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        靶向聚焦古藺農(nóng)商銀行“三點(diǎn)”發(fā)力百日攻堅(jiān)

        2024-01-05 16:19:16王慶羅丞陳天航
        當(dāng)代縣域經(jīng)濟(jì) 2024年1期
        關(guān)鍵詞:三點(diǎn)社???/a>發(fā)力

        王慶 羅丞 陳天航

        百日攻堅(jiān)是省聯(lián)社黨委安排部署的增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提升發(fā)展質(zhì)量的重要戰(zhàn)略舉措。自攻堅(jiān)工作開(kāi)展以來(lái),古藺農(nóng)商銀行全行上下心往一處想、勁往一處使,抓準(zhǔn)難點(diǎn)、直擊堵點(diǎn)、復(fù)盤(pán)要點(diǎn),堅(jiān)持靶向聚焦、精準(zhǔn)發(fā)力,推進(jìn)摸清和逼近市場(chǎng)邊界工作走深抓實(shí),取得階段性成效。

        抓準(zhǔn)難點(diǎn),靶向聚焦促進(jìn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”

        近年來(lái),該行通過(guò)持續(xù)開(kāi)展“走千訪萬(wàn)”、“整村授信”工作,農(nóng)戶用信覆蓋率達(dá)到30.81%,已接近行社標(biāo)桿水平。由于市場(chǎng)份額高、營(yíng)銷難度大,加之銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈,支行對(duì)營(yíng)銷拓展任務(wù)存在畏難情緒,認(rèn)為已經(jīng)接近市場(chǎng)邊界,對(duì)完成指標(biāo)信心決心不足,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。

        統(tǒng)一思想“轉(zhuǎn)觀念”?!靶判木褪巧a(chǎn)力”,總行先后10次召開(kāi)百日攻堅(jiān)探討會(huì)。每名班子成員深入網(wǎng)點(diǎn),通過(guò)向員工面對(duì)面宣講相關(guān)機(jī)制,分析信貸覆蓋面、分析市場(chǎng)提升空間,堅(jiān)定完成目標(biāo)任務(wù)的信心。

        改變思維“轉(zhuǎn)作風(fēng)”。改變坐商思維,通過(guò)因地制宜確定百日攻堅(jiān)任務(wù)目標(biāo)、考核方向、配套激勵(lì)考核機(jī)制,引導(dǎo)各支行分析自身的市場(chǎng)邊界,主動(dòng)作為,找準(zhǔn)村組干部等關(guān)鍵人,提升授信效率。

        強(qiáng)化管控“轉(zhuǎn)習(xí)慣”。按照“到機(jī)構(gòu)、到人頭、到產(chǎn)品、到時(shí)間”的原則,落實(shí)到掛片領(lǐng)導(dǎo)、幫扶部門、經(jīng)辦支行、管戶經(jīng)理,將大指標(biāo)分解為每日小指標(biāo),讓“人人身上有指標(biāo)、個(gè)個(gè)肩上有擔(dān)子”成為習(xí)慣,不斷提升任務(wù)進(jìn)度。

        直擊堵點(diǎn),精準(zhǔn)發(fā)力破解“三大難題”

        編織“信息網(wǎng)”,破解“找人難”。以建立客戶“信息網(wǎng)”為抓手,因地制宜研究制定營(yíng)銷策略,堅(jiān)持“三步走”,打破長(zhǎng)期以來(lái)的平臺(tái)壁壘。第一步,收集數(shù)據(jù)、摸清家底??傂型ㄟ^(guò)公開(kāi)數(shù)據(jù)查詢、對(duì)接政府部門、教育資助中心等,支行通過(guò)對(duì)接各村組干部等方式,獲取各類名單信息及有效數(shù)據(jù)40余萬(wàn)條。并與存量數(shù)據(jù)比對(duì)分析,深挖市場(chǎng)邊界,讓全行上下做到心中有數(shù)。第二步,走心服務(wù)、打好基礎(chǔ)。以“線下入駐+線上標(biāo)簽化”管理的方式,客戶經(jīng)理在線下以“金融輔導(dǎo)員”身份,定期進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村組、進(jìn)單位、進(jìn)學(xué)校開(kāi)展?fàn)I銷宣傳;在線上,依托社區(qū)、村務(wù)微信群加強(qiáng)與居民、村民的聯(lián)絡(luò)互動(dòng),答疑各類金融問(wèn)題,不定期提供產(chǎn)品信息推送和節(jié)日問(wèn)候,對(duì)有意愿使用惠支付、社保卡等產(chǎn)品,又有借款意愿的客戶進(jìn)行標(biāo)注,實(shí)現(xiàn)客群精準(zhǔn)觸達(dá)。第三步,采集信息、建立平臺(tái)。機(jī)關(guān)部門與掛聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)共同成立營(yíng)銷工作小組,以“線上聯(lián)絡(luò)+線下走訪”模式建立線上目標(biāo)客戶微信群,開(kāi)展每周不少于兩次的實(shí)地走訪,持續(xù)收集農(nóng)戶、公職人員、應(yīng)屆畢業(yè)生、個(gè)體工商戶等客群基礎(chǔ)信息,不斷完善基礎(chǔ)信息采集表。

        “在線+在場(chǎng)”,破解“放款難”。一方面,以“在線”金融服務(wù)打破時(shí)空壁壘。對(duì)前期建立信息的客戶,按照“信息導(dǎo)入、無(wú)感授信、有感反饋”方式,精準(zhǔn)授信,通過(guò)村務(wù)公開(kāi)、發(fā)送短信、電話告知等形式,一對(duì)一將授信額度信息精準(zhǔn)反饋到本人,確??蛻艏皶r(shí)掌握授信信息。另一方面,充分發(fā)揮“在場(chǎng)”服務(wù)優(yōu)勢(shì)。以“蜀信e貸”“蜀信e·小額農(nóng)貸”等線上爆款產(chǎn)品為抓手,將該行貸款營(yíng)銷模式由初始階段的“走出去、請(qǐng)回來(lái)”向現(xiàn)階段的“走出去、現(xiàn)場(chǎng)辦”轉(zhuǎn)變。在業(yè)務(wù)保障上,普零部、信貸部實(shí)行彈性排班,保持百日攻堅(jiān)期間均有人在線,第一時(shí)間完成貸款審批、及時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)反饋疑難。百日攻堅(jiān)以來(lái),該行累計(jì)預(yù)授信1.07萬(wàn)戶、3.76億元。其中,農(nóng)戶小額信用貸款余額凈增7162萬(wàn)元,完成省聯(lián)社下達(dá)任務(wù)的173.66%,生源地助學(xué)貸款戶數(shù)凈增1.19萬(wàn)戶、余額凈增1.23億元,發(fā)放金額居全省農(nóng)信系統(tǒng)第二,居縣(市、區(qū))第一,首貸戶數(shù)占比93.59%。

        打好“組合拳”,破解“聯(lián)動(dòng)難”??傂型ūP(pán)梳理營(yíng)銷步驟,向下傳達(dá)綜合營(yíng)銷理念,切實(shí)提升基層綜合營(yíng)銷意識(shí)及能力。各支行結(jié)合前期標(biāo)識(shí)客戶產(chǎn)品使用情況,合理設(shè)定綜合營(yíng)銷計(jì)劃。對(duì)于個(gè)體工商戶,既營(yíng)銷惠支付,又營(yíng)銷個(gè)體工商戶貸款;對(duì)于公職人員,既營(yíng)銷公職人員消費(fèi)貸款,又營(yíng)銷代發(fā)工資、社???、信用卡;對(duì)于農(nóng)戶,既查漏補(bǔ)缺社??ǎ譅I(yíng)銷農(nóng)戶小額信用貸款等;對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生,既辦理助學(xué)貸款,又積極向其家長(zhǎng)營(yíng)銷農(nóng)戶小額信用貸款、開(kāi)立綁定社??ǖ?。截至2023年10月末,該行新增惠支付客戶2614戶,其中綁定3項(xiàng)產(chǎn)品及以上的占比較歷史明顯提升。通過(guò)辦理助學(xué)貸款營(yíng)銷綁定社???165張,家長(zhǎng)授信2460萬(wàn)元、用信2190萬(wàn)元。

        復(fù)盤(pán)要點(diǎn),持續(xù)發(fā)力推進(jìn)“三個(gè)結(jié)合”

        上下結(jié)合謀發(fā)展。按照班子領(lǐng)導(dǎo)牽頭、責(zé)任部門跟蹤、前臺(tái)機(jī)構(gòu)落實(shí)的營(yíng)銷機(jī)制,在前期“走出去”的基礎(chǔ)上,優(yōu)化培訓(xùn)考核機(jī)制,組織干部職工不斷學(xué)習(xí),進(jìn)一步透徹研究產(chǎn)品、提升營(yíng)銷能力,形成上下并肩作戰(zhàn)的強(qiáng)大合力。

        內(nèi)外結(jié)合拓業(yè)務(wù)。借力黨政力量,爭(zhēng)取最大程度政策支持、信息支持、人力支持,大力營(yíng)銷惠支付、社??āEc縣財(cái)政局、縣工商聯(lián)、縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等重點(diǎn)單位簽訂框架合作協(xié)議,加快摸清機(jī)關(guān)團(tuán)體賬戶和公職人員金融需求底數(shù),觸探市場(chǎng)邊界。

        長(zhǎng)短結(jié)合強(qiáng)基礎(chǔ)。既制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略,又緊盯短期目標(biāo),持續(xù)推進(jìn)“整村評(píng)級(jí)授信”工作,力爭(zhēng)通過(guò)線上CRM系統(tǒng)3年完成農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案100%建檔,把“擴(kuò)面強(qiáng)基”“走千訪萬(wàn)”等工作落地落實(shí),不斷提升存款、貸款市場(chǎng)份額,奮力交出一份亮麗成績(jī)單。

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