□杭州 施 放 李志濤

工業(yè)品直銷人員的勝任力

□杭州 施 放 李志濤

近年來(lái)，隨著企業(yè)日益重視人力資源管理的科學(xué)化和系統(tǒng)化，勝任力模型在企業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。企業(yè)紛紛致力于建立以勝任力模型為核心的戰(zhàn)略性人力資源管理系統(tǒng)，將其貫穿于員工招聘、入職、教育培訓(xùn)、績(jī)效管理、薪酬策略和晉升規(guī)劃等人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。在工業(yè)品直銷領(lǐng)域，對(duì)于直銷人員的專業(yè)要求較高，他們既是銷售人員，同時(shí)需要具備專業(yè)知識(shí)，具有知識(shí)型員工的特點(diǎn)，為客戶提供問(wèn)題解決方案，因而他們的勝任力結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜和綜合，但是在這方面的理論研究非常缺乏。因此，對(duì)工業(yè)品行業(yè)直銷人員的勝任力進(jìn)行研究和建模將對(duì)企業(yè)的實(shí)踐和勝任力理論研究的充實(shí)都有重大的意義。

工業(yè)品直銷及其人員的特點(diǎn)

1．工業(yè)品直銷行業(yè)的特點(diǎn)。目前我國(guó)的工業(yè)品主要分為五種：設(shè)備、原材料、組裝件、服務(wù)、消耗補(bǔ)給品。一般來(lái)講，工業(yè)品的交易額都要大過(guò)消費(fèi)品平均交易額的數(shù)倍，工業(yè)品銷售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不在少數(shù)，他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。這就是說(shuō)，工業(yè)品銷售員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作，并且具有責(zé)任心和道德感。工業(yè)品很注重商品的使用價(jià)值，價(jià)格對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。工業(yè)品非常需要良好的售后服務(wù)，服務(wù)已成為當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一大手段，有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，這對(duì)工業(yè)品尤甚，銷售工業(yè)品，需要長(zhǎng)期的關(guān)系。技術(shù)是工業(yè)品吸引客戶的優(yōu)勢(shì)，如果能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，客戶就會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，并建立長(zhǎng)期關(guān)系。因而，工業(yè)品直銷人員不僅需要銷售人員的口才和溝通能力，也需要知識(shí)型員工的技術(shù)知識(shí)和創(chuàng)新能力。

2．工業(yè)品直銷人員的特點(diǎn)。工業(yè)品直銷人員從事著一般銷售人員的工作，通過(guò)銷售量、新客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)份額、費(fèi)用控制等定量指標(biāo)來(lái)體現(xiàn)其業(yè)績(jī)，另一方面又需要具備專業(yè)知識(shí)，為客戶提供問(wèn)題解決方案，因而又有知識(shí)型員工的特點(diǎn)，通過(guò)自己的創(chuàng)意、分析、判斷、綜合、設(shè)計(jì)給產(chǎn)品帶來(lái)附加價(jià)值。工業(yè)品直銷人員的工作主要是一種思維性活動(dòng)，知識(shí)的更新和發(fā)展往往隨環(huán)境條件的變化而改變，具有很大的靈活性，不再是從事簡(jiǎn)單、重復(fù)性的工作，其工作任務(wù)具有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)合作完成性和多變性。因而他們具有很強(qiáng)的獨(dú)立性和自主性，具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的渴望，工作過(guò)程難以直接監(jiān)控，具有強(qiáng)烈的個(gè)性。所以溝通、影響、信任、承諾、支持、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、合作等都是工作中非常重要的環(huán)節(jié)。

工業(yè)品直銷人員的勝任力模型

綜上所述，工業(yè)品直銷人員的勝任力歸納為四大核心能力素質(zhì)：態(tài)度品質(zhì)、人際能力、思維能力和專業(yè)能力。以這四大核心素質(zhì)為基礎(chǔ)可細(xì)化14個(gè)二級(jí)素質(zhì)項(xiàng)，見(jiàn)下表。

企業(yè)要取勝就要占領(lǐng)市場(chǎng)，因此銷售成為企業(yè)成敗關(guān)鍵之一。而銷售人員的質(zhì)量對(duì)銷售的最終結(jié)果和業(yè)績(jī)起決定性作用。本文通過(guò)對(duì)直銷人員的勝任力進(jìn)行研究和建模，初步得出直銷人員的勝任力模型，為工業(yè)品企業(yè)中直銷人員的錄用、培訓(xùn)、考核、晉升等管理提供依據(jù)，推動(dòng)企業(yè)建立一支高素質(zhì)、高水平、過(guò)得硬的銷售團(tuán)隊(duì)，在競(jìng)爭(zhēng)中使自身處于積極、主動(dòng)、進(jìn)攻及強(qiáng)勢(shì)的位置。

工業(yè)品直銷人員的勝任力構(gòu)成

（作者單位：浙江工業(yè)大學(xué)）