易教。而職業(yè)學(xué)校的學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)薄弱，接受能力差，缺少學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，這就更增加市場(chǎng)營銷教學(xué)的難度。面對(duì)這樣的學(xué)生，職校教師沒有選擇，然而我們可以在市場(chǎng)營銷教學(xué)過程中通過研究學(xué)生氣質(zhì)，針對(duì)不同氣質(zhì)學(xué)生的特點(diǎn)，因材施教，探討更有利于學(xué)生、更有針對(duì)性的教學(xué)方法，就能在一定程度上提高市場(chǎng)營銷教學(xué)的課堂效率，落實(shí)素質(zhì)教育。

1 學(xué)生氣質(zhì)分類

氣質(zhì)是人格的先天基礎(chǔ)。人的氣質(zhì)是有明顯差異的，這些差異屬于氣質(zhì)類型的差異。根據(jù)古希臘著名的醫(yī)生希波克拉(Hippocrates)對(duì)氣質(zhì)的研究結(jié)果，可以把我們學(xué)生的氣質(zhì)分為四類：

1.1 膽汁質(zhì)（興奮型）。這類學(xué)生的特征是：直率、熱情、外向、精力旺盛、情緒易于沖動(dòng)但平息也快，有頑強(qiáng)的拼勁和果敢性，但缺乏自制力和耐心?！度龂防锏膹堬w就屬于這種氣質(zhì)類型：脾氣暴躁、力氣過人、耿直、忠義、思想簡單。這種氣質(zhì)學(xué)生就好似“冬天里的一把火，來也匆匆去也匆匆”。

1.2 多血質(zhì)（活潑型）。這類學(xué)生的特征是：活潑、外向、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往、易適應(yīng)環(huán)境，但興趣易變，做事粗枝大葉，往往不求甚解?！度龂防锏闹荑ぞ蛯儆谶@種氣質(zhì)類型：聰明、靈活、好交朋友，刀槍琴蕭無所不會(huì)。這種氣質(zhì)學(xué)生就好似多面手，什么都有興趣學(xué)，什么都會(huì)，但往往不太精通。

1.3 粘液質(zhì)（安靜型）。這種類型學(xué)生的特征是：穩(wěn)重、堅(jiān)韌、不愛說話，具有內(nèi)傾性，不易改變舊習(xí)慣去適應(yīng)新環(huán)境?！段饔斡洝防锏奶粕蛯儆谶@種氣質(zhì)類型：平靜、善于克制忍讓、不卑不亢、但不夠靈活。這種氣質(zhì)的學(xué)生就象冬天一樣，無艷麗色彩裝點(diǎn)而“冰冷耐寒”缺乏生機(jī)，就象外涼內(nèi)熱的“熱水瓶”。

1.4 抑郁質(zhì)（抑制型）。這種類型學(xué)生的特征是：內(nèi)向，多愁善感，謹(jǐn)小慎微，想象力和自制力強(qiáng)，膽小、孤僻、不善交往，遇困難易畏縮，容易體會(huì)到一般人不易覺察的事。《紅樓夢(mèng)》中的林黛玉多愁善感，聰穎多疑，孤僻清高，正是這類人的典型代表。這種氣質(zhì)的學(xué)生常給人以“秋風(fēng)落葉”般的無奈和“恰似一江春水向東流”的憂愁的感覺。

2 因材施教在市場(chǎng)營銷教學(xué)中的應(yīng)用

在市場(chǎng)營銷的推銷活動(dòng)中推銷員也要對(duì)顧客的氣質(zhì)進(jìn)行上述分類，然后針對(duì)不同氣質(zhì)顧客采取不同的接待方法讓顧客滿意。市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后走向社會(huì)，其從事的是市場(chǎng)營銷相關(guān)工作，其接觸的對(duì)象是有各種氣質(zhì)的廣大消費(fèi)者，他們也要學(xué)會(huì)在今后工作中針對(duì)不同氣質(zhì)顧客采取不同的方法，成功推銷產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到理想效果。比如：接待興奮型消費(fèi)者要求營銷服務(wù)人員注意語言友好，動(dòng)作快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時(shí)，并可適當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。接待抑制型消費(fèi)者要注意態(tài)度和藹、耐心，對(duì)他們可做些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成購買。同理在市場(chǎng)營銷教學(xué)中教師也可把我們的學(xué)生當(dāng)我們“顧客”，針對(duì)這些不同氣質(zhì)“顧客”采取因材施教、靈活對(duì)待的教學(xué)方法。下面就結(jié)合本人多年市場(chǎng)營銷教學(xué)心得，提幾點(diǎn)粗淺的看法，僅供參考。

2.1 調(diào)查了解，整理歸類

首先是營銷教師對(duì)自己和所教學(xué)生的氣質(zhì)進(jìn)行調(diào)查和了解，可從月亮網(wǎng)（http://www.moon.com.cn/star/test/001）提供的氣質(zhì)測(cè)試對(duì)自己和學(xué)生進(jìn)行測(cè)試，了解自己和所教學(xué)生的氣質(zhì)類型，并對(duì)學(xué)生的氣質(zhì)按類型進(jìn)行整理歸類；其次教師分析自己氣質(zhì)和四類學(xué)生氣質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)，針對(duì)自己的氣質(zhì)特點(diǎn)設(shè)計(jì)一張?jiān)诮虒W(xué)中應(yīng)對(duì)四種氣質(zhì)類型學(xué)生不同方法和注意事項(xiàng)的表格，注意揚(yáng)長避短，以便在市場(chǎng)營銷教學(xué)中盡量按表去執(zhí)行，并不斷修正，以求更好。

2.2 組織教學(xué)，激發(fā)興趣

在職校市場(chǎng)營銷教學(xué)組織中，教師要花一部分的時(shí)間和那些搗亂課堂的部分學(xué)生“斗智斗勇”，以維持一個(gè)安靜有序的課堂。調(diào)查顯示課堂上比較會(huì)搗亂的學(xué)生大都是興奮型和活潑型，他們都比較外向，活潑好動(dòng)，自制力較差，有時(shí)會(huì)不服從教師管理，頂撞甚至是辱罵教師，此時(shí)教師可倒數(shù)十下讓頭腦冷靜，避免對(duì)抗激怒他們，用溫和的“軟著陸”來緩解沖突，使得對(duì)方無處著力，課后找他們單獨(dú)談心，了解其搗亂之原因，采取嚴(yán)厲的批評(píng)和耐心說服恩威并施的方式促使他們用紀(jì)律約束任性行為，用時(shí)間磨練和培養(yǎng)其耐心細(xì)致的習(xí)慣，隨時(shí)提醒他們注意控制自己的情緒。而對(duì)于愛睡覺的安靜型和抑制型的學(xué)生，教師要避免在課堂上當(dāng)眾指責(zé)他們，要給予他們更多的體貼和照顧，并在課堂上安排他們做些力所能及的任務(wù)，使之有事可做，自然就不睡了。

興趣是最好的老師，對(duì)學(xué)習(xí)有興趣就能主動(dòng)學(xué)習(xí)。怎樣才能在市場(chǎng)營銷教學(xué)中吸引學(xué)生學(xué)習(xí)興趣呢？第一步教師可根據(jù)不同氣質(zhì)類型學(xué)生的特點(diǎn)找出共同愛好，第二步把學(xué)生的共同愛好與市場(chǎng)營銷課堂知識(shí)相結(jié)合，合理取舍教材，并根據(jù)學(xué)生愛好設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷教學(xué)教案，尋找營銷案例、布置作業(yè)、培養(yǎng)技能等，第三步教師在課上落實(shí)上述教學(xué)方法，實(shí)施統(tǒng)籌兼顧，關(guān)注個(gè)別的原則。例如：我在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)絕大部分同學(xué)對(duì)熱點(diǎn)、時(shí)事、新聞、時(shí)尚、健康等話題感興趣，于是在營銷課堂中我就結(jié)合了汶川大地震中王老吉愛心巨捐、伊利北京奧運(yùn)贊助、淘寶網(wǎng)購和網(wǎng)上開店等營銷案講述營銷知識(shí)，使他們上課聽得津津有味，對(duì)市場(chǎng)營銷的學(xué)習(xí)產(chǎn)生濃厚的興趣。

2.3 親身體驗(yàn)，得法教學(xué)

據(jù)調(diào)究發(fā)現(xiàn)：教師在上課只是單純地講，學(xué)生被動(dòng)接收知識(shí)只有20%左右，反之，如果老師講解加上學(xué)生參與并做親身體驗(yàn)，那么學(xué)生就能接收所授知識(shí)90%左右。由此可見讓學(xué)生參與課堂并做親身體驗(yàn)是多么重要。

教無定法，貴在得法。讓不同氣質(zhì)學(xué)生參與課堂并做親身體驗(yàn)方法也是不盡相同的。興奮型和活潑型的學(xué)生課堂參與興致高，也容易做親身體驗(yàn)，但是他們體驗(yàn)比較表面，而安靜型和抑制型的學(xué)生與上述恰恰相反，他們內(nèi)向、拘謹(jǐn)、不喜參與課堂活動(dòng)，但是一旦參與則親身體驗(yàn)深刻持久。因此教師在教學(xué)上就依他們的不氣質(zhì)特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，采用不同的方法讓他們都能參與課堂并做親身體驗(yàn)，以取得更好的課堂效果。福清市華輝繡品廠生產(chǎn)床上用品，部分庫存產(chǎn)品由于今年流行花色不同而成了滯銷品，得知此事后，我覺得這是讓學(xué)生親身體驗(yàn)推銷的良好機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略原理，城市與鄉(xiāng)村的消費(fèi)存在一定的差異，我就決定讓學(xué)生下鄉(xiāng)推銷，我把學(xué)生分成6組，每組由3名興奮型、活潑型的同學(xué)和2名安靜型、抑制型的同學(xué)組成分赴福清各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并要求事先有方案，過程有分析，事后有小結(jié)。我驚奇地發(fā)現(xiàn)在組織成員討論并發(fā)表意見后，撰寫方案大都是安靜型和抑制型的同學(xué)，而做小結(jié)報(bào)告的大都是興奮型和活潑型的同學(xué)。在推銷過程中，一些顧客被興奮型和活潑型同學(xué)熱情洋溢的產(chǎn)品介紹和解說爽快掏腰包，并介紹親朋好友前來購買；而另一些顧客則被安靜型和抑制型的同學(xué)說話實(shí)在、誠信侍客的氣質(zhì)所吸引而成交。各種氣質(zhì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰，短短的三個(gè)周末，就推銷了幾十套數(shù)百件床上用品，戰(zhàn)績良好，學(xué)生個(gè)個(gè)都說把課堂理論和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合印象深刻。這也說明：氣質(zhì)本身并無好壞之分，教師只要善于引導(dǎo)，讓學(xué)生親身體驗(yàn)，得法教學(xué)，就能收到很好的效果。

2.4 全程考核，全面評(píng)價(jià)

在市場(chǎng)營銷教學(xué)中，課前準(zhǔn)備、課后作業(yè)布置、考試評(píng)價(jià)也是很重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)和課堂教學(xué)環(huán)環(huán)相扣，密不可分。營銷教師也可依不同氣質(zhì)學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行全程考核，全面評(píng)價(jià)。

在營銷課中，熱情外向的興奮型和活潑型學(xué)生對(duì)做一些交際性較強(qiáng)的營銷活動(dòng)：如市場(chǎng)調(diào)查、人員推銷、廣告促銷等比較擅長，對(duì)于卷面考試成績往往不太理想；穩(wěn)重內(nèi)向的安靜型和抑制型學(xué)生擅長做那些組織、策劃的“幕后”工作，筆試成績也可能比較理想。人的氣質(zhì)本身無好壞之分，氣質(zhì)類型也無好壞之分，每一種氣質(zhì)都有積極和消極兩個(gè)方面。如興奮型的學(xué)生可成為積極、熱情的人，也可發(fā)展成為任性、粗暴的人；活潑型的學(xué)生情感豐富，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，易適應(yīng)新的環(huán)境，但注意力不夠集中，興趣容易轉(zhuǎn)移，無恒心等。因此營銷教師在評(píng)定學(xué)生學(xué)習(xí)成績時(shí)不能“一考定乾坤”，應(yīng)該根據(jù)各類氣質(zhì)學(xué)生特點(diǎn)，把他們平時(shí)在課前準(zhǔn)備、課上表現(xiàn)、課后作業(yè)等作為成績?cè)u(píng)定的主要依據(jù)，期中和期末成績作為參考，全程考核，全面評(píng)價(jià)，給他們一個(gè)合理的總評(píng)成績。

2.5 培養(yǎng)能力，指導(dǎo)就業(yè)

不同氣質(zhì)的學(xué)生個(gè)性能力不一樣，適合他們的職業(yè)也不一樣，因此在市場(chǎng)營銷教學(xué)中教師應(yīng)依不同氣質(zhì)學(xué)生特點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生個(gè)性能力并指導(dǎo)他們就業(yè)。

2.5.1對(duì)興奮型學(xué)生教育時(shí)，教師要充分發(fā)揚(yáng)他們積極、熱情的個(gè)性，慢慢克服感情用事、簡單粗暴的不足，同時(shí)注意培養(yǎng)其沉著、堅(jiān)持到底的精神和有自制力的品質(zhì)。對(duì)興奮型學(xué)生在營銷中適合從營銷管理、人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查等職業(yè)。

2.5.2對(duì)活潑型的學(xué)生進(jìn)行教育時(shí)，教師要充分發(fā)揚(yáng)他們活潑外向的個(gè)性，著重培養(yǎng)其刻苦精神，使他們養(yǎng)成踏實(shí)、細(xì)心、有始有終的好習(xí)慣，在教其從事營銷活動(dòng)時(shí)，要循序漸進(jìn)，要耐心細(xì)致堅(jiān)持到底，并幫助他們建立合理的生活習(xí)慣等。對(duì)活潑型的學(xué)生適合從事人員推銷、營銷活動(dòng)主持、營銷講師、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)監(jiān)督員等職業(yè)。

2.5.3 對(duì)安靜型的學(xué)生進(jìn)行教育時(shí)，教師要有足夠的熱情和耐心，鼓勵(lì)并誘導(dǎo)他們接受市場(chǎng)新事物，主動(dòng)探索市場(chǎng)規(guī)律，鼓勵(lì)他們積極參加各類營銷活動(dòng)，引導(dǎo)他們多與外界交往，帶領(lǐng)他們主動(dòng)關(guān)心和幫助別人，并注意培養(yǎng)其敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)、果斷的辦事作風(fēng)及集體合作的能力。對(duì)這類學(xué)生適合從事營銷策劃、營銷管理、營銷異議處理、營銷教師等職業(yè)。

2.5.4對(duì)抑制型的學(xué)生進(jìn)行教育時(shí)，教師需要特別注意保護(hù)他們敏感而又脆弱的內(nèi)心，不要輕易在公眾場(chǎng)合批評(píng)他們，應(yīng)采取耐心啟發(fā)的方法，對(duì)他們的要求逐漸提高，使他們認(rèn)識(shí)自己行為中對(duì)成長發(fā)展不利的一面，確實(shí)應(yīng)該批評(píng)的話也要盡量溫和些，不可操之過急，不可過于嚴(yán)厲，否則會(huì)產(chǎn)生不良的后果，要多加關(guān)心和鼓勵(lì)他們，培養(yǎng)其自信心，還應(yīng)在營銷課堂上多設(shè)計(jì)一些如：市場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)推銷、營銷小品等活動(dòng)，并積極鼓勵(lì)他們參加，以增強(qiáng)他們適應(yīng)社會(huì)的能力，克服孤僻和敏感。對(duì)這類學(xué)生適合從事營銷策劃、營銷管理，營銷文檔校對(duì)、打字、排版、保管、藝術(shù)營銷等職業(yè)。

當(dāng)然，在市場(chǎng)營銷教學(xué)中教師絕不能孤立地考慮學(xué)生的氣質(zhì)特征，因?yàn)槿说男袨椴皇菦Q定于氣質(zhì)，而是決定于在社會(huì)環(huán)境和教育影響下形成的動(dòng)機(jī)和態(tài)度。在根據(jù)不同學(xué)生氣質(zhì)進(jìn)行市場(chǎng)營銷教學(xué)時(shí)，教師還應(yīng)該培養(yǎng)他們積極的學(xué)習(xí)和做事態(tài)度，使之愛學(xué)、樂學(xué)，充分發(fā)揮自身的潛力，并實(shí)現(xiàn)自我。如能如此，相信每個(gè)學(xué)生都能在市場(chǎng)營銷學(xué)習(xí)上取得優(yōu)良成績，在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中都能做出出色的貢獻(xiàn)！

[1] 美林, 郭曉麗. 氣質(zhì)教育:非智力成長因素[M]. 北京: 中國經(jīng)濟(jì)出版社, 2006.