、優(yōu)化應(yīng)收賬款管理對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要意義

1.防范壞賬與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)通過建立財(cái)務(wù)內(nèi)控、賒銷審批、客戶資信調(diào)查、加大催收等應(yīng)收賬款優(yōu)化措施，一方面可以避免銷售人員為追求業(yè)績而隨意賒銷而帶來的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，另一方面可以加速應(yīng)收賬款回流，有效避免因資金鏈斷裂而帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.促進(jìn)企業(yè)資金加速流轉(zhuǎn)由于銷售人員考核目標(biāo)基本以銷售量為主要標(biāo)準(zhǔn)，這樣使一些資信條件差的客戶享受賒銷優(yōu)惠，長期無償占用著巨額的資金，同時，也增加了企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)與資金流動風(fēng)險(xiǎn)。而企業(yè)通過優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，可以利用強(qiáng)化催收，使應(yīng)收賬款資金迅速回流。通過對銷售人員開展資金回流情況績效評價(jià)，督促銷售人員積極聯(lián)系客戶回收資金，使企業(yè)應(yīng)收賬款資金加速回收。

3.優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)與資本結(jié)構(gòu)大量賒銷不但會影響企業(yè)現(xiàn)金流量表資金流入量，也會影響企業(yè)流動資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，向金融機(jī)構(gòu)及潛在投資者傳遞企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)質(zhì)量差的信號，將使企業(yè)資信等級與償還能力不斷下降。企業(yè)通過事前強(qiáng)化審批與催收，使更多應(yīng)收賬款得以回收，不僅增加了當(dāng)期現(xiàn)金凈流入量，獲得金融機(jī)構(gòu)青睞，還會相應(yīng)降低對金融貸款的依賴性。

4.確保企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展通過對客戶建立信用等級與審查機(jī)制，可以使銷售人員在選擇客戶進(jìn)行賒銷前了解其經(jīng)營情況、應(yīng)收賬款償還情況，使銷售人員可以選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，既保證了銷售收人目標(biāo)的完成，又確保資金回收及壞賬風(fēng)險(xiǎn)得以把控，使企業(yè)市場銷售份額提升的同時，有助于優(yōu)化庫存。

、企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的不足

1.業(yè)務(wù)部門考核指標(biāo)應(yīng)與應(yīng)收賬款管理目標(biāo)存在差異在銷售部門方面，其考核目標(biāo)多以銷售量提升作為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的目標(biāo)將直接造成銷售人員不考慮賒銷客戶資信情況就盲目賒銷。在信用審批部門方面，其主要工作是要嚴(yán)控資信不良客戶賒銷，降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。而財(cái)務(wù)部門工作目標(biāo)就是客觀反映經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)與信息正確性，由于各部門之間考核目標(biāo)與管理任務(wù)不同，造成一些企業(yè)為擴(kuò)大市場及遵循“客戶就是上帝”原則而放松對客戶賒銷審批，容易增加企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

2.缺少應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)意識多數(shù)企業(yè)管理層、業(yè)務(wù)部門并沒有樹立正確的壞賬風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識，特別是忽視對銷售合同審查、客戶資信審查，盲目信任老客戶的資信，在向客戶進(jìn)行催收時爽快答應(yīng)延期償

還要求，使大量資金無償被客戶所占用。正是由于風(fēng)險(xiǎn)意識的淡薄及催收態(tài)度上放縱使更多賒銷客戶養(yǎng)成了拖欠貨款的習(xí)慣，長此以往逾期應(yīng)收賬款逐漸增多，壞賬不斷增加。對客戶回款進(jìn)度缺乏持續(xù)關(guān)注，導(dǎo)致客戶信用期限越來越長。

3.未對應(yīng)收賬款進(jìn)行前期強(qiáng)化管理個別的企業(yè)銷售部門、財(cái)務(wù)部門認(rèn)為應(yīng)收賬款前期工作與自身部門或銷售部門關(guān)系不大，沒有專人參與前期準(zhǔn)備工作，財(cái)務(wù)部門或應(yīng)收賬款管理部門多是在事后對應(yīng)收賬款進(jìn)行催收、管控，這樣將直接影響應(yīng)收賬款管理效果的發(fā)揮

4.未建立債權(quán)爭議解決機(jī)制在客戶方面，其爭議點(diǎn)主要包括對銷售企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、商品品質(zhì)或發(fā)票開具等方面存在爭議，爭議的長期出現(xiàn)不僅不利于應(yīng)收賬款回籠，更加容易使銷售企業(yè)喪失穩(wěn)定客戶。在銷售企業(yè)方面。其爭議點(diǎn)主要是圍繞著客戶的信用等級、客戶逾期管控、客戶滿意度等方面存在意見不統(tǒng)一。目前，多數(shù)的企業(yè)并沒有重視，也沒有相應(yīng)建立爭議解決機(jī)制并獨(dú)立成立或指派專人來負(fù)責(zé)爭議的妥善處理工作。

5.未能將數(shù)字化技術(shù)與應(yīng)收賬款管理相結(jié)合一方面，多數(shù)企業(yè)雖然建立了ERP等財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)，但沒有將銷售合同、資信審查、客戶信息、應(yīng)收賬款賬齡等數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)與系統(tǒng)對接，無法為銷售人員、財(cái)務(wù)人員、法務(wù)人員調(diào)取數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)及開展應(yīng)收賬款管理工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。另一方面，應(yīng)收管理軟件不科學(xué)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和完整性不足，大幅降低了應(yīng)收賬款管理效率。

三、優(yōu)化應(yīng)收賬款管理提高企業(yè)資金使用效率的具體對策

1.建立應(yīng)收賬款績效評價(jià)機(jī)制針對銷售、財(cái)務(wù)等部門建立應(yīng)收賬款績效評價(jià)機(jī)制，重點(diǎn)要將壞賬率、應(yīng)收賬款回款情況納人銷售人員、財(cái)務(wù)人員考核體系之內(nèi)，將其與績效獎金發(fā)放相掛鉤，這樣將會促使銷售人員重視客戶資信審查。機(jī)制能否發(fā)揮效能，除了應(yīng)在評價(jià)指標(biāo)上下功夫外，更重要的是要實(shí)現(xiàn)考核成果的轉(zhuǎn)化，特別是要真正兌現(xiàn)回款承諾，還要對出現(xiàn)壞賬較多的銷售人員給予扣減績效等相應(yīng)懲罰，這樣才能確?？冃Э己嗽u價(jià)機(jī)制落實(shí)到位，效果提升。

2.樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識首先，要增強(qiáng)企業(yè)管理層法律意識，只有管理層對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理工作足夠重視，才能更好地引導(dǎo)員工提高風(fēng)險(xiǎn)控制意識。其次，定期開展風(fēng)險(xiǎn)控制措施和法律知識的培訓(xùn)，提升員工的專業(yè)水平，增強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識。例如，樹立法律意識后，銷售人員才會主動與財(cái)務(wù)人員溝通，積極對長期拖欠貨款的客戶運(yùn)用法律武器來捍衛(wèi)其經(jīng)濟(jì)利益。再次，企業(yè)應(yīng)利用大數(shù)據(jù)、ERP、財(cái)務(wù)共享服務(wù)平臺等工具對應(yīng)收賬款管理進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。企業(yè)要對合同、驗(yàn)收單、發(fā)票等基礎(chǔ)憑據(jù)進(jìn)行復(fù)核與監(jiān)督，避免因單據(jù)丟失而無法獲得法律保護(hù)。最后，企業(yè)要編制應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表、跟蹤表，在明細(xì)表中應(yīng)針對每周、每月或季年客戶資信等情況予以跟蹤，并針對不同類別的客戶制定紅色預(yù)警線，當(dāng)客戶超過一定期限未償還貨款時，通過及時調(diào)取客戶資料并采取寄發(fā)催收函等催收方式維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益

3.財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)部門應(yīng)提前介入應(yīng)收賬款管理工作一是關(guān)注產(chǎn)品報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)產(chǎn)品或服務(wù)提供的可交付性、可行性、付款期限合理性、毛利情況等信息。企業(yè)不能對無法正常交付的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，保證產(chǎn)品或服務(wù)能及時交付，而且要確保出售后客戶能正常使用，如果企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無法得到客戶認(rèn)可，客

戶則很容易以此為理由拒絕支付貨款。同時，在簽訂合同前，應(yīng)對產(chǎn)品或服務(wù)的利潤空間、交付時間等重大事項(xiàng)與客戶協(xié)商一致，以避免因調(diào)整合同內(nèi)容所引發(fā)拒付貨款。二是在簽訂合同過程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注合同內(nèi)容是否與報(bào)價(jià)單一致。企業(yè)在簽訂合同時，應(yīng)組織法律顧問就合同送貨地址、發(fā)票抬頭、付款與違約等重要信息與客戶達(dá)成一致，在得到法律意見后方可與客戶簽訂合同，這樣可以避免企業(yè)交付產(chǎn)品時出現(xiàn)歧義。三是確保訂單能夠及時被處理。企業(yè)是否可以按照銷售合同及訂單要求及時、完整交付產(chǎn)品，是客戶能否償還貨款的最關(guān)鍵因素，特別是在物流順暢性、訂單貨物是否充足方面，應(yīng)獲得客戶滿意，唯有客戶滿意方可保證應(yīng)收賬款能夠及時回流。四是強(qiáng)化對信用風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管。風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管主要是要求企業(yè)在利潤實(shí)現(xiàn)與壞賬風(fēng)險(xiǎn)之間做出抉擇。企業(yè)要按照不同客戶資信情況設(shè)置相應(yīng)的信用限額，將每名賒銷客戶的經(jīng)營情況、資產(chǎn)變現(xiàn)情況納入客戶數(shù)據(jù)庫，針對每名客戶資信狀況分別賦予相應(yīng)的信用限額，對于資信條件良好的客

戶給予較高的賒銷額度，而對于資信一般或較差的企業(yè)則相應(yīng)降低信用額度，以降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4.建立健全債權(quán)爭議解決機(jī)制一是企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身應(yīng)收賬款管理特點(diǎn)，建立相應(yīng)客戶爭議解決機(jī)制，在制度中明確業(yè)務(wù)部門在爭議解決中的職責(zé)與義務(wù)，以此機(jī)制來規(guī)范企業(yè)應(yīng)收賬款爭議解決流程。二是利用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)來對大量交易信息進(jìn)行處理、爭議跟蹤，提高企業(yè)爭議處理的效率與質(zhì)量。三是將應(yīng)收賬款爭議解決與企業(yè)文化相結(jié)合，當(dāng)爭議發(fā)生時不可一味追究當(dāng)事人責(zé)任，應(yīng)深人分析爭議產(chǎn)生的原因，督促企業(yè)業(yè)務(wù)部門形成良好的經(jīng)營理念，重視客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度。四是銷售人員應(yīng)通過大數(shù)據(jù)等數(shù)字化技術(shù)來分析應(yīng)收賬款形成的原因與爭議內(nèi)容，并針對不同爭議相應(yīng)制定一定的解決措施。

5.將數(shù)字化技術(shù)與應(yīng)收賬款有機(jī)結(jié)合一是將財(cái)務(wù)管理軟件與訂單、發(fā)票管理軟件進(jìn)行端口對接與數(shù)據(jù)共享，確保財(cái)務(wù)人員第一時間掌握應(yīng)收賬款相關(guān)情況，確保會計(jì)信息質(zhì)量。二是對不同客戶信用進(jìn)行分類管理，利用信息化系統(tǒng)對應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行預(yù)警管理與監(jiān)控。三是利用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)共享，使財(cái)務(wù)人員可以隨時了解產(chǎn)品銷售合同、銷售訂單等情況，為應(yīng)收賬款催收等管理工作提供便利。四是數(shù)據(jù)查詢模塊可以根據(jù)企業(yè)需求，查詢企業(yè)需要的任何數(shù)據(jù)，如按照不同客戶、業(yè)務(wù)員、銷售部門、銷售日期、逾期金額、逾期天數(shù)、發(fā)票開具與否等信息。五是根據(jù)不同賬齡直接提取應(yīng)收賬款賬齡分析報(bào)告。

隨著市場競爭加劇及現(xiàn)代企業(yè)制度改革、管理會計(jì)應(yīng)用的推進(jìn)，企業(yè)為了提高經(jīng)濟(jì)利益，除了應(yīng)在銷量提升方面下功夫外，還要通過重視應(yīng)收賬款管理意義及管理中存在的不足，通過制度建設(shè)、人才培養(yǎng)、數(shù)字化應(yīng)用等措施來對應(yīng)收賬款管理進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而確保資金高速周轉(zhuǎn)、降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)與資金成本，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營積累更多資金，確保企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展與可持續(xù)發(fā)展。

（作者單位：華晨寶馬汽車有限公司）