合理運(yùn)用賒銷手段，能夠幫助企業(yè)搶占市場先機(jī)，實現(xiàn)穩(wěn)定獲 利。然而，結(jié)合制造型企業(yè)管理現(xiàn)狀來看，多數(shù)企業(yè)并未切實落實應(yīng) 收賬款管理工作，難以有效防范因賒銷產(chǎn)生的債務(wù)糾紛和經(jīng)營風(fēng)險。 這使得企業(yè)發(fā)展過程中面臨的風(fēng)險問題不斷加劇，現(xiàn)有流動資金無法 支撐企業(yè)各項經(jīng)營活動的穩(wěn)步推進(jìn)，日益嚴(yán)峻的財務(wù)問題讓制造型企 業(yè)舉步維艱，難以實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。為此，制造型企業(yè)若想在當(dāng)前復(fù)雜 的外部市場環(huán)境中占據(jù)有利的競爭地位，務(wù)必高度重視應(yīng)收賬款管 理，通過加大應(yīng)收賬款管理力度，控制企業(yè)討債成本和管理成本，力 求在提高應(yīng)收賬款管理效能的基礎(chǔ)上，推動制造型企業(yè)邁向長足發(fā)展 之路。

應(yīng)收賬款概述

制造型企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因 首先，受經(jīng)濟(jì)全球化、技術(shù)創(chuàng) 新以及資本流動加劇等因素的影響，制造型企業(yè)在擴(kuò)大產(chǎn)能的同時， 所面臨的市場競爭壓力也不斷增大。為在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳 跟，搶占有限的客戶資源，越來越多的制造型企業(yè)選擇通過賒銷方式 增加銷售額，緩解企業(yè)面臨的現(xiàn)金流壓力。出于提升市場占有率、開 發(fā)大客戶以及增加資本回報率的目的，制造型企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模逐 漸擴(kuò)大。

其次，對于制造型企業(yè)而言，賒銷有助于拓寬市場空間。通過準(zhǔn) 確把握客戶的需求和購買力，為其制訂針對性的賒銷計劃，能夠幫助 企業(yè)與客戶建立良好的溝通與協(xié)作關(guān)系。對客戶來說，不僅能夠獲得 優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，通過分期付款還能減輕資金壓力。因此，為開拓 和擴(kuò)大市場占有率，賒銷成為制造型企業(yè)謀求經(jīng)營利潤的首選方式。

最后，產(chǎn)成品存貨堆積會使企業(yè)需要支出的管理費(fèi)、倉儲費(fèi)以及 保險費(fèi)等成本費(fèi)用不斷增加。通過賒銷，可以將制造型企業(yè)積壓的存 貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，加快產(chǎn)成品向銷售收入的轉(zhuǎn)化速度，起到降低存

貨管理成本以及規(guī)避存貨風(fēng)險的作用。 賒銷作為一種信用銷售方式，同時也是 制造型企業(yè)有力的競爭手段。與不能提 供賒銷的競爭對手相比，能夠提供賒銷 的制造型企業(yè)更能吸引客戶。

制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要 意義 其一，對于制造型企業(yè)而言，由 于生產(chǎn)周期長，且所需的投資與生產(chǎn)成 本較大，因此需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流來確保 企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作平穩(wěn)有序。應(yīng)收賬款管理 能夠確保因賒銷出售而被采購方占用的 資金及時回收，以較強(qiáng)的資金流動性維 持企業(yè)運(yùn)營發(fā)展，支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的 穩(wěn)步實現(xiàn)。穩(wěn)定的現(xiàn)金流能夠幫助制造 型企業(yè)應(yīng)對持續(xù)波動的外部市場環(huán)境。 對于制造型企業(yè)來說，原材料價格調(diào)整 會給企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作帶來極大挑戰(zhàn)。如果 不能按照預(yù)期時限回收應(yīng)收賬款，企業(yè) 便會面臨較大的資金缺口，從而導(dǎo)致企 業(yè)生產(chǎn)鏈斷裂，影響生產(chǎn)計劃，甚至影 響員工績效工資的正常發(fā)放，使企業(yè)市 場信譽(yù)度下降，逐漸落后于市場發(fā)展進(jìn) 程。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理能夠確保占用資 金及時回籠，從而削弱資金短缺對企 業(yè)發(fā)展的影響。此外，借助應(yīng)收賬款管 理，監(jiān)督控制賒銷額度以及賒銷賬目， 能夠保障企業(yè)流動資金及時回收，在提 高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率的同時，規(guī)避企業(yè)潛在的經(jīng)營風(fēng)險，在緩解企業(yè)資金壓力的基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大企業(yè)市場份 額，支撐企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

其二，過多的賒銷交易以及盲目賒銷會導(dǎo)致企業(yè)管理成本增 加，同時也會加劇制造型企業(yè)潛在的壞賬與呆賬風(fēng)險。企業(yè)銷售策略 不當(dāng)、債務(wù)人品質(zhì)問題、合同簽訂不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纫蛩?，均會?dǎo)致壞賬、呆 賬的產(chǎn)生。壞賬、呆賬一旦出現(xiàn)，不僅會導(dǎo)致制造型企業(yè)無法及時收 回應(yīng)收賬款，還會加劇企業(yè)財務(wù)資金壓力。企業(yè)非但未能通過賒銷方 式獲取盈利，甚至還會面臨較大的資金虧損。資金鏈一旦斷裂，企業(yè) 將無法繼續(xù)經(jīng)營，只能被迫進(jìn)行破產(chǎn)抵押來彌補(bǔ)損失。加大應(yīng)收賬款 管理力度有助于預(yù)防壞賬、呆賬問題。通過設(shè)置合理的信貸限額以及 確立規(guī)范的信用政策，企業(yè)可以選擇與市場信譽(yù)度較高的客戶進(jìn)行賒 銷交易，從根本上把控壞賬風(fēng)險。其次，通過加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的跟蹤 與追收，對逾期賬款加以識別處理，采取必要的催收措施或利用法律 手段進(jìn)行正當(dāng)維權(quán)，能夠及時回收應(yīng)收賬款，以良性的資金循環(huán)為企 業(yè)運(yùn)作發(fā)展積蓄不竭動力，在保障企業(yè)利益的同時，以穩(wěn)定的現(xiàn)金流 量支撐企業(yè)穩(wěn)定獲利。

其三，應(yīng)收賬款管理與財務(wù)預(yù)測作為制造型企業(yè)財務(wù)管理的兩 個重要環(huán)節(jié)，均會對企業(yè)資金流動以及經(jīng)營決策產(chǎn)生直接影響。應(yīng)收 賬款管理能否高效開展，直接決定了企業(yè)現(xiàn)金流和資金流的穩(wěn)定性。 制造型企業(yè)所開展的財務(wù)預(yù)測工作，需要評估企業(yè)資金需求以及經(jīng)濟(jì) 效益。

制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

對客戶信息了解太少 制造型企業(yè)無法及時收回應(yīng)收賬款的關(guān)鍵 原因在于對客戶信息了解不足?？蛻粜抛u(yù)度較低、拒絕支付賬款，使 得應(yīng)收賬款風(fēng)險加大。在選擇以賒銷方式進(jìn)行交易出售前，制造型企 業(yè)務(wù)必做好客戶信用的評估工作。對于信譽(yù)度較好的客戶，可適當(dāng)提 高賒銷額度；而對于信譽(yù)度較低的客戶，制造型企業(yè)應(yīng)盡量避免與其 進(jìn)行合作。結(jié)合制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀來看，僅有極少數(shù)的大 型企業(yè)在賒銷交易前做好了信用調(diào)查工作，絕大多數(shù)制造型企業(yè)對將 要進(jìn)行賒銷合作的客戶企業(yè)情況不夠了解。一旦判斷失誤，便會加劇 壞賬、呆賬問題的產(chǎn)生。

造成這一現(xiàn)狀的根本原因是制造型企業(yè)未對應(yīng)收賬款予以高度 重視，加之企業(yè)內(nèi)部未能構(gòu)建起規(guī)范的信用評估體系來支撐應(yīng)收賬款 管理工作的落實。不了解客戶信息、未做好客戶評級，必然會誘發(fā)應(yīng) 收賬款風(fēng)險。此外，由于多數(shù)制造型企 業(yè)并未設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門來協(xié)調(diào) 應(yīng)收賬款管理工作的開展，且應(yīng)收賬款 管理工作被盲目地劃分為財務(wù)部門的職 能范疇。而企業(yè)財務(wù)部門所承擔(dān)的管理 職能過于寬泛，開展應(yīng)收賬款管理工作 的精力極為有限，從而影響了應(yīng)收賬款 的及時回收，加大了制造型企業(yè)的經(jīng)營 風(fēng)險。

企業(yè)銷售風(fēng)險意識薄弱 銷售風(fēng)險 意識薄弱會導(dǎo)致制造型企業(yè)銷售部門未 能履行好配合應(yīng)收賬款管理的責(zé)任義 務(wù)。受限于傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念，企業(yè)銷 售部門未能對賒銷交易行為進(jìn)行規(guī)范， 在關(guān)注賒銷交易所能為企業(yè)帶來的銷售 收益的同時，未對應(yīng)收賬款管理給予高 度關(guān)注。忽略了客戶的償債能力，會導(dǎo) 致銷售部門所做出的賒銷交易過于盲 目，誤以為交易行為與報酬等價。而事 實上，因客戶違約、破產(chǎn)倒閉、管理不 善等因素導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法及時回收， 已成為威脅制造型企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵誘 因。如若這一現(xiàn)狀問題未能得到遏制， 長此以往，制造型企業(yè)將會面臨更為嚴(yán) 峻的風(fēng)險挑戰(zhàn)。

缺乏完善的應(yīng)收賬款管理制度"應(yīng) 收賬款管理制度存在漏洞是制造型企業(yè) 的普遍問題。結(jié)合我國現(xiàn)行的法規(guī)政策 來看，并未針對制造型企業(yè)賬款催收出 臺相應(yīng)的法律條文。多數(shù)制造型企業(yè)并 未出于及時回收應(yīng)收賬款的目的而制定 健全的賬款催收制度。面對巨大的資金 缺口，部分企業(yè)為回收賬款，甚至?xí)?取違背國家法律政策的不當(dāng)手段，從而 導(dǎo)致面臨行政處罰，市場信譽(yù)度也會有 所下降。設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金能夠弱化壞賬或呆賬問題對企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作產(chǎn)生的不利影響。

加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施與對策

加強(qiáng)客戶調(diào)研 在與客戶企業(yè)進(jìn)行賒銷合作前，制造型企業(yè)必須 做好客戶調(diào)研工作，通過信用調(diào)查了解客戶的信用狀況，以此判斷應(yīng) 收賬款是否存在發(fā)展成為壞賬、呆賬的可能性，并將其作為判斷賒銷 交易可行性的重要依據(jù)。為加強(qiáng)客戶調(diào)研，制造型企業(yè)可設(shè)立信息管 理部門，以輔助應(yīng)收賬款管理工作。調(diào)查得出的客戶信用數(shù)據(jù)需編寫 成客戶信用報告。對于信用較低但尚未進(jìn)行賒銷合作的客戶企業(yè)，制 造型企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮是否有必要與其建立交易合作關(guān)系；而對于已經(jīng) 進(jìn)行賒銷合作且出現(xiàn)信用惡化情況的客戶企業(yè)，制造型企業(yè)務(wù)必采取 應(yīng)對措施，例如增加信用保證金或要求客戶企業(yè)提供擔(dān)保人等，以避 免壞賬、呆賬問題的產(chǎn)生。

此外，建立監(jiān)督管理機(jī)制對于加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理同樣至關(guān)重 要。在搜集客戶企業(yè)信息時，應(yīng)秉持客觀公正的態(tài)度，至少應(yīng)有兩名 工作人員同時負(fù)責(zé)審核評估，不得盲目聽信管理人員的一面之詞。同 時，還應(yīng)對所搜集到的信息進(jìn)行核實，以此提高客戶信用評估結(jié)果的 真實性與可信度。

加大企業(yè)銷售風(fēng)險管控力度"制造型企業(yè)若想通過加強(qiáng)應(yīng)收賬款 管理來抵御因賒銷交易產(chǎn)生的風(fēng)險隱患，不能僅依賴單一部門，而是 需要企業(yè)各職能部門共同參與。最為直接的方式是針對應(yīng)收賬款管理 組織召開企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)會議。通過加大管理培訓(xùn)力度，在企業(yè)內(nèi)部營 造重視應(yīng)收賬款管理的良好氛圍。此外，通過深化管理人員對應(yīng)收賬 款管理注意事項的了解與認(rèn)知，也有助于在強(qiáng)化管理人員風(fēng)險管控意 識的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)其法律意識，從而確保應(yīng)收賬款管理工作能夠合法 合規(guī)進(jìn)行，從源頭上遏制違法管理行為的產(chǎn)生，維護(hù)企業(yè)的市場形 象。

此外，為加大銷售風(fēng)險管控力度，筆者認(rèn)為制造型企業(yè)有必要 構(gòu)建客戶信用檔案管理制度。對于賒銷額度較高的客戶企業(yè)應(yīng)予以重 點(diǎn)關(guān)注，在關(guān)注客戶信用狀況的同時，確定回收應(yīng)收賬款的難易程 度，并制定應(yīng)對客戶信用風(fēng)險問題的措施，避免因風(fēng)險應(yīng)對不及時導(dǎo) 致應(yīng)收賬款無法及時收回，將可能對企業(yè)造成的影響降至最低。制造 型企業(yè)的運(yùn)作發(fā)展極易受到技術(shù)升級、政策調(diào)整以及外部市場環(huán)境波 動等因素的影響。銷售部門在選擇通過賒銷交易為企業(yè)謀取利潤收益 的同時，需要重點(diǎn)關(guān)注銷售方案是否合理。銷售雙方必須就貨物服 務(wù)、賒銷價格、付款方式、交付驗收以 及違約責(zé)任等事項進(jìn)行明確約定，避免 出現(xiàn)債務(wù)糾紛。

建立完善的應(yīng)收賬款管理制度"加 強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的首要前提是建立完善 的應(yīng)收賬款管理制度?；诮∪墓芾?制度條例，企業(yè)各職能部門在應(yīng)收賬款 管理工作中承擔(dān)的管理職能能夠得到細(xì) 化拆分，避免出現(xiàn)因管理部門推諉責(zé)任 或管理職責(zé)不清而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法及 時收回的情況。不僅如此，制造型企業(yè) 還應(yīng)完善賬款催收制度，催收方案應(yīng)參 考企業(yè)的收賬經(jīng)驗，并結(jié)合相關(guān)法律條 例，依據(jù)客戶企業(yè)的經(jīng)營狀況以及信用 評估等級來制定。

除此之外，為規(guī)避壞賬、呆賬誘發(fā) 的企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險，制造型企業(yè)有必要參 考賒銷交易額度設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，利用 壞賬準(zhǔn)備金補(bǔ)足因應(yīng)收賬款無法及時收 回而造成的資金缺口。

總之，賒銷交易一旦產(chǎn)生，企業(yè)不 可避免地會面臨因客戶經(jīng)濟(jì)狀況不佳或 客戶惡意拖欠等因素造成的應(yīng)收賬款風(fēng) 險。為確保應(yīng)收賬款得以及時回收，保 障企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)定，落實好應(yīng)收賬款管 理工作對制造型企業(yè)而言至關(guān)重要。筆 者對制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作中暴 露出的現(xiàn)狀問題進(jìn)行了總結(jié)歸納，并提 出了加強(qiáng)客戶調(diào)研、加大銷售風(fēng)險管控 力度以及完善應(yīng)收賬款管理制度等三點(diǎn) 具有針對性的改進(jìn)對策，以期為制造型 企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提供有利參考， 在弱化壞賬、呆賬風(fēng)險的基礎(chǔ)上，維持 企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)定，幫助制造型企業(yè)站穩(wěn) 腳跟，進(jìn)而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

作者單位：福建省福州市紅梅網(wǎng)具有限公司